Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) («Мария»).pdf

2. Анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере салона «Мария»

2.1 Характеристика предприятия и его места на рынке

Розничное торговое предприятие салон «Мария» является структурным подразделением мебельной фабрики, специализирующейся на производстве кухонной мебели.

Фабрика мебели «ВерноКухни» вышла на мебельный рынок 21 год назад и за это время сумела не только покорить потребителей качеством и красотой своей продукции, но и обрасти серьезной дилерской сетью, включающей в себя более 30 салонов по всей России.

В коллекции «Мария» представлены:

— кухонные гарнитуры в стилях «Классика», «Кантри», «Модерн», «Городская классика»;

— стильные обеденные зоны;

— вместительные и практичные шкафы-купе.

В кухонные гарнитуры «Мария» дизайнеры и мебельщики вкладывают всю свою фантазию и творческое вдохновение, многолетний опыт и мастерство. И все это для того, чтобы потребители смогли получить интерьер кухни, полностью соответствующий их запросам.

Качество и экологическая безопасность продукции подтверждена сертификатами соответствия. Гарантия на всю мебель, в том числе на кухонные гарнитуры, составляет 24 месяца.

Активное развитие компании «ВерноКухни» стало возможным благодаря нескольким факторам:

— высокотехнологичному итальянскому оборудованию, позволяющему изготавливать комплектующие любой необходимой конфигурации,

— новейшим технологиям обработки материалов,

— профессиональному коллективу, в котором каждый сотрудник работает на качественный результат,

— удобной системе заказа.

Собственные производственные мощности позволяют поддерживать привлекательные цены на кухонные гарнитуры и другую мебель, выпускаемую компанией.

Салон начал свою работу в конце 2005 г.

Салон в своей деятельности руководствуется законодательными и нормативными актами Российской Федерации, нормативными документами местных органов власти и управления, решениями полномочных органов управления Общества и заключительными договорами, которые создают для Салона соответствующие и непосредственные права и обязанности

По району обслуживания его можно отнести к салону районного значения.

По форме товарной специализации данное торговое предприятие является специализированным, так как реализует товары одной группы – кухонная мебель.

По формату – салон реализации товаров по образцам и индивидуальным обслуживанием покупателей с площадью торгового зала 25,4 кв.м. и общей площадью в 41,6 кв. м.

Режим работы салона - с понедельника по пятницу с 10 до 19 час., в субботу и воскресенье - с 10 до 18 часов, без перерыва на обед.

Миссия салона: удовлетворение потребности населения жителей города в кухонной мебели высокого качества.

Цели: внешняя – выиграть в конкурентной борьбе, внутренняя – получить прибыль.

Стратегия фирмы: ограниченный рост, т.е. установление целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции.

Задача торгового предприятия: повышение качества торгового обслуживания при оптимальных затратах.

В салоне «Мария» представлен широкий ассортимент кухонной мебели и комплектующих для нее.

Салон «Мария» является небольшим по размеру торговым предприятием. Структура управления салоном представлена на рисунке 2, составленном автором.

Товаровед

Продавцы

Бухгалтер

Директор

Рисунок 2 - Структура управления салоном «Мария»

При данной структуре управления директору подчиняются все члены коллектива. Такая структура управления характеризуется концентрацией всей власти в руках директора салона, преобладанию автократического стиля управления. Однако обстановка в коллективе создана довольно демократичная.

В анализируемом салоне директор осуществляет общее руководство салоном, он руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность, организует выполнение заказов поставщиками. Ему подчиняются товаровед, бухгалтер, а также торгово-оперативный персонал.

Бухгалтер предприятия ведет бухгалтерский учет в соответствии с действующим законодательством, а также осуществляет учет товарно-материальных и денежных ценностей.

Линейная структура управления имеет ряд достоинств и недостатков, в число которых входит большая перегрузка директора огромным потоком информации, бумаг, множеством контактов с подчиненными. Использование данной структуры управления дает возможность директору большую часть рабочего времени проводить в торговом зале, отслеживать работу всех членов коллектива, обеспечивает максимально возможный контакт самого директора с покупателями.

Таким образом, можно говорить о том, что в салоне «Мария» данная структура вполне целесообразна.

В целом в результате работы салон имеет хорошее мнение со стороны покупателей. Оплата товаров покупателями производится за наличный расчет и с использованием банковских карт.

Формирование ассортимента в салоне осуществляется в соответствии с покупательским спросом.

Основные экономические показатели работы салона «Мария» за 2015, 2016 г. и 2017 г. представлены в таблице 1.

Приведенные показатели работы торгового предприятия показывает рост всех абсолютных показателей работы салона, что свидетельствует об активизации его деятельности. Так, товарооборот салона в действующих ценах в 2016 г. по сравнению с 2015 г. увеличился на 2371,8 тыс. руб., а в сопоставимых ценах – на 120,1тыс. руб. Следовательно, причиной увеличения объема товарооборота является не только повышение розничных цен на товары, но и увеличение количества продаваемых товаров.

