Файл: Негосударственное образовательное частное учреждениевысшего образования московский финансовопромышленный университет.pdf

2.3. Предложения по оптимизации системы внутрифирменных
коммуникаций ООО «Лантана» (сетевой бизнес)
Большинство представителей сетевого бизнеса, задумываясь над тем,
как приглашать людей в компанию, совершают стратегическую ошибку.
Они считают, что должны проинформировать максимальное количество людей о своей компании. Как результат, адресат получает массу аналогичных
66

предложений от разных сетевиков.
Таким образом,
информация воспринимается человеком несерьезно, как спам.
Чтобы понять, как привлечь людей в сетевой бизнес, нужно узнать их,
понять, что их мотивирует, какие у них есть проблемы и чего они хотят от жизни.
То есть необходимо научить преподносить информацию об ООО
«Лантана» с точки зрения выгоды, которую человек может получить от сотрудничества с вами.
Как показывает статистика, 80% людей совершенно не заинтересованы ни в каких сверхвыгодных предложениях. Их устраивает положение наемных работников и стабильность, которую оно дает. Вам не стоит их переубеждать и перевоспитывать. Задача построения внешней коммуникации на основе сотрудничества — связаться с теми 20%, которые хотят перемен и готовы к ним.
Многие сетевики предпочитают искать партнеров среди старых друзей,
родственников или просто знакомых. Как правило, они выписывают в столбик все контакты из своей телефонной книги, после чего примерно оценивают перспективы сотрудничества с тем или иным человеком.
Далее начинается обзвон и встречи. При осуществлении данного подхода имеют место неоспоримые преимущества. Сотрудничество с хорошо знакомыми людьми способно гарантировать достаточно теплую атмосферу и взаимопонимание. С такими партнерами можно быть откровенными. Ну и,
конечно же, со знакомым человеком проще завести разговор, легче принять его отказ.
Но есть и негативные моменты. Если будет принято решение работать в своем окружении, консультанту ООО «Лантана» придется довольствоваться теми способностями, которыми обладают его непосредственные знакомые.
При это он будет лишен возможности найти более активных
67

и перспективных партнеров.
Работая со знакомыми,
происходит существенное укоренение в собственное «зоне комфорта», возникает некое расслабление, которое способно преградить дорогу консультанту ООО
«Лантана» к новым достижениям.
Также необходимо обратить внимание на то, что перед знакомыми консультант будет обязательно испытывать повышенное чувство ответственности, что сопровождается лишними переживаниями.
Еще один путь, как правильно приглашать людей в сетевой бизнес,—
раскручивать проект посредством собственного бренда. Бренд предоставляет собой индивидуальную репутацию и совокупность ассоциаций, которые конкретный человек способен вызвать у других людей. При этом имя консультанта будет работать не только на собственное продвижение, но и на продвижение компании в целом.
При создании собственного личного бренда нет необходимости в дополнительном убеждении или уговорах потенциальных партнеров, они будут самостоятельно проявлять свой интерес изначально к персоне, а затем уже непосредственно к ООО «Лантана».
Практика применения коммуникативного взаимодействия на таком основании не всегда проста. Учитывая то, что личный бренд как часть вербальной и
невербальной коммуникации создается в течение определенного промежутка времени. Для этого часто может потребоваться длительное время.
Для выстраивания именно отношений на уровне содружества необходимо исключить любой обман или преувеличение информации о себе, о своих успехах
В процесс создания бренда входят такие моменты:
-Поиск центральной идеи, вокруг которой будет происходить построение бренда.
68

-Поиск успешного окружения. При этом консультант должен научиться максимально сблизиться с людьми, которые имеют определенное имя и вес в вашей сфере деятельности.
- Выступление на публику, посещение обучающих программ,
семинаров, лекций, презентаций, что является возможностью для постоянной нетворкинга и позиционирования себя как части бренда или части команды
ООО «Лантана».
- Поиск возможностей для позиционирования консультанта в качестве эксперта к конкретной области. Необходимо обратить внимание на то, что уровень экспертности обязательность должен подкрепляться определенными знаниями, профессиональными компетенциями и ПВК (профессионально важными качествами).
- Необходимо осуществлять поиск путей, на основании которых нужно научиться показывать себя на фоне конкурентов в выигрышном свете.
Источниками трафика для построения внешних коммуникаций на основании сотрудничества могут быть следующие.
Интернет — это мощный механизм развития сетевого бизнеса.
Он позволяет находить потенциальных партнеров и делиться с ними информацией. Есть четыре основных источников трафика, посредством которых можно привлечь людей в MLM-бизнес:
-Youtube-канал. Один из самых эффективных путей продвижения бизнеса через интернет. Записывая и публикуя ролики, вы максимально позволяете потенциальному партнеру максимально наглядно оценить суть деятельности, а также создаете эффект вовлечения и непосредственного контакта. Могут иметь место как короткие ознакомительные ролики, так и более длинные информационные видео.
-Социальные сети. Мощный источник трафика, который обеспечивает максимальный охват аудитории, ведь сегодня практически у всех есть
69

