Файл: «Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции».pdf

Исходя из этих данных можно сформировать средние показатели за месяц. Среднее количество чеков за день равно 55 штукам, а средняя проходимость аптеки 70 человек. Средняя ежедневная выручка составляет 14270,8 рублей, со средней суммой одного чека в 260 рублей. За рабочую смену в среднем продаётся 194 позиций товаров, по три товара в чеке. Практически 70% от всех чеков с суммой от 1 до 200 рублей, 20% с суммой от 201 до 1000 рублей и 10% чеков свыше 1000 рублей. Точно такие же таблицы составлены по остальным месяцам года, что позволит сделать полный годовой отчет по всем показателям сразу.

Показатели отражающие финансовую эффективность аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлены в таблице 2.

Таблица 2

Основные показатели деятельности за 2015-2016 гг.

Анализируя данные таблицы 2 можно сделать вывод о том, что в период с 2015 по 2016 год выручка увеличилась три раза, также, как и себестоимость продаж. Для наглядности представлен рисунок 3. Прибыль от продаж выросла на 14%, а именно на 10 тысяч рублей в 2016 году по сравнению с 2015 годом. Рентабельность продаж в 2015 году составляет 6,71%, что говорит о том, что 6,71% выручки организации составляет прибыль. В 2016 году этот показатель сократился на 65% и составил 2,38%. Показатель рентабельности выше единицы, а значит деятельность аптеки рентабельна и приносит доход.

Для того, чтобы вычислить какие месяца наиболее продуктивные, следует сделать анализ по всем месяцам за год. Следующие таблицы и диаграммы сделаны по основным показателям эффективности - выручка, средний чек, чек/товар, конверсия, чеки от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей.

Таблица 3

Выручка за 2015 -2016 г. по месяцам

Построим на основе данных о выручке по месяцам диаграммы за 2015 и 2016 года, чтобы нагляднее было видно месяцы с пиком продаж. Диаграмма за 2015 год. Анализируя данные, приведённые выше можно сказать, что самый пик продаж приходится на осенне-зимний период. Это характеризуется началом сезонных простуд. Изменения сумм средних чеков представлены в таблице 4.

Таблица 4

Изменение среднего чека за 2015-2016 гг.

продолжение таблицы 4

Анализируя таблицу 4 можно сделать следующие выводы: с увеличением общей выручки аптеки повышается и сумма чеков, а соответственно и показатель среднего чека. Наиболее низкие показатели наблюдались в летние месяца. Спад обуславливается тем, что в летний период мало сезонных простудных заболеваний. Конверсия за 2015-2016 года в процентах представлена в таблице 5

Таблица 5

Конверсия за 2015-2016 гг.

Анализируя таблицу 5 можно сделать следующие выводы: показатели превращения потенциальных покупателей в реальных за два рассматриваемых года практически сохранили свою тенденцию, за исключением февраля и мая в 2016 году, где конверсия снизилась и сентября, декабря, где конверсия увеличилась.

Таблица 6

. Изменения показателя чек/товар за 2015-2016 гг.

Анализируя данные таблицы 6 можно сделать следующие выводы. Резких подъемов не наблюдается, тенденция относительно стабильная, за исключением июня и июля, где наблюдается значительное снижение этого показателя.

Так как в июне и июле наблюдается снижение всех показателей эффективности можно сделать вывод, что стимуляция продаж в этот период особенно важна. Так что на основании вышеперечисленного можно сделать вывод - в какие периоды стимуляция продаж наиболее важна для аптеки.

2.3. Особенности продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Методом стимулирования продаж в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» является на сегодняшний день скромная реклама. Основной контингент покупателей – это люди со средним достатком. Рекламой аптеки служит яркая вывеска. Рядом с входной дверью висит табличка с указанием режима работы.

Аптека просторная, большой торговый зал. Половину зала занимают витрины, кассы расположены отдельно в виде двух окон.

