Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

160 результаты взглянуть некогда. Движуха! Зрелый человек начинает считать и анализировать и вдруг понимает, что все сразу не потянет.
Что происходит дальше? Фокусировка. Большую часть задумок приходится отложить, на меньшую – распределить время и ресурсы и не отпускать хватку до результата. Ты не делаешь слишком много. Ты не перерабатываешь. Ты всего лишь последователен, и это дает плоды – иногда даже первые! Теперь возможностей больше – ты их снова вкладываешь.
Концентрированно. И снова результат. И еще. И еще.
Какое отношение все это имеет к деловой коммуникации? Ты можешь не все. Ты влияешь не на все. Ты управляешь не всем. И если ты это понимаешь, ты за все и не берешься. Ты внимательно изучаешь доступные рычаги влияния, собираешь доступную информацию и всем этим пользуешься. Не плачешь, что можешь не все. Не бахвалишься, что можешь все.
Где можешь, там и влияешь.
Есть много дурных примеров с безграничным рекламным бюджетом, слитым в пустоту, как те огромные ресурсы времени и здоровья у молодого человека, что сливаются туда же. По причине лени думать. А зачем? Ведь денег навалом! Умный человек со скромным бюджетом вынужден соображать, чтобы вложиться прицельно, чтобы каждое воздействие принесло весь потенциальный бонус.
Я напоминаю: речь о принципе. О том, что работает (может работать) практически в любой сфере жизни. В глобальном и в мелочах. Теодор Рузвельт сформулировал этот принцип так:
«Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть». Удобно, конечно, если у тебя в друзьях генеральный прокурор, но «за неимением гербовой пишем на обычной». Не рыдаем от бессилия, а пользуемся малыми силами.
При этом ясно, что задачу надо выбирать по плечу. Но речь не о том, чтобы довольствоваться малым, а о том, что мамонт целиком в рот не пролезет, даже если ты его завалишь. Надо резать его на стейки! Если не можешь перепрыгнуть лужу сразу, есть вариант накидать булыжников и пробежать по ним. Если красавица не соглашается на руку и сердце, пусть для начала во «френды» добавит.
Очень странно объяснять такие вещи, но эту проблему не я выдумал! Человек пробует – у него не получается, и он решает, что цель ему недоступна. А если ее разделить на ступеньки?
Я не могу сбросить 20 кг лишнего веса! Окей. Но ты можешь для начала приучить себя записывать калории? Прекрасно! Когда это войдет в привычку, можно будет съедать, например, на сотню калорий в сутки меньше.
Я тоже не могу написать книгу за день. Даже за месяц ни разу не получалось. Но эта книга уже шестая, и я в курсе, что за день вполне может получиться ее пятидесятая часть. Так что два с половиной месяца работы с полноценными выходными позволят написать книгу.
Разумеется, здесь еще много подготовительной работы, но каждый ее элемент вполне в человеческих силах.
Я люблю детей, даже чужих. Но я понимаю, что, если подхвачу незнакомого ребенка на руки, никто этому не обрадуется. Так что сначала просто взгляд. Потом взгляд и улыбка.
Потом можно поиграть в «Куку!», когда ты прячешься и снова выглядываешь. Потом ребенок, оставаясь на ручках у мамы захочет показать игрушку. Потом он дотронется до моей руки… Лесенка!
Эффект тренировки знаком большинству. Если ты подтягиваешься два раза, через какое-то время сумеешь и три. А если не можешь ни разу? Тогда можно помогать себе резиновым жгутом или двумя. Или подняться на стуле и подтягиваться на меньшую амплитуду. Или

161 подтягиваться с прыжка. Или начать лазить по канату, помогая себя ногами. Принцип един: найди, что можешь, и делай это!
Здесь важно затвердить себе накрепко: если ты чего-то не можешь, это не значит, что ты не можешь вообще ничего! Разделяй задачу на этапы и кусочки. Делай меньше, реже, короче, с меньшим качеством. Боишься выступать на публике – начни с выступлений на диктофон.
Потом на камеру. Затем перед близким другом. Затем перед несколькими… Или длину варьируй. От пары слог, до речи.
На тебя работает несколько эффектов. Привычка – чем больше повторений, тем легче получается, и с меньшим количеством эмоций. Тренировка – организм не просто компенсирует затраты, а делает это с запасом. Поэтому в следующий раз ты сможешь больше. Накопление – когда каждый раз есть маленький, но результат, они складываются вместе. У меня из статей вышла книга!
Осталось поделиться важным секретом: цени сделанное. Дорогу осилит тот, кто рад каждому своему шагу. Тогда само движение становится радостным, и ты хочешь возвращаться к нему снова и снова! Бросают те, кто обесценивает, кто сравнивает достигнутое и задуманное. Не делай этого! Твоя задача – подкреплять. Каждое свое усилие, каждый свой шаг. Подкрепляй!
И все получится.

