Файл: "Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции".pdf

Управление процессами продажи – многоуровневое понятие, на понимание сущности и раскрытие содержания которого еще не сформировалось единого алгоритма. Это обусловлено, прежде всего, как этапом развития рыночной экономики, так и меняющимися условиями хозяйствования, которые предъявляют все новые требования и формируют иной механизм управления процессами продажи предприятия.

Некоторые специалисты рассматривают управление процессами продажи как элемент системы управления предприятием, другие – как управление людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или службами продаж [14, с. 22].

Управление процессами продажи является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже [9, с. 67].

По нашему мнению, управление продажами является единым процессом создания и реализации потребительской ценности продукта, который происходит путем разработки стратегии продажи, формирования базы клиентов, выбора каналов продвижения и сегментов рынка.

Основные этапы системы эффективного управления продажами на предприятии представлены на рисунке 1.2 [17, с. 41].

Разработка системы мотивации сотрудников предприятия

Разработка критериев эффективности продажи предприятия

Бизнес-процесс продажи продукции

Создание организационной структуры отдела продаж предприятия

Разработка системы движения документооборота

Документальное и юридическое сопровождение процесса продажи

Создание систем планирования продаж и контроля процесса продажи

Разработка стратегии процесса продаж

Рисунок 1.2 – Этапы системы эффективного управления продажами

Построение эффективной системы управления процессами продажи возможно при системном подходе, сущность которого заключается в реагировании на изменения условий внешней среды и активном воздействии на нее для формирования благоприятных для компаний условий [6, с. 31].

При этом, эффективное управление процессами продажи – это процесс планирования, анализа, мотивации и контроля за бизнесом, результатом которого будут рост клиентской базы и формирование имиджа надежного партнера для клиентов и контрагентов в условиях конкуренции.

Цель управления процессами продажи – это удовлетворение потребностей клиентов при достижении максимального дохода компании. Суть управления процессами продажи оптимальное использование ресурсов (финансовых, материальных, человеческих) для достижения поставленных целей, а сам процесс управления процессами продажи представляет собой реализацию нескольких взаимосвязанных этапов:

1) планирования (миссия, стратегия продаж);

2) организации (структура отдела продаж, разработка бизнес-процесса продаж, движения документооборота и юридического сопровождения);

3) мотивации (разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж);

4) контроля и оценки эффективности (формирование системы показателей эффективности управления процессом продаж) [17, с. 42].

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности [13, с. 367].

Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию. Чтобы повысить уровень доходности продаж, организация должна ориентироваться на изменения конъюнктуры рынка, наблюдать за изменениями цен на продукцию, осуществлять постоянный контроль за уровнем затрат на производство и реализацию продукции, а также осуществлять гибкую и обоснованную ассортиментную политику в области выпуска и реализации продукции [15, с. 117].

Управление процессом обслуживания покупателей это сложная совокупность решений, которые вырабатываются управляющим аппаратом, с учетом стадии жизненного цикла предприятия, его конкурентной позиции на рынке, потенциала финансовых, материальных и трудовых ресурсов [1, с. 124].

Кроме этого, управление процессом обслуживания покупателей в магазине имеет неразрывную связь с управлением финансовой деятельностью магазина, при этом, эффективность, управления обслуживанием покупателей оказывает влияние на объем услуг, оказываемых предприятием, суммы доходов и прибыли, и, следовательно, на развитие предприятия в перспективе [22, с. 59].

Таким образом, в целом знание, понимание и применение различных подходов к управлению продажами позволит компаниям создать оптимальную модель управления продажами, расширить товарный ассортимент, обеспечить выход на новые рынки, успешно функционировать на рынке для достижения бюджетных показателей по объему продаж и прибыльности компании.

1.3. Особенности процесса оптовой продажи строительных материалов в России и за рубежом

Развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов, и возможностей госрегулирования участников этого процесса.

Оптовые торговые конторы крупных фирм-производителей строительных материалов, не ведут физических операций с товарами, их задача – установление хозяйственных связей, контактов, рекламная деятельность, сбор и размещение заказов, организация транзитных поставок на предприятие сырья, заготовок, полуфабрикатов [16, с. 122].

В целом, на рынке по продаже строительных материалов, наблюдается большой удельный вес оптовых торговых структур и предприятий-производителей и их торговых филиалов, которые имеют от общего объема продаж, долю в 42 %, при этом содержат всего 15 % складских площадей. Агенты и брокеры же, вообще стремятся не иметь складских помещений.

В странах Европы через торговых посредников реализуют до 50 % строительных материалов, в России, доля поставок через магазины и склады в 2–2,5 раз ниже, также площадь складских помещений намного меньше. Кроме того, в странах Европы, расходы по материальному и техническому обеспечению, необходимому для производства строительных материалов, составляет примерно 13 % ВНП [11].

