Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

Существует 2 вида внимания:

- Непроизвольное (легко привлекается и легко теряется)

Непроизвольное внимание возникает неожиданно, независимо от сознания, непредсказуемо по условиям деятельности или отдыха, на досуге, под влиянием разнообразных раздражителей, действующих на тот или иной анализатор организма. Непроизвольное внимание присуще и человеку, и животным, хотя его возникновение у человека качественно отличается от такого внимания у животных.

В отличие от животных человек может овладевать собственным самопроизвольным вниманием, предмет самопроизвольно сосредоточение может стать предметом сознательного сосредоточения.

Иногда непроизвольное внимание может быть полезным, как в работе, так и в быту, оно дает нам возможность своевременно выявить появление раздражителя и принять необходимые меры, и облегчает включение в привычную деятельность.

Но в то же время непроизвольное внимание может иметь отрицательное значение для успеха выполняемой деятельности, отвлекая нас от главного в решаемой задаче, снижая продуктивность работы в целом. Например, необычный шум, выкрики и вспышки света во время работы отвлекают наше внимание и мешают сосредоточиться.

Непроизвольное внимание возникает при наличии контрастной информации. Используется для привлечения внимания аудитории.

Большую роль играет характер раздражителя: насколько он заметен в условиях окружающей среды и как сильно выделяется на общем фоне.

Яркие цвета, интенсивные запахи, чересчур громкие звуки и выразительные тактильные ощущения «переключают» внимание человека на себя.

При этом нет абсолютного показателя, отражающего силу раздражителя. Ведь в темной комнате свет фонарика будет привлекать к себе внимание, в то время как в освященном помещении включенный фонарь может остаться незамеченным.

Соответствие внутреннему состоянию человека — еще один значимый критерий. Голодный человек будет реагировать на изображение и запах пищи гораздо активнее, чем сытый.

Общая направленность личности тоже влияет на непроизвольное внимание. Человек будет направлен на восприятие объектов и ситуаций, связанных с приоритетными для него видами деятельности и интересами.

Отношение к раздражителю в связке с жизненным опытом также важно. Если человек усвоил, что наблюдение за животными приносит удовольствие

---

, он будет долго наблюдать за игрой котят, увлекаясь этим зрелищем на уровне непроизвольного внимания.

Примеры:

• 
  Индивид идет на улице и концентрируется на телефонном разговоре. Затем он ощущает резкий и грубый толчок в спину, из-за чего непроизвольно оборачивается и начинает искать виновника столкновения, непроизвольно концентрируясь на ситуации.
  
• 
  Дожидаясь своей очереди к врачу, человек непроизвольно наблюдает за телевизором в холле больницы. Он просматривает рекламу, так как видео является самым динамичным и занимательным раздражителем в помещении.
  
• 
  Девушка общается с парнем и одновременно ведет переписку с подругой. Своего собеседника она слушает невнимательно, так как сильно заинтересована обсуждением последних новостей с «коллегой по переписке». Но когда молодой человек начинает объясняться в чувствах, девушка моментально переключается на такую важную информацию, как признание симпатичного ей парня.
  

https://psyholic.ru/lichnostniy-rost/proizvolnoe-i-neproizvolnoe-vnimanie.html#neproizvolnoe

- Произвольное (трудно привлекается и трудно теряется)

Произвольное внимание — это сознательно направленное сосредоточение личности на предметах и явлениях окружающей действительности, на внутренней психической деятельности.

Характерными особенностями произвольного внимания является целеустремленность, организованность деятельности, осознание последовательности действий, дисциплина умственной деятельности, способность бороться со сторонними отвлечениями.

Основными возбудителями произвольного внимания являются осознанные потребности и обязанности, интересы человека, цели и средства деятельности.

Чем сложнее цели и более сложные условия, и способы ее достижения, тем меньше привлекает человека сама деятельность и требует большего напряжения сознания и воли, а следовательно, и произвольного внимания.

Примеры:

• 
  Индивиду необходимо подготовить отчет к совещанию. Он сознательно исключает вероятность влияния раздражителей (телевизор, громкие звуки за окном, сообщения в мессенджерах), организует рабочее место и концентрируется на необходимых документах, усилием воли заставляя себя игнорировать приятные мысли о предстоящих выходных и встрече с друзьями.
  
• 
  Девочка переходит дорогу. В этот момент ее занимает красивая витрина на другой стороне улицы. (Но она намеренно концентрируется на правилах дорожного движения и проезжающих машинах, чтобы не попасть в аварийную ситуацию).
  
• 
  Находясь в шумном кабинете, сотрудник сознательно не прислушивается и уводит внимание от интересного разговора коллег, обращая внимание лишь на текущую деловую переписку с клиентом, так как необходимо закрыть сделку до обеда.
  

---

У каждого из них своя функция, но произвольное внимание нам не так интересно.
Стоппер – привлечение внимания!

1. 
   Стопперные поступки (Въехать на коне, упасть, когда подошел к микрофону, чересчур громко поприветствовать, облиться водой (Лолита Милявская), швыряние стульев и столов, выстрелы).
   
2. 
   Стопперные метафоры (переносной смысл) – мысль, шокирующая всех. (Вы не поверите, но во мне (во всех нас) живет демон), (Я хожу на выступления, но после умираю с голоду (из-за того, что нет слушателей).
   
