Файл: Контрольные вопросы для повторения материала, а также список рекомендуемой литературы для изучения.pdf

Кейс « Проектирование электронной торговой площадки для нефтяной компании»
175
тель подает заявку на участие с ценой и объемом закупки, менед- жер готовит рамочный договор.
Рис. 43. Тендер (сессия сбора заявок)
В примере на рис. 44 клиент подает предложение на покупку.
Таким же образом менеджер может отправить предложение на продажу одному или нескольким клиентам.
Рис. 44. Переговоры

176 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии
Реквизитная заявка может подаваться не только на основании
ПРД (рис. 45), заключенного на площадке, но и по уже существую- щим ПРД, подписанным в обычном порядке. Таким образом, вмес- то передачи РЗ (рис. 46) через факс клиент может послать ее через
ЭТП, что удобнее, быстрее и надежнее.
Рис. 45. Заключение приложения к рамочному договору
Рис. 46. Подача реквизитной заявки

Кейс « Проектирование электронной торговой площадки для нефтяной компании»
177
Предпосылки к автоматизации:
резкий рост количества сотрудников;
резкий рост количества торговых процедур; расширение географии присутствия;
диверсификация бизнеса;
усложнение организационной структуры;
Основные проблемы бумажного документооборота:
потеря важных документов;
длительный поиск документов; несвоевременная оплата счетов;
неэффективный контроль исполнения поручений.
Автоматизация стандартных бизнес-процессов:
согласование служебных записок;
управление кадрами;
управление договорами и контрагентами; выдача поручений и контроль их исполнения; регистрация ОРД, входящих и исходящих писем.
Автоматизация специфических бизнес-процессов:
учет госзаказчиков торговой площадки;
учет прошедших торгов;
контроль работы департамента продаж; расчет мотивации департамента продаж; учет работы партнеров;
взаимодействие с удаленными подразделениями; учет обращений в колл-центр.
Анализ эффективности внедрения:
повышение скорости согласования документов (служебные записки – 1 день, договоры – 2–3 дня); снижение количества потерянных документов на 100 %;
снижение количества просроченных поручений в три раза; сокращение временных затрат на контроль работы сотрудни- ков в два раза;
появление эффективной системы планирования работ;
сокращение затрат на расходные материалы в четыре раза;
снижение загруженности секретарей и делопроизводителей.
Возможные проблемы:
сопротивление сотрудников;
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–

178 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии нерегламентированные бизнес-процессы; неформализованная организационная структура, нечеткое распределение ответственности;
перевод бумажных документов в электронный вид.
Внедрение ЭТП позволит уменьшить влияние персонального фактора на бизнес-процессы и упростит взаимодействие клиен- тов и трейдеров ТНК. Автоматизация рутинных операций снизит вероятность ошибок и даст сотрудникам возможность работать с большим количеством клиентов.
Таким образом, ЭТП – важная составляющая комплекса мер по реализации политики открытости предприятия. ЭТП являет- ся гибким инструментом, который позволяет обеспечивать соот- ветствие предприятия совершенствуемым деловым процессам и уровню мировых информационных сбытовых систем поддержки.
Площадка представляется дополнительным каналом реализации продукции, повышения лояльности клиентов и эффективности ра- боты подразделений предприятия.
Электронные торговые площадки нового поколения отличают- ся тесной интеграцией с внутрикорпоративными информацион- ными системами, обеспечивают выполнение полного цикла обра- ботки сделок, предоставляя клиентам и персоналу существенные преимущества в работе.
Доверие на рынке ЭТП играет важную роль, поскольку, при- ходя на стороннюю площадку, компания должна быть уверена в порядочности оператора. ЭТП может стать прибыльным бизнесом при условии правильной маркетинговой политики и нескольких сотен, а лучше тысяч активных пользователей. Однако чтобы за- работать на площадке, необходимо понимать, каковы перспектив- ные варианты развития рынка и каким будет рынок электронной торговли России через два-три года. За счет высокой конкуренции на площадке гарантировано изменение в меньшую сторону на- чальной стоимости закупки от 5 до 15 %, прибыль будет зависеть от сферы деятельности компании; 6–8 % могут быть актуальны для наукоемких предприятий, которые заказывают узкоспециализи- рованное оборудование с малым числом поставщиков. Следует от- метить, что если компания проводит закупки на крупные суммы, то минимальный процент экономии принесет большие деньги.
–
–
–

