Файл: Большунов А.Я., Киселева Н.И., Марченко Г.И.Деловые коммуникации (учебник для бакалавров).pdf

международных переговоров: саммит, форум, сессии, совещания,

конференции, встречи на различных уровнях.

Так саммит (от лат. congressus — встреча, собрание) являются формой

международной коммуникации, позволяющей провести встречу

руководителей или представителей государств, территорий,

организаций и реализуется как вид международной конференции.

Вмеждународной практике наиболее значимыми являются саммит G8

иG20 и другие.

Международные саммиты

Наций и Всемирный банк.

Форум (от лат. forum) – крупное мероприятие, проводимое для

обозначения или решения каких-либо глобальных проблем. Форумы

реализуются как в рамках саммитов, так и являются самостоятельными мероприятиями. В зависимости от состава участников и целей могут быть:

экономическими, политическими, социальными, а также отраслевыми

(сельскохозяйственные, производителей, маркетологов и др. Форумы реализуют как отдельные организации, так и заинтересованные лица. По результатам форума подписывает резолюция, которая является рекомендательным документом для дальнейших действий ее участников.

Среди наиболее распространенных международных форумов,

проводимых в России, следует считать:

Петербургский международный экономический форум (ПМЭФ),

Московский международный экономический форум (ММЭФ),

Международный форум «Арктика: настоящее и будущее»,

Всероссийский молодёжный образовательный форум «Территория смыслов» и другие.

Неразрешенные конфликты по почве религиозных, национальных вопросов, территориальных, этнополитических и других зачастую требуют посредников для разрешения сложившейся ситуации. Международный опыт реализации переговоров через посредников сформировал следующие типы третьей стороны: третейский судья, арбитр, посредник, помощник,

наблюдатель.

Каждый из посредников призван выполнить строго определенные функции:

1.Блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель).

2.Применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр).

3.Волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр).

4.Оказание помощи в поиске решений (посредник или помощник).

5.Оказание помощи в организации общения (посредник или помощник).

результатами, приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения. В любом случае, данная процедура гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто. Какой бы вариант посредничества ни был реализован в переговорном процессе, главное, чтобы оно было успешным. Разумеется, наилучшим результатом посреднической деятельности является разрешение конфликта. Например, на счету Федеральной службы посредничества и примирения (США) более 500 тыс.

разрешенных конфликтов за 50 лет работы. Однако многое зависит не только от самого посредника, но и от стадии развития конфликта, характера взаимоотношений сторон, наличия альтернатив переговорному соглашению,

соотношения сил участников конфликта, влияния среды, в которой протекает конфликт и т.п. При наличии такого большого числа разносторонних факторов привлечение посредника может и не принести желаемого результата. Но говорить в таких случаях о неудаче не всегда правомерно.

Выбор конфликтующими сторонами посредника осуществляется в соответствии с рядом требований, предъявляемых к третьей стороне.

1 Необходимым условием согласия оппонентов на вмешательство посредника является его компетентность, предполагающая, прежде всего,

умение досконально проанализировать конфликтную ситуацию и владение навыками посреднической деятельности, это требование во многом определяет также и эффективность усилий посредника по разрешению конфликта. Недостаточная компетентность посредника, наоборот, может привести к срыву переговоров и усилению конфронтации сторон.

2 Другим важным требованием к посреднику является его беспристрастность, которая заключается в том, что посредник должен занимать нейтральную позицию, не оказывая поддержки ни одной из сторон конфликта. Следует отметить, что незаинтересованность посредника все же относительна, поскольку он, как минимум, заинтересован в успехе своей деятельности. Поэтому в данном случае главное — не действительная беспристрастность третьей стороны, а восприятие ее в качестве таковой

участниками конфликта. Именно этот аспект сыграл решающую роль в выборе посредника при мирном урегулировании югославского конфликта

(1999). Им стал Мартти Ахтисаари, президент Финляндии — страны, не входящей в состав НАТО.

