- избирательность отношения к себе. Человек склонен принимать не все свои достоинства и критиковать не все свои недостатки.

- избирательность отношения к своим личностным свойствам, на стремление к изменению лишь некоторых своих качеств при сохранении прочих других.

- характерны для человека, у которого отношение к себе, установка видеть себя зависит от степени адаптированности в ситуации. В привычных для себя условиях, особенности которых хорошо знакомы и прогнозируемы, наблюдаются положительный фон отношения к себе, признание своих достоинств и высокая оценка своих достижений. Неожиданные трудности, возникающие дополнительные препятствия могут способствовать усилению недооценки собственных успехов.

- избирательное отношение к себе. Обвинение себя за те или иные поступки и действия сочетается с выражением гнева, досады в адрес окружающих…» ¹⁴.

Результаты, полученные с помощью методики диагностики межличностных отношений Т. Лири:

Средние значения выраженности типов отношений к окружающим:

Авторитарный тип – 8 из 10;

Дружелюбный – 8,3 из 10;

Альтруистический – 9,4 из 10;

Зависимый – 7,8 из 10;

Подчиняемый – 7,3 из 10;

Агрессивный – 7 из 10;

Эгоистичный – 6,8 из 10;

Подозрительный – 5,6 из 10;

Данные значения свидетельствуют о преобладании у продавцов-консультантов таких черт, как: стремление к наставлениям и поучениям, стремление во всем полагаться на свое мнение, неумение принимать советы других. Склонность к сотрудничеству, стремление быть в согласии с мнением окружающих, сознательная конформность, гиперответственность, навязчивость в помощи (иногда это может быть только прикрытие, маска, скрывающая истинную сущность личности).

Результаты диагностики с использованием Опросника аффилиации А. Мехрабиана:

1. Высокий уровень развития мотива «стремление к людям», сочетаемый с высоким уровнем развития мотива «боязнь быть отвергнутым». У такого человека имеется сильно выраженный внутренний конфликт между стремлением к людям и их избеганием, который появляется при общении с незнакомыми людьми - 24,3%;

2. Высокий уровень развития мотива «стремление к людям», сочетаемый с низким уровнем развития мотива «боязнь быть отвергнутым». Такой человек активно ищет общения с другими и испытывает от этого в основном положительные эмоции -17,9%;

---

3. Высокий уровень развития мотива «боязнь быть отвергнутым» в совокупности с низким уровнем развития мотива «стремление к людям» Такой человек, наоборот, ищет одиночества, избегает контактов с людьми, - 57,8%;

4. Низкий уровень развития обоих мотивов. Такой человек хорошо себя чувствует независимо от того, живет ли он среди людей или без них, и не испытывает от общения ни положительных, ни отрицательных эмоций - 0%.

Результаты диагностики с использованием методики В. Фейя:

Количество респондентов, имеющих высокий показатель принятия других – 0 %;

Количество респондентов, имеющих средний показатель принятия других с тенденцией к высокому – 3,3 %;

Количество респондентов, имеющих средний показатель принятия других с тенденцией к низкому – 13,3 %

Количество респондентов, имеющих низкий показатель принятия других – 83,4%;

Данные, связанные с проверкой гипотезы о наличии взаимосвязи самоотношения и отношения к клиентам продавцов-консультантов, полученные в результате исследований, отражены в результатах корреляционного анализа (таблица 1). Показаны только те данные, которые имеют важное значение для выявления взаимосвязи.

Таблица 1

Самоотношение	Отношение к клиентам
	Мотив страха отвержения	Диагностика принятия других	Агрессивный тип отношения	Авторитарный тип отношения	Альтруистический тип отношения
Самооценка		-0,348
Саморуководство	-0,348	0,420
Самопринятие			-0,354
Внутренняя конфликтность				0,365
Самопривязанность					0,357
Самообвинение			0,487	0,345

---

Из таблицы видно, что уровень самооценки продавцов-консультантов связан с выраженностью принятия в их отношении к клиентам обратным образом.

