Файл: Томас Эриксон Кругом одни идиоты. Если вам так кажется, возможно, вам не кажется.pdf

Это мудрый совет. Последуйте ему. Стройте отношения так, как вы считаете нужным. Но только не с красными. Например, вы встретились с красным, с которым никогда раньше не встречались.
Если вы спросите, где он живет, как он провел отпуск или понравился ли ему матч, который он смо трел вчера, вы только усугубите ситуацию. Он останется безучастным. Он находится здесь не для того, чтобы общаться с вами и налаживать отношения.
Он находится здесь, чтобы заниматься бизнесом. Красных легко спровоцировать, и они могут перейти в наступление и проявить агрессию, если замечают, что кто-то пытается навязать им свою дружбу.
Красный находится здесь не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он здесь только по одной причине – он намерен заниматься бизнесом. Не исключено, что он расстанется с вами, если воспримет вашу попытку перейти на личные отношения как подхалимство или как чрезмерную лесть. Он ни о чем таком не думал, и вам не следует этого делать.
И не льстите красным, если вы не очень хорошо их знаете. Ради бога, оставьте комплименты дома.
Вывод. Красные, как это ни парадоксально, самые лучшие покупатели. Если вы хотите совершить выгодную сделку, все, что вам нужно сделать, это озвучить свои предложения, а затем дождаться ответа. Не вздумайте обсуждать вчерашний футбольный матч. Забудьте о том, что на прошлой неделе вы видели его в супермаркете «Консум»
[41]
. Он ведь вас не заметил.
Если красный проникнется к вам доверием и решит, что вы достаточно рациональны и с вами можно иметь дело, то он начнет обсуждать с вами автомобили, яхты или последние действия правительства.
Важно кинуть ему наживку и зацепить за крючок. Но только не удивляйтесь, если встреча оборвется на полуслове. Если он удовлетворен общением, то мигом закончит беседу. Ему уже не о чем с вами говорить. Он просто устал от общения.
Вы действительно не знаете? Что же мне с вами делать?
Возможно, кому-то это покажется парадоксальным, но красному будет приятно, если вы проявите решительность.
Все важные решения он, конечно же, будет принимать сам, но иногда ему категорически не хочется иметь дела с людьми,
которые сомневаются.
Тем, кто сомневается, не так-то просто доверять. Имейте в виду: комментарии типа «на этот вопрос не так легко ответить», «это зависит от чего-то или от кого-то» или «просто не знаю, что сказать» могут только вывести красных из себя.
Если у вас есть какие-то соображения – высказывайте их. Красный будет судить вас по тому, насколько вы увлечены своими идеями. Конечно, вы обязаны выслушать его, но вам следует иметь собственное мнение. Иначе ваши позиции очень уязвимы, а это не сможет укрепить ваши акции.
Помните, что всем нам нравятся люди, в которых мы можем распознать самих себя. A красный, конечно же, не каждый день встречается с другими красными, поэтому когда встречается, то бывает приятно удивлен. Надо же, двойник! Как замечательно! Я встречал красных, которые действительно потирали руки в предвкушении бурных дискуссий.
Вывод: излагайте свою идею, не бойтесь. Может случиться и так, что вам в конце концов придется отступить, но никогда не давайте повод заподозрить себя в слабости. Красный может шуметь и греметь, топать по полу, повышать голос и грозить кулаками.
И ваше мужество, в конце концов, заставит его изменить свою линию поведения. Вам ведь не хочется, чтобы вас ругали, правда?
Самое худшее, что вы можете сделать, это смириться и позволить ему командовать вами. Если красный будет командовать вами, то вы, с его точки зрения, потеряете невероятно ценный актив – уважение. А он, если уважает вас, то не съест вас живьем. А если красный однажды одержит над вами победу, то доведет вас до полной и окончательной маргинализации. Тогда с вами вообще не будут считаться в будущем. Он низвергнет вас до уровня нуля.
Самое лучшее, что вы можете сделать, это встать в эпицентре шторма и заявить, что на самом деле он не прав. Когда красный поймет, что вы просто так не сдаетесь, он мгновенно изменит свой курс.