3 Немаловажное значение имеет и такое требование, как обладание авторитетом. Привлечение к посредничеству общественных организаций или частных лиц во многом обусловлено именно этим. Например, участие представителей Католической церкви в переговорах между правящей в Польше партией и оппозиционным движением «Солидарность» в 1989 г.

определялось, прежде всего, тем, что в этой стране авторитет и влияние Церкви очень сильны. Авторитет, которым обладает в глазах конфликтующих сторон посредник, определяет его возможности воздействовать на участников конфликта. Важно только, чтобы он, в свою очередь, не оказался под влиянием кого-либо из них и тем самым не поставил под сомнение свой нейтралитет.

Структура переговорного процесса состоит из трех последовательных этапов: организационная и теоретическая подготовка к переговорам, реализация переговоров и реализации договоренностей.

Поэтому и успешность реализации переговоров зависит от методически выстроенной подготовительной работы.

Этап 1. Организационная подготовка

-Разработка повестки дня

-Согласование времени и места проведения, выбор здания

-Формирование делегации (глава, состав)

-Реализация протокольных мероприятий (согласование логистики движения: встреча, размещение, обеспечение, сопровождение и др.)

-Составление плана рассадки во время переговоров

-Выработка регламента

-Деловая переписка (подготовка приглашений, писем, уведомлений,

достижение соглашения о переговорах)

Этап 2. Теоретическая подготовка

-Диагностика состояния осуждаемых проблем

-Сбор информации об оппоненте (сильные, слабые стороны)

-Прогнозирование ситуации

-Определение позиций

-Выбор стратегии и тактики, рамок переговоров

-Цели и задачи переговоров (цель-минимум и цель-максимум)

-Подготовка возможных вариантов решения

-Подбор аргументации

Этап 3. Реализация переговоров. Реализация переговоров - это венец подготовительной работы. Формально переговоры очень простое и даже приятное мероприятие: приветствие, выстраивание отношений,

последовательное изложение каждой стороной своей позиции, уточнении от оппонента его взглядов, позиций, позиционные торги, поиск взаимного решения, завершение сделки (принятие решения или признание провала) и

закрепление итогов переговоров (резюме, письменная фиксация итогов, план дальнейших действий, договоренность о их сроках).

Однако для реализации переговоров необходимо заблаговременно провести скрытую работу с целью выработки:

1.Стратегии поведения в ходе переговоров

2.Выработка границ (предела) диалога

3.Формирование тактики работы с оппонентом.

Стратегия – это искусство планирования и проведения переговоров.

Принятой стратегии необходимо придерживаться до конца переговорного процесса. Классическими подходами к выбору стратегии, как совокупности приемов и способов проведения переговоров, являются следующие:

1. «Выигрыш-проигрыш» - суть сводится к девизу: «Будет так, как решу я» - жесткая стратегия с выраженным стремлением добиться преимуществ за счет интересов другой применяется в экстремальной ситуации, когда важен только результат и безразличны дальнейшие

деловые связи. Не ориентирована на прочные долговременные отношения. Применяется при кратковременных деловых связях. НО!

Учитывать, что другая сторона находится под жестким психологическим давлением, поэтому оппонент может саботировать решение и не выполнит соглашение. Ведет к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

2.«Проигрыш-выигрыш» - реализуется под девизом «Я неудачник и всегда был неудачником» или «Я человек миролюбивый и готов на все,

только бы избежать конфликта между нами». Стратегия уступить или вообще сорвать переговоры или готовность соглашаться с мнением других, так как не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, легко запугать. Но! Это приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Можно использовать,

если результат является второстепенным и служит достижению иных целей, если это завуалированная форма взятки, форма жульничества,

если переговоры имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.

3.«Выигрыш-выигрыш» - девиз переговоров: «Бизнес — это сотрудничество, а не арена борьбы». Считается, что выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В ходе таких переговоров обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум для его выполнения.

4.«Выигрыш-проигры» - ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента, проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Но! эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации,

усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи