Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

166
Когда?
• После подстройки к наблюдаемым параметрам собеседника.
Как?
• Мы сдвигаем свои параметры в более удобную нам сторону (например, замедляя беседу для большей вдумчивости или ускоряя ее для перехода к активным действиям). Когда собеседник нас «догоняет», можно продолжить ведение.
• Если собеседник не следует за нами, мы возвращаемся к подстройке, а затем вновь пробуем вести, но с меньшей амплитудой и скоростью изменений.
Гашение конфликта
Зачем?
Чтобы перевести разговор из эмоционального в конструктивное русло.
Когда?
• Когда собеседник агрессивно высказывает свои претензии.
Как?
• Двумя-тремя кивками совпадаем с акцентами в речи говорящего, затем делаем еще пару кивков значительно медленнее и останавливаемся. Как правило, собеседник замолкает. Если нет, повторяем прием. Если да, переходим ко второй фазе.
• Отвечаем нечто бессодержательно-доброжелательное так, чтобы в начале фразы скорость, громкость и интонации совпадали с голосом собеседника, а в конце были значительно медленнее, тише и спокойнее. Может потребоваться несколько повторов.
Установка на согласие
Зачем?
• Чтобы собеседник преимущественно искал, в чем он с нами согласен, воспринимая нас как людей здравомыслящих и достойных доверия.
Когда?
• Когда говорим мы или собеседник.
Как?
• Поиск и акцентирование того, в чем мы с человеком согласны. В частности, можно начинать свои реплики со слов «Вы правы (в том-то и том-то)», «Я согласен с вами (в том-то и том-то)».
• Через использование трюизмов (описаны ниже).
• Через готовность быстро отказаться от высказываний, спровоцировавших возражение, через приемы уточнения и отмены (описаны ниже).
• Через построение речи по схеме 5-4-3-2-1 (описана ниже).
Трюизмы
Зачем?

167
• Для вызова единичного согласия и формирования установки на согласие.
Когда?
• В начале речи (позже тоже не воспрещается).
Как?
• Перечисление фактов.
• Указание на возможность.
• Явное цитирование собеседника.
• Неявное цитирование собеседника.
• Банальности, клише, поговорки.
Уточнение
Зачем?
• Чтобы снять возражение собеседника через аккуратную отмену своего же высказывания.
• Чтобы оспорить утверждение собеседника или третьего лица.
Когда?
• После высказывания утверждения, на которое собеседник отреагировал наблюдаемыми признаками несогласия.
• Если собеседник высказал мысль, прямо мешающую нашим задачам.
Как?
• Говорим «Это верно, что (повторение высказывания) при условии, что (уточнение, делающее высказывание неприменимым в данном контексте)».
• Или просто добавляем союз «если» и уточнение к высказыванию, которое озвучили буквально только что.
Отмена
Зачем?
• Чтобы снять возражение собеседника через буквальную отмену своего высказывания.
Когда?
• Когда видим несогласие собеседника, но в голову не приходит уточнение, позволяющее отменить свое высказывание мягче.
Как?
• Говорим: «Или нет».
5-4-3-2-1
Зачем?
• Чтобы сформировать установку на согласие, а затем воспользоваться ею, переведя разговор на свое смысловое поле или просто мягко введя удобные нам утверждения.

168
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить хотя бы пять минут подряд.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы излагать слушателю удобную нам картину мира.
Как?
• Начинаем с четырех трюизмов – добавляем одно полезное утверждение. Продолжаем тремя трюизмами – добавляем два полезных утверждения. Затем два и три, один и четыре. И переходим к изложению картины мира, из которой естественным образом следует поведение и отношение, которое мы хотим от слушателя.
Шаблоны неопределенности
Зачем?
Чтобы создать у человека иллюзию понимания наших слов, не мешая установке на согласие.
При этом мы опираемся на опыт собеседника, о котором сами не имеем понятия.
• Чтобы повысить вероятность желаемых поведения и отношения и понизить вероятность нежелательных.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через выбор, какие факты озвучивать, а какие приберечь.
• Через подбор местоимений, существительных и глаголов с нужной степенью определенности и эмоциональной окрашенности.
• Через подбор оценочных прилагательных и наречий, задающих удобный эмоциональный настрой (желаемое отношение).
• Через использование ценностных и антиценностных абстракций в качестве опоры для своих аргументов.
Шаблоны псевдологики
Зачем?
• Чтобы создать ощущение логической (причинной) связи между наблюдаемыми фактами или выводами, с которыми собеседник уже согласился, и оценками или поведенческими следствиями, которые мы хотели бы предложить.
Когда?
• После формирования установки на согласие.
• В процессе использования приема 5-4-3-2-1.
Как?
• Пользуясь союзами, причастными и деепричастными оборотами.
• Пользуясь терминами причины и значения.