Лентяев просим не беспокоиться – покой нам только снится
Если вам достался красный шеф, то он будет работать так азартно, как, возможно, вы не могли себе даже представить.
Он запускает сразу несколько проектов и сохраняет полный контроль над всем, что происходит.
С тем, что не все всегда получается с первого раза, красный может смириться. Но он откровенно потребует, чтобы вы выкладывались на полную катушку. Вам следует проявлять усердие и охотно соглашаться работать в сверхурочное время, если, конечно, вы сможете. Я не призываю вас записаться в трудоголики – в жизни есть много чего другого, кроме работы. Но с точки зрения красного шефа, это незаменимое качество. Он будет очень высоко ценить вас, если почувствует, что вы склонны к трудовым подвигам.
Вывод. Продемонстрируйте тяготение к работе. При этом вам не следует постоянно бегать в кабинет к шефу и докладывать ему, что вчера вы находились на работе до половины двенадцатого ночи – не факт, что он будет впечатлен. Он, скорее всего, даже предпочтет задать вопрос, а действительно ли это было так необходимо – тратить столько времени на пустяковую задачу. Но вам следует регулярно отчитываться, что вы уже сделали и чем занимаетесь сейчас – короче говоря, для красного важны итоги и результаты ваших усилий.
Пожалуйста, почаще проявляйте инициативу. Предлагайте красному то, о чем он даже не просил. Готовьтесь, как обычно к бою, и он оценит ваши усилия.

Обратите внимание на формулировку в вышеприведенном предложении. Здесь не написано, что он отметит вашу увлеченность работой. Просто он одобряет ваш драйв. Красный шеф может относиться к вам одобрительно, но не ожидайте от него вербального эквивалента благодарностей и похвал.
Как вести себя при встрече с красными
Но не так-то все просто – недостаточно того, что вы ведете себя так, как хотели бы красные. Чтобы оправдать их ожидания, понадобится еще кое-что. Есть целый ряд второстепенных обстоятельств, которые вам следует иметь в виду, чтобы достичь какого-то результата. Поскольку у красных есть свои недостатки и недочеты, но они часто слепы к ним, вы можете достичь самых неожиданных позитивных результатов. Но нужно быть начеку. Нужно только проследить за некоторыми моментами.
Детали…
Красные терпеть не могут углубляться в детали. Это скучно и требует огромных затрат времени. Так что красные, как правило, игнорируют мелочи. Красных можно обвинить во многих грехах, но педантизм и точность, как правило, к ним не относятся.
Поскольку цель всегда важнее, чем сама дорога к ней, красные будут делать все что угодно, лишь бы достичь желаемых результатов. Анализировать, изучать детали и нюансы – не ждите этого от красных.
Вывод. Если вы действительно хотите помочь красному выполнить работу с достойным результатом, то можете попробовать доказать ему ценность деталей. Объясните, что результаты будут лучше и прибыль станет намного весомее, если он обратит внимание на несколько мелких, но важных деталей в работе, которую следует выполнить.
Будьте готовы к конфликтам и ссорам и категорическому нежеланию прислушиваться к вашим советам. Но если вы сможете доказать, что все-таки лучше последовать вашему совету, то считайте, что вы справились. Красные, как известно, очень склонны и сами себя прессовать, если только это оправданно.
Быстро не всегда означает неправильно
Как я уже многократно отмечал, в мире красных, как правило, доминирует спешка. Вы, конечно, и сами можете догадаться, чем это чревато. Скорость сама по себе может обеспечить успех и выигрыш, но только тогда, когда все остальные успевают вскочить в поезд. Обычно красные на всех парах удирают от всех остальных. В то же время они раздражаются, когда другие не поспевают за ними.
Красному нужен кто-то, кто заставит его остановиться и понять, что все остальные не справляются с ситуацией так же
быстро, как он.
Он никогда не сможет решить все задачи самостоятельно – даже если он, по его мнению, справится один и, вероятно, даже попытается, он будет вынужден взять свою команду с собой.
Вы наверняка слышали фразу «поспешишь – людей насмешишь».