Сумма валового дохода салона в 2016 г. по сравнению с 2015 г. увеличилась на 847,6 тыс. руб. При этом положительное влияние на его динамику оказало увеличение среднего уровня валового дохода на 0,06%.

Издержки обращения в результате роста товарооборота и под влиянием других факторов повысились по сумме на 508,4 тыс. руб., но по уровню к товарообороту повысились на 0,01%. В целом в результате работы салона в 2016 г по сравнению с 2015 г. отмечается увеличение суммы прибыли от продаж на 339,10 тыс. руб. Уровень рентабельности продаж при этом повысился на 0,05%.

Среднесписочная численность работников салона составила и в 2015 г. и 2016 г. 11 человек, а численность торгово-оперативных работников - 7 человек.

Таблица 1 – Основные экономические показатели деятельности салона «Мария» в 2015-2017 гг.

Также в 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается повышение производительности труда работников предприятия на 215,62 тыс. руб., а производительность труда 1 торгово-оперативного работника возросла на 338,83 тыс. руб. Также в 2016 г. по сравнению с 2015 г. наблюдается повышение эффективности использования торговой площади на 93,37 тыс. руб. Это произошло в результате роста объема товарооборота в действующих ценах и неизменного размера торговой площади.

В 2017 г. произошло дальнейшее повышение абсолютных показателей работы предприятия: рост товарооборота в действующих ценах составил 912,0 тыс.руб., в сопоставимых ценах – на 1413,1 тыс. руб., суммы валового дохода на 255,0 тыс. руб., издержек обращения на 156,9 тыс. руб., прибыли от продаж на 98,1 тыс. руб. Однако некоторым негативным моментом в работе предприятия можно назвать снижение среднего уровня валового дохода к товарообороту на 0,28%, прибыли от реализации на 0,12%. Также в 2017 г. по сравнению с 2016 г. отмечается снижение среднесписочной численности работников на 1 человека, в том числе численности торгово-оперативных работников на 1 человека. Причиной снижения численности работников стало изменение графика выхода торгово-оперативных работников на работу.

Все остальные рассмотренные в таблице 3 показатели увеличились.

В целом можно говорить о том, что несмотря на увеличение объемов реализации товаров эффективность деятельности салона «Мария» в 2016 г. по сравнению с 2015 г. незначительно повысилась, а в 2017 г. по сравнению с 2016 г. - снизилась.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности салона «Мария»

Коммерческая деятельность торгового предприятия складывается из таких моментов, как организация закупочной работы, организация процесса продаж, формирование ценовой политики, стимулирования сбыта.

Первым этапом коммерческой деятельности ООО «Мария» является организация хозяйственных связей с поставщиками товаров.

В связи с тем, что салон «Мария» является официальным дилером мебельной фабрики ООО «Мария», при осуществлении коммерческой деятельности предприятия отсутствуют такие этапы, как поиск и выбор поставщиков, их оценка.

При заключении хозяйственных связей с поставщиком был заключен договор поставки товаров, в котором устанавливались все моменты, характерные для данного типа договора.

Важным показателем, оценивающим качество организации хозяйственных связей, является динамика объема поставок товаров. Поставка товаров салон «Мария» осуществляется в соответствии с заключенным с ООО «Мария» договором поставки.

В таблице 2 проведен анализ выполнения поставок товаров в 2015-2017 г.

Таблица 2 – Фактическое выполнение плана поставок товаров в салоне «Мария» в 2015 г- 2017 гг..

В течение трех лет отмечается незначительное перевыполнение плана поставок: в 2015 г. на 1,75%, в 2016 г. на 1,89% и в 2017 г. на 2,76%.

Это является хорошим значением, так как говорит об осуществлении качественного планирования объема продаж как у производителя, так и непосредственно в салоне, а также о наличии стабильного спроса на продукцию предприятия.

Плановый объем закупа товаров при этом устанавливается исходя из объемов в предплановом периоде,

Акцент в стратегии салона «Мария» на рынке розничных продаж делается на продвижении торговой марки «Мария».

В основе взаимоотношений салона с мебельной фабрикой находится работа по технологии фирменной торговли («мягкий» франчайзинг). Создание сети фирменных бренд-секций является маркетинговой политикой компании «Мария» направленной на гармоничное сочетание процесса удовлетворения потребностей покупателей с процессом извлечения прибыли.

Фирменная торговля предполагает выполнение требований к выставочной экспозиции и технологии продаж продукции под ТМ «Мария»: экспозиция должна быть оформлена в соответствии с фирменным стилем и принципами продаж компании «Мария» (бренд-секция «Мария»).

Бренд-секция представляет собой «фирменный» отдел фабрики, визуально выделенный на площади магазина. Через её оформление, лучшее представление ассортимента и работу с клиентом для конечного потребителя создается атмосфера, наиболее благоприятствующая покупке.

Эффективность формата «мягкий» франчайзинг подтверждается опытом партнеров, создавших бренд-секций «Мария» в своих салонах: как показывают расчеты, объем продаж возрастает как минимум на 30-50%.