Кейс « Проектирование электронной торговой площадки для нефтяной компании»
179
Российский рынок готов к освоению передовых информаци- онных решений, архитектура и бизнес-модели которых ничем не уступают приложениям, использующимся ведущими компания- ми в аналогичных сегментах рынка в США или Евросоюзе. При- ток зарубежных участников пополнит базу клиентов российских торговых площадок и повысит конкуренцию среди поставщиков, стремление организаторов торгов к сокращению затрат на приоб- ретаемую продукцию приведет к закупке через электронные пло- щадки. В итоге вырастут численные показатели отрасли электрон- ной торговли: количество участников, объем торгов и др.
Следует ожидать, что российские площадки будут стремиться к качественному развитию – переводу торговых процедур на англий- ский язык, что расширит круг иностранных участников торгов. Од- нако высока вероятность появления на российском рынке междуна- родных досок объявлений с ориентацией на малый и средний бизнес, особенностью которых будет предоставление ряда дополнительных сервисов, что также будет способствовать изменениям в электрон- ной коммерции в корпоративном сегменте и в сегменте B2G.
Возможность заработать зависит от числа заказчиков и учас- тников, которых владелец сможет привлечь на площадку. Дру- гой вопрос – за счет чего он это будет делать: улучшения качест- ва самой площадки, удобных сервисов, гибкой ценовой политики.
Для заказчиков площадок наиболее предпочтительны будут такие процедуры, как запрос котировок и запрос предложений. Востре- бованы будут традиционные конкурсы и аукционы. Следует авто- матизировать, помимо торговых процедур, контроль финансовых потоков, управление обеспечениями и плату за услуги площадки.
На площадке будут востребованы модули согласования плана за- купок и контроля исполнения договоров.
Благодаря вступлению России в ВТО электронная торговля в сегментaх business-2-business и business-2-go vernment получит стимулы для экстенсивного и интенсивного развития. Другие от- расли экономики России испытают положительное влияние от вступления России в ВТО: металлургия, химическая, нефтегазо- вая отрасль, сфера связи и т. д. Отрицательные последствия Рос- сии от ВТО наступят, скорее всего, для сельского хозяйства, тя- желой и легкой промышленности. В легкой промышленности на

180 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии данный момент функционируют 14 тыс. зарегистрированных на территории России крупных, средних и малых предприятий, 70 % предприятий являются градообразующими. Со вступлением Рос- сии в ВТО пошлины на одежду снизятся с 10–25 до 5–8 %, на текс- тиль – с 10,5 до 7,5 %. Прямые потери в отрасли к 2020 г. составят около 13 % объема производства (по прогнозам экспертов).
Для тяжелой промышленности вступление в ВТО может иметь также отрицательные последствия в виде прямых потерь вслед- ствие увеличения импорта, порядка 102 % от объема производства в 2020 г., с упущенными возможностями роста – 180 %.
В такой ситуации предприятия вынуждены снижать цену про- изводимой ими продукции. Один из способов снижения цены – это сокращение доли прибыли. Конечно же, данный способ нежелате- лен, в том числе и потому, что уровень рентабельности для многих предприятий промышленного сектора в России составляет 7–10 %.
Другим способом является снижении себестоимости продукции.
Добиться этого можно проведением закупок товаров и услуг в элек- тронной форме.
Участие в электронных торгах – наиболее эффективный инс- трумент повышения конкурентоспособности российских предпри- ятий и необходимый фактор выживания в условиях единого торго- вого пространства.
Залог успеха ЭТП предприятия состоит в следующем:
тщательное предварительное изучение потребностей клиентов;
реинжиниринг бизнес-процессов работы с контрагентами для более тесной интеграции традиционных и новых кана- лов сбыта;
высокая квалификация персонала;
оптимальный выбор исполнителя и платформы реализации.
Электронная торговая площадка позволяет достичь следующих результатов:
1. Измеряемые результаты внедрения и эксплуатации ЭТП:
повышение рентабельности бизнеса благодаря возможности гибкой реализации нефтепродуктов меньшими партиями;
рост объемов реализации без существенного увеличения чис- ленности менеджеров (в том числе при существенном росте объема переработки на новых производственных мощностях);
–
–
–
–
–
–

Вопросы для самоконтроля
181
увеличение числа и относительной доли лояльных потреби- телей;
снижение затрат на реализацию нефтепродуктов.
2. Качественные результаты внедрения и эксплуатации ЭТП:
повышение прозрачности торговых операций;
оптимизация процесса продаж;
полное документирование процесса взаимодействия с клиен- том;
укрепление отношений с существующими контрагентами;
сглаживание нежелательных колебаний конъюнктуры;
повышение имиджа ТНК как высокотехнологичной компа- нии.
Несмотря на то, что основный интерес сегодня к электронным торгам проявляется со стороны будущих владельцев электронных площадок, не стоит забывать о выгодах непосредственных органи- заторов торгов. Правильно организованные закупки – серьезный инструмент увеличения прибыли. За счет автоматизации процес- сов закупки компании могут существенно уменьшить затраты на свою закупочную деятельность, снизить накладные расходы и из- бежать ненужных ошибок.

182 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии
9. Какова роль корпоративного сайта в системе маркетинга?
10. Каковы основные направления ПР-деятельности в сети Ин- тернет?
11. Что собой представляет и как функционирует интерактивный рынок?
12. Каковы основные принципы организации и функционирова- ния ЭТП?
13. Каковы основные функциональные возможности применяе- мых в электронных торгах информационных технологий?
Рекомендуемая литература к главе 3
Федеральный закон «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» от 18 июля 2011 г. № 223-ФЗ // Российская газета. 2011.
22 июля.
Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21 июля
2005 г. № 94-ФЗ // Российская газета. 2005. 28 июля
СТБ 34.101.1.-2003 (ИСО/МЭК 15408-1-99). Государственный стандарт РБ. Ин- формационные технологии и безопасность. Критерии оценки безопасности ин- формационных технологий. Часть 1. Введение и общая модель. URL: http://
itsec.by/stb-34-101-1-2004-isomek-15408-99-kriterii-ocenki-bezopasnosti-informa- cionnyx-texnologij-ili-sokrashhenno-obshhie-kriterii-ok-obshhaya-xarakteristika/.
Амилющенко А., Паршенцев А. Рекламная кампания в Интернете: баннерные сети или избранные площадки? URL: http://www.citforum.ru.
Артамонов В. А., Артамонова Е. В. Принципы построения защищенной сис- темы электронной коммерции в сети Интернет, основанной на протоколах аутен тификации с нулевой передачей знаний: доклад на VII Международной конф. «Электронная торговля в СНГ и восточноевропейских странах» (ET 2005).
Минск, 2005.
Артамонова Е. В. Модель безопасности информационных потоков и методы ее использования для защиты Интернет-сайтов // Электроника Инфо. 2005. № 12.
Артамонова Е. В. Процессы аутентификации и их применение в системах элек- тронной коммерции // Электроника Инфо. 2005. № 12.
Артамонова Е. В. Электронный бизнес. Нужен ли он вашей компании и как его начать в нашей стране? // Электроника Инфо. 2009. № 8.
Артамонова Е. В. Электронный бизнес. Процесс создания коммерческого сай- та // Электроника Инфо. 2005. № 9.
Бортник Е. М., Никитаева А. Ю. Управление связями с общественностью: учеб. пособие для студ. вузов, обучающихся по специальности «Менеджмент».
Ростов н/Д: Рост. гос. ун-т, 2003.
Бурнатный А. Современные способы взаимодействия с клиентами с помощью
CRM-системы. URL: http://www.marketing.spb.ru/soft/crm/eCRM.htm.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Рекомендуемая литература к главе 3 183
Гагин А. Необходимые шаги запуска успешного Интернет-проекта. URL: http://
www.citforum.ru.
Галатенко В., Рифаленков И. Введение в безопасность в Интернет. URL: http://
www.citforum.ru.
Готовцев К. Бизнес-процессы и Интернет. Хроника странного бизнеса. URL: http://www.citforum.ru.
Гутман Б., Бэгвилл Р. Политика безопасности при работе в Интернете: техни- ческое руководство. URL: http://www.citforum.ru.
Данько Т. П., Китова О. В. Вопросы развития цифрового маркетинга // Пробле- мы современной экономики. 2013. № 3 (47).
Кадощук И. Т., Савельев С. А. Интернет-трейдинг и его безопасность // Рынок ценных бумаг. 2006. № 21 (180).
Кирсанов Д. Веб-дизайн. СПб.: Символ- Плюс, 2009.
Кнехт А. Оптимизация не-HTML-сайтов для поисковых серверов. URL: http://
www.citforum.ru.
Лукацкий А. В. Безопасность eCommerce. URL: http://www.infosec.ru.
Лукацкий А. В. Взгляните на безопасность своей сети глазами специалистов //
Мир Internet. 2009. № 2.
Лукацкий А. В. Необходимость проведения анализа защищенности систем электронного ведения бизнеса. URL: http://www.infosec.ru.
Лукацкий А. В. Системы обнаружения атак: учеб. лекция. URL: http://www.in- fosec.ru.
Лукоянов В., Стародубцева Г. Безопасность финансовых транзакций через Ин- тернет // Data Communications. 2008. № 8.
Матвеева Л. Г. Информационно-технологическая среда финансирования ин- новаций промышленных предприятий региона // Региональная экономика. Юг
России. 2014. № 2.
Межсетевые экраны провайдерского уровня. Профиль защиты. М.: Инфосисте- мы Джет, 2009.
Милославская Н. Г., Толстой А. И. Интрасети: доступ в Интернет, защита. М.:
Юнити, 2010.
Муравьев В. И., Тавридович С. А. Использование генетического алгоритма при решении задачи оптимизации Web-сайта Интернет-магазина Актуальные про- блемы экономики и современного промышленного менеджмента: материалы науч.-практ. конф. СПб., 2006.
Никитаева А. Ю., Стефанова И. В. Теория и технологии управления связями с общественностью в организации: учеб. пособие. Ростов н/Д: Изд-во ЮФУ, 2013.
Новомлинский Л. А. Интернет-торговля (часть 2) // Сети и системы связи. 2008.
№ 9.
Новомлинский Л. А. Электронная коммерция как составная часть электронно- го бизнеса. URL: http://www.citforum.ru.
Петров А. А. Компьютерная безопасность. Криптографические методы защи- ты. М.: ДМК, 2000.
Пособие по подготовке бизнес-плана. URL: http://www.result.ru/businessplan.
htm.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.

