Файл: "Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции".pdf

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что на протяжении рыночного периода преобразований в системе управления российским предприятием складывались элементы этой системы и отлаживались взаимосвязи, имеющие целью повышение эффективности управления и обеспечения конкурентоспособности. В этих условиях используются разные управленческие технологии и приемы, которые либо базируются на опыте как западных, так и российских компаний, либо разрабатываются самостоятельно предприятием на основе собственной практики. Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху.

Цель работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Задачи работы:

1) раскрыть теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции;

2) провести анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции;

3) разработать мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции.

Объект работы – ООО «Успех», занимающегося оптовой продажей строительных материалов. Предмет работы – организация и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции.

Методами курсовой работы поставленных в работе задач являются: системный подход, расчетно-аналитический метод, теория организации предприятия.

Теоретической основой курсовой работы, являются работы ученых экономистов в сфере коммерческой деятельности, в области организации и управления процессами продажи, а именно Дашкова Л.П., Джоббера Д., Захаровой Ю.А., Панкратова Ф.Г. и др. Информационную базу курсовой работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере торговой деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Успех».

Работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка, приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции, определена сущность и основные понятия организации процессов продажи на предприятии в условиях конкуренции, выявлены основные этапы управления процессами продажи и особенности процесса оптовой продажи строительных материалов в России и за рубежом.

Во второй главе проведен анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции; кроме этого, дана общая характеристика предприятия ООО «Успех», предложены мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех».

В заключении сделаны выводы по работе.

1. Теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции

1.1. Сущность и основные понятия организации процессов продажи на предприятии в условиях конкуренции

Современный мир развивается в условиях быстро изменяющейся внешней среды, усиления конкуренции, что требует от предприятий пристального внимания к своим бизнес-процессам. Особая роль, при этом, уделяется сфере продаж, что предполагает создание необходимых условий для приобретения товаров, выполнения работ и оказания услуг с использованием торгового и торгово-технологического оборудования в соответствии с санитарно-гигиеническими, противопожарными, природоохранными требованиями, установленными законодательством [7, с. 67].

Продажи и с точки зрения теории и практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта [22, с. 29].

Под сбытом  понимают комплекс мероприятий, направленных на продвижение готовой продукции на товарный рынок (от формирования спроса, получения и обработки заказов, комплектации и подготовки товарной продукции к отправке покупателям, отгрузки на транспортные средства и транспортировки к месту продаж) и организация расчетов за готовую продукцию (от установления условий до осуществления процедур расчетов с покупателем за данную продукцию) [12, с. 112].

В мире роста конкуренции и насыщения рынка товарами постоянно усиливается роль сбытовой деятельности предприятия. Предприятия-производители постепенно переходят от производственно-сбытовой деятельности к такой концепции отношений, где основное внимание 
уделяется каналам, которые связывают производителей и потребителей. Таким образом, формируются партнерские отношения, которые позволяют компании-продавцу контролировать весь процесс взаимодействия с покупателями продукции [21, с. 165].

Основные понятия системы сбыта, представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Основные понятия системы сбыта или сбытовой деятельности

Источник: [4, с. 167]

Каналы сбыта (продаж) в зависимости от типа экономики, проанализированы автором С.В. Умрихиной, и представлены в таблице 1.2 [17, с. 40], она отмечает, что в плановой экономике, где спрос превышает предложение, каналы сбыта товаров и ценовая политика разрабатывались и определялись государством.

Согласно ГОСТ Р 51303–2013 «Торговля. Термины и определения» [2], технология торговли – совокупность параллельно или последова­тельно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и ор­ганизации товародвижения с использованием определенных средств и методов, при этом, продажа (реализация) товара: передача покупателю товаров на определенных условиях, в том числе по договору купли-продажи или иным аналогичным договорам [18].

Таблица 1.2

Каналы сбыта (продаж) в зависимости от типа экономики

Источник: [17, с. 41]

Процесс продажи товаров является также частью торгово-технологического процесса предприятия торговли. Торгово-технологический процесс включает в себя операции по приему товара, его хранению, подготовке к продаже, выкладке и пополнению товара в торговом зале, операции по обслуживанию покупателей и осуществлению учетно-расчетных операций [2]. Весь торгово-технологический процесс в магазине мож­но разделить на три основные части, представленные на рисунке 1.1 [8, с. 51].

Основные части торгово-технологического процесса

Операции с товарами до предложения их покупателям

Операции, связанные с обслуживанием покупателей

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей направлены на оказание им различных услуг

Рисунок 1.1 – Основные части торгово-технологического процесса

Операции с товарами до предложения их покупателям, начинаются с разгрузки транспортного средства и заканчиваются размещением и выкладкой товаров на торговом обору­довании.

Операции, связанные с обслуживанием покупателей, вклю­чают: встречу покупателя и предложение товаров; отбор покупателем товаров; расчет за отобранные товары; оказание покупателям дополнительных услуг.

Дополнительные операции по обслуживанию направлены на оказание покупателю различных услуг [3, с. 260].

Отметим, что процесс обслуживания представляет собой взаимодействие покупателей и персонала предприятия, в результате которого возможно обеспечение его конкурентоспособности и стимулирование процесса продажи товаров и услуг [15, с. 121].

Итак, процесс продажи – это комплекс хозяйственных операций, связанных со сбытом готовой продукции (работ, услуг) и доведением их до покупателя (заказчика). Продажи – фундаментальное бизнес-понятие, характеризующее практически коммерческую деятельность предприятия. [14, с. 22]

В условиях конкурентной борьбы выживают те предприятия, которые способны предложить рынку продукцию, наилучшим образом удовлетворяющую потребностям конечных потребителей, а также обеспечивающие грамотное продвижение этой продукции и ее продажу. Для достижения уверенных конкурентных преимуществ отечественным предприятиям необходимо развивать новые методы продаж [21, с. 165]. 

Таким образом, от правильной и четкой организации процессов продаж зависит рост товарооборота, наиболее полное удовлетворение совокупного спроса покупателей и увеличение прибыли компании. Особое внимание к процессам продажи уделяется в период усиления конкуренции в рыночных отношениях.

1.2. Основные этапы управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции

Важнейшим элементом, составляющим основу функционирования современной экономики России и обеспечивающим поступательное развитие рыночных отношений, является конкуренция, понимаемая в широком смысле как процесс соперничества хозяйствующих субъектов, приводящих к изменению условий обращения товара на соответствующем товарном рынке [19].

В современных условиях конкуренции, чтобы успешно функционировать и решать поставленные задачи, предприятиям уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя все планы; важно эту продукцию успешно реализовать. В связи с этим, повышение эффективности сбыта продукции на товарных рынках, как важнейшего элемента процесса товарооборота, стало необходимым условием дальнейшего развития предприятий [21, с. 166].