3. 
   Стопперные обещания (На одной из лекций, вы пообещали нам поставить автомат по ПКМ, если… но не сказали что), (Я поделюсь своим опытом подготовки презентаций, который уже успешно используют такие компании, как X, Y, Z. Расскажу о том, какие ошибки часто допускают спикеры, какие «фишки» помогают им завоевывать доверие. А в конце моего небольшого мастер-класса вы не только получите алгоритм действий, но и узнаете секрет, благодаря которому презентации выигрывают на конкурсах), (к концу этой лекции вы будете знать о диетологии больше, чем 90% обычных людей).
   
4. 
   Стопперные вопросы (Для чего стерилизуют иглы, которыми делают смертельные инъекции? Зачем мы нажимаем сильнее на кнопки пульта, у которого садятся батарейки? Победа над собой — это победа или поражение? Горы, конечно, можно свернуть, но куда их складывать?).
   
5. 
   Стопперные факты (Пока мы с вами здесь общаемся, звезда Бетельгейзе уменьшается в размере и может в любой момент взорваться, поэтому посмотрите сейчас на партнера который сидит возле вас, так как это может быть последнее, кого вы увидите), (За последние 5 минут, пока я вам рассказываю лекцию в Лос-Анджелесе погибло свыше 200 собак и кошек).
   

120. 
     Сторителлинг публичного выступления. Семь базовых сюжетов сторителлинга. Внутренний конфликт истории. «Низкоуровневые» детали. Техника диалога.
     

---

Техники продажи идей

121. 
     Технология продажи идеи в переговорах. Управление ценой и ценностью. Субъективная выгода партнера как ключевой механизм продажи идеи. Рефрейминг альтернатив партнера в стратегии продажи. Матрица выбора.
     

Технология продажи идеи в переговорах.

Продажа идеи – это коммуникативная технология, в которой продавец побуждает покупателя вложить ресурсы в достижение результата, субъективно важного для самого продавца.

А теперь – внимание! – ключевое понятие. Сравнение субъективной цены и субъективной ценности результата дает нам субъективную выгоду покупателя.

Управление ценой и ценностью.

Продажа состоит из:

Продукт – это некий физический предмет или процесс, которые приобретается покупателем;

Цена – это субъективно-оправданная затрата на продукт, категория психологическая;

Ценность – психологическая категория, ценностью может быть все что угодно, смысл, который мы вкладываем.

Нужно создать ценность, которая выше цены

Субъективная выгода партнера как ключевой механизм продажи идеи.

Продажа идеи – это коммуникативная технология, в которой продавец побуждает покупателя вложить ресурсы в достижение результата, субъективно важного для самого продавца.

Ресурсы (материальные и/или психологические), которые человек вкладывает в достижение результата, мы будем называть затратами покупателя на получение результата.

Смысловой, эмоциональный компонент затрат на получение результата – это субъективная цена результата для покупателя. Субъективная цена – это переживание того, субъективно дорого или дешево достанется результат покупателю, много или мало придется затратить на его получение.

Например, два друга едут на джазовый концерт, который будет проходить в усадьбе «Коломенское», довольно далеко от дома. Затраты на получение результата у них одинаковые – цена билета, усилия на поездку. Но одному из них это кажется легким и интересным приключением, другому – тяжелой и почти невыполнимой задачей. Поэтому для второго субъективная цена результата гораздо выше, чем для первого.

Получаемый покупателем эффект тоже может быть материальным (приготовленный ужин, диплом о высшем образовании) и

---

психологическим (радость от встречи, удовольствие от прослушанной музыки, восхищение окружающих, приобретаемый социальный статус). Во время продажи крайне важно понимать, какой психологический результат ожидает получить покупатель за ту цену, которую платит.

Этот результат тоже имеет смысловой, эмоциональный компонент, который мы будем называть субъективной ценностью результата. Субъективная ценность результата – это оценка покупателя, много или мало он получает при покупке, важен или не важен для него получаемый результат.

ОТДАЕТ	ПОЛУЧАЕТ
Затраты (материальные, психологические)	Эффект (материальный, психологический)
Субъективная цена	Субъективная ценность

А теперь – внимание! – ключевое понятие. Сравнение субъективной цены и субъективной ценности результата дает нам субъективную выгоду покупателя. Субъективная выгода может быть положительной – эмоциональная прибыль, или отрицательной – эмоциональный убыток.

Субъективная выгода = (субъективная ценность) – (субъективная цена)

Субъективная ценность> Субъективная цена = эмоциональная прибыль

Субъективная ценность <Субъективная цена = эмоциональный убыток

Человек берется за дело с удовольствием, если он рассчитывает на эмоциональную прибыль, считает, что сделка для него субъективно выгодна, то есть ценность для него значительно превосходит цену.

Соответственно, продавец во время переговоров может либо повышать субъективную ценность результата, либо снижать его субъективную цену.

Рефрейминг альтернатив партнера в стратегии продажи.

При принятии решения у человека всегда есть альтернатива предложению продавца. Альтернатива предложению – то решение, которое покупатель скорее всего примет, если не согласится с предложением продавца.

Предложение	Альтернатива
Купить платье	Сэкономить деньги
Поехать на концерт	Пойти в кино
Вернуться домой пораньше	Посидеть в компании с друзьями
Жениться	Остаться в свободных отношениях
Заняться спортом	Получать кайф от спайса

---