Файл: "Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции".pdf

Основное направление деятельности ООО «Успех»: продажа (поставка) стройматериалов (комплектация стройматериалами всех строительных объектов, начиная от фундамента, заканчивая кровлей).

На строительном рынке ООО «Успех» ведет свою работу уже более 10 лет, зарекомендовав себя, как стабильная компания с четкими принципами работы. Предприятие отличает гарантия качества на стройматериалы и надежность поставок: кампания работает только с проверенными производителями и поставщиками, которые прошли тщательный отбор и по истечении многих лет работы с ООО «Успех» зарекомендовали себя с наилучшей стороны. Предприятие осуществляет доскональный осмотр продукции при поставке и перед отправкой покупателю.

Как и любое предприятие ООО «Успех» имеет определенную структуру и внутренние связи, которые обеспечивают взаимодействие между руководством и структурными подразделениями и сотрудниками.

На рисунке 2.1 представлена организационная структура оперативного управления ООО «Успех».

Директор

ООО «Успех»

Коммерческий отдел

Помощник по правовым вопросам

Главный бухгалтер

Начальник коммерческого отдела

Юрист

Бухгалтерия

Группа менеджеров по закупу и продаже товаров

Менеджер по вип-клиентам

Специалист широкого профиля в розничных продажах

Специалист по тендерам и аукционам 

Специалист по ВЭД и дальним направлениям (вагонные поставки) 

Интернет-маркетолог, специалист по продажам

напольных покрытий

Логистический отдел

Специалист широкого профиля

Менеджер отдела продаж

Менеджер по тендерам и аукционам

Специалист по кровельным материалам и ограждающим конструкциям

Специалист по транспортным перевозкам

Рисунок 2.1 – Организационная структура ООО «Успех»

Организационная структура предприятия ООО «Успех» является линейно-функциональной, она обеспечивает выполнение функций управления, при этом сохраняет целесообразные горизонтальные и вертикальные связи и разделение всех элементов управления. Подразделения группируются в соответствии с выполняемыми ими функциями, и отражают главные сферы и направления деятельности предприятия. Распределение функций по подразделениям ООО «Успех» представлено в таблице 2.1.

Предприятие возглавляет директор – Агафонцев Антон Владимирович, являющийся единственным учредителем. В подчинении у директора: главный бухгалтер, помощник по правовым вопросам и юрист, начальник логистического отдела, начальник коммерческого отдела. Каждому из них подчиняются отделы, которые специали­зируются по направлениям деятельности предприятия ООО «Успех».

Таблица 2.1

Распределение функций по подразделениям ООО «Успех»

Источник: таблица разработана автором

Начальник коммерческого отдела ООО «Успех» руководит деятельностью группы менеджеров по закупу и продаже товаров занимается привлечением новых партнеров, ведет поиски новых направлений взаимодействия с партнерами, отвечает за выполнение плана продаж по обороту и прибыли, занимается планированием и прогнозированием объемов продаж на предстоящие периоды.

Основной целью деятельности коммерческого отдела является реализация продукции. Для достижения указанной цели отдел продаж постоянно расширяет рынок сбыта продукции, занимается ее рекламой, продвижением, проводит анализ деятельности конкурентов, постоянно оптимизировать условия договоров на продажу продукции.

Проведем анализ основных экономических показателей хозяйственно-финансовой деятельности ООО «Успех», с его помощью вырабатываются отражения и тактика развития торгово-строительной компании, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности, осуществляются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников. Основные экономические показатели ООО «Успех» приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности

ООО «Успех» за 2015–2016 г.г. (в тыс. руб.)

Источник: таблица разработана автором

Анализ экономических показателей исследуемого предприятия показал положительную динамику. Выручка от продажи строительных материалов и оказанных услуг за 2016 год увеличилась, несмотря на понижение покупательской способности, и спроса в целом, как области строительства, так и в области строительных материалов с 92 842 тыс. руб. в 2015 году до 101 612 тыс. руб. на 9,45 %, или 8770 тыс. руб.

В 2016 году фактический уровень валовых доходов составил 24,69 % или 25 088 тыс. руб., он оказался больше 2015 года по уровню (% к товарообороту) на 0,77 % или на 2877 тыс. руб. Произошло повышение роста массы валового дохода (чем больше продано товаров, тем больше совокупная сумма торговой надбавки), а также увеличение уровня торговой надбавки ООО «Успех» в 2016 году. Таким образом, более высокий темп роста суммы валового дохода способствовал росту фактического уровня валового дохода.

