Файл: «Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции».pdf

В прикассовой зоне следует расположить товар первой необходимости, например, таблетки от головной боли, салфетки, платочки, шампуни, кремы, подгузники, аскорбинки, гематоген и т.д.

6) Возможность консультации.

Это больше относится к парафармацевтики и медицинской косметики. Ведь фармацевт не может советовать лекарства.

7) Квалифицированная помощь покупателям.

8) Качество обслуживания.

9) Комфортное нахождение в зале.

10) Правильная реклама.

Это может быть сделано несколькими способами:

- размещение рекламы на местном телевидении;

- размещение рекламы на местном радио;

- размещение рекламы в местной прессе;

-размещение рекламы на уличных информационно-рекламных телевизорах.

Для того, чтобы реклама была наиболее просматриваемая, выбираются наиболее популярные источники рекламы. Выбирается наиболее популярный среди общества телеканал, который позволяет размещать на нем местную рекламу, выбирается наиболее популярная радиосеть, которая так же позволяет размещать рекламу местного масштаба.

При выборе прессы, в которую можно было бы разместить рекламу аптеки, стоит учитывать, что пресса не пользуется такой популярностью, как телеканалы и радиоканалы. На данный момент существует определенный список газет, который предлагается людям бесплатно, раскладываясь в их почтовые ящики.

Основной процент людей ограничивает себя этой газетой, не видя нужды покупать за деньги дополнительную прессу. Поэтому важен правильный выбор источника информации. Выбор телеканала зависит от контингента людей, которые его просматривают и людей, которые посещают аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Особой популярностью пользуются телеканал ВГТРК, это телеканал с местными новостями.

Этот телеканал предоставляет размещать местную рекламу. Следовательно, необходимо выяснить какой контингент с наибольшей частотой просматривает этот канал. Проводя опрос среди своих знакомых и покупателей аптеки, получились следующие итоги.

Телеканал ВГТРК пользуется популярностью среди людей от 40-70 лет. И лишь малая часть возрастной категории 20-35 лет относятся к постоянным зрителям данного канала. Как было сказано выше, основным контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» является возрастная категория 36-50 и 51-65 лет. Соответственно вероятность, что реклама будет продуктивной достаточно велика. Из этого можно сделать вывод, что телеканал будет наиболее подходящим вариантом, для размещения рекламы.

С выбором радиостанции такой проблемы не будет, так как основная ведущая радиостанция — это «Дорожное радио». На ней ведется основная трансляция местной рекламы. Основной контингент так же совпадает с контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ».

С выбором уличного информационно - рекламного экрана, так же не возникнет сложностей. Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», как было сказано выше, находится в центре города, рядом с городским рынком.

На территории рынка есть информационно - рекламный экран. Услуги по размещению рекламы администрация рынка могла бы предоставить для аптеки.

Для подачи рекламы необходимо еще одно очень важное условие. Оформление непосредственно самой рекламы. Реклама может быть в виде видеоролика, или аудио ролика, или одной фотографии с главной информацией на ней. В основном, этим занимается рекламное агентство. Оно предоставляет свои услуги по оформлению любого вида рекламы. Заказчик высказывает исполнителю свои пожелания, а тот воплощает их в виде рекламы.

Таким образом, внимание покупателей будет привлечено. Покупатели, как постоянные, так и новые, заинтересовавшись рекламой приходят в аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Естественно, не все люди, которые просмотрели рекламу совершат покупки, но определенный процент покупателей будут совершать, тем самым принося прибыль аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ».

На зоне входа (на двери и тамбуре) рекомендуется разместить рекламу в напоминание о том, что сейчас имеется в продаже. Очень хорошо для этого подходят наклейки с рекламой, огромные плакаты (можно клеить на окна). Главная задача рекламных материалов в зале аптеки – это побуждение у покупателя чувства желания сделать конкретную покупку.

Нужно всегда помнить, что:

- не использовать устаревшие или обтёртые рекламные материалы;

- совершенно бездумно вешать рекламу где нет товара;

Не надо помещать рекламные материалы где они будут мешать фармацевтам или покупателям.

