Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

Приемы побуждения к завершению сделки

1. 
   Резюме («Итак, мы решили, что…»)
   
2. 
   Фиксирующее действие («А давай сразу, не откладывая, позвоним маме и скажем, что мы к ней приедем?»)
   
3. 
   Определение срока («И не позже какого времени квартира будет убрана?..»)
   
4. 
   Обсуждение последствий («Как ты думаешь, что мне надеть тем вечером, когда мы идем в театр?..»)
   

Проектный подход к изменению реальности

122. 
     Методы анализа проблемного поля. SWOT-анализ. Пример анализа. (ответы вплоть по 137 вопрос)
     

Любой проект настроен на решение проблемы!

Проблема – это противоречие нашей субъективной реальности, которая блокирует аше движение вперед.

Противоречие – это когда есть с одной стороны и с другой стороны, и они не соответствуют друг другу.

Любой факт может попасть в структуру проблемы (Алиса влюбилась, но ее парень бомж, а мечтала все время о принце).

Проблема заключается в том, что с одной стороны … (мы делаем масштабный план в Москве по внедрению в школы 3D принтеров), а с другой стороны … (нам на это дано 7 дней).

Проблемы: Семейные, коммуникативные, политические, врачебные, экономические и мн.др.



Этапы решения:

1. 
   Анализ ситуации; Результат: правильное, корректное понимание базового противоречия).
   

Неправильно выявим противоречия – проблема не будет решена!

1. 
   SWOT – анализ (это перечисление 4-ех сторон)
   

Психологическая установка – готовность действовать определенным образом.

Начинаем с сильных сторон, заканчиваем слабыми. (сильные-слабые-угрозы-возможности)


Пример SWOT-анализа – торговой сети "Ашан"

	Положительные факторы	Негативные факторы
	Сильные стороны (внутренний потенциал) (S)	Слабые стороны (внутренние недостатки) (W)
Внутренняя среда	1) Известность бренда. 2) Опыт работы компании на рынке России больше 10 лет. 3) Используемая система обучения новых работников. 4) Традиции сервиса высокого качества и гостеприимства. 5) Установившиеся партнерские отношения с поставщиками, поставляющими товар на выгодных для компании условиях. 6) Широкий ассортимент продукции. 7) Удобное положение магазинов. 8) Бонусные программы. 9) Скидки и дисконтные карты. 10) Большие объёмы продаж.	1) Жесткая конкуренция. 2) Нехватка опытных управленцев. 3) Нехватка коммуникаций, отсутствие постоянного информирования работников о результатах их труда, недостаточная обратная связь. 4) текучесть кадров.
	Потенциальные возможности (O)	Имеющиеся угрозы (T)
Внешняя среда	1) Ненасыщенный рынок России дает практически ничем неограниченные возможности для роста. 2) Освоение регионального рынка. 3) Привлечение новых клиентов. 4) Расширение услуг. 5) Возможность найма высококвалифицированных и опытных кадров. 6) Тенденция отрасли к увеличению размеров супермаркетов и вытеснению небольших торговых точек.	1) Предпочтение многими людьми«магазинов у дома». 2) Невысокие доходы населения в регионах. 3) Минимальные барьеры входа новых фирм на рынок. 4) Большая подверженность изменениям в законодательстве стран. 5) Усиление позиций компаний-конкурентов.

---

2. 
   Факторный анализ (дерево) проблемы (это перечисление 4-ех сторон) Один из самых мощных!
   

Пример, проблемы проживания в общежитии:

1. 
   Совместимость. (берем отдельно, как проблему и ее рассматриваем)
   

1. 
   Раскиданные повсюду вещи
   
2. 
   Не заправленная постель,
   
3. 
   Не вынесенный вовремя мусор
   
4. 
   Чтение Корана в 6 часов
   
5. 
   Готовка еды (жареная селедка)
   

2. 
   Санитарные и бытовые условия.
   

1. 
   Грязная кухня, санузел, душевая, бытовые помещения (берем отдельно, как проблему и ее рассматриваем)
   

1. 
   Многие не убираются в свой день
   
2. 
   Старостам этажей наплевать на это
   
3. 
   Уборку проводят не качественно
   

2. 
   Трудно поддерживать надлежащую чистоту, в отличие от отдельной жилплощади. В отдельной квартире есть возможность помыться не только в душе, но и в ванной.
   
3. 
   При недостатке свободных конфорок на плите возникают проблемы с приготовлением пищи, подогревом чайника.
   
4. 
   От таракан не избавится
   

3. 
   Подготовка, изучение учебного материала для студентов.
   

1. 
   Тишины добиться очень сложно.
   