Вывод. Приведите ему примеры того, как мы на самом деле теряем время в спешке. Покажите, с какими рисками связана чрезмерная спешка. Объясните, что другие не успевают и что было бы неплохо, если бы все знали, куда про двигается проект. Не отступайте. Внушите ему, что он не сможет справиться со всеми задачами один. Заставьте красного считаться с другими.
Попробуйте потом показать и доказать красному, какой он получит выигрыш, если будет делать все немного спокойней.
Давайте протестируем что-нибудь новое и посмотрим, что получится
А нам действительно следует это сделать? Красные не будут беспокоиться о рисках. Многие из них активно подключаются к рискованным ситуациям только ради того, чтобы испытать острые ощущения. Кстати: то, что мы, все остальные, воспринимаем как рискованное поведение, красные считают нормой.
С другой стороны, красным нужен кто-то, кто может балансировать между преимуществами и недостатками. Недостатки могут показаться настолько скучными и незначительными, что красный просто проигнорирует их.
Красные часто рискуют, но именно благодаря тому, что не вникают в детали.
Вывод. Надо помочь красному рассчитать риски, постоянно опираясь на факты. Базовые вопросы и факты как раз доступны его пониманию. Поскольку красные не оглядываются назад – это уже неактуально и утомительно, – но большинство из них смотрит на настоящее и будущее, то обмен опытом может оказаться вполне достойным внимания.
Приведите красным примеры ситуаций, которые кажутся фатально опасными. Речь идет о бизнес-рисках, о слаломе без шлема или о том, чтобы назвать своего шефа дураком. Доказывайте с фактами на руках, требуйте, призывайте как следует все взвесить и разузнать про условия, прежде чем решиться поменять работу.
Если вы правы, то, ради бога, не отступайте.
Я здесь не для того, чтобы стать вашим другом. И вообще чьим-либо другом
Итак, вы уже понимаете, что красные не сфокусированы на личных отношениях. Но, разумеется, это относится не ко всем.
Красные по-разному инициируют и поддерживают отношения, но все происходит на их условиях, даже в частной жизни.
Вот за это в красных и летят критические стрелы.
Окружающим часто кажется, что красные могут переступить через них. Красные, конечно, не ставят перед собой такую цель, но все-таки у них получается. «Невозможно приготовить омлет, не разбив яиц». Эти сентенции не чужды красным.

Что могут потерять красные? Те, кто предпочитает избегать конфликтов, могут отвернуться от них. В этом случае красные могут быть изолированы от важной информации. Например, если по пятницам их перестанут приглашать попить пивка, то их это не слишком заденет. Но вот если они почувствуют, что их устраняют от участия в принятии важных решений, то это гораздо хуже.
В худшем случае это может даже привести к тому, что красные начнут подозревать, что люди вокруг них намеренно скрывают жизненно важную информацию. Тогда красные начнут бескомпромиссный бой за власть.
Вывод. Красным необходимо понять, что путь к полной гармонии – это адаптация к другим. Они, возможно, еще не до конца это осознали, пока они более всего сосредоточены на себе и на своих проблемах. Но они все же понимают, что никто не сможет полностью работать в одиночку, поэтому они, возможно, смогут опомниться и позаботиться о других.
Когда красный поймет, что для многих важно поделиться радостью и рассказать о первом зубе своего малыша, поговорить о коттедже, который они арендовали во время отпуска, и о яхте, которую они мечтали бы приобрести, он сможет стать активным слушателем и даже немного подискутировать. И когда красный станет более компанейским, ему откроются все двери. И, возможно, вам даже удастся кое-что разузнать о нем.
Неужели вы такие неженки? Так потерпите немного, пожалуйста!
Они могут выругаться, чтобы всем все стало ясно. Их темперамент таков, что они то и дело взрываются, и от этого у окружающих начинаются колики в животе. Сами они не всегда замечают, что происходит рядом, но ведь немного покричать не грех. Кричать – это всего лишь форма общения.
