Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) («Мария»).pdf

В течение трех лет происходит увеличение абсолютных значений получаемой прибыли: прибыль от реализации товаров в 2015 г. по сравнению с 2014 г. увеличилась на 339,1 тыс. руб., в 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается ее рост на 98,1 тыс. руб.

Однако в относительном исчислении происходит повышение эффективности работы предприятия в 2015 г. и ее снижение в 2016 г. Об этом говорит рост показателей рентабельности в 2015 г. по отношению к прибыли от продаж на 0,05%, а также уровень прибыли от реализации по отношению к валовому доходу и издержкам обращения соответственно на 0,08% и 0,20%. Также в 2015 г. по сравнению с 2014 г. повысился уровень рентабельности функционирующего капитала на 5,20%.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. всех из рассмотренных показателей снизились.

Таким образом, специфика коммерческой деятельности салона «Мария» заключается в осуществлении реализации товаров одного производителя. Это приводит к тому, что предприятие не осуществляет выбор поставщиков. Реализация товаров осуществляется по образцам. Несмотря на рост объема товарооборота эффективность коммерческой деятельности в 2016 г. по сравнению с 2015 г. снизилась, что требует разработки мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности.

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

В настоящее время одной из главных возможностей развития деятельности салона «Мария» и повышения его уровня конкурентоспособности является расширение ассортимента товаров и повышение качества торгового обслуживания в пределах реализации стратегии роста.

На основании анализа товарооборота и изучения конъюнктуры рынка можно назвать следующие основные направления увеличения конкурентоспособности в планируемом году, которые приведут к увеличению прибыли, а следовательно и конкурентоспособности предприятия за счет:

а) совершенствование режима работы. Провести оценку режима рабочего времени. Необходимо установить время начала и окончания работы, время обеденного перерыва и выходные дни таким образом, чтобы они максимально отвечали требованиям покупателей. Магазин должен иметь особый «продленный» рабочий день. Оптимальный режим работы с 9-00 до 20-00. При проведении анкетирования покупателей более 60% положительно отозвались об удлинении рабочего дня с 9 до 20 часов.

Рассчитаем прогнозный резерв роста прибыли за счет увеличения продолжительности рабочей смены на 3 часа (1 час утром и 2 часа вечером).

В 2017 г. товарооборот за 1 час работы составляет

23634/12/365 = 5,4 тыс. руб.

Прогнозный размер роста товарооборота составляет

5,4*365*3 = 5913 тыс. руб.

При уровне рентабельности продаж в размере 13,75% дополнительный доход, а следовательно, и увеличение прибыли магазина составит

5913*13,75 /100 = 813,04 тыс. руб.

Таким образом установить режим работы магазина с 9-00 до 20-00, в связи с чем будет достигнуто конкурентное преимущество по отношению к режиму работы конкурентов.

б) увеличение количества услуг, оказываемых покупателям. Предоставление широкого круга качественных услуг способствует росту товарооборачиваемости, а следовательно положительно влияет на доходность предприятия.

Качество услуг и имидж предприятия во многом определяются компетенцией и профессиональной подготовкой продавца. Потребителей интересуют не только определенные услуги, но и их объем и качество. Поэтому магазину необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям покупателей. Для этой цели в магазине будут устанавливать специальные ящики для жалоб и предложений. В результате можно не уступать конкурентам как минимум в предоставлении наиболее значимых для покупателей сервисных услуг.

Именно услуги становятся самым активным инструментом привлечения покупателей в конкурентной борьбе.

В данном случае можно предложить салону расширить круг региональной доставки товаров, что позволит привлечь новых покупателей

в) следующим направлением повышения эффективности коммерческой деятельности салона кухни следует назвать расширение ассортимента предлагаемых товаров. В связи со спецификой деятельности салона расширение ассортимента может происходить за счет следующих товарных групп:

- кухонной бытовой техники;

- кухонной и столовой посуды;

- кухонных принадлежностей.

При этом продажа кухонной бытовой техники может осуществляться посредством заключения соответствующих договоров сотрудничества с торговыми предприятиями, осуществляющими продажу бытовой техники (Эльдорадо, МВидео и др.).

В самом салоне данная товарная группа может быть представлена соответствующими каталогами. Также выбор может производиться на сайтах соответствующих торговых предприятий.

Поставка выбранной покупателем кухонной техники должна осуществляться одновременно с поставкой кухонной мебели. Также одновременно, по желанию заказчика, должна производиться и их установка на дому у покупателя.

Расширение ассортимента товаров также может осуществляться за счет кухонной посуды и кухонных принадлежностей. В этом случае салон «Мария» должен проводить самостоятельную закупку этих товаров у поставщиков, обеспечить их размещение в торговом зале.

В связи с отсутствием дополнительных торговых площадей в салоне «Мария» для размещения отдельных выставочных площадей для демонстрации данных товаров, они могут размещаться в зонах выставки кухонной мебели путем имитации домашней кухни, т.е. размещения посуды и приборов таким образом, как это было бы в домашних условиях.

Практика других мебельных салонов (таблица 8) показывает, что расширение ассортимента за счет данных товарных групп ведет к росту товарооборота на 18%.

