Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

Генерализация стимула лежит в основе формирования многих фобий. Так, например, «маленький Альберт», приученный бояться белую крысу, позже пугался мышей, кролика, и даже бороду Санта Клауса.

Справедливости ради нужно отметить, что генерализация стимула не обязательно может приводить к закреплению только негативного поведения.

Пример: В 1920-х годах ученые описали случай молодой женщины, которая, несомненно, приобрела фобию текущей воды путем классического обусловливания (Bagby, 1922). Семилетним ребенком она отправилась на пикник со своими матерью и тетей и после завтрака одна убежала в лес. Карабкаясь по большим камням, она обнаружила, что ее нога застряла между двумя из них. Чем яростнее она старалась освободиться, тем сильнее застревала. Никто не слышал ее криков, и она пугалась все больше и больше. На языке бихевиористов эта ловушка из камней формировала реакцию страха:

Пытаясь освободить ногу, девочка слышала неподалеку шум водопада. Звук бегущей воды связался в ее уме с яростным сражением с камнями, и у нее также выработался страх перед бегущей водой.

Наконец тетя нашла плачущего ребенка, освободила его и успокоила, но психологическая травма уже была нанесена. С того дня девочка боялась шума бегущей воды. В течение многих лет членам семьи приходилось заставлять ее принимать душ. Когда она путешествовала поездом, ее друзьям приходилось закрывать окна, чтобы она не видела никаких рек. Очевидно, что у молодой женщины образовалась фобия путем формирования условного рефлекса. В следствие она боялась – деревьев, которые шелестели листьями, дождя и даже звука пролетевшего вертолёта.

Если условный стимул предъявляется часто, а реакция не подкрепляется, то происходит угашение реакции на этот стимул. Например, встреча с родными, которых мы давно не видели, вызывает бурную радость. Но если мы видим их несколько раз подряд, наша реакция становится гораздо более спокойной. То же происходит с реакцией на привычные для нас рекламные сообщения – мы постепенно перестаем их замечать.

Пример: сначала (видя плакат) – мы восторгаемся, но чрезмерное кол-во его или огромное кол-во времени - мы начинаем не замечать их.
Этот механизм используется, чтобы постепенно снизить негативную реакцию человека на стимулы, вызывающие у него страх, например. Такой прием называется систематической десенсибилизацией (https://studfiles.net/preview/4585832/page:51/) и может применяться не только для лечения фобий.

---

Для того, чтобы преодолеть угашение реакции на рекламные сообщения, специалисты по коммуникации используют неожиданные, парадоксальные сообщения, которые называются стопперами. Например, к стопперам относится вирусная реклама, которая передается в социальных сетях. Если привлечение внимания достигается с помощью нарушения каких-либо этических норм, такие сообщения называются шокерами (пример - https://www.gd.ru/articles/8209-red-shokovaya-reklama).

1. 
   Скелеты для демонстрации украшений В 2008 году ювелирный дизайнер Фабрис Фрере разместил рекламные плакаты, на которых ювелирные изделия (колье, браслеты, часы) демонстрировали почерневшие человеческие скелеты. Рядом на могильном камне красовался слоган компании: «Бриллианты вечны!»
   

2. 
   Миллион за стеклом Компания 3М решила продемонстрировать прочность своей разработки – стекла Security Glass. Для этого на улицах Ванкувера разместили толстые пачки настоящих долларов (сумма доходила до миллиона), которые были защищены лишь стеклом разработчика. Любой желающий мог попробовать разбить его и забрать деньги себе. Однако за месяц с лишним сделать это так никому и не удалось. Как известно, на улицах города были огромные очереди и попыток было предпринято немало.
   

27. 
    Категория якоря. Якорь как одна из форм условного рефлекса. Якорение как техника воздействия. Алгоритм якорения. Виды якорей. Использование якорения в практике коммуникации.
    

Якорь как одна из форм условного рефлекса.

Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс)

Якорение – процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или внешнее может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.

Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).

Отрицательный Якорь

---

 – якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).

Стимул (триггер) – событие, которое, собственно, является якорем: прикосновение, голос и т.д.

Переякорение – замена стимула (триггера), вызывающего нужное состояние.

Отличие: Условный рефлекс образуется многократным повторением, якорь – точностью установки и воспроизведения.

Для закрепления якоря нужно повторить всю процедуру якорения 3-5 раз. Закрепленный якорь – это уже условный рефлекс.

---

Категория якоря.

1. 
   - Естественные якоря, которые вызывают положительные эмоции: запахи, мелодия, фотографии, голос.
   
2. 
   - Внешние стимулы: дорожные знаки, звон будильника.
   