2. 
   Шумные разговоры, громкая музыка, вынужденные перерывы для общения мешают сконцентрироваться.
   
3. 
   Заходит много друзей
   
4. 
   Мало место, негде расположиться
   

4. 
   Каникулы.
   

1. 
   Летом в комнаты заселяют заочников, вновь поступающих абитуриентов. Комнаты приходится освобождать от личных вещей.
   
2. 
   Субботники
   

5. 
   Определённые правила проживания могут быть и плюсом, и минусом.
   

1. 
   Отрицательный момент в том, что, вернувшись позже установленного времени, можно натолкнуться на закрытые двери и не попасть домой до утра.
   
2. 
   выход по картам (выносим мусор, нужно приложить
   
3. 
   Допускается 3 розетки на 4 людей и 1 удлинитель из 3 секции
   

+ (стоимость жилья, приближенность к месту учебы или работы, взаимопомощь)

3. 
   Принцип Парето (ABC-анализ)
   

Анализ контактов чаще всего

• 
  Позволяет выявить наиболее значимые, с точки зрения объема продаж, товары.
  
• 
  Данный анализ осуществляется с периодичностью один раз в год.
  
• 
  АВС-анализ можно проводить по следующим направлениям: отдельного бренда, всего ассортимента компании, сырья и материалов, потребителей, поставщиков, дистрибьюторов, отдельных подразделений и т.д.
  
• 
  В основе АВС-анализа лежит «Правило (принцип) Парето», которое предполагает, что 20% ресурсов (товаров) обеспечивает 80% результата (дохода) компании. Иногда может смещаться (90% и 10%, 70% и 30%)
  

---

К разным группам – разная политика.

В соответствии, с данным правилом все товары подразделяют на три группы:

1. Группа «А» обеспечивает в среднем 75-80% продаж 15-20% товаров. (В нее мы вкладываем)

2. Группа «В» обеспечивает в среднем 15-20% продаж 20-35% товаров. (Поддерживаем)

3. Группа «С» обеспечивает 5 % продаж при 50-60% товаров. (Стараемся минимизировать)

Теория длинного хвоста (ТДХ) – купим одну покупку и таких большое количество в Инстаграме.

3. 
   Парето – анализ
   

Анализ проектов, чаще всего. В отличие от ABC (анализ контактов)

Проекты – это наши дела!



ДЛМ – дела, люди мысли.

Вычисляем и избавляемся от вампиров (максимум усилий, но не приносят результатов)

3. 
   Матрица Эйзенхауэра
   

Важно – Срочно – это план на день (не нужно идентифицировать, что все задачи ваши. В день вы должны все успевать, не успеваете – значит не ваши).

Важно – Не срочно - В дневном планировании всегда должна быть защищенная позиция для важных – не срочных задач (3 часа). Занимаемся тем, что нас не спросят завтра, через неделю (английский язык, 2 высшее образование).

Не важно – Срочно – правило 30 секунд (если сейчас не сделаешь, то не сделаешь никогда). Это правило ка для кого это делается (проси, чтобы позвонил сейчас или скинул презентацию) и кто это делает (звони прямо сейчас, выкладывай прямо сейчас). Оно потом забудется и рассосется.

Не важно - Не срочно – их нужно вычеркнуть и сказать, что я этого делать не буду

2. 
   Выработка вариантов решения (чем больше, абсурднее, тем больше шансов, возможностей)
   

На этой стадии мы придумываем! максимальное количество решения проблемы.

Делаем это креативно

Креативный=нестандартный (то решение, которое никто не применял и является самым верным)

Не ставим себе никаких рамок

1. 
   Метод «трех стульев» Уолта Диснея (СОЗДАТЬ СВОЙ ДОМ)
   

Субличности:

1. 
   Мечтатель (ответы мечтателю) он не запоминает что говорит, при этом, когда он думает реалист и критик должен замолчать (Что я хочу? Как это будет выглядеть? Зачем мне это нужно?)
   

---

2. 
   Реалист (Нет ресурсов их выполнить) (Как найденную идею воплотить в жизнь? Кто и как ее будет воплощать? Какие понадобятся ресурсы для воплощения идеи в жизнь?)
   

3. 
   Критик (Фигня какая-то) (Кто заинтересуется идеей? Как воплощение идей повлияет на меня и моих близких? Есть ли трудности и риски? Что делать, если идея не воплотится?)
   

Эта методика сейчас используется и в группе, но изначально она предназначалась для одного человека. Преимущество данной методики в том, что она создает обстановку, в которой один человек может выступать с трех различных позиций, анализируя, оценивая, критикуя собственные мысли и идеи.

