Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) («Мария»).pdf

При правильной организации коммерческой деятельности предприятий в сфере розничной торговли обеспечивается рост товарооборота, максимально полное удовлетворение покупательского спроса и обеспечение устойчивого положения предприятия на рынке.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности в розничной торговле условно могут быть разбиты на определенные блоки, каждый из которых включает в себя определенные операции.

На рисунке 1 представлены этапы осуществления коммерческой деятельности в процессе формирования потребительской номенклатуры, закупки и поставки товаров. Она охватывает шесть этапов, которые между собой связаны и взаимообусловлены.

Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без наличия качественного информационного обеспечения, включающего в себя:

- информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самих товарах (их потребительских свойствах, качестве и т. п.);

- информацию о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности;

- информацию о потенциальных возможностях конкурирующих торговых предприятий.

Важное значение при осуществлении коммерческой деятельности имеет осуществление выбора наиболее предпочтительных поставщиков для торгового предприятия. На этом этапе осуществляется тщательная работа по изучению потенциальных поставщиков товаров по вопросам их территориального размещения, удаленности, предлагаемому ассортименту товаров, объемов их поставки, иным условиям поставки (срокам, цене, условиям оплаты и др.).

Следующим этапом является заключение с выбранными поставщиками договоров поставок, согласование объемов, сроков, цены поставок, штрафных санкций при невыполнении какой-либо стороной условий договори и другие моменты, имеющие значение при осуществлении поставок товаров [26, c. 89].

Составляющие потребную торговую номенклатуру

Обеспечивается маркетинговыми исследованиями рыночного (покупательского) спроса

Первый этап

Второй этап

Формирование номенклатурного набора, подлежащего закупке

Определяется потребным перечнем, количеством и качеством продукции

Третий этап

Организация закупочной деятельности

Обуславливается изучением и анализом закупок

Обуславливается изучением и анализом закупок

Четвертый этап

Процедура выбора товаропроизводителей-поставщиков

Предопределяется коммерческими сделками, эквивалентностью обмена, вероятностью товаропоставок

Управление процессом продвижения товарных потоков

Принимается решение о распределении продукции по каналам товаропроводящей сети, складированию, поддержанию нормативных товарных запасов

Пятый этап

Оценка эффективности

Определяется величиной издержек обращения и получения прибыли от реализации продукции

Шестой этап

Рисунок 1 - Этапы осуществления коммерческой деятельности

Целью осуществления хозяйственных связей производства с торговлей является обеспечение реализации продукции, определение выпуска потребительских товаров и стимулирование их дальнейшее развитие, а также формирование ассортимента потребительских товаров, необходимых населению, распределение товарных ресурсов по регионам страны, торговым системам, организациям, предприятиям [17, c. 27].

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

Следующим этапом коммерческой деятельности на предприятиях торговли является организация продажи товаров населению. При этом предприятия торговли могут использовать различные формы и методы продажи товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой;

- по предварительным заказам.

Каждый из этих методов имеет свои преимущества и недостатки, предъявляется свои специфические требования к другим моментам коммерческой работы предприятий торговли.

Таким образом, организация коммерческой деятельности в розничной торговле включает в себя ряд этапов, последовательная реализация которых позволяет осуществлять процесс доведения товаров от производителей до потребителей с наибольшей эффективностью.

1.3 Критерии и показатели оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

В настоящее время различные авторы предлагают свои критерии к определению эффективности функционирования торговых предприятий. Рассмотрим два наиболее ярких и конкретных примера таких методик.

Николаева Т.И. для оценки эффективности деятельности торговых предприятий предлагает использовать систему показателей, представленную в приложении А.

Первый блок в системе оценки включает в себя изучение ассортимента товаров и его формирования. Он включает в себя изучение таких показателей, как ширина, глубина ассортимента, коэффициенты его обновления и устойчивости. Значения данных показателей зависит от объемов деятельности торгового предприятия и его ассортиментного профиля.

При этом:

- широта ассортимента - количество товарных групп, предлагаемых торговым предприятием;

- глубина ассортимента - количество видов и разновидностей внутри каждой группы товаров;

- коэффициент обновления ассортимента - доля новых товаров в ассортименте;

- коэффициент устойчивости ассортимента - видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Данный блок показателей имеет особенно важное значение в том случае, если на торговом предприятии установлен ассортиментный перечень.