Грубиянов никто не любит, но не все посмеют в этом признаться. Когда красный доводит вас до слез, можете заявить ему, что вас это ничуть не задевает. Он нацепит на себя маску оскорбленной невинности и притворится, что не понимает, о чем вы говорите.
А в глубине души он считает, что это круто есть люди, которые его боятся.
Вывод. Вам следует немедленно отреагировать на такое поведение. Запретить любые бестактности, громко и четко заявить, что вы не одобряете оскорбительные комментарии, грубые выходки и приступы ярости. Потребуйте взрослого и адекватного поведения, и когда он выходит из себя, немедленно покиньте комнату. Важно, чтобы вы никогда не позволяли ему проявлять свой склочный характер – просто скандалить и буянить.
Но помните, что эта методика – шуметь и скандалить – помогает красным уже много лет. Он, вероятно, будучи младенцем, такой ценой добивался для себя преимуществ и бонусов. Семья наверняка опасалась его взрывного темперамента. Можете считать, что они просто уступают ему, чтобы избежать скандалов. Очень немногие решаются пойти с ним на конфронтацию, поэтому требование успокоиться может только спровоцировать еще более громкий скандал. И красных может взбесить даже просьба говорить потише.
Адаптация к поведению желтых
Чего желтые ожидают от вас
Нам ведь хорошо вместе, не правда ли?
Желтые в принципе не боятся конфликтов. Но если вы восстанете против них, они могут воспламениться не на шутку. Они предпочитают уют и комфортную атмосферу.
Когда все пребывают в мире друг с другом и светит солнце, желтые чувствуют себя хорошо.
Они, однако, могут быть очень чувствительны к тому, какое у окружающих настроение – хорошее или нет. Если окружающие пребывают в плохом настроении и агрессия может вот-вот выплеснуться наружу, желтым становится очень неуютно.

не утомляйте вашего желтого друга своими знаниями. Это не для него. Ему просто хочется знать, как на ней проиграть последние хиты.
Почти те же проблемы, что и с красными, если не хуже. Желтому не хватает терпения, ему не хочется иметь дело с вещами, которые не функционируют. Помогите им. Но запомните: им не интересно, как функционируют вещи. Просто они хотят, чтобы вещи работали. Можете смело отложить в сторону инструкцию. Они просто не станут ее читать.
Мне нужна только интуиция – она никогда меня не подводит
Если бы я получал по пять крон каждый раз, когда желтый оглашает абсолютно безумное решение, которое кажется ему приемлемым, я смог бы на эти деньги пойти в роскошный ресторан. Кстати, согласно некоторым исследованиям, есть люди, которые принимают безошибочные решения, опираясь только на интуицию. Желтые любят цитировать именно эти исследования, так что воздержитесь и не ссылайтесь на них.
Желтый будет оперировать реальными фактами – до тех пор, пока доверяет им.
Важно учитывать: желтый очень хорошо понимает, что многие считаются с фактами и что это важно. Он вовсе не глуп.
Просто он не интересуется фактами.
Он хочет идти своим путем.
Если вы хотите, чтобы желтый принял решение, то отложите Excel как можно дальше в сторону, наклонитесь и спросите с широкой улыбкой: ну и что же ты решил?
И тогда он сразу все решит. И вы получите ответ.
Вывод. Вам следует дать ему понять – да, вы одобряете каждый шаг желтого. У желтого пространная зона комфорта, и он не слишком боится рисков. Нужно к нему приспособиться. Вам нужно проявить сочувствие и лояльность. Это путь к сердцу желтого.
Он должен узнать в вас себя. Вы стали лучшими друзьями. Солнце будет светить для вас.
Автомобиль – прототип? Этот концепт-кар никогда раньше не тестировался?! Неужели никто и никогда? Вот это да!
Если красные фокусируются на скорости, то желтые фокусируются на новостях.
Новое – синоним хорошего, так считают все желтые. А почему бы и нет? Ведь без креатива и новых изобретений жизнь утратит свой драйв и развитие остановится. Не так ли?