В аптеке представлен широкий ассортимент лекарств. Здесь можно приобрести современные и качественные препараты по приемлемым ценам. Помимо лекарственных препаратов, биологически-активных добавок и витаминов, в ассортименте аптеки медицинская техника, изделия медицинского назначения, товары для матери и ребёнка, для личной гигиены, лечебная косметика VICHY, ROC и другие товары.

Цены на товары в аптеке сравнимы со средними по городу. Ещё один метод стимулирования – это скидки пенсионерам и льготным категориям граждан. В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Все витрины оснащены подсветкой, около каждого товара находится ценник, рядом с некоторыми - находятся таблички с информацией или рекламой. Пример представлен на рисунке 4. Для привлечения покупателей определенные позиции ассортимента выложены на специальные витрины с надписями: «Не забудьте купить» или «Только у нас по лучшим ценам».

Рис. 4. Таблички с информацией и рекламой

В любой момент покупатель может обратиться за консультацией к фармацевту. Персонал в аптеке компетентный, обязательный стаж работы в организациях розничной торговли аптечного ассортимента не менее трех лет. В случае необходимости покупателю могут быть предоставлены сертификаты или лицензии на лекарственные препараты и биологически-активные добавки, а также инструкция по применению тонометров и другой техники медицинского назначения. Реклама аптеки осуществляется в печатаных изданиях местных газет.

Сделаем вывод. Объектом исследования в работе выступает Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», которая располагается в городе Саратов по адресу улица Ленина, дом 11. Численность работников аптека составляет 3 человека: 1 директор, 1 бухгалтер, 2 фармацевта. Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет.

В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком. Организационная структура управление в аптеке линейная.

Общая выручка аптеки зависит не только от работы фармацевтов, ассортимента и стимуляции.

Она может зависеть от общей сложившейся ситуации в стране - это может быть кризис, снижение уровня зарплат, повышение коммунальных услуг или цен на продовольственные товары.

Все это может влиять на продажи, так как лекарства — это менее важный товар, чем, например, продукты питания. В первую очередь люди, получая зарплату, платят за коммунальные услуги, учёбу, кредиты и товары первой необходимости. Поэтому учитывая все эти факторы нужно очень хорошо продумывать и просчитывать варианты всей стимуляции продаж и выравнивания потребительского спроса.

3. Пути повышения эффективности продажа аптеки ООО «Здоровье»

3.1. Программа совершенствования продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Основной задачей проведения мероприятий по повышению эффективности продаж, является увеличение прибыли. А как было сказано общая выручка на прямую зависит от количества покупателей (проходимости). Это значит, что основной целью так же должно быть увеличение покупателей, которые посещают данную аптеку. Выполняя анализ, за 2 года было выявлено, что с повышением проходимости повышается общая выручка аптеки, а соответственно повышается и общая прибыль.

Рассмотрим 10 шагов к успешности аптеки:

1) Ориентация на бестселлеры.

Продажа популярных дорогих аналогов лекарств. Например, вместо дешевого ибупрофена предлагать дорогой нурофен-экспрес.

2) Правильная ценовая политика.

Увеличивать цену на часто спрашиваемые товары и делать снижение цены на залежавшиеся позиции.

3) Оптимальный ассортимент.

Невысокие расценки на медикаменты, никак не подкрепленные подобающим набором, станут принуждать районное население, и в особенности пожилых людей, к розыску наиболее предусмотрительных конкурирующих аптек.

Хотя и великий ассортимент никак не постоянно оправдан экономически — с его подъемом в геометрической прогрессии растут потери на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п.

Потому аптека, расположенная на оживленной центральной улице либо в деловых кварталах городка, обречена на подходящие платные виды в том числе и при наличии мало нужного набора, удовлетворяющего нечаянных покупателей. Сообразно данной фактору полностью удачной окажется и маленькая сообразно объемам аптека, в особенности беря во внимание высочайшие арендные ставки за нежилые здания в многолюдном месте.

4) Рациональная закупочная стратегия.

При закупке товара не прибегать к кредиту. Лучше всего использовать метод предоплаты.

5) Грамотный мерчандайзинг.

Хорошая выкладка товара и красота выкладки играют немаловажное значение.