Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

176 просьбу о действии, эмоцию, ценностное слово), чтобы создать в голове у собеседника ассоциативную связь между ними.
• Второй этап – применение якоря. Вы сочетаете содержательно нейтральную речь с включением якоря (предъявлением заякоренного действия), что дает эффект маркирования или активации настроения или действия.
Бонус
Провокация замешательства
Зачем?
• С целью перехвата инициативы в общении.
• Чтобы создать у напористого собеседника ощущение неуверенности, «выбить почву из-под ног».
• Чтобы подбросить внушение.
Когда?
• Когда нас не устраивает распределение ролей, навязываемое другим.
• Когда у нас нет времени на более мягкие воздействия.
Как?
• Через совершение действий, соответствующих критериям непонятности (неуместности, необъяснимости), безопасности (не угрожающих, не вызывающих защитную реакцию) и естественности (на вашем лице выражение, означающее, что ничего необычного не происходит).
• Если вы провоцируете замешательство с целью подбрасывания внушения, вы должны говорить до, во время и после провокации. Внушением будет то, что говорилось в секунды замешательства.
Вопросом на вопрос
Зачем?
• Чтобы с помощью вопросов перехватить инициативу у собеседника, активно управляющего ходом беседы.
• Чтобы спровоцировать небольшое замешательство.
Когда?
• В ситуации ролевой борьбы или борьбы за инициативу/управление ходом беседы.
• Когда собеседник задает неудобные вопросы.
Как?
• Уточнение вопроса.
• Вопрос о намерении.
• Предположение намерения.

177
• Зеркальный вопрос.
• Вопрос о вопросе.
Фокусы языка
Зачем?
Для предложения неожиданного ракурса на высказанное мнение, что может спровоцировать переосмысление, изменение картины мира собеседника.
• Для создания впечатления умного человека.
• Для провокации замешательства, неуверенности собеседника.
Когда?
• Когда собеседник высказывает мнение, угрожающее нашим целям.
• Когда это мнение высказывает кто-то третий при собеседнике.
Как?
• Метафрейм.
• Модель мира.
• Намерение.
• Иерархия критериев.
• Последствия.
• Обобщение.
• Конкретизация.
• Детализация.
• Стратегия реальности.
• Применение к себе.
• Другой результат.
• Переопределение.
• Контрпример.
• Аналогия.
Неопределенность границ предложений
Зачем?
• Для провокации замешательства и одновременного внушения.
Когда?
• Когда мы можем говорить достаточно долго.
Как?

178
• Мы составляем два-три коротких предложения так, чтобы последнее слово предыдущего и первое слово последующего совпадали. После чего проговариваем эти предложения, выбросив повторы и без пауз.
• Удобно, если все эти предложения или хотя бы одно из них содержат внушение.
Шок с разрешением
Зачем?
• Как часть создания эффекта конфузионного транса.
Когда?
• Когда собеседник излишне напорист.
Как?
• Первая часть фразы вызывает шок за счет нарушения социальных норм.
• Затем небольшая пауза, чтобы собеседник успел испытать шок.
• Затем продолжение фразы, превращающее начало в нейтральное.
Противоречивость
Зачем?
Для провокации замешательства.
Когда?
• После создания раппорта.
Как?
• Вы подаете сигналы, противоречащие друг другу. Например, говорите и двигаетесь с разной скоростью.
Примечания
1
Раппорт (англ. rapport) – состояние резонанса; в психологии и в НЛП – взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. (Прим. ред.)