Отчужденность, обезличенность и формирование дистанции между покупателем и продавцом-консультантом возрастают вместе с ростом самооценки последних.

В целом выявленные корреляционные связи позволяют предполагать о наличии единой направленности самоотношения продавцов-консультантов и их отношения к клиентам.

Важными являются связи показателей саморуководства и показателей мотива страха отвержения (отрицательное значение), показателей саморуководства и принятием в отношении к клиентам (положительное значение).

Повышение внутренней уверенности продавца-консультанта приводит к уменьшению волнения при общении с клиентами, сама ситуация общения перестает являться стрессовой.

Повышенная выраженность агрессивного типа в отношениях с клиентами связана с уменьшением самопринятия и увеличением самообвинения.

Выраженность авторитарного типа отношений связана с большим самообвинением и внутренней конфликтностью.

Альтруистический тип в отношении к клиентам связан с высоким уровнем самопривязанности и отражают стремление сохранить в неизменном виде свои качества, требования к себе, а главное - видение и оценку себя.

По результатам данного исследования можно сделать вывод о наличии взаимосвязи между самоотношением и отношением к клиентам у продавцов-консультантов.

Заключение
В данной работе была освещена проблема взаимосвязи самоотношения и отношения к клиентам у продавцов-консультантов.

Теоретический анализ данной проблемы показал, что профессиональная деятельность продавцов-консультантов с точки зрения психологических аспектов является сложной вопреки сложившемуся мнению и имеет множество нюансов, игнорирование которых зачастую негативно сказывается на успешности реализации в данной должности.

Самоотношение является устойчивым чувством человека к себе, принятием либо непринятием себя. Проблема самоотношения является актуальной для многих социологических наук, таких как философия, психология, социология.

Специфика работы продавцов-консультантов связана с каждодневным общением с людьми, что является большой нагрузкой в психологическом плане. Поэтому к должности продавца-консультанта предъявляются требования, включающие в себя не только знания характеристик товара и процессов, сопутствующих самому акту купли-продажи (например, организацию рабочего места, расположение товара, документооборот), но и наличие коммуникативных навыков и определенных личностных качеств.

---

Профессия продавца-консультанта воспринимается людьми как несложная, не требующая долгой специальной подготовки. Зачастую у продавцов-консультантов недостаточно развиты коммуникативные навыки, при общении с покупателем не учитывается специфика работы с людьми. Вследствие этого возникает необходимость дополнительного обучения продавцов-консультантов психологии продаж и общению с покупателями.

Для доказательства поставленной гипотезы о взаимосвязи самоотношения и отношения к клиентам у продавцов-консультантов было проведено эмпирическое исследовании с использованием следующих методик:

1. Методика исследования самооценки личности С.А. Будасси.

2. Методика исследования самоотношения (С. Р. Пантилеев).

3. Опросник аффилиации А. Мехрабиана.

4. Диагностика принятия других В. Фейя.

5. Методика диагностики межличностных отношений Т. Лири.

Результаты исследования позволяют судить о наличии взаимосвязи между уровнем самооценки продавцов-консультантов и отношением к покупателям. Состояние внутренней уверенности позволяет продавцу-консультанту не воспринимать ситуацию общения с покупателем как стрессовую.

Повышенная выраженность агрессивного типа в отношениях с клиентами связана с уменьшением самопринятия и увеличением самообвинения.

Выраженность авторитарного типа отношений связана с большим самообвинением и внутренней конфликтностью.

Альтруистический тип в отношении к клиентам связан с высоким уровнем самопривязанности, а также выражает стремление сохранить в неизменном виде свои качества, видение себя.

В данной работе была выдвинута гипотеза о наличии взаимосвязи между самоотношением и отношением к клиентам у продавцов-консультантов, которая в результате проведенного исследования подтвердилась.


