Файл: Эту книгу хорошо дополняют Прибыльная контекстная реклама.pdf

304
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
и выше на продаже любых продуктов во время этих кампаний. Благодаря размеру своей лояльной аудитории я мог бы неплохо нажиться на таких мероприятиях, но предпочитаю этого не делать.
Более того, я часто выступаю против тех, кто агрессивно продвигает свои переоцененные курсы, и критикую их отношение к клиентам в на- шей индустрии. Во-первых, моя позиция справедлива, а во-вторых, она повышает уровень доверия и уважения клиентов ко мне. В результате я не приобретаю друзей из числа некоторых коллег, но многие меня под- держивают, пусть даже и не заявляют об этом.
Мои публикации в блоге и статьи довольно популярны и обычно приносят мне новых клиентов (и повышают лояльность текущих) при ка- ждом выступлении на эту тему.

Глава 83
Станьте незаменимым
Искренность и коммуникабельность все чаще играют ключевую роль в успешных маркетинговых стратегиях. Следовательно, сегодня особенно важно, чтобы вы сами стали неотъемлемой частью своей маркетинговой деятельности.
Вы — это ваше лицо, ваши мысли и взгляды на важные тенденции в индустрии или в нише, связанной с вашим бизнесом. Пришло время занять четкую позицию по важным вопросам и заявить о ней во всеус- лышание.
В результате вы постепенно станете незаменимой фигурой для своей аудитории, а тех, кто постоянно сохраняет нейтралитет по спорным во- просам, будут забывать.
Силу статуса незаменимого человека постоянно подтверждают мои читатели. Когда на рынке появляется новая идея или новый продукт, многие мои клиенты преданно ждут, когда же я поделюсь своим мнени- ем, прежде чем сами определяются со взглядами. Это не значит, что они неспособны сделать выбор самостоятельно: но чтобы сформировать свою позицию, они нуждаются в моих соображениях. Так я становлюсь незаменимым. Если я не захочу высказываться по важным вопросам, едва ли аудитория будет считать меня незаменимым. Тот, кто хочет стать

306
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
незаменимым участником процесса принятия решений клиентами, дол- жен ясно формулировать свои «за» и «против» по различным вопросам.
Овладев искусством всегда иметь четкую позицию, сохраняя добро- желательность, вы быстро станете незаменимым.
Другие способы укреплять статус незаменимого человека:
• Делайте творческие шаги. Не просто реагируйте или обеспечивай- те, а творите.
• Проявляйте почти необоснованный оптимизм. Людям нужен ли- дер, которому они начнут доверять.
• Постоянно предлагайте бесплатные качественный контент и идеи.
• Давайте доброжелательные, взвешенные комментарии всем тенден- циям в своей нише.
• Публично предлагайте детальное решение проблем, с которыми сталкиваются ваши приверженцы.
• Будьте на связи.
• Будьте открытым.
• Искренне пекитесь об интересах своей аудитории.
• Будьте достойны внимания в интернете, в любом возможном значе- нии этого слова.
• Возражайте и занимайте четкую позицию, сохраняя доброжела- тельность.

Глава 84
Будьте доступны, иначе вас не заметят
Раньше одним из критериев успешности была недоступность: чем успеш- нее человек, тем он дальше от широкой публики.
Сегодня недоступностью никого не удивишь. Неважно, насколько вы преуспели. Желательно быть на связи с потенциальными и реальными клиентами, которые готовы уделять время общению с вами. Более того, в стратегии завоевания лидерских позиций на рынке приоритетом долж- но быть регулярное неформальное общение с людьми, на которых ориен- тирован ваш бизнес.
Даже самые крупные корпорации начинают понимать, что их выс- шему руководству необходимо поддерживать связь с обычными кли- ентами. Мало просто создать страничку вашей компании в Facebook или Twitter — особенно если у вас небольшой бизнес. Массы хотят иметь дело с живыми людьми, и, получив возможность обратиться к топ-менеджерам, они охотнее согласятся развивать отношения с ва- шей компанией.
Чтобы преуспеть в социальных сетях, вы должны лично присутство- вать в Facebook или Twitter.
Не громоздите барьеры между вашим бизнесом и клиентами. Воз- можно, эту главу следовало объединить с главой 6 о нелогичных приемах,

308
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
поскольку раньше владельцам бизнеса не было необходимости общаться с клиентами так тесно, как сейчас.
Сегодня, если вы недоступны, это значит, что вы не заинтересованы или что ваше самомнение мешает вам общаться с живыми людьми — те- кущими и потенциальными клиентами.