аккаунты в сетях. Хотя есть и минус. Бизнес-аккаунты периодически блокируют.
-Личный блог. Это достаточно мощный источник трафика, но он актуален лишь для тех, кто уже имеет какой-то вес и опыт в сфере сетевого бизнеса. Создание блога требует немалых временных и финансовых затрат, ведь это ваше лицо и визитная карточка.
-Массовая рассылка. Наиболее распространенный и быстрый метод распространения информации о себе и своем бизнесе. Но, как правило,
многочисленные письма, поступающие на электронную почту, вызывают негатив у большинства людей. Поэтому к формированию списка контактов для рассылки нужно подходить с особым вниманием и тщательностью.
При создании условий для сотрудничества с новыми партнерами,
нужно руководствоваться следующим:
-Необходимо научиться максимально деликатно узнавать информацию о потребностях и нуждах человека. Таким образом, появляется возможность позиционировать сетевой бизнес как средство разрешения его проблем.
-Люди хотят заниматься каким-то полезным делом. Поэтому нужно научиться убеждать собеседника в том, что бизнес, к которому консультант имеет непосредственное отношение способен принести реальную пользу людям.
-Необходимо обратить внимание на то, какие возражения могут возникнуть у человека, проработать основные доводы, которые имеют возможность для их опровержения.
-При этом нельзя демонстрировать человеку, который может стать потенциальным партнером то, что консультант в нем нуждается. Необходимо выстраивать взаимодействие таким образом, чтобы у него сложилось впечатление, что он нуждается в ООО «Лантана».
70

Разрабатывая план, как приглашать людей в сетевой бизнес, многие допускают непростительную ошибку. Они считают, что любой ценой должны уговорить человека на сотрудничество. Но это навязчивость, которая воспринимается крайне негативно и отрезает пути к партнерству.
Выводы по главе 2
Приглашение к работе в сетевом бизнесе, посредством личных контактов с целью выстраивания коммуникации на основе сотрудничества, а не соперничества. Яркости духа сопричастности общему делу, включается в себя восемь основных шагов. К ним можно отнести следующие:
1. Будьте заняты. У людей на подсознательном уровне присутствует доверие к тем, кто постоянно занят и куда-то спешит. Поэтому, общаясь с кем-то, совершайте психологический маневр. Делайте вид, что у вас мало времени, но вы готовы выделить несколько минут для собеседника.
2. Делайте комплименты. В начале общения скажите своему собеседнику что-то приятное. Так, вы сразу расположите его к себе и сделаете более сговорчивым.
3. Приглашение к сотрудничеству. Это можно сделать тремя способами:
прямо предложить сотрудничество;
попросить помочь разобраться в вопросах, касающихся сетевого бизнеса; спросить, нет ли у собеседника старых друзей или родственников,
которые хотели бы получить дополнительный доход.
4. «Если я …, то ты…?». Предлагая что-то собеседнику, вы должны использовать оговорку «Если я… (попрошу, отправлю, сделаю, расскажу)».
То есть вы не просто обращаетесь с просьбой, но и демонстрируете свою значимость.
5. Установка временных рамок. Уор утверждает, что малый процент людей в итоге делает то, что обещано. Поэтому вы должны уточнить
71

временные рамки,
в которые ваш собеседник должен изучить предоставленную ему информацию или выполнить какое-то действие.
6. Подтверждение и контроль. Договоритесь с собеседником о том, что вы каким-то образом узнаете, выполнил ли он вашу просьбу. Например,
позвоните или встретитесь лично.
7. Уточните детали. Договоритесь о времени и способе повторной связи.
8. Завершение разговора. Вспомните первый шаг и продемонстрируйте свою занятость. Прощаясь, обязательно упомяните, что у вас есть срочное дело.
72

Заключение
Для любого предпринимателя слово «конкуренция» практически родное, каждый день он встречается с тем или иным ее проявлением. Это естественно, потому что конкуренция — важный фактор развития бизнеса в любой отрасли, но это очень широкое понятие. Чтобы тема разговора стала более определенной, для внимательных читателей уточним, что мы ведем речь о прямых конкурентах, то есть о компаниях, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары и услуги.
Конкуренция придает рынку позитивный импульс и обуславливает необходимость регулярного поиска новых производственных возможностей,
совершенствования технологий, повышения качества продукции и услуг.
Однако опыт поколений говорит нам, что отношения между конкурентами часто приобретают очень острые формы (вспомним рекламные и ценовые войны, «войны» наших 90-х годов). Война всегда требует привлечения значительных ресурсов для достижения намеченного результата,
причем в качестве результата может рассматриваться не столько отстаивание своей позиции, сколько ухудшение позиций конкурента.
Такие действия одновременно приводят к ухудшению собственных позиций «борцов» на рынке в результате отвлечения внимания на негодные цели, тем более что оппоненты также подвергают их «испытаниям»
различного рода.
Кроме того, любые варианты вытеснения или поглощения конкурентов могут рассматриваться в современной экономике как антирыночные и преследоваться по закону со стороны ФАС, так как ведут к организации монополии/олигополии [2] или картельному соглашению.
Противоречия между прямыми конкурентами могут показаться неразрешимыми. Так бывает: два барана встретятся на пути и упрутся лбами... Все, дороги дальше нет! Но если рассмотреть отношения
73