Список используемой литературы
1. Антонова Н. В. Психология потребительского поведения, рекламы и PR: учеб. пособие / Н. В. Антонова, О. И. Патоша. - Москва: ИНФРА-М, 2017. - 325 с.

2. Балдин К.В. Психология в торговле / К.В. Балдин. - М.: Проект, 2004. - 237с.

3. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. - 152 c.

4. Бернс, Р. Развитие Я-концепции и воспитание: монография: пер.с англ. -М.: Прогресс, 1986. – 424 с.

5. Братилова А. В. Психология общества потребления [Электронный ресурс] /А.В. Братилова// Труды молодых ученых Алтайского государственного университета. - 2017. -№ 14. - С. 335-338. – Режим доступа: https://elibrary.ru/item.asp?id=34996389

---

6. Вологина О. Магазин глазами покупателя / О. Вологина // Управление магазином. – 2017. - № 2. – С. 40-43.

7. Гаязова О.С., Лукьянченко Н. В. Взаимосвязь самоотношения и отношения к клиентам у продавцов-консультантов//Вестник Красноярского государственного педагогического университета им. В.П. Астафьева, Красноярск, 2017. С. 101-106.

8. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2015. - 280 c.

9. Долгова В. И., Балашова Т. Б. Связь эффективной профессиональной деятельности продавцов-консультантов с индивидуально личностными особенностями // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 7. – С. 66–70. – URL: http://e-koncept.ru/2016/56091.htm.

10. Земляк, С.В. Управление продажами: Учебник / С.В. Земляк, О.М. Гусарова, Д.А. Жильцов и др. - М.: Вузовский учебник, 2018. - 320 c.

11. Кабаченко Т.С. Психология управления / Т.С. Кабаченко. - М.: Педагогическое общество России, 2002. - 423 с.

12. Коробейников В. Психология потребителя: что изменилось за последние годы / В. Коробейников // Управление магазином. – 2018. - № 10. – С. 51-58.

13. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 c.

14. Кузьмин Е.С. Основы социальной психологии / Е.С. Кузьмин. - М.: Прогресс, 2000. - 384 с.

15. Литвинов В.Н. Психологический климат и экономические показатели / В.Н. Литвинов. - М.: Просвещение, 2004. - 342 с.

16. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. - СПб.: Питер, 2017. - 287 c.

17. Олещенко Ю. Продажи и чувства: Как использовать эмоции для роста покупок в вашем магазине / Ю. Олещенко // Управление магазином. – 2015. - № 1. – С. 55-58.

18. Пантелеев, С.Р. Самоотношение как эмоционально-оценочная система : монография.-М.: Издательство Моск. ун-та, 1991. -100 с.

19. Панферов, В. Н. Методологические основы и проблемы психологии: учебник и практикум для вузов / В. Н. Панферов, С. А. Безгодова. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 265 с.

20. Психодиагностика : учебник и практикум для вузов / А. Н. Кошелева [и др.] ; под редакцией А. Н. Кошелевой, В. В. Хороших. — Москва: Издательство Юрайт, 2021. — 373 с.

21. Психодиагностика. Теория и практика в 2 ч. Часть 1: учебник для вузов / М. К. Акимова [и др.]; под редакцией М. К. Акимовой, М. К. Акимовой. — 4-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 301 с.

22. Рогов Е.И. Настольная книга практического психолога: Учеб. пособие: В 2 кн. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ВЛАДОС, 1999. - 480 с:

23. Сарджвеладзе Н. И. Структура самоотношения личности и социогенные потребности // Проблемы формирования социогенных потребностей. — Тбилиси: «Мицниереба», 1974 – 308 с.

---

Смотрите также файлы

• .docx

• Сж иммунитет.docx

• Задания по суммативному.docx

• Викторинапопдд 911 класс.docx

• 1. Входы бизнеспроцесса это.docx