1. Плакаты – самый простой и, пожалуй, единственный предмет мерчандайзинга, всем знакомый ещё со времен плановой экономики и актуальный до настоящего времени. Рекламный плакат клеится на свободной стене лучше ближе к товару, который рекламируется в зоне видимости покупателей. Это не дорого и эффективно, хорошо привлекает внимание к товару.
2. Листовки – они могут быть направлены на оповещение о проходящей акции или быть просто информативными. Могут располагаться на прилавке, радом с кассой, на хардпостере или просто вкладываться в пакеты клиентов при совершении покупок.
3. Наклейки – наклейки на витринах чаще применяются для придания значимости корпоративному блоку и ориентации внутри него ("Johnson’s Baby "). Прочие могут содержать просто название лейбла или рекламное обращение и размещаться в подходящих местах.
4. Мобайлы – это новшество в рекламе. Подвесные изделия из картона или пластика, выполненные в величину, превышающую их натуральную. Их располагают вверху - под потолком или на полках вверху, на подставках, чтобы они были хорошо видны с любой стороны. Пример оформления приведен на рисунке 5. Смысл мобайла - чтобы покупатель замечает его издали и знал, что там это продаётся.

Рис.5. Пример оформления помещения мобайлами.

1. Муляжи – пустышки, большие таблетки и бутылочки, представленные в натуральную величину копии реальных товаров (здоровая упаковка витаминов). Пример муляжа на рисунке 12. Играют декоративную роль и сообщают о наличии продукта в продаже. Размещаются в больших уличных витринах или верхней части стеллажей.

Рис.6 Пример оформления помещения муляжами.

1. Дисплей – дорогое удовольствие. Отдельно стоящий фирменный стенд или стойка с рекламируемым. Будучи поставлен в правильном с точки зрения потока посетителей месте, фирменный стенд привлекает всеобщее внимание. Особенно эффективен в отношении новых продуктов. В тех же целях возле стенда с рекламируемым товаром иногда устанавливают электронные дисплеи, на которых демонстрируются рекламные ролики. Лучше установить его около касс: пока движется очередь, у покупателя есть время посмотреть несколько клипов и принять решение о покупке рекламируемого товара (который для удобства располагается рядом, в прикассовом пространстве).

Очень хороший инструмент стимулирования продаж – это накопительные и скидочные карты постоянного клиента.

Следующий вариант нововведений – «Скидки выходного дня», так же не требует дополнительных затрат. Он так же актуален в любое время. Направлен он на привлечение дополнительного внимания покупателей, на концентрацию внимания на определенные моменты. Суть этой идеи в том, чтобы один раз в неделю выделялась определенная группа нейтрального, нефармацевтического товара, например, подгузники, салфетки, детское питание и медтехника со скидкой. Этот товар должен быть презентован на одной стойке и выделен определенной навигацией. Таким образом, внимание покупателей будет привлечено именно в этой стойке, и соответственно низкая цена будет способствовать раскупаемости.

Для того, чтобы удобнее было анализировать ход такого предложения, на ценнике будет как цена начальная, так и цена со скидкой. Так же с краю в окошечке будет написан процент скидки. Таким образом, модели выставляются по своей обычной цене, без предоставления дополнительной скидки. Но объединяя их на переднюю стойку, и выделяя навигацией, внимание покупателей будет привлечено к этим товарам. Навигация распечатываться должна так же на желтой бумаге, так как яркий цвет дополнительно заставляет обратить на него внимание. Один раз в неделю, по выходным, можно было бы презентовать разные группы товара. Например, на первой недели продукты детского питания, на второй недели подгузники, на третьей недели бутылочки, соски, на четвертой недели скидка на медтехнику. Так покупатель мог бы отслеживать изменения в аптеке. Он видел бы, что акции постоянно меняются и аптека представляет массу выгодных предложений. Видя это, у покупателей возникло бы желание приходить в этот аптеку каждые выходные, чтобы приобрести в очередной раз что-нибудь по акции.

В аптеках тоже бывают сезонные акции, например, распродажа витаминных комплексов во время простуд.

Предлагаю расформировать распродажу по ценам: 399,349,299 и 199. Суть акции заключается в том, чтобы покупатель приобретал ни одну позицию с распродажи, а две. Смысл акции в том, чтобы распродать больше витаминных комплексов. В летний сезон всегда падает спрос на витамины. Поэтому самое идеальное решение было бы устраивать акции на распродажу и устроить бум продаж витаминов. Смысл для покупателей в том, что он покупает и так дешево, а если покупает еще одну вещь, она получается еще дешевле. Таким образом покупателям предлагается купить

-1 компливит по 399р ,2 по 749р

-1 алфавит кидс по 349р, 2 по 649р

-1 кальций д3 по 299р, 2 по 549р

-1 вита мишки по 199р,2 по 349р.