Оптовая продажа материалов для строительства имеет тесную связь с их производством. Достаточно эффективно организован процесс производства строительных материалов в Соединенных Штатах Америки. Промышленность США по производству материалов для строительства включает предприятия, которые производят различного рода материалы и строительную продукцию. Данную отрасль представляют тысячи крупных, средних и малых предприятий и фирм, большей частью работающих только на внутренний рынок Америки, но вследствие того, что рынок США насыщен, конкуренция с иностранными производителями растет, а отрасль имеет цикличность, многие предприятия Америки заинтересованы в новых рынках сбыта [23].

Строительные материалы являются достаточно важной статьей экспорта США. Фирмы, которые производят продукцию, имеющую высокую транспортную составляющую, например керамику, кирпич, бетон, ищут и выходят на новые рынки сбыта, инвестируя в эти производства, за рубежом.

На международном рынке материалы для строительства, которые произведены в Америке, отожествляют с высоким качеством и приемлемой ценой. Компании США, совместно с правительственными организациями и ассоциациями, значительные средства вкладывают в разработку и качество продукции [20, с. 246].

За рубежом, накоплен огромный опыт, учитывающий доминирующие факторы формирования стратегии развития рынка материалов для строительства, например, в Германии, являющейся достаточно крупным поставщиком в Россию строительных материалов.

В Германии, на протяжении долгого времени строительная промышленность является центральной отраслью, однако в последнее десятилетие, данная промышленность подвержена кризисным явлениям, обусловленным, в том числе сократившимися государственным финансированием и демографическими изменениями [23].

Процесс оптовой продажи материалами для строительства тесно связан с оказываемыми услугами. При этом, торговые услуги оптовых предпринимательских структур зависят, как от объема поставляемых строительных материалов клиентам, так и от их ассортимента. Обычно в крупных предприятиях достигаются лучший ассортимент и большие объемы поставок. Например, крупные оптовые и розничные контрактные объединения, реализующие материалы для строительства, являются характерными для европейских стран. Для России подобные объединения также подходят, во главе их стоит оптовое торговое предприятие, которое закупает у производителя товар по льготной цене, затем перераспределяет его розничным клиентам и магазинам, которые являются членами данного объединения, дополнительно оказывая различные услуги, например кредит, оформление, оснащение новым оборудованием [11].

Услуги, оказываемые в сфере оптовой торговли материалами для строительства, имеют тесную связь с электронным бизнесом, который основан на применении информационных технологий для обеспечения оптимального взаимодействия деловых партнеров и создает цепочку, направленную на создание добавленной стоимости [5].

Также широкое применение в сфере оптовой торговли материалами для строительства находят консалтинговые услуги. В России, существует около двух тысяч предприятий и фирм, которые оказывают консалтинговые и исследовательские услуги в сфере оптовой торговли материалами для строительства. Данный вид услуг, предусматривает учитывать целый ряд факторов, которые определяются особенностями покупателей и клиентов, различных социальных слоев, и специфические признаки, присущие только рынку материалов для строительства [16, с.124].

Особенностью выставочной деятельности в сфере оптовой торговли материалами для строительства, является многофункциональность информационной услуги, с высокой ролью интеллектуальных нематериальных активов [6, с. 57]. Выставочная деятельность является многофункциональной и инновационной, и можно с уверенностью утверждать, что она является составной частью инновационного процесса продвижения высоких технологий и новых строительных товаров от их создателей к потребителям [10, с. 24].

Таким образом, можно сделать вывод, что как в России, так и за рубежом, развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов и оказываемых в процессе продажи услуг.

Выводы по первому разделу

Процесс продажи – это комплекс хозяйственных операций, связанных со сбытом готовой продукции (работ, услуг) и доведением их до покупателя (заказчика). Управление продажами является единым процессом создания и реализации потребительской ценности продукта, который происходит путем разработки стратегии продажи, формирования базы клиентов, выбора каналов продвижения и сегментов рынка.

Как в России, так и за рубежом, развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов и оказываемых в процессе продажи услуг.

2. Анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

2.1. Общая характеристика предприятия ООО «Успех»

ООО «Успех» – крупнейшая компания, действующая в сфере торгового предпринимательства на рынке строительных материалов, основана в 2006 году. ООО «Успех» организовано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом.

Местонахождение ООО «Успех»: 454021, г. Челябинск, ул. Игната Вандышева, дом 4. Многоканальный телефон: +7 (351) 700-19-99. Сайт предприятия: http://stk-uspeh.ru. Время работы: 8⁰⁰–17⁰⁰ (по будням). В выходные отдел продаж работает по договоренности с клиентом, либо удаленно от офиса.