3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии
Система управления базой данных. Профиль защиты. URL: http://fstec.ru/com- ponent/attachments/download/131.
Соколов А. В. Информационная безопасность: направления и перспективы раз- вития, технологические и правовые аспекты // Информационная безопасность
России в условиях глобального информационного общества: сб. материалов конф. М., 2007.
Соколов А. В., Шаньгин В. Ф. Защита информации в распределенных корпора- тивных сетях. М.: ДМК Пресс, 2006.
Турецкий Д. Хостинг. URL: http://www.codenet.ru/hosting/s/s1.php.
Управление проектами: учебник / Л. Г. Матвеева [и др.]. Ростов н/Д: Изд-во
ЮФУ, 2009.
Ходак Е. Е. CRM-технологии взаимодействия с клиентами // Современные тех- нологии делопроизводства и документооборота. 2011. № 6.
Хоффман Л. Дж. Современные методы защиты информации. М: Радио и связь,
2009.
Черкашнев Р. Ю. Использование современных информационных технологий в дистанционном обслуживании клиентов коммерческого банка // Социально- экономические явления и процессы. 2014. № 10, т. 9.
Чирилло Дж. Защита от хакеров. СПб.: Питер, 2007.
Чмара А. Л. Современная прикладная криптография. М.: Гелиос АРВ, 2001.
Castano S., Fugini M. G. Database Security. N. Y.: Addison Wesley Publishing
Company: ACM Press, 1995.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.