Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.(Теоретические аспекты анализа каналов товародвижения в маркетинге).pdf
Добавлен: 14.03.2024
Просмотров: 27
Скачиваний: 0
СОДЕРЖАНИЕ
1. Теоретические аспекты анализа каналов товародвижения в маркетинге
1.1 Организационные аспекты сбытовой политики предприятия
1.2 Природа, функции, уровни каналов товародвижения
1.3 Управление каналами товародвижения фирмы
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Альтгруп Электро»
2.2 Анализ использования каналов сбыта предприятием ООО «Альтгруп Электро»
В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.
Систематический контроль финансового состояния предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание.
Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «Альтгруп Электро»
2014 год (тыс. руб.) |
2015 год (тыс. руб.) |
Темп роста (тыс. руб.) |
Темп прироста |
|
Доход (выручка нетто) |
2418,33 |
3259,91 |
841,58 |
34,8% |
Расходы (всего) |
1923,14 |
2673,16 |
750,02 |
39,0% |
реклама |
174,9 |
267,33 |
122,43 |
70,0% |
оплата труда |
187,3 |
269,71 |
82,41 |
44,0% |
аренда |
414,92 |
653,91 |
238,99 |
57,6% |
Прибыль |
24,7 |
26,97 |
2,27 |
9,2% |
Так, по итогам 2014 года по сравнению с 2013 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.
В структуре расходов компании в 2015 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.
Прибыль от реализации по итогам 2015 года по сравнению с 2006 годом выросли на 9,2%.
2.2 Анализ использования каналов сбыта предприятием ООО «Альтгруп Электро»
Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Альтгруп Электро» является либо дилером, ли партнером:
- ведущих кабельных заводов РФ;
- производителей 19» шкафов и стоек;
- компании 3М;
- ООО «Ненши» (Китай);
- компании ОСТЕК;
- производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
- материалов и комплектующих для СКС;
- производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
- производителей СКС.
С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.
Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.
Предприятие ООО «Альтгруп Электро» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».
Производитель
Поставщик
ООО «ЭлСиЛайн»
Мелкооптовый поставщик
Конечный потребитель
Потребитель-предприятие
Рисунок 3 – Каналы распределения предприятия ООО «Альтгруп Электро»
На рисунке 3 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Альтгруп Электро» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Альтгруп Электро» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.
2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами сбыта в товародвижении фирмы ООО «Альтгруп Электро»
Для повышения эффективности управления каналами товародвижения в ООО «Альтгруп Электро» можем предложить ряд рекомендаций:
- Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
- Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
- Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:
- разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
- сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
- планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
- оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
- осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
- проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
- участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
Заключение
На основании материала представленного в курсовой работе материала можно сделать следующие выводы и дать рекомендации:
Сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.
Организационно-коммерческие функции сбыта связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже продукции предприятия. Выполнение этих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; организация исполнения договорных обязательств.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, представляющий собой совокупность организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.
Канал распределения может быть обеспечен множеством различных участников. К участникам канала распределения относятся производители и различного рода посредники.
Рассмотрим деятельность компании ООО «Альтгруп Электро», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.
Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения.
В курсовой работе представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Альтгруп Электро» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Альтгруп Электро» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.
Для повышения эффективности управления каналами товародвижения в ООО «Альтгруп Электро» можем предложить ряд рекомендаций:
- Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
- Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
- Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет.
Список использованных источников
- Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация / Н. Н. Андреева // Маркетинговые коммуникации. - 2012. - № 4. - С. 236 - 247. - ISSN 1817-6321.
- Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА: Норма, 2013. – 224 с.
- Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 2014.-226с.
- Бурцев, В. Сбытовая политика коммерческой организации / В. Бурцев // Аудит и налогообложение. – 2015. – №12. – С. 30–38.
- Ефимова С.А., Управление сбытом или как увеличить объем продаж / Ефимова С.А. - М.: Альфа - Пресс, 2014.-178с.
- Ибрагимова, Р.С. Маркетинговый анализ развития предприятия: глобальный подход / Р. Ибрагимова // Маркетинг. – 2014. – №4. – С. 35–45.
- Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – 2-е, изд., испр. – СПб.: Питер Ком, 2015. – 896 с.
- Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ / Ф. Котлер. – М.: ИМА-Кросс. Плюс: Бизнес-кн., 2016. – 702 с.
- Кулинич, И. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта / И. Ф. Кулинич // Индустриальный и B-2-B маркетинг. - 2014. - № 2. - С. 114 - 119.
- Ларина, Т. Д. Нестандартные виды продвижения: как это работает / Т. Д. Ларина // Маркетинговые коммуникации. - 2015. - № 4. - С. 216 - 221.
- Оптовая торговля, склады и логистика // Логистика. – 2015. – №4. – С. 36–37.
- Рудакова И.И. Договор коммерческого агентирования как инструмент формирования каналов товародвижения // Эволюция российского государства и права: Сборник научных статей. 30 ноября 2012 г.. - Смоленск: Маджента, 2013. - С. 57-61
- Снабженческо - сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова и др.; Под общ. ред. Т.Н. Байбардина.- Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2015. - 453 с.
- Хованов, А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – N 3. – С. 11-18
- Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная кн. руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур. – М.: Дело и Сервис, 2014. – 304 с.