162 поймете, из-за чего вас регулярно обходят, то это может быть одним из ответов: нет предварительной подготовки, нет заботы в процессе.
Как обычно, напомню, что заботиться о балансе – управляемости! – можно не только в коммуникации, но и в любой сфере и мелочи. Например, свободны ли ваши руки, когда вы куда-нибудь идете? Удобно ли вы сидите? Хорошо ли вам прямо сейчас? Не требуется ли вам отдых, стакан воды, движение? Или одиночество, время подумать, дружеское плечо? Не переедаете ли вы?
Суть не в том, чтобы иметь полный список возможных потребностей и сверяться по чек-листу, а в том, чтобы уметь находить внутри себя ответ на вопрос: «В чем я прямо сейчас нуждаюсь?» В том, чтобы привыкнуть задавать его регулярно. В том, чтобы оперативно закрывать потребности, не позволяя им накапливаться. И в том, повторюсь, чтобы уж точно делать это до начала важных переговоров.
Но это только один аспект принципа управляемости. Второй – пользоваться доступным контролем, чтобы не попадать в ситуацию, где он будет потерян. Другими словами, часть своего внимания мы направляем в будущее, заранее прикидывая, что нам может понадобиться и должно быть под рукой; что может помешать, и как мы будем с этим справляться. Мы «стелим соломку» заранее!
Речь может идти и о банальном запасе воды, заряженном телефоне, оплаченном счете, носовом платке и губке для обуви. Или о репетиции ключевых моментов выступления, продумывании ответов на возможные каверзные вопросы, поиске «запасных аэродромов».
Не грех обратиться к психологу, чтобы убрать наиболее мешающие страхи, комплексы и возможные рычаги манипулирования вами.
И последний аспект – программирование своих автоматических реакций. Здесь как у боксеров: не каждый способен сохранять ясную голову под градом ударов, но каждый может отработать все необходимые боевые навыки заранее, чтобы отсутствие сознательного контроля не привело к фатальным последствиям. В гуще сражения вам будет некогда думать
– поэтому автопилот надо программировать.
Это могут быть как стандартные заготовки для часто встречающихся в игре ходов вроде
«ответов на возражения», которые заучивают начинающие продавцы. Или ограничения:
«ничего не подписывать без ознакомления с документом в спокойной обстановке». В разговорном гипнозе часто ставят на автомат наиболее общие приятные внушения, годящиеся почти для всех.
Более широкое правило – формирование правильных привычек, обычаев и стереотипов.
Например, проверять на выходе из дома ключи, документы, бумажник и телефон. Привычно, на автомате. Или подводить итоги рабочей недели каждую пятницу. Или выделять целый вечер на общение с членами семьи дважды в неделю. Когда есть ритуал, он работает, даже если вы забегались.
Итого: этот и все остальные принципы лучше всего работают, когда применяются настолько повсеместно, что становятся вашими личными качествами. Вам уже не приходится задумываться, где и как применять разговорный гипноз – ваши действия естественным образом складываются в приемы эффективной коммуникации или даже в способы умело решать все жизненные ситуации.
Заключение