При формировании ассортиментной политики должны быть учтены следующие факторы:

а) обеспечение максимально полного разнообразия товаров;

б) устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям;

в) рациональное размещение товаров на торговых площадях.

Данный информационный блок может быть дополнен расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров.

Важность данной группы показателей говорит о качестве удовлетворения покупательского спроса товарами различного назначения.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост оборота розничной торговли предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Группу показателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

Токарь Е. В. предлагает использовать систему показателей, представленных на приложении Б

Группа первая (1) – обобщающие критериальные показатели, характеризующие экономическую и социальную эффективность торговли. Эта группа показателей, с точки зрения характеристики сущности явлений, отражает эффективность использования экономического потенциала (ресурсов) торговли и текущих затрат (издержек), а также степень удовлетворения платежеспособного спроса населения на потребительские товары и услуги.

К основным показателям данной группы относятся: а) ресурсоотдача (ресурсоемкость); б) рентабельность совокупных ресурсов; в) затратоодача (затратоемкость); г) рентабельность оборота; д) степень удовлетворения платежеспособного спроса населения.

Количественно они рассчитываются путем сопоставления конечного результата деятельности торговли (объем оборота и прибыли) на объем ресурсов и издержек обращения. Показатель социальной эффективности определяется путем сопоставления объема оборота розничной торговли за данный период на объем покупательных фондов населения за этот же период.

В системе обобщающих критериальных показателей оценки эффективности самостоятельное значение имеет показатель, рассчитанный на базе оборота розничной торговли: доходность (рентабельность) и издержкоемкость оборота.

Количественная оценка уровня доходности, рентабельности и издержкоемкости оборота несет важную информацию об уровне эффективности торговой деятельности. Оценка по обороту розничной торговли создает реальные условия управления доходностью на торговых предприятиях, вскрытию и использованию внутренних резервов повышения рентабельности торговли.

Приростные показатели первой группы – доля прироста эффекта за счет интенсивных и экстенсивных факторов, экономия ресурсов и экономия издержек обращения – выступают в роли показателей оценки интенсификации развития торговли.

Вторая группа (2) системы показателей экономической и социальной эффективности торговли - факторные обобщающие показатели, характеризующие эффективность использования отдельных видов ресурсов: живого труда, основных фондов и оборотных средств.

К основным показателям второй группы относятся: а) производительность труда; б) фондоотдача; в) оборачиваемость оборотных средств; г) окупаемость капитальных вложении; д) рентабельность каждого вида ресурса.

К факторным обобщающим показателям социальной эффективности торговли относятся показатели, характеризующие качество торгового обслуживания населения.

Приростные показатели второй группы – доля прироста эффекта за счет роста производительности труда, повышения эффективности использования основных фондов и оборотных средств, а также показатели, характеризующие условную экономию каждого вида ресурса - выступают в роли оценки уровня интенсификации их использования.

Третья группа (3) – частные технико-экономические показатели, характеризующие эффективность использования каждого ресурса живого и овеществленного труда, а также элементы качества торгового обслуживания населения. Они применяются для углубленной оценки и анализа отдельных сторон (факторов) эффективности торговой деятельности.

Социальная эффективность торговли основывается на реализации определенных мер по повышению экономической эффективности, что выражается не только в росте экономической результативности, но и путем решения социальных задач. Это обстоятельство обусловливает правомерность рассматривать показатели социальной эффективности торговли как обособленную систему и как составную часть всей системы показателей эффективности торговли.

Между всеми показателями системы существует функциональная связь и взаимообусловленность. Все это создает реальные условия для комплексного изучения экономической и социальной эффективности торговли, ее планирования и прогнозирования. Предлагаемая система показателей оценки эффективности базируется на общепринятой методологии и в полной мере учитывает место и роль торговли в национальной экономике. Ее внедрение в коммерческую практику создает реальные условия для повышения эффективности и качества торговли.

В целом на основании изучения теоретического материала можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым элементом организации деятельности торговых предприятий. Она представляет собой систему, связанную с доведением товаров от производителя до конечного потребителя. Реализации коммерческой деятельности предполагает осуществление этапов, связанных с определением ассортиментной политики торгового предприятия, организацией закупочной работы, выбором поставщиков и осуществлением хозяйственных связей, организацией процесса продажи товаров и оценкой эффективности осуществления коммерческой деятельности.