Глава 85
Откройте в себе увлеченную творческую личность
Жить в наше время хорошо, сегодня мастерством гораздо легче поде- литься. Лучшие идеи для свободного рынка благодаря вирусному распро- странению информации пробивают себе путь как никогда быстро.
Творчество и увлеченность находят признание и популярность бы- стрее, чем когда-либо.
Наконец-то у нас есть возможность вознаграждать и прославлять уникальные творческие личности. Их преданность своему делу букваль- но заставляет нас хвататься за социальные рупоры.
Из книги «Незаменимый. Можно ли без вас обойтись» Сета Година*
«Вы помните, что такое старая американская мечта? Миллионы лю- дей в Америке и по всему миру повторяют хором:
* Издана на русском языке: Годин. С. Незаменимый. Можно ли без вас обойтись? —
М. : Манн, Иванов и Фербер, 2010. Фрагмент из книги в переводе И. Петровской.
Прим. ред.

310
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
• Держи голову опущенной.
• Следуй инструкциям.
• Приходи вовремя.
• Напряженно трудись.
• Подчиняйся… и будешь вознагражден.
Как мы видим, эта мечта умерла.
Новая американская мечта, на которую все больше и больше начина- ют ориентироваться рынки, звучит так:
• Будь заметным.
• Будь щедрым.
• Твори.
• Принимай интуитивные решения.
• Соединяй людей и идеи… и у нас не останется другого выхода, кро- ме как вознаграждать тебя».
Следует отметить: употребляя слово «творить», Сет не имеет в виду живопись или литературу. На мой взгляд, он подразумевает всех само- отверженных неординарных мыслителей, выбирающих непроторенные дороги, чтобы создать что-то новое в любой отрасли.
Противоречит ли новая американская мечта Сета идее усердного тру- да? Разумеется, нет.
По-моему, она призывает вас стать первопроходцем. Выделяться, за- явить о себе и заставить мир слушать себя. Этого нельзя добиться силой, но если вы постараетесь стать искренним и самоотверженным, то непре- менно найдете аудиторию, которая воспримет ваш призыв.
Если вы пропустили главу 79, вернитесь назад и прочтите ее.

Глава 86
Сила вашего мотива
Наверное, вам кажется странным, что я включил в книгу о маркетинге главу о вашей истинной мотивации к собственной деятельности. Однако в эпоху, когда искренность и прозрачность намерений выступают ключе- выми составляющими успеха в бизнесе, эта глава здесь уместна.
Я разместил здесь эту главу, поскольку сегодня для достижения успе- ха как никогда важна уверенность, что вы выбрали себе занятие «по зову сердца». Согласно статистике, примерно 80 % американцев считают свою работу по меньшей мере неудовлетворительной. Это печальные цифры.
Для тех, кто занимается любимым делом, жизненно важно находить творческие способы донести послание клиентам. Это не так трудно, когда действительно любишь то, чем занимаешься. Если есть выбор, клиенты бу- дут тянуться к тем, кто любит свою работу. И это невозможно подделать.
Что делать, если я не люблю свою нынешнюю работу?
Эта книга не предназначена для людей, которые работают в ожидании выходных. Но поскольку это не ваш случай, хочу вас поддержать: еще ни-

312
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
когда за всю историю человечества для занятий предпринимательством не было эпохи удачнее. Доступные средства, низкий рыночный барьер и все гендерные, расовые и религиозные ограничения, игравшие огром- ную роль в прошлом, благодаря интернету максимально сняты для вашей пользы.
Сегодня нет необходимости заниматься чем-то иным, кроме люби- мого дела. Следуйте своим внутренним склонностям. Даже если придет- ся начать с неполной занятости, применяйте средства, описанные в этой книге, чтобы создать свое дело и развивать его по мере приобретения опыта и лидерских качеств в своей нише. Увлеченные последователи на- ходят увлеченных лидеров. Почему бы вам не стать таким лидером?