163
Вы проделали большой путь. Кто-то пробежался вихрем и теперь надеется когда-нибудь вернуться, чтобы все же сделать упражнения. Кто-то прошелся неспешно, собирая практические результаты (их мало). И тем, и другим не могу не предложить продолжить знакомство. Теоретики получат еще больше знаний. Практики усовершенствуют умения и добавят в копилку еще больше результатов.
Во-первых, конечно, приглашаю на сайт http://duals.ru. Там есть большой сборник статей по гипнозу, который не стал размещать под этой обложкой: материала хватило и так. Но всем любопытным рекомендую: нюансы и тонкости в ассортименте. Через сайт легко попасть на мои странички в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте» и YouTube. Добавляйтесь в
«друзья» или подписывайтесь.
Там же вы можете познакомиться с видеофрагментами моих тренингов. В рамках нашей темы они будут интересны в качестве демонстрации приемов, описание которых вы уже прочитали. Я не специально там что-то показывал, а просто не могу не применять разговорный гипноз в своей работе. Кто умеет, обречен пользоваться, а вы можете дополнительно поучиться.
Во-вторых, приглашаю ознакомиться с другими моими книгами. Если вам понравилась эта, у них тоже есть шанс. На апрель 2020 года их список таков:
• «Как управлять собой и другими с помощью НЛП?»;
• «НЛП. Игры, в которых побеждают женщины»;
• «НЛП-технологии: Разговорный гипноз»;
• «Источник красивых решений»-;
• «Успех. Естественный отбор».
Отдельно скажу о первой книге по разговорному гипнозу. Ее стоит прочитать. Да, многие темы вам уже знакомы по этой книге, но там вы найдете много нового! В частности, формирование условий для амнезии, дополнительные способы подавления сознательного контроля, формирование установки на откликаемость, дробление внушений, чтобы они складывались в голове у другого сами… Это интересно!
В-третьих, мне крайне любопытно познакомиться с вашими отзывами и впечатлениями от прочтения этой и других моих книг! Находите меня в социальных сетях и пишите. Иногда такое сетевое общение перерастает в сотрудничество, ученичество или даже в дружбу. В конце концов, любая книга – это способ начать продуктивное знакомство. У нас оно, похоже, состоялось.
Приложение
Основные приемы разговорного гипноза
Технологии убеждения
Наведение транса
Зачем?
• Чтобы перевести себя и другого в состояние открытости, восприимчивости к разумным аргументам.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.

164
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Через паузы (описаны ниже).
• Через живую речь (описана ниже).
• Через систематическое обращение внимания на детали обстановки, воспоминаний или представлений собеседника.
Пауза
Зачем?
• Чтобы дать человеку возможность представить и/ или понять то, что ему мы говорим. Это уменьшает вероятность того, что наши слова будут пропущены мимо ушей.
• Тем самым мы стараемся перевести собеседника в состояние открытости, но не стремимся подавить его сознательный контроль. Цель – возможность рационального обсуждения аргументов.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Мы оставляем паузы в своей речи там, где на письме были бы знаки препинания (после каждой законченной мысли), и/или после ключевых для понимания слов.
• Во время пауз мы наблюдаем за реакцией собеседника на произнесенное нами. Критерий возможности продолжать – кивок или наблюдаемое завершение процесса обдумывания.
• Иногда удобно вести записи, дублируя ключевые мысли на бумаге или на доске, что позволяет делать паузы более естественными.
Живая речь
Зачем?
• Для активизации правого полушария коры головного мозга собеседника, что соответствует большей открытости и гибкости позиции (наведения транса).
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Через приведение частных случаев и примеров для иллюстрации абстракций или обобщений, использованных в речи.
• Через применение метафор и аналогий, раскрывающих абстрактные понятия и процессы.
• Через насыщение речи наблюдаемыми объектами и процессами, их сенсорными и эмоциональными характеристиками.

165
Раппорт
Зачем?
• Чтобы определить рамки и функции – ролевые ожидания в общении. Это ответ на вопрос собеседника, зачем ему тратить на нас время, и снижение уровня естественной тревожности за счет предсказуемости ситуации.
• Чтобы увеличить время общения, что даст больше возможностей для результативного влияния.
Когда?
• С первых же секунд общения (и поддерживается все время).
• Или даже заранее: через дистанционную информацию о нас.
Как?
• Через соответствия ролевым ожиданиям (в одежде, поведении).
• Через выполнение обещаний и соглашений (в дальнейшем общении).
• Через согласованность внешних проявлений, непротиворечивость.
• Через приемы подстройки (описаны ниже).
• Через своевременное реагирование вопросом, заботой, паузой на признаки несогласия, непонимания, желания высказаться, дискомфорта и т. п.
• Через приемы установки на согласие (описаны ниже).
Подстройка
Зачем?
• Чтобы не мешать комфорту собеседника, что позволит увеличить время для общения и влияния (поддержание раппорта).
• Чтобы создать ощущение общности, «мы» – пространство с другим.
• Чтобы создать условия для ведения (прием описан ниже).
Когда?
• С первых секунд общения.
• Возможно, до общения по результату сбора информации о собеседнике.
Как?
• Мы согласуем проявления своего поведения и голоса, приводя их в соответствие с амплитудой, темпом и '.эмоциями (интонациями) собеседника.
• Также мы можем подстраивать другие параметры с учетом явных или неявных предпочтений собеседника. Например, аккуратность с томи, кто ценит аккуратность.
Ведение
Зачем?
• Чтобы привести собеседника в более удобное для разговора настроение.