3. 
   - Искусственные, рабочие, якоря, установленные НЛП-терапевтом для достижения той или иной цели. https://nlp.trenings.ru/blog/06-yakorya
   

Якорение как техника воздействия.



Алгоритм якорения.

1. 
   Определить нужное состояние.
   
2. 
   Вызовите состояние.
   
3. 
   Установите якорь на пике переживания.
   
4. 
   Прервите состояние.
   
5. 
   Проверьте работает ли якорь.
   
6. 
   Пользуйтесь.
   

Виды якорей.

1. 
   Визуальные (зрение) (Пример: характерный жест, фотография, одежда)
   
2. 
   Аудиальные (слух) (Пример: имя, песня, тон голоса)
   
3. 
   Тактильные (осязание, обоняние, вкус)
   
4. 
   Дискретные (мысли, образы) (Пример: пятница 13 – образ страха)
   

Тактильные якоря самые надёжные, но не всегда есть возможность дотронуться до человека и не все это позволяют делать. Визуальные якорь установить проще, но человек может отвернуться или закрыть глаза.

Использование якорения в практике коммуникации.

Как можно было бы использовать якоря в повседневном общении. Девушка приходит к подруге, а та чем-то огорчена, нагрубили ей. Огорчённая девушка у нас будет Клиентом, а та, что пришла, Оператором. Идём по шагам установки и использования якоря.

0. Определяем нужное состояние.

Оператор подумала и решила, что для того, чтобы подругу "привести в чувство" наиболее полезным будет смех.

1. Вызов состояния.

К: – Понимаешь, тут вот вышла из метро, задумалась и тётку толкнула. Извинилась. А она как понесёт. Про молодых. Про … В общем, вспоминать не хочется.

О: – Да ладно. Давай о чём-нибудь более радостном подумаем. Помнишь, мы в прошлом месяце у Петровой на дне рождения были. Ты там такие штуки откалывала.

К: – Да, штуки я откалывала (начинает улыбаться).

2. Установка якоря на пике переживания.

О: – А потом ты такой анекдот рассказала, сама оборжалась пока говорила. Что-то про нового русского. Про то, как с английского переводятся слова…

К: –

---

А, да. Неопределенный артикль "a" переводится на русский как "типа", а определенный артикль "the" - как "конкретно" (смеётся). [Оператор касается рукой плеча – ставит якорь].

3. Прерываем состояние.

О: – Да. Было весело. Кстати, сколько у нас времени?

К: – Половина восьмого уже.

О: – Пошли на кухню. Чай попьём.

К: ­– Пошли.

4. Проверка якоря

На кухне.

О: – Тебе чай налить? [касается плеча и смотрит на реакцию Клиента].

К: – Да, (улыбается) наливай.

5. Использование якоря

О: – А на счёт той тётки [касается плеча Клиента и удерживает якорь] – ну подумай. Наверно это со стороны смешно выглядело. Ты на неё налетаешь, она ругается. Прямо анекдот.

К: ­– Да я сейчас, когда об этом думаю (улыбается) – действительно смешно становится. А тогда казалось. Конец света. Смех!

О: – Да ладно про тёток [убирает руку]. Давай чай пить…

28. 
    Понятие подкрепления. Подкрепление как основа формирования поведения. Положительное и отрицательное подкрепление. Отличие подкрепления от поощрения и наказания.
    

Подкрепление – любой стимул, полученный в процессе или сразу после поведенческого акта и изменяющий вероятность повторения этого акта в будущем.
Идея оперантного научения заключается в том, что сначала поведенческий акт возникает как случайный («поведенческая мутация»), но, совпадая по времени с положительным подкреплением – закрепляется и повторяется чаще. Собака выполняет команду «сидеть» и получает вкусняшку. Дальше это поведение закрепляется и становится постоянным. Человек берется за горячую ручку сковородки и обжигается. После такого отрицательного подкрепления такое поведение больше не повторяется.

В целом любое сформированное поведение с точки зрения бихевиоризма – результат работы подкрепления. Такое подкрепление может быть неосознанным. Например, ребенок не хочет есть кашу, но родители заставляют. В какой-то момент у него заболевает живот, и «за это» мама разрешает не есть кашу. Разрешение не есть кашу становится положительным подкреплением для поведения «болит живот». Таким образом, формируется привычные боли перед едой. Никто этого не хотел, никто этого не замечает, но новое поведение сформировано с помощью подкрепления.
Положительное подкрепление – любой стимул, полученные в процессе или сразу после поведенческого акта и повышающий вероятность повторения этого акта в будущем.

---