Файл: I часть Ситуационный анализ.docx

2.2 Направления анализа маркетинговой деятельности компании
ООО «Башкирская мебельная фабрика» придерживается нейтральной ценовой политики. Цены установлены примерно на том же уровне, что и у конкурентов. Существует ценовая мертвая зона, где цена может колебаться в пределах нескольких процентных пунктов (1-5%) без какого-либо измеримого влияния на объем спроса.

Вот почему «Мебель» выбрала нейтральную ценовую стратегию:

1) Мебельный рынок может возникнуть в результате рынка монополистической конкуренции, когда многие покупатели и продавцы торгуют по широкому диапазону цен, а не по единой цене. Существование ценовых диапазонов объясняется тем, что продавцы могут предлагать покупателям разные варианты товаров. Мебельные изделия отличаются качеством, характеристиками, внешним видом и дизайном. Также могут быть отличия в сопутствующих товарах и услугах (доставка, сборка). Покупатели понимают разницу в предложениях и готовы оплачивать товары различными способами. Более того, большинство российских покупателей очень чувствительны к цене.

2) Мебель является довольно крупной покупкой для большинства российских домохозяйств и составляет значительную часть их бюджета, поэтому люди очень серьезно относятся к выбору мебели. Люди посещают и выбирают несколько продуктов, а не покупают первый продукт, который они видят. Поэтому чувствительность покупателей к уровню цен очень высока.

Почему в этих условиях ООО «Башкирская мебельная фабрика» не хочет переходить на стратегию премиального ценообразования или стратегию ценового прорыва?

1) Для применения стратегии премиального ценообразования необходимо начать торговать инновационными или известными товарами, чтобы хотя бы частично изменить свой ассортимент. Для этого вам необходимо четко определить свою сегментацию рынка и провести исследование рынка. Кроме того, вам нужно хорошее количество рекламы. В целом руководство компании решило, что премиальная ценовая стратегия слишком сложна для применения.

2) Что касается стратегии пробоя цены, то при ее применении происходит следующее. ООО «Башкирская мебельная фабрика» снижает цены и сокращает прибыль. Спрос на продукцию увеличивается. Чтобы не отставать от растущего спроса, необходимо покупать, продавать и, возможно, хранить больше площадей. А это дополнительные расходы. Более того, эти затраты могут быть значительно выше показателей продаж. Чтобы выиграть в оптовых закупках, вам нужно:

---

1) Уверенность в том, что товар будет распродан.

2) Маркетинговые исследования, требующие больших денежных средств.

3) Уверенность в том, что конкуренты не купят такое же количество товаров у одного и того же поставщика. Мне нужен барьер.

ООО «Башкирская мебельная фабрика» не может реализовать стратегии премиального ценообразования и ценового прорыва из-за высоких затрат на вход и ограниченных финансовых ресурсов компании.

Ценовая политика ООО «Башкирская мебельная фабрика» имеет характерную традиционную особенность использования метода полной себестоимости с ценообразованием на основе среднерыночных цен. Это связано с нейтральной стратегией компании по сохранению доли рынка.

Таблица 2.3 - Выбор ключевых факторов непосредственного окружения фирмы.

---

ВОЗМОЖНОСТИ И УГРОЗЫ МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКИ ООО «Башкирская мебельная фабрика»

Таблица 2.4 - Возможности и угрозы мебельной фабрики ООО «Башкирская мебельная фабрика»


На основе определенных выше возможностей и угроз построим матрицу возможностей (табл. 2.5) и матрицу угроз (табл. 2.6).

Таблица 2.5 - Матрица возможностей



Таблица 2.6 - Матрица угроз



В результате анализа наиболее важными и вероятными являются совершенствование технологии производства, использование новых материалов, лояльность органов местного самоуправления, появление новых поставщиков, снижение цены на сырье, повышение в средних ценах. дохода и прожиточного минимума. Когда мы обнаружили угрозу, мы узнали, что более жесткая кредитная политика, больше конкурентов, самые дешевые подделки на рынке и более сильный корпоративный контроль над бизнесом могут поставить бизнес под угрозу Доступ к местным рынкам для производителей.

Таблица 2.7 - Сильные и слабые стороны мебельной фабрики ООО «Башкирская мебельная фабрика