Для облегчения перехода от одной позиции к другой Уолт дисней предложил использовать три стула, стоящие в разных углах комнаты (или в разных комнатах. Прежде чем начинать работать над проблемой необходимо «привязать» каждый из этих стульев к определенной позиции. Посидев на каждом из них и представив себя в роли Мечтателя, Реалиста и Критика, вы как бы поставите «якорь». Теперь в любое время, сев на соответствующий стул, вы сможете войти нужную позицию. Поэтому данная методика еще называется «метод трех стульев»

Для лучшей организации процесса и установления связи между позициями можно ввести роль Наблюдателя, который будет беспристрастно следить за процессом со стороны, записывать идеи Мечтателя, оценку их Критиком и конкретные способы их реализации, предложенные Реалистом.

2. 
   Мозговой штурм (brainstorming) (ОТКРЫТЬ НОВОЕ КАФЕ)
   

«Мозговой штурм» - один из наиболее распространенных методов раскрепощения и активизации мышления.

Впервые этот метод использовал в 1939 г. в США Алекс Осборн в качестве способа получения новых идей в условиях запрещения критики. Замечено, что боязнь критики мешает творческому мышлению, поэтому основная идея «мозгового штурма» — это отделение процедуры генерирования идей в замкнутой группе специалистов от процесса анализа и оценки высказанных идей.

Как правило, штурм длится недолго (около 40 мин.). Участникам (до 10 человек) предлагается высказывать любые идеи (шутливые, фантастические, ошибочные) на заданную тему (критика запрещена). Обычно высказывается более 50 идей. Регламент выступлений - до 2 мин. Самый интересный момент штурма — это наступление пика (ажиотажа), когда идеи начинают «фонтанировать», т. е. происходит непроизвольная генерация гипотез участниками.

---

При последующем анализе всего лишь 10-15% идей оказываются разумными, но среди них бывают весьма оригинальные и полезные. Оценивает результаты обычно группа экспертов, не участвовавшая в генерации.

Ведущий «мозгового штурма» (инженер знаний) должен свободно владеть аудиторией. Он должен заранее подобрать активную группу экспертов - «генераторов идей», не зажимать плохие идеи, так как они могут

служить катализаторами хороших. Он должен искусно задавать вопросы аудитории, «подогревая» генерацию, так как хорошие вопросы служат «крючком», при помощи которого извлекаются идеи. Вопросы также могут останавливать излишне многословных экспертов и служить развитию идей других.
Основной девиз штурма - «Чем больше идей, тем лучше».

Фиксация хода штурма - традиционная (протокол или магнитофон).
Главное:

• 
  Не критиковать;
  
• 
  Не оценивать;
  
• 
  Развивать чужие идеи;
  
• 
  Фиксировать идеи;
  
• 
  Поддерживать не качество, а необычность
  

Кто-то вбрасывает идею и тут же ее раскручиваем
Правила проведения:

1. 
   Готовьтесь заранее. Это касается как информирования участников о мероприятии, подготовки презентации, так и оформления кабинета, где оно будет проводиться.
   
2. 
   Пригласите много людей. Чем больше участников в группе, тем больше идей. Метод мозгового штурма, как показывают примеры из практики, максимально эффективно работает в команде от 6 до 10 людей.
   
3. 
   Записывайте абсолютно все. Можно использовать доски или проекторы для быстрой фиксации и демонстрации записанных идей. К тому же наглядность может помочь участникам включиться в обсуждение.
   
4. 
   Не допускайте критики. Во время активного брейнсторминга критика или осуждение будут сбивать темп и даже обижать некоторых участников.
   
5. 
   Привлекайте других людей. Если процесс зашел в тупик, можно и нужно привлекать свежие головы.
   
6. 
   Визуализируйте идеи, предлагайте рисовать схемы, картинки и прочие иллюстрации. Используйте плакаты, доски, флеш-панели.
   
7. 
   Модерируйте процесс. Новички или участники, которые ниже по должности, могут стесняться высказать мнение. Также частенько, вопреки правилам, некоторые люди могут негативно встречать идеи других участников, что серьезно вредит творческому настрою. Поэтому ведущий должен вовремя пресекать такие выпады.
   
8. 
   Модифицируйте идеи. Соединяйте, группируйте разные концепции. Этот прием мозгового штурма поможет получить лучший результат.
   
9. 
   Поощряйте полет фантазии, задавайте наводящие вопросы. Цель брейнсторминга – получение нестандартных. креативных решений. Поэтому стимулируйте людей высказывать свои самые безумные идеи.
   
10. 
    Не отвлекайтесь. Попросите всех сотрудников отключить телефоны, полностью изолироваться от окружающего мира на время брейнсторминга.
    

---