Файл: "Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции".pdf

Условия для корпоративных клиентов

1) более 7000 наименований стройматериалов

2) гибкая дисконтная программа, учитывающая интересы каждой ниши на рынке

3) удобная система оплаты

4) всегда высокая клиентоориентированность

Рисунок 2.3 – Условия сотрудничества для корпоративных клиентов

В общем виде работа по организации процесса продажи на предприятии строится по следующей схеме, которая представлена на рисунке 2.4.

Поиск клиента (анализ рынка строительных компаний, строительных магазинов, корпоративных клиентов и др.)

Налаживание договорных отношений и партнерских связей

Получение и согласование заявки

Расчетно-платежные отношения с клиентом, доставка продукции клиенту

Контроль за исполнением договорных обязательств

Способы оплаты:

Наличные, Visa, Mastercard, DinersClub, GoldCrown, Безналичный расчет, AmericanExpress, Maestrocard, Unioncard

Рисунок 2.4 – Схема продажи (сбыта) продукции на ООО «Успех»

На рисунке 2.4 подробно показано, как работает система сбыта товара на предприятии ООО «Успех». Заказы предприятий – потребителей выполняются в соответствии с полученными заявками в течение 2–5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск товара производится со склада после оплаты, либо напрямую от предприятия-производителя. Поставка товара производится как самовывозом (транспортом покупателей), так и централизованной доставкой. Строительные материалы перевозятся только специальным автотранспортом, который имеется на предприятии.

В своей деятельности ООО «Успех» использует транзитную форму доставки товаров. Отметим, что при транзитной форме снабжения материальные ресурсы перемещаются от поставщика к потребителю прямо, минуя промежуточные базы и склады посреднических организаций. Предприятие, получая материал непосредственно от поставщика, ускоряет доставку и сокращает транспортно-заготовительные расходы. Считается, что транзитную форму целесообразно применять в тех случаях, когда потребителям требуются материальные ресурсы в больших количествах, что дает возможность отгружать их полногрузными вагонами или другими средствами транспорта.

При транзитной форме завоза значительно снижаются издержки, и повышается скорость обращения, улучшается использование транспортных средств ООО «Успех».

Под специфицированием ресурсов понимается расшифровка укрупненной номенклатуры по конкретным видам, маркам, профилям, сортам, типам, размерам и прочим признакам. От того, насколько правильно составлена спецификация материальных ресурсов, во многом зависит материальное обеспечение клиентов предприятия ООО «Успех».

Поставляется продукция по договорам, которые служат документом, определяющим права и обязанности сторон. В договорах указываются наименование продукции, количество, ассортимент, комплектность, качество и сортность продукции с указанием стандартов и технических условий, требования к упаковке и таре, сроки поставки продукции, общий срок действия договора, цена на поставляемую продукцию и общая ее стоимость, условия оплаты, предусматривается ответственность сторон за соблюдение условий договора.

После заключения договоров сотрудники ООО «Успех» обеспечивают своевременное и комплектное получение материалов, их количественную и качественную приемку. Оперативная работа по завозу материалов осуществляется на основе месячных планов, в которых указываются календарные сроки и объемы поставок по важнейшим видам материальных ресурсов.

В ООО «Успех» существует два варианта организации завоза материальных ресурсов: самовывоз и централизованная доставка. Самовывоз характеризуется отсутствием единого органа, обеспечивающего оптимальное использование транспорта. Клиенты фирмы ООО «Успех» самостоятельно договариваются с транспортными организациями.

При централизованной доставке сотрудниками фирмы ООО «Успех» разрабатываются схемы завоза продукции, определяются рациональные размеры партий поставок и частота завоза; разрабатываются оптимальные маршруты и графики завоза продукции.

Наиболее эффективной системой управления продажами в ООО «Успех» является применение логистической системы «точно в срок». Использование данной системы позволяет добиться больших успехов при неустойчивости рынка конечной продукции. Применение системы «точно в срок» предусматривает работу клиентов ООО «Успех» с гораздо более низким запасом сырья и материалов, чем в условиях традиционного снабжения. Применение системы «точно в срок» позволяет клиентам ООО «Успех» достичь следующих результатов:

– полная загрузка производственных мощностей;

– сохраняется квалифицированная рабочая сила;

– сокращение складских расходов;

– упрощение процедуры согласования поставок за счет близости поставщика.

Гибкий подход к ценообразованию позволяет всегда найти наиболее выгодный для заказчика вариант. Специалисты ООО «Успех» разрабатывают и утверждают график поставок, наиболее удобный в каждом конкретном случае. Четкое соблюдение сроков – основа стабильности и показатель уважения к клиенту. Обратившись в ООО «Успех» – Вы найдете надежного партнера и поставщика.

Услуги, оказываемые в сфере торговли строительными материалами, тесно переплетаются с электронным бизнесом. Для продвижения своей продукции ООО «Успех» использует свой сайт http://stk-uspeh.ru/o-kompanii, на сайте представлен каталог товаров, акции предприятия, отзывы клиентов, контактная информация, история развития предприятия. В помощь клиентам разработаны следующие рубрики:

1) как осуществить заказ;

2) строительный калькулятор (онлайн);

3) доставка;

4) вопросы и ответы;

5) оплата;

6) отзывы клиентов;

7) как избежать мошенничества.

Кроме того предприятием созданы официальные страницы ООО «Успех» в социальных сетях: 1) «ВКонтакте» (https://vk.com/stkuspeh); 2) FACEBOOK (https://www.facebook.com/ООО-СТК-Успех); 3) TWITTER (https://twitter.com/StkUspeh).