Таблица 2.5 - Матрица SWOT-АНАЛИЗА

	Возможности:	Угрозы:
	Снижение налогов и тарифов. Рост населения - увеличение спроса. Желание людей улучшить свой жизненный уровень. Повысить средний уровень доходов и минимальный уровень жизни. Лояльность местных властей. Государственная поддержка МСП. Совершенствование технологии производства. Снизить влияние человеческого фактора при производстве продукции за счет модернизации производства. Появление новых материалов. Расширьте возможности покупателей приобретать товары. Появление новых поставщиков. Падение цен на сырье.	Усиление кредитной политики. Изменения в правилах ввоза и вывоза продукции. Усиление государственного управления Наличие административных барьеров. Запрет размещения производства непосредственно в городах. Контроль закупочных цен на сырье. Наличие самых дешевых аналогов на рынке. Смена моды. Недоставка. На рынке появился новый продукт. Увеличение количества конкурентов. Выход федеральных производителей на местные рынки.
Сильные стороны:	«Сила и возможности» SO	«Сила и угрозы» WO
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Контроль качества Рост оборотных средств Высокая квалифи-кация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	Обеспечьте доступность финансовых ресурсов за счет выхода на новые рынки, расширения охвата, улучшения производственных технологий и добавления сопутствующих товаров и услуг. Хорошая реклама способствует выходу на новые рынки. Квалификация персонала, контроль качества и развитие рекламных технологий позволит нам идти в ногу с ростом рынка. Четкая стратегия использует все возможности.	Увеличение конкуренции, усиление кредитной политики, наличие административных барьеров и изменение потребительских предпочтений повлияют на реализацию стратегии. Появление конкурентов, особенно федеральных, создаст дополнительные проблемы в маркетинге продукта. Слава дает вам конкурентное преимущество. Надежный мониторинг фиксирует изменение потребительских предпочтений.
Слабые стороны:	«Слабость и возможность» ST	«Слабость и угрозы» WT
1. Слабые стороны рекламной политики 2. Услуги низкого уровня (дополнительные услуги) 3. Недоиспользование производственных мощностей 4. Неучастие сотрудников в принятии управленческих решений 5. Недостаточный контроль за исполнением приказов и распоряжений	Плохая рекламная политика затрудняет выход на новые рынки, расширение охвата и добавление сопутствующих товаров и услуг. Неучастие людей в принятии решений и слабый контроль за выполнением приказов могут повлиять на правильное понимание организационных проблем. Получение дополнительных доходов за счет возможного снижения налогов и пошлин при сохранении средних цен на сырье..	Появление новых конкурентов. Низкий уровень обслуживания, ухудшение конкурентных позиций. Часть рынка может быть потеряна из-за неблагоприятного законодательства о муниципальных закупках. Плохо продуманная рекламная политика не может удержать покупателей, когда их вкусы меняются. Недоиспользование производственных мощностей и появление новой продукции за счет увеличения числа конкурентов может привести к ухудшению финансового положения организации.

---

Приведенная SWOT-матрица содержит перечень  возможных стратегических решений. Вследствие разных видов ограничений (ресурсных, временных и др.) для реализации отбирается ограниченное количество стратегических решений, на которых должно сосредоточиться внимание руководства.

Стратегические мероприятия	Достигаемые результаты при реализации мероприятий
• Выход на новые рынки, расширение сферы деятельности, совершенствование технологии производства, добавление сопутствующих товаров и услуг. • Повышение узнаваемости бренда. • Обучение персонала, контроль качества и развитие технологий. • Четкая стратегия.	1. Можно добиться значительного увеличения финансовых ресурсов. 2. Возможности выхода на новые рынки. 3. При соблюдении продуманных стратегических мер можно идти в ногу с развитием мебельного рынка и оставаться впереди конкурентов. 4. Используются все возможности предприятия.
• Надлежащая рекламная политика, расширение охвата, добавление сопутствующих товаров и услуг. • Применение новейших технологий и обучение персонала • Учитывайте мнение персонала при принятии решений и контроле за выполнением заказов.	1.  Выход на новые рынки сбыта и привлечение большего числа покупателей Обновление технологий и опережающее развитие.
усиление конкуренции, ужесточение кредитной политики, наличие административных барьеров, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов, а особенно конкурентов федерального масштаба; известность; - достоверный мониторинг.	Появление преимуществ в конкуренции. Возможность быстро реагировать на изменение покупательских предпочтений и моды.
появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса; неблагоприятное законодательство; непродуманная рекламная политика; - неполная загруженность производственных мощностей при увеличении количества конкурентов, появлении новых товаров.	1. Постоянное соперничество с  конкурентами приведет к улучшению качества продукции и сервиса.

---

Проанализировав и сравнив достигнутые результаты, трудности и риски, вероятность негативных последствий при реализации стратегии, мы выбираем наиболее эффективную. Выход на новые рынки и повышение узнаваемости бренда, расширение ассортимента, совершенствование технологий производства, персонала, добавление актуальных товаров и услуг, надежный мониторинг и продуманная рекламная политика.

Для создания службы маркетинга в компании ООО «Башкирская мебельная фабрика» необходима разработка комплексной программы действий. Она призвана синтезировать результаты аналитической работы и на их основе четко определить задачи, пути, способы, условия достижения поставленных целей, предстоящие мероприятия, ресурсы и их источники.

Таким образом, для создания отдела маркетинга был разработан следующий план действий, который нашел отражение на составленной диаграмме Ганга (рисунок 1).





Рисунок 1 – Диаграмма Ганга создания службы маркетинга в компании ООО «Башкирская мебельная фабрика»

Создаваемый отдел маркетинга на предприятии ООО «Башкирская мебельная фабрика» в процессе деятельности должен сотрудничать и взаимодействовать с другими подразделениями, службами и отделами предприятия по различным вопросам (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Взаимодействие создаваемого отдела маркетинга компании ООО «Башкирская мебельная фабрика» с другими подразделениями организации

№ п/п	Взаимодействие отдела маркетинга	Характер взаимодействия
1	2	3
1.	Координация деятельности отдела маркетинга с отделом по закупкам	Взаимодействие отдела маркетинга отделом по закупкам необходимо во избежании ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов . Такое положение может создастся в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о
		перспективных планах и заключённых договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению
2.	Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела	Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления смет. Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела , но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля б так отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу .
3.	Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой	Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получать быструю и квалифицированную юридическую консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности – разработке нового изделия, производству, определения цен, рекламе, условиям продажи.
4.	Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров	Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя,
		его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы.
	Взаимодействие отдела маркетинга с бухгалтерией	Получает бухгалтерские данные о движении, реализации товаров за отчётный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах (ежемесячных , квартальных , годовых ); расчётные листы по заработной плате. Представляет документы для балансового отчёта; документы по командировкам специалистов

---