169
• Как правило, удобно выстраивать цепочки связей, что позволяет скрыть логические ошибки и неувязки. Мы стараемся, чтобы каждая из озвученных связей воспринималась как «в основном верная».
Технологии внушения
Понижение сознательного контроля
Зачем?
• Чтобы воздействовать на механизмы древнего мозга человека, минуя рациональную аргументацию.
• Чтобы подбрасывать внушения незаметно для сознания другого.
Когда?
• Когда возможно неформальное общение.
• Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля ситуации.
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через подавление сознания провокацией дискомфорта: грубость, помехи, оскорбления, замечания, угрозы, нарушение личных границ, напоминание о неприятном опыте (прием для противодействия описан ниже).
• С помощью ритмизации происходящего (описана ниже).
• Через провокацию замешательства (описана ниже).
Метакоммуникация
Зачем?
• Чтобы прервать некорректное поведение собеседника, направленное на подавление нашего сознательного контроля (жесткие переговоры).
Когда?
• Когда при коммуникации вы замечаете, что испытываете негативные эмоции (гнев, страх, обида, вина, стыд, печаль…) или состояния (перегруженность, скука, напряжение).
Как?
• Спрашиваем у себя, что в происходящем нас не устраивает (стало причиной ухудшения самочувствия). Если это связано с поведением собеседника, просим его прекратить (не возвращаясь к теме разговора до тех пор, пока он не исправится). Допустим вариант полной отмены переговоров. Если это связано с обстановкой или с вами, делаем паузу, чтобы прийти в себя, или переносим разговор на другое время и/или место.

Ритмизация
Зачем?
• Чтобы понизить сознательный контроль собеседника через создание впечатления повторяемости, известности, предсказуемости ситуации.

170
• Чтобы передать заданное настроение другому.
Когда?
• Когда возможно неформальное общение.
• Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля ситуации.
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через невербальное сопровождение речи (ходьба туда-сюда, раскачивание в кресле, повороты головы, ритмичная жестикуляция и т. п.).
• Через использование фраз одинаковой длины (через несколько повторов меняем длину фразы, и так регулярно).
• Через регулярное повторения рефрена (слова, жеста, междометия).
• Через перечисление (можно пользоваться рефреном или числительными).
• Через противопоставление или чередование (например, за и против).
• Для передачи настроения демонстрируем его внешние признаки в своем голосе, мимике, жестикуляции и позе (в сочетании с ритмизацией).
Прерывание
Зачем?
• Сохранение сознательного контроля/рационального мышления.
Когда?
• Когда собеседник вводит ритм в свою речь или поведение, а мы не уверены в его добрых намерениях (есть спорные интересы).
Как?
• Попросить остановиться на минутку и сделать что-нибудь с амплитудой, темпом и настроением, существенно отличающимися от собеседника (отстройка).
• Задать вопрос, не связанный с темой, также отстраиваясь.
• Повторять то или иное прерывание каждый раз, когда собеседник входит в ритм.
Внушение
Зачем?
Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение).
• Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы
«подкидыш» воспринимался как собственный).
Когда?

171
• Когда сознательный контроль собеседника понижен. Признаки: длительное замирание, отсутствующий взгляд, отсутствие или задержка реакций не на вас, отчетливое моргание или глотание слюны, «заражение» вашим ритмом, повышенная эмоциональность.
Как?
• Внушение через мыслеобразы (приемы описаны ниже).
• Вербальные формы внушения (описаны ниже).
• Невербальные формы внушения (описаны ниже).
• После внушений обязательно «заметать следы».
Внушение через мыслеобразы
Зачем?
• Чтобы спровоцировать нужное поведение или отношение.
Когда?
• Когда сознательный контроль собеседника понижен.
Как?
• Мысленная репетиция (мы описываем желательное поведение так, чтобы другой мог представить, как он будет его выполнять).
• Ассоциации (мы сопровождаем упоминание нужного поведения или объекта описанием того, что само по себе вызывает эмоции, с которым мы хотим связать поведение или объект).
• Последствия (мы рассказываем о благоприятных событиях, которые наступят или обычно наступают после внушаемого поведения).
• Метафоры (мы предлагаем аналогии, в которых заложены удобные нам выводы).
Вербальные внушения
Зачем?
• Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение).
• Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы
«подкидыш» воспринимался как собственный).
Когда?
• Когда сознательный контроль собеседника понижен.
Как?
• Внушение поведения.
• Внушение убеждений.
• Встроенные внушения.
• Вопросы.
• Негативно-парадоксальные внушения.