По своему профилю ООО «Успех» в Интернете позиционируется в рубриках: кровельные материалы; теплоизоляционные материалы; железобетонные изделия; кирпич; бетоно- и шлакоблоки.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей) являются: реклама; консультации при продаже; советы купивших.

Таким образом, благодаря тесному сотрудничеству с ведущими российскими производителями, постоянному увеличению ассортимента продукции, наличию товара на складе, высококвалифицированными специалистам и внимательному отношению к клиентам предприятие динамично развивается.

Основными конкурентами ООО «Успех» на рынке продаж строительных материалов города Челябинска являются:

1) строительные рынки («CHELSI», «Перекресток», «Прораб», «Стационный», «Строительный Деловой Мир», «Грандстрой»);

2) строительные магазины («Гамма», «СтройМаркет», «Стройбаза № 1», «Стройдвор»);

3) оптовые посреднические фирмы: ООО Торговый Дом «Партнер+», ООО «Клен», ООО «Регион Алянс Компания», ООО «ДеКо» и др.

Характеристика основных конкурентов ООО «Успех» г. Челябинска представлена в приложении 2. Главные факторы успеха на оптовом рынке по продаже строительных материалов является налаживание нужных связей с Генеральным подрядчиком на строительство, в том числе с городской исполнительной властью, и низкие цены. В рамках коммерческой деятельности ООО «Успех» регулярно проводятся исследования рынка строительных материалов, анализ цен конкурентов. Анализ тенденции развития ООО «Успех» в сфере основной деятельности показал, что конкурентная среда характеризуется главным образом ценовым фактором, наличием большого числа конкурентов и большей долей неопределенности из-за невозможности получения точной и в достаточном объеме информации о действиях конкурентов.

Оценить сильные и слабые стороны ООО «Успех», его положения на конкурентном рынке и определить пути оптимизации процесса продаж, можно методом проведения SWOT-анализа в приложении 3. Из проведенного SWOT-анализа хорошо видно, что ООО «Успех» имеет перспективы на развитие, если поставит себе целью завоевание рынка через расширение ассортимента продукции (работ, ус­луг), проведение мероприятий по стимулированию продаж (те­левидение, газеты, реклама на растяжках на улицах города, участие в выставках и экономических строительных форумах, проводимых в городе Челябинске, таких как «Уральская строительная неделя», «УралСтройЭкс», «Строительный форум», «Коттеджное строительство», «Строительство – 2016», «УралСтройЭкспо-2016», а также в выставках и форумах, проводимых в Уральском регионе и России).

В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению исследований с целью анализа перспектив и угроз рынка. При разработке среднесрочной и долгосрочной конкурентной стратегии направленной на оптимизацию процесса продаж, руководству предприятия необходимо учесть, что потенциальные возможности могут перерасти в потенциальные угрозы и наоборот.

2.3. Мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Для совершенствования процесса организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции предложено участие в выставке «УралСтройЭкспо-2017» (с 16 по 19 февраля во Дворце Спорта «Юность»). Основные этапы подготовки и участия в выставке предприятия ООО «Успех», представлены на рисунке 2.5.

На первом этапе определены основные цели участия предприятия ООО «Успех» в выставке:

1) предоставление необходимой информации о предприятии и ее товарах;

2) формирование у потребителей знаний о конкретном строительном товаре или услуге предприятия;

3) формирование положительного имиджа предприятия, доброжелательного отношения к нему, поддержание репутации строительной организации в условиях сложной экономической ситуации;

4) поиск новых партнеров (клиентов);

5) стимулирование сбыта продукта; 

6) позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов: увеличение объемов продаж и договоров;

7) стремление сделать потребителя постоянным покупателем продукта или услуги, постоянным клиентом предприятия;

8) заключение контрактов в ходе работы выставки.

Принятие решения об участии ООО «Успех» в выставке (определение целей)

Выбор конкретной выставки

Подготовительно-организационный этап

Стадия работы выставки (работа в ходе функционирования выставки)

Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов)

Рисунок 2.5 – Основные этапы подготовки и участия предприятия

ООО «Успех» в выставке

На втором этапе проведен анализ Выставок, с точки зрения интересов и возможностей предприятия. В результате обсуждения, с директором предприятия Агафонцевым Антоном Владимировичем, принято решение об участии в строительной выставке «УралСтройЭкспо-2017» с 16 по 19 февраля во Дворце Спорта «Юность» (Свердловский проспект, 51). На сегодняшний день выставка является отличной площадкой для укрепления и расширения партнерских связей производителей и потребителей оборудования и материалов для строительства, конструкторских разработок и перспективных технологий в области строительства.

Третий этап участия ООО «Успех» в выставке – «Подготовительно-организационный». На этом этапе были решены организационные вопросы и заключен договор на выставочные услуги на 50 тыс. руб.; определен размеров необходимых выставочных площадей – 6 м², объемы различных материальных и финансовых ресурсов.

Третий этап включал составление адресной базы строительных организаций, которым были разосланы приглашения на данное мероприятие, а также рекламные буклеты и прайсы. Информация о дорогих и изысканных стройматериалах и Приглашение на выставку, была разослана по адресной базе работающих дизайнеров. Также были проинформированы корпоративные клиенты и розничные потребители.

Организаторы взяли на себя полный спектр по проектированию, строительству и оформлению индивидуальных выставочных стендов. Дизайнерское оформление выставочного стенда подчеркнуло корпоративный стиль ООО «Успех» и привлекло внимание клиентов к компании. Рекламные материалы, необходимые для участия в выставке (предварительно, согласованные директором ООО «Успех» и куратором), также было решено заказать организаторам. Индивидуальные рекламные и презентационные стенды  позволили выделить предприятие ООО «Успех» среди конкурентов, привлечь к себе внимание посетителей и вызвать у них живой интерес к экспоненту.