Просто каждый из нас по-разному ответит на вопрос, что такое новшество. Для желтого новое – позитивный фактор. Желтые – так называемые первопроходцы. Или, точнее, они – первые клиенты, то есть, как правило, они первыми бросаются тестировать новые вещи. Угадайте, кто апробирует последнюю модель, кто первым покупает новую марку автомобиля? У кого последний iPhone и кто знает, какой ресторан займет первое место в течение ближайших нескольких месяцев?
Как они успевают следить за всем этим? В том-то и секрет. Возможно, они уделяют часть своего рабочего времени тому, чтобы следить за новинками. Но они также очень стремительно внедряют новые методы работы и новые концепции продажи.
Это очень прикольно.
Вывод. Позвольте желтым посвятить себя самым новым и самым последним веяниям. Тогда они будут пребывать в очень хорошем расположении духа. Если вы хотите продать что-то желтому, то используйте такие фразы, как прототип, новая
разработка, никогда ранее не использовался. Ваш потенциальный клиент сразу отреагирует должным образом.
Раньше никто и никогда этим не пользовался? Мы это протестируем!
Они полюбят вас – за то, что вы такой продвинутый, такой прогрессивно мыслящий. Вам нужно вооружиться энергией, чтобы быть в курсе всего нового. Впрочем, будьте готовы к тому, что вас могут сменить на нового консультанта, который покажется желтому более продвинутым.
Ты меня заинтересовал. Ты хочешь знать, кто я?
Желтые, как правило, хорошо относятся к другим людям. Они очень хорошо себя чувствуют, если их окружает много людей.
Конечно же, желтые любят не всех, кого они встречают, но большинству они обязательно дадут шанс.
Вам обязательно придется продемонстрировать, что вы такой же открытый и откровенный, как и желтый. Если вы слишком закрыты и загадочны, он почувствует себя непрошеным гостем в вашем обществе. Почему вы не реагируете на его послания?
Почему вы не смеетесь, когда он рассказывает веселые истории о своей собаке? Почему он ничего не знает о вас как о личности? О чем вы мечтаете? Если контакты не налажены, то это может усилить чувство незащищенности, и ваши отношения не смогут развиваться в позитивном направлении. Красный вы или синий, вы должны хорошенько об этом подумать. Если вы, конечно, заинтересованы.
Вывод. Проявите инициативу. Покажите, что вы доступны для общения, почаще улыбайтесь, всеми жестами и телодвижениями дайте понять, что ваши намерения искренни и открыты. Когда желтый поинтересуется, где вы выросли, не отвечайте кратко : в Сундсвалле
[42]
. Скажите, что вы жили в Каменном городе
[43]
, что тренировались на Южной горе, что однажды вы напились до чертиков в отеле «Кнауст», что вы знаете парня из киоска, где торгуют хот-догами, и девушку из магазина H & M
[44]
Как бы это ни казалось неуместным, вы обязательно должны проявить к желтому интерес как к личности. Следует признать, что вы сможете многое узнать о нем, потому что он и сам добровольно готов многое рассказать вам. Обязательно активно демонстрируйте, что вам все это крайне интересно.
И помните, что желтые очень и очень восприимчивы к лести.

Как вести себя при встрече с желтыми
Чтобы желтые пребывали в хорошем настроении, вам придется гладить их по шерсти. Спустя некоторое время вы начинаете понимать – желтые не слишком рвутся что-то сделать. Они будут долго готовиться. Я лично сам видел, как группа желтых пыталась решать какие-то проблемы. Они говорят в унисон, им очень приятно, когда вы спрашиваете, как дела. Они отвечают: все прекрасно! Но ничего подобного. Для того чтобы действительно все получилось, потребуется приложить массу усилий, а не просто создать хорошую атмосферу. Но как только вы адаптировались к их частоте – вам придется обязательно сделать следующий шаг.
Разница между воображаемым и реальным
Нужно отметить, что желтые, без сомнения, самые плохие слушатели. Они, как правило, сами никогда в этом не признаются, поскольку саму фразу – плохие слушатели – они воспринимают как нечто негативное. Многие желтые на самом деле считают себя хорошими слушателями. Хотя с чего они это взяли? Это просто-напросто не соответствует действительности. Разумеется, среди желтых есть и такие, кто умеет слушать – если считает это уместным. Или если они чего-то ожидают от этой беседы. Но в принципе они не собираются никого слушать – имейте это в виду.