конкурентов шире, не на линии противоречий, а в плоскости всех стоящих перед ними задач (возможно и объемное рассмотрение задач), то можно увидеть не только противоположные интересы участников рынка, но и много других задач, которые они могут и должны решать вместе!
Сотрудничество создает условия для проявления нами всех лучших качеств, в то время как конкуренция пробуждает в нас зверя. Этот вывод был сделан во многих исследованиях профессиональных навыков и поведения бизнесменов.
Доказано,
что ученые,
которые придерживаются
«кооперативного» стиля в своей работе, как правило, имеют больше опубликованных статей,
чем их «конкурирующие»
коллеги,
а «кооперативные»
предприниматели имеют более высокие доходы по сравнению с теми, кто видит в конкурентах только противника.
Готовность к сотрудничеству проявляют прежде всего фирмы, которые пришли на рынок надолго и намерены прочно закрепиться на нем.
В сетевом маркетинге, примером которого является деятельности ООО
«Лантана» большое внимание уделяется именно тенденции взаимодействия,
сотрудничества и здоровой конкуренции консультантов, что способствует развитию как личного бренда каждого, так и личного дохода и общей прибыли компании ООО «Лантана».
74

Список использованной литературы
1.
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)
(статьи 1 - 453) // Консультант Плюс
2.
Федеральный закон №135-ФЗ от 26 июля 2006 г. «О защите конкуренции»
ст.4,
п.9,
ст.14
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61763/
3.
PR. Теория и практика / Д. Е. Баранов, Е. В. Демко, М. А.
Лукашенко. – М.: МФПУ «Синергия», 2016.
4.
Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. –
М.: Новости, 2017. - с. 255 5.
Алавердов
А.Р.
Управление человеческими ресурсами организации. – М.: МФПУ «Синергия», 2016.
6.
Алексейчева Е. Ю., Магомедов М. Д., Костин И. Б. Экономика организации (предприятия): учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация
«Дашков и К°», 2016. - с. 291 7.
Верхоглазенко В. Система коммуникаций в организации //
Консультант директора. - 2018. - №4. - С. 23-34 8.
Гейдж Д. Партнерское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе. – М.: Альпина Паблишер, 2016.
9.
Горбашко
Е.А.,
Максимцев
Е.А.
Управление конкурентоспособностью. Теория и практика. - М.: Издательство Юрайт,
2016. - с. 447 10.
Корпоративный имидж в контексте бизнес-коммуникаций
Расницын Виталий Георгиевич, Материалы конференции "Маркетинг,
Реклама и PR".
75

11.
Корпоративный имидж:
технологии формирования для максимального роста бизнеса/ А. В. Ульяновский. – Изд. 2-е дораб., Москва,
Эксмо, 2016.
12.
Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В., Сондерс Дж.
Основы маркетинга. - М.: Издательство Вильямс, 2017. - с. 752 13.
Мазилкина,
Е.И.
Маркетинговые коммуникации:
Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Дашков и К, 2016. -
256 c.
14.
Музыкант, В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации:
Учебное пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2017. -
216 c.
15.
Одегов Ю. Г., Абдурахманов К. Х., Котова Л. Р. Оценка эффективности работы с персоналом. Методологический подход; Мир -
Москва, 2017. - 752 c.
16.
Рубин Ю.Б. Конкурентный статус участников рынка //
Современная конкуренция. - 2016. №1 (109). с. 108-143 17.
Рубин Ю.Б. Конкуренция в предпринимательстве- 8-е изд.,
перераб. и доп.- М.Университет "Синергия". 2018.- 912 с.
18.
Рубин Ю.Б. Система конкурентных действий участников рынка //
Современная конкуренция.
-
2018.
№ 3(45).
с.113-141
https://cyberleninka.ru/article/n/sistema-konkurentnyh-deystviy-uchastnikov-rynka
19.
Рубин Ю.Б. Стратегия конкурентных действий // Современная конкуренция. - 2018. №4 (46). с. 101-143 20.
Рубин
Ю.Б.
Тактические хитрости в
конкурентном взаимодействии фирм // Современная конкуренция. - 2015. Том 9. № 5 (53). с.
119-141 21.
Рубин Ю.Б. Управление собственным бизнесом: учебник для высшей школы. – М.: МФПУ «Синергия», 2016.
76

22.
Рубин Ю.Б. Что такое конкуренция? (Введение в теорию конкурентного поведения) // Современная конкуренция. - 2018. № 1 (43). c.
101-126 23.
Шарков Ф. И., Бузин В. Н. Интегрированные коммуникации.
Массовые коммуникации и медиапланирование. – М.: Дашков и ко, 2016.
Выпускная квалификационная работа выполнена мной совершенно самостоятельно. Все использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них.
_______________ / Сидлецкая Дария Анатольевна /
подпись
(Ф.И.О.)
«___» ______________ 2020 г.
77

78