Сделать специальную стойку для выкладки. Для каждой стойки идет своя цена на две позиции. Покупая вторую, покупатель получает дополнительную скидку 50 рублей. Так как витамины идут уже с маленькой наценкой, большую прибыль от данной акции получить нельзя, тем не менее, покупатели запомнят, что когда-то в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» была хорошая акция, и они очень выгодно купили витамины. Зная, это покупатели возвращаются, ожидая чего-то нового. Поэтому можно предложить ограничиться рекламными листовками, которые будут находиться в самой аптеке в зоне двери и в предкассовой зоне. Информацию о прохождении акции могут распространять сами фармацевты. Они могли бы информировать каждого покупателя об акции. Так что эта акция могла бы идеально подходить для поощрения покупателей.

3.2. Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий

Так введение активной рекламной политики может повлиять на увеличение проходимости, а соответственно повышение общей выручки аптеки. Просчитаем приблизительные затраты на проведение рекламной политики как на телевидении, так и на радиостанциях, так и на информационно - рекламных экранах, так и в прессе местного масштаба.

Стоимость одноразового создания рекламного ролика в рекламном агентстве составляет 13000 рублей. В эту сумму входят видеоролик для рекламы на телевидении, аудио ролик для рекламы на радиостанции и рекламная фотография с необходимой информацией для размещения рекламы в газете.

Видео ролик, предназначенный для телевидения, подходит так же и для информационно - рекламного экрана. Эту работу необходимо проводить один раз в квартал. Соответственно 13000 * 4 =52000 рублей в год.

Размещение рекламного видеоролика на телевидении стоит 6000 рублей в месяц, а размещение рекламного ролика на радиоволнах стоит 3000 тысяч рублей в месяц.

Соответственно (6000+ 3000) * 12 = 108000 рублей. Размещение рекламы на информационно - рекламном щите достаточно проводить 2 раза в год. Стоимость размещения рекламы на нем составляет 2000 рублей в месяц. Соответственно 2000 * 2 = 4000 рублей. Изготовление 1000 листовок и 10 муляжей -5000 рублей. Из этого получается 52000 + 108000 + 4000+5000 = 169000 рублей в год.

Допустим, количество покупателей увеличится повыситься на 10%. Соответственно можно вычислить количество покупателей, которые будут приходить в аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Расчеты будут произведены, исходя из данных за 2015 год. В 2015 году количество покупателей за год составило 25200 человек.

Следовательно, можно рассчитать, какое количество людей будет приходить в год после начала активной рекламной политики – 25200 *0,1 = 2520. Это количество новых покупателей - 25200 + 2520 = 27720.

Как было сказано во второй главе курсовой работе, в среднем 80 % всех зашедших совершают покупки. Поэтому на всех зашедших приходится 80% купивших. Рассчитаем их количество – 27720 *0.8 = 22176.

Соответственно, что из всех зашедших только 22176 покупателя совершат покупки. Рассчитаем среднюю сумму, на которую покупает каждый клиент.

Для этого разделим общую выручку за весь год на количество покупателей – 1042000/22176 = 46,98, где 22176 это 80 % покупателей от общего количества зашедших людей, которые совершали покупки. Теперь можно просчитать новую выручку с новым количеством покупателей.

Для этого новое количество «продуктивных» покупателей умножаем на среднюю сумму покупки каждого из них- 22176*260= 5765760 рублей.

Это и будет предполагаемой выручкой за год при проведении рекламной политики. Теперь можно вычислить прибыль от рекламной политики. Для этого из новой суммы вычтем сумму прошлого года и вычтем затраты на рекламу- 5765760-1042000-169000=4554760 рублей. Это экономический эффект от проведения рекламной дохода аптеки.

Просчитаем экономический эффект от предложения «Скидки выходного дня». Как было сказано выше, крупных денежных вложений это предложение не требует. Можно обойтись минимальными затратами, так как дополнительная скидка на модели не назначается. Затраты пойдут только на цветную бумагу желтого цвета. Стоимость упаковки цветной бумаги составляет 250 рублей за упаковку. Расход цветной бумаги идет с расчетом одна упаковка на месяц, оно может осуществляться по два месяца два раза в год (январь - февраль и июнь-июль). Соответственно 250 * 4 = 1000 рублей в год.