Они не хотят слушать. Они хотят говорить.
Большинство желтых считают, что они и сами могут все сформулировать и прокомментировать, причем намного лучше
других.
Проблема заключается в том, что они упускают из виду то, что говорят другие.
Вывод. Чтобы иметь дело с желтыми, вам придется пойти на кое-какие ухищрения. Независимо от того, обсуждаете ли вы с вашим партнером условия летнего отдыха или беседуете с коллегой по поводу текущего проекта, вам понадобится план. В ы должны знать, с каким посланием вы выступите, и очень тщательно подготовиться. Заставьте желтого отвечать на ваши вопросы как можно конкретнее, дождитесь, пока он не скажет:
– Да, да, я буду в четыре часа, как и обещал.
Или:
– Да, я сообщу нашему клиенту, на чем мы решили остановиться.
Но – и это большое «но» – вам придется все же проследить за желтым, если это важно. Потому что желтые ничего не записывают. Конечно, было бы лучше, если бы вам удалось убедить его записать эти планы в дневник. Но во всех др угих случаях имейте в виду: все, что вы сказали, могло просто-напросто влететь в одно ухо и вылететь в другое.
Никаких проблем – это не займет много времени!
Желтым очень сложно спланировать временные затраты.
Следует это иметь в виду. Конечно, работа может продвигаться быстро, но все же не так быстро, как обычно кажется желтым.
Но они просто не в состоянии планировать или структурировать свою жизнь. Я сам работал с людьми, которые почему-то решили, что они будут успевать проводить по восемь совещаний в день. Я имел дело с теми, кто считает, что ремонт всей кухни займет всего два дня. И с теми, кто уверен, что в понедельник утром в апреле удастся пересечь центр Стокгольма в течение тридцати минут.
Это типичный признак безграничного оптимизма желтых. Проблема очевидна. Вы не сможете поспеть за всем, чего хотят желтые, прежде всего потому, что они с самого начала даже не представляют себе, сколько времени потребуется на выполнение определенных задач. А если они даже и спросят у других, сколько это займет времени, они не слушают, что им говорят. Более того, они и сами все знают лучше всех.
Другая проблема заключается в том, что они никогда и ничего не начинают вовремя. Возможно, вы знаете кого -нибудь, кто взял отгул, чтобы покрасить стены в спальне, а в три часа дня еще не открыл банку с краской? Не хочу никого обидеть, но остается констатировать факт категорической неспособности желтых реально относиться к феномену времени.
Желтым кажется, что время – субстанция бесконечная, и никто никуда не спешит.
Как-то раз я обедал с желтыми друзьями. В ресторане практиковались 90-минутные сеансы. А это означало, что если вы опоздаете на 25 минут, то вам подадут либо закуску, либо десерт. Все остальное вы пропустите.
Мы с моим другом прибыли на пятнадцать минут раньше – в нас все-таки есть некоторые синие черты. Мы заняли столик и ждали своих друзей.
Время шло. Через сорок минут, с двадцатипятиминутным опозданием прибыли наши друзья, веселые и счастливые. Мы уже успели заказать основное блюдо, съели и оплатили его, когда наши друзья только садились за стол.
Когда мы позже вспоминали об этом инциденте, то наши друзья считали, что опоздали всего лишь на несколько минут. И это было как раз самым примечательным сюжетом в этом эпизоде. Они просто выкинули из памяти тот факт, что тог да пропустили тридцать процентов обеда.
Вывод. Всегда согласуйте точное время с желтыми. Синхронизируйте ваши часы. Объясните, что самолет должен подняться в воздух в 20:00 и что желтый останется на земле, если не появится вовремя. А еще скажите с прямотой римлянина: если он не приедет за вами за два часа до отлета самолета, то вы упадете замертво от сердечного приступа. Скажите, что, опоздав, желтый нанесет вам незаживающую сердечную рану. Кстати, из-за этих вечных недоразумений желтые теряют друзей.