Файл: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение.docx

Имеются сертификаты соответствия на все услуги и товары, а также регистрационные удостоверения на продукцию.

Штатное расписание персонала представлено в таблице 2.
Таблица 2. Штатное расписание

Наименование должности	Кол-во штатных единиц	Должностные оклады			Месячный ФЗП	Примечание
			Персональные	прочие
Администрация
Генеральный директор	1	280000			280000
Заместитель генерального директора	1	250000			250000
Директор по маркетингу	1	230000			230000
Начальник отдела кадрового делопроизводства	1	220000			220000
Директор по логистике	1	230000			230000
Руководитель юридического отдела	1	230000			230000
Главный бухгалтер	1	250000			250000
Отдел продаж
Начальник отдела продаж	1	160000			900000
Менеджер по продажам	1	130000			60000
Товаровед	1	90000			90000
Инженер	1	80000			80000
Продавец	8	60000			480000
Торговый агент	12	60000			720000

---

Возглавляет компанию генеральный директор. В его подчинении находятся заместитель генерального директора, директор по маркетингу, начальник отдела кадрового делопроизводства, директор по логистике, руководитель юридического отдела и главный бухгалтер.

Перечень базовых функций отдела продаж включает:

. Повышение стоимости и целесообразности (перспективности) заключенных договоров.

. Увеличение количества масштабных заказов и контрактов.

. Эффективная работа с клиентами:

ведение базы данных;

работа с постоянными клиентами;

привлечение новых клиентов;

установление доверительных отношений с клиентами;

сохранение постоянных клиентов.

. Работа над имиджем компании, пиар в меру своих полномочий.

. Сохранять высокий уровень подготовки документации.

. Повышение квалификации работников и расширение поля их профессиональных возможностей и способностей.

Эти функции прописаны в положении об отделе продаж.

Вместе с основными функциями отдела продаж параллельно подключаются функции управленческого характера. Среди них:

планирование;

прогнозирование роста объемов в продажах на перспективу;

новых рынков сбыта;

разработка условий, удобных для каждого сегмента;

стимулирование всех участников торгового процесса;

мерчендайзинг;

проведение грамотного маркетинга и разработка двусторонней связи между всеми звеньями процесса купли-продажи;

всесторонний контроль на всех этапах торговли;

коррекция прогнозируемых негативных явлений;

учет всех оценок и пожеланий;

всегда придерживаться правила «работа на результат».

В обязанности начальника отдела продаж включены сложные виды работ, которые требуют наличия соответствующих компетенций и опыта. В данном случае: развитие электронных продаж: привлечение новых и текущих партнеров к онлайн продажам; разработка концепции и стратегии развития сайта, формирование редакционной политики; участие в разработке маркетинговой стратегии, продвижении сайта; «перезапуск» основных бизнес-процессов, связанных с каналами онлайн-продаж; создание команды по управлению электронными продажами; аналитика: оценка эффективности работы направления.

Менеджер по продажам занимается сбором и анализом информации, презентацией проектов, разработкой документации, заключением договоров, работает на выставках, отслеживает, чтобы товар был доставлен вовремя.

---

Текущая деятельность sales-менеджера, кроме общения с клиентами, включает в себя много задач - это сбор информации, пополнение баз данных, посещение выставок, аналитическая работа, составление договоров, ведение первичной документации, др. Поэтому такой специалист должен уметь четко планировать свой день, иметь навыки тайм-менеджмента.

У менеджера по продажам специфические условия труда. Свою работу специалист планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность.

Менеджер по продажам должен ориентироваться в своей работе на конечный результат, проявлять активность, глубокую заинтересованность в работе и готовность постоянно учиться.

Профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж, владеть техникой работы с возражениями, умением убеждать, навыками аргументации и проведения презентаций. Он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя.

Менеджер по продажам:

Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.

Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.

Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

---

Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.

Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.

Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно - правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.

Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.

---

Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

---