172
• Трюизмы.
• Составные внушения.
• Пресуппозиции.
Невербальные внушения
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи.
Когда?
• С первых секунд общения.
• В сопровождении шаблона неопределенности.
Как?
• Психологический вес (приемы описаны ниже).
• Подкрепление (приемы описаны ниже).
• Подтверждение (приемы описаны ниже).
• Лесенка (прием описан ниже).
• Взгляд (приемы описаны ниже).
• Маркирование (приемы описаны ниже).
• Якорение (приемы описаны ниже).
Психологический вес
Зачем?
Повышение уважения со стороны другого.
Когда?
• С первых секунд общения.
• Когда возникают сомнения в уважении.
Как?
• Устойчивая симметричная поза, ее удобство.
• Законченные жесты с замиранием в паузах.
• Понижение интонаций в конце предложений.
• Устойчивый внимательный взгляд.
• Амплитуда реакций ниже, чем у собеседника.
• Метакоммуникация в случае некорректного поведения другого (описана выше).

173
• Устойчивость мышления (держим тему и регламент, получаем ответы на вопросы, помним о цели коммуникации).
Подкрепление
Зачем?
Чтобы повысить вероятность повторения желаемого поведения другого и его возможного усиления.
Когда?
• В пределах трех секунд после того, как человек сделал то, что нам выгодно или полезно
(некоторых случаях можно говорить, за что благодаришь или хвалишь).
Как?
• Поблагодарить.
• Похвалить или восхититься (если роль позволяет).
• Сказать «Да», «Хорошо», «Угу», «Так» (можно вполголоса).
• Кивнуть, улыбнуться, нежно дотронуться (если роль позволяет).
• Включить якорь, связанный с хорошими эмоциями (прием описан ниже).
• Сделать уступку.
• Сделать подарок.
• Убрать источник дискомфорта.
Подтверждение
Зачем?
• Чтобы другой нравился себе в нашем присутствии, благодаря чему он охотнее выделяет для нас время и склонен рекомендовать нас своим знакомым.
• Чтобы создавать ощущение стабильности и определенности в отношениях.
Когда?
• На протяжении всего общения.
Как?
• Создавать условия, в которых собеседник может проявлять свои лучшие качества и признавать их проявление (например, спрашивать мнения или совета, просить о помощи, спрашивать об успехах и достижениях, давать возможность оказать несложную услугу…).
• Подтверждать, что другой услышан, предложение или сообщение получено, соглашение принято (или нет), выражать свое отношение и т. п. Реагировать на реплики и наблюдаемые изменения в человеке.
Лесенка
Зачем?
• Чтобы постепенно нарастить степень влияния на человека.

174
Когда?
• В процессе всего общения с человеком (возможно, за несколько встреч).
Как?
• Вы продумываете цепочку влияний (просьб, заданий, предложений) от максимально простого, легкого и очевидно выгодного до того, чего вы на самом деле хотите от человека.
Выполнение каждого задания подкрепляется. Если человек отказывается, вы делаете задание проще и добавляете ему выгоды. Можно варьировать время исполнения: от мгновенного (это сложнее) до продолжительного (легче).
Взгляд
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?
• Трансляция отношения (взгляд плюс эмоция).
• Замешательство (взгляд немного мимо глаз).
• Давление (взгляд плюс прекращение говорения).
• Привлечение внимания (поймать чужой взгляд и начать говорить).
• Доминирование (поймать взгляд и удерживать, пока второй его не отведет).
• Флирт (дать поймать свой взгляд и тут же отвести).
• Оценивание (медленно оглядеть собеседника с ног до головы).
• Угроза (смотрим на человека пару секунд, обнуляя мимику).
• Указание (смотрим туда, куда указываем пли о чем говорим).
Маркирование (уточнение жестом)
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?

175
• Сопровождаем неопределенные существительные или местоимение конкретизирующим указанием.
• Сопровождаем неопределенный глагол жестом, раскрывающим его суть.
• Сопровождаем упоминание объекта, процесса или ценности жестами и интонациями, говорящими о большей или меньшей важности.
• Все жесты полезно делать с акцентированным замиранием в паузах (эффект психологического веса).
Жест искренности
Зачем?
Неявное указание на себя в позитивном контексте.
Когда?
• В момент произнесения комплимента отсутствующему человеку.
Как?
• Рука прикасается к собственной груди в районе сердца (тело при этом подается навстречу) в момент произнесения комплимента. Например: «Генри Форд – признанный гений маркетинга (жест) – сказал (то-то и то-то)».
Дождь позитива
Зачем?
• Неявная трансляция хорошего отношения к собеседнику, что провоцирует ответные теплые чувства.
Когда?
• Когда вы рассказываете о чем-то, что вам нравится.
Как?
• Каждый раз, когда вы произносите позитивное слово, вы слегка указываете жестом или взглядом на человека, с которым общаетесь.
Якорение
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее) с помощью содержательно нейтральных действий (что увеличивает неприметность воздействия при сохранении его эффективности).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?
• Первый этап – создание якоря. Вы несколько раз (чем больше, тем лучше) предъявляете одновременно нейтральное действие (оно станет якорем) и значимый стимул (наименование,