Таблица 8 – Удельный вес реализации посуды и кухонных принадлежностей в товарообороте мебельных салонов

Для салона «Мария» это означает рост суммы реализации товаров на

23634*18/100 = 4254,12 тыс. руб.

И суммы полученной прибыли на

4254,12 * 13,75 /100 = 584,94 тыс. руб.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят увеличить товарооборот и прибыль салона.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная работа представляет собой результат анализа коммерческой деятельности розничного торгового предприятия салона «Мария».

Проведенный анализ салона «Мария» показал, что анализируемое предприятие работает хорошо.

Коммерческая деятельность салона заключается в формировании взаимоотношений только с одним поставщиком - мебельной фабрикой ООО «Мария».

Продажа товаров в салоне осуществляется по образцам.

Также салон оказывает дополнительные услуги покупателям, включающие в себя, прежде всего, доставку товаров на дом покупателям и их сборку и установку.

Анализ динамики товарооборота показывает стабильный рост реализации товаров как в динамике исследуемый период, так и по товарным группам. При этом в процессе анализа было выявлено достаточно стабильное распределение реализации товаров по месяцам и товарным группам, что говорит о достаточно высокой стабильности в организации деятельности магазина.

Анализ всех остальных показателей деятельности также свидетельствует о росте эффективности работы предприятия .

В качестве мероприятий по повышению эффективности деятельности салона «Мария» можно назвать следующие:

- увеличить время работы салона, что позволит привлечь дополнительных покупателей;

- расширить географию доставки мебели, что также привлечет дополнительных покупателей;

- расширить ассортимент предлагаемых товаров за счет включения в него сопутствующих групп (кухонной техники, посуды, кухонных принадлежностей). Это повысит комплексность удовлетворения покупательского спроса и также приведет к росту объема товарооборота и размера получаемой прибыли.

.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс РФ
2. ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».
3. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. – М.: Дело и Сервис, 2015. – 512 с.
4. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия - Ростов н/Д: Феникс, 2015.-448 с.
5. Бланк И.А. Торговый менеджмент – К.: Эльга, Ника-Центр, 2016. – 784 с.
6. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Экономика, 2015. – 263 с.
7. Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице – СПб.: Питер, 2015. – 432 с.
8. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление - Ростов н/Д, 2014. – 359 с.
9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Выш. шк., 2016. – 352 с.
10. Горбачев М. Н., Веселов А. А. Организация работы отдела продаж: системный подход – Ростов-н-Д.: Феникс, 2016. – 176 с.
11. Гуденица О. В., Гончарова С. Н., Харченко И. А. Экономический анализ в торговых организациях - М.: Феникс, 2014. – 377 с.
12. Гусарова В. А., Птуха К. Л. Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации – М.: Альпина Паблишер, 2016, -208 с.
13. Дашков, Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков, В.К.Памбухчиянц, О.В.Памбухчиянц - М.: Дашков и К, 2014. – 860 с.
14. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов – СПб.: Питер, 2014. – 352 с.
15. Емельянова Т.В. Экономика общественного питания: Учеб. пособие / Т.В. Емельянова, В.П. Кравченко. - Мн.: Выш. шк., 2016. - 286 с.
16. Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В., Романеева Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле – М.: Кнорус, 2016. - 248 с.
17. Ефимова Э.П. Экономика общественного питания / Под ред. Н.И.
    Кабушкина: /чеб. пособие. - Минск: Новое знание, 2017. - 304 с.
18. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Ростов н/Дону: Феникс, 2015. – 416 с.
19. Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия: учебное пособие - М.: КНОРУС, 2014. – 256 с.
20. Колодник Д., Подольский Д. Розничный магазин: как удвоить продажи – СПб.: Питер, 2015. – 160 с.
21. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице – СПб.: Питер, 2014. – 336 с.
22. Лукич Р. М. Управление продажами – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 212 с.

Мрочковский Н. С., Сташков С. Е. Увеличение продаж в оптовом бизнесе на 100% - СПб.: Питер, 2015. – 192 с.

Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько – М.: ИНФРА-М, 2014. – 303 с.

1. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 623 с.
2. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015. – 580 с.
3. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли – М.: Проспкт; МЦФЭР, КНОРУС. 2014. – 120 с.
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность - М.: ИНФРА-М, 2014. – 248 с.
5. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям – СПб.: Питер, 2014. – 416 с.
6. Сысоева, С.В. Большая книга директора магазина / С.В.Сысоева, Г.Г.Крок – СПб: Питер, 2014. – 360 с.
7. Тамберг В., Бадьин А. Брендинг в розничной торговле – М.: Эксмо, 2015 – 224 с.
8. Торговое дело: экономика и организация ; под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2014. - 420 с.
9. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт. и сост. И.Н.Кузнецов – М.: Дашков и К, 2014. – 316 с.
10. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-4/11.shtml
11. Токарь, Е.В. Методы оценки экономической и социальной эффективности торговли / Е.В. Токарь [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.conf.susu. ru

Приложение А

Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности [34]