Издержки обращения в 2016 г. в отличие от 2015 г. повысились на 1 776 тыс. руб. или на 12,15 %, с 14 621 тыс. руб. в 2015 году до 16 397 тыс. руб. в 2016 году, уровень повышения издержек обращения составил 0,35 %. Это было вызвано, общим экономическим кризисом, повышением предприятиями-производителями цен на строительные материалы, повышением цен на услуги по перевозке грузов.

На основании рассмотренных данных, положительный темп изменения, зафиксированный по валовому доходу и росту издержек обращения, говорят о том, что мероприятия по снижению расходов, проводимые руководством ООО «Успех» весьма эффективны.

За счет того, что сотрудники ООО «Успех» активно и слаженно работали с клиентами, заключали новые договора-поставки, проводили рекламные мероприятия и ввели скидки на оптовые продажи строительных материалов, прибыль от реализации, не смотря на сложные экономические условия, в 2016 году повысилась на 1101 тыс. руб. (14,5 %). По этой же причине уровень рентабельности продаж повысился, но незначительно, всего на 0,38 %.

Чистая прибыль предприятия в 2016 г. повысилась на 881 тыс. руб., это связанно с повышением прибыли от реализации на 14,5 %, данное повышение произошло за счет повышения валового дохода на 12,95 %, и, не смотря на повышения издержек обращения на 12,15 %. Данное обстоятельство привело к повышению общей рентабельности на 0,9 %. Чистая прибыль в ООО «Успех» остается в распоряжении предприятия и идет на ее развитие.

Таким образом, поскольку ООО «Успех» получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

2.2. Анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Основным направлением деятельности ООО «Успех» является комплексные продажи (поставки) строительных материалов для объектов гражданского и промышленного строительства. Среди поставщиков ООО «Успех» ведущие в основном отечественные производители. ООО «Успех» является официальным дилером следующих компаний, представленных в приложении 1. Прямой контакт с производителями позволяет устанавливать для клиентов по-настоящему выгодные цены. С поставщиками строительных материалов заключены договоры на предоставляемые услуги, в которых оговорены сроки выполнения заказов, качество отпускаемого товара, стоимость.

Ассортимент ООО «Успех» включает: арболитовый блок; арматуру; бетон, раствор, добавки; газоблок, газобетон; гидроизоляция; гипсокартонные системы (ГКЛ, профили, крепеж); дерево, пиломатериалы; ЖБИ изделия; камень; керамзит, керамзитоблоки; кирпич; кровельные материалы; опоры ЛЭП и сопутствующие; панельные ограждения; пеноблок; плитка, брусчатка; поликарбонат; полистиролбетон; профилированные мембраны; сендвич панели; сетка кладочная; строительные пленки; сухие смеси; сыпучие стройматериалы; теплоизоляция; трубы профильные; фасадные материалы; ЦСП плиты; цемент; шлакоблок и др.

Организация процесса продажи на предприятии ООО «Успех» – это заключительный этап в коммерческой деятельности, представлен деятельностью коммерческой службы, начинается с поиска оптового либо розничного клиента, заканчивается моментом, когда на расчетный счет предприятия поступают деньги за отгруженную продукцию, то есть это деятельность по поставкам и реализации продукции.

ООО «Успех» занимается поставками стройматериалов по таким городам, как Челябинск, Миасс, Курган, Магнитогорск, Златоуст, Копейск, Уфа, Екатеринбург, Пермь, Казань, Ижевск, Самара, Тольятти, Набережные Челны, Тюмень, Омск, Новосибирск, Оренбург, Нягань, Ханты-Мансийск, Сургут, Нижневартовск, Ноябрьск, Тобольск, Серов, а также ближнему зарубежью (Казахстан).

Политика компании ориентирована на развитие партнерских отношений со своими клиентами. Основные клиенты предприятия представлены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Основные клиенты предприятия ООО «Успех»

Корпоративными клиентам (это предприятия и организации, сотрудники которых пользуются услугами ООО «Успех») предлагаются индивидуальные условия сотрудничества (рисунок 2.3), обсуждаемые на личной встрече в офисе предприятия или на территории клиента. Для представителей строительной организации, необходимо обратиться к менеджерам ООО «Успех», которые проконсультируют по условиям работы, наличию товара, срокам поставки, необходимым документам и другим нюансам.