Глава 87
Привлекайте самых влиятельных
Будучи отцом пятерых детей, я пересмотрел все хорошие детские фильмы за последние десять лет. В популярном мультфильме «Рататуй» компании
Pixar действие происходит в дорогом ресторане, где из-за постоянной необходимости производить впечатление на самых влиятельных и ува- жаемых критиков сложились напряженные отношения между поварами и официантами.
У ресторана есть преимущество: критики всем известны и не могут проникнуть туда незамеченными. Поэтому у сотрудников имеется воз- можность как следует постараться, чтобы обслужить критиков по выс- шему разряду. Отчасти это несправедливо, не правда ли?
В реальной жизни вы не можете опознать самых влиятельных клиен- тов; это касается бизнеса и в интернете, и за его пределами.
Не правда ли, здорово было бы выяснить уровень влиятельности каждого клиента? К сожалению, пока еще это невозможно, даже при всех современных технических средствах. Но есть и хорошая новость. Отсле- живая рейтинг социального воздействия клиентов, можно постепенно распознавать самые влиятельные фигуры в своей клиентской базе.
Такие сайты, как www.Klout.com и www.TwitterGrader.com, помогут вам определить, кто из ваших реальных и потенциальных клиентов явля-

314
Ч
АСТЬ
18 Н
А
САМОМ
ДЕЛЕ
ВЫ
ПРОДАЕТЕ
СЕБЯ
ется лидером в Twitter. Достаточно знать их псевдоним в Twitter, и мож- но выгодно использовать полученную информацию. Это новый подход, но я рекомендую отслеживать рейтинг влиятельности и использовать его в своих интересах, сделав это неотъемлемой частью вашей маркетинго- вой деятельности. Это шанс вырваться вперед.
Я не призываю вас назначать «любимчиков» и плохо обслуживать менее влиятельных клиентов. Я просто хочу сказать: сегодня есть воз- можность распознать влиятельных клиентов и сотрудничать с ними, объединяя творческие усилия. Не ждите грандиозных результатов, про- сто устанавливайте связь и наблюдайте за развитием событий, не строя конкретных планов.
При помощи средств отслеживания мне удалось определить наибо- лее влиятельных подписчиков и клиентов. После этого я связался с ними лично и выяснил, что им нравится и что не нравится в моем бизнесе. Они дают мне превосходные советы. На мой взгляд, любому предпринимате- лю полезно уделять время общению с самыми влиятельными фигурами в своем кругу клиентов.

Вас и ваш бизнес уже обсуждают в интернете. У вас есть три варианта:
игнорировать обсуждения, участвовать в них или стать экспертом и са-
мим задавать тон беседы.
Полагаю, я уже убедил вас: люди хотят иметь дело с экспертами, за- служивающими доверия. Каким образом вы можете учесть их ожидания?
Кого вы представляете, когда слышите слово «эксперт»? Профессора
«старой закалки», который, стоя у доски, старается объяснить сложные понятия молодым и рьяным студентам на доступном для них уровне?
Или эффектного оратора-мотиватора* на сцене, с прической за двести долларов и соответствующей улыбкой, который гладко и вдохновенно излагает свои блестящие идеи? Если при слове «эксперт» вам в голову приходят подобные образы или ассоциации с чем-то элитарным, тогда вы несколько отстали от жизни.
Хотим мы этого или нет, образ эксперта радикально видоизменил- ся из-за поисковых систем, онлайн-видео и простоты распространения
* Оратор-мотиватор (англ. motivational speaker) — профессиональный оратор, высту- пления которого призваны мотивировать и воодушевлять аудиторию. Прим. пер.

317
любой информации. Теперь нет нужды ждать, пока крупное новостное агентство или издательство провозгласит вас экспертом. Первый шаг на пути к этому статусу — присвоить его самостоятельно, а второй, не- сколько более сложный, — изо дня в день его подтверждать, публикуя актуальный контент и управляя обсуждениями в своей нише. Регистри- руйтесь и участвуйте в форумах, где полезен ваш опыт. Ищите обсужде- ния в Twitter по своей теме и помогайте их участникам. Мир нуждается в экспертах — пришло время заявить о себе.
Как все это реализовать?
Все сразу невозможно — по крайней мере за один вечер. Несколько месяцев продвигайтесь крошечными шажками, проявляйте целеустрем- ленность, и фортуна вознаградит вас за усердие (я видел тому немало примеров). Рано или поздно вы станете востребованным экспертом.
Я лично осуществил это на переполненном нишевом рынке, помог стать экспертами сотням людей, и у вас тоже все получится.
Для начала нужно изменить образ мыслей. Перестаньте делать акцент на продажу, рекламу и маркетинг, а вместо этого сосредоточьтесь на ком- муникабельности, искренности и лидерских качествах.