Добавлен: 11.04.2024
Просмотров: 31
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
7. Возврат товара, приобретенного в рамках Акции, производится по цене, указанной в кассовом чеке. Товар, сданный покупателем на утилизацию, в случае возврата или обмена нового товара, возврату не подлежит.
8. Детали, комплектующие или часть старой техники, сдаваемой покупателем, приему не подлежат - только основной комплект техники.
В акции принимают участие покупатели, достигшие 18 летнего возраста. В случае, если возраст покупателя вызывает сомнение, сотрудник магазина имеет право попросить предъявить любой документ, удостоверяющий личность. Передаваемый товар по акции «Утилизация» возврату не подлежит. Количество товара, участвующего в акции, ограниченно.
Аналогичная акция уже была проведена в магазине филиала ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» в г. Козьмодемьянске, на основе чего была проведена оценка эффективности данной акции в контексте управления лояльностью среди клиентов ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» был проведен опрос 100 клиентов с целью определения изменения уровня лояльности.
Учитывались субъективные факторы, которые отмечали для клиенты. В основном они характеризовали маркетинговую эффективность проведенных преобразований. Поэтому в качестве оценки внедрения системы управления лояльностью приведем наиболее часто встречавшиеся мнения участников опроса. Рассчитаем данный показатель до и после проведения акции утилизация в ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» и определим – как изменился уровень лояльности клиентов компании.
Прогнозный показатель NPS (после внедрения программы лояльности) представлен в таблице 13.
Таблица 13 - Прогнозный показатель NPS (после внедрения программы лояльности клиента)
| Клиенты | Количество | Доля от общего количества, % |
| «Промоутер» | 55 | 55 |
| «Нейтральный» | 35 | 35 |
| «Критик» | 10 | 10 |
| Общее количество | 100 | 100 |
В соответствии с результатами расчетов прогнозный показатель NPS будет следующим: NPS = 55% 10% = 45%. С учетом всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что после внедрения системы управления лояльностью в деятельность ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» уровень лояльности клиентов увеличился с 14 до 45%.
Динамика изменения лояльности клиентов представлена на рисунке 7.
Рисунок 7 - Изменения лояльности клиентов
Ранее в ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» программы лояльности с ориентировались на клиентов, которые уже воспользовались какой-либо услугой или товаром – как правило, это было новое подключение к газовым сетям. При этом число таких продаж невелико относительно общего объема клиентов и выручки, а многие клиенты были лишены возможности участия в программах лояльности.
После внедрения программы утилизации в магазине филиала ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» в г. Козьмодемьянске отмечен рост показателя NPS в 3 раза, что говорит о том, что применение указанного решения в деятельности ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» было экономически эффективным и обоснованным (рисунок 8).
Рисунок 8 - Показатель NPS после внедрения программы
лояльности в ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола»
Таким образом, внедрения программы утилизации с целью управления лояльностью клиентов в целом по ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» позволит изменить качественный состав ее клиентской базы: ее структура изменится в пользу промоутеров или приверженцев, которые благоприятно влияют на деятельность компании, привлекая дополнительно новых клиентов и увеличивая в конечном итоге объем продаж. Кроме того, внедряемая система поможет компании выйти на новую модель ведения бизнеса – клиентоориентированную. Кроме того, косвенно компания будет участвовать в социальном проекте - повышении безопасности граждан.
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
Оценим предполагаемые затраты на скидки в процессе утилизации устаревшего оборудования. По опыту в магазине филиала ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» в г. Козьмодемьянске данным предложением решает воспользоваться порядка 5% абонентов с устаревшим оборудованием, а средняя скидка одному абоненту составляет порядка 1000 рублей. Таким образом, прогнозируется, что данным предложением воспользуется 21415 * 5% = 1071 абонентов с устаревшим оборудованием, а затраты на программу лояльности для них составят порядка 1071 * 1000 = 1071000 рублей.
Следующим мероприятием по продвижению продукции ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» предлагается использование буклетов как инструмента продаж. Рекламный буклет – самый простой способ, которым компания может привлечь к себе внимание потенциальных покупателей. Проведем анализ, из чего складывается цена на дизайн буклетов и каталогов. В основе ценообразования лежит время. Чем больше времени нужно затратить на разработку дизайна, тем выше будет цена, обозначенная студией. Для разработки дизайна буклета рекомендуется привлечь рекламное агентство «Адвента».
Варианты стоимости дизайна буклета представлены в таблице 14.
Таблица 14 - Варианты стоимости дизайна буклета
| | Верстка по схеме заказчика | Разработка дизайна с использованием фотобиблиотеки исполнителя |
| Стоимость дизайна при сроке выполнения работы 4-5 дней (руб.) | ||
| А4 (в развороте) 1 сгиб | 2200 | 3750 |
| А4 2 сгиба (евробуклет) | 2200 | 3750 |
| А3 (в развороте) 1 сгиб | 2950 | 4300 |
| Стоимость дизайна при сроке выполнения работы 1-2 дня (руб.) | ||
| А4 (в развороте) 1 сгиб | 2850 | 4875 |
| А4 2 сгиба (евробуклет) | 2850 | 4875 |
| А3 (в развороте) 1 сгиб | 3850 | 5600 |
Так как спешки при создании дизайна буклета не предвидится, а также предполагается верстка евробуклета по схеме заказчика, то есть ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола», единовременные затраты на дизайн составят 2200 рублей.
Расценки на печать тиража буклетов представлены в таблице 15.
Таблица 15 - Расценки на печать тиража буклетов
| Формат | Tираж | ||||||
| 100 | 200 | 500 | 1000 | 2000 | 5000 | 10000 | |
| А4 4+4 210х297 мм, 2 сгиба (евробуклет) | 3450 | 4290 | 4600 | 5450 | 7100 | 11200 | 19900 |
| А3 4+4 297х420 мм, 1 сгиб | 4450 | 6600 | 7600 | 8950 | 12100 | 18300 | 28900 |
| 594x210 мм, 4+4 2 сгиба | 5490 | 7990 | 9790 | 11500 | 13950 | 19950 | 36600 |
| 630x297 мм, 4+4 2 сгиба | 6900 | 9450 | 11758 | 13990 | 17950 | 29990 | 53900 |
В целях продвижения ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» планируется ежемесячная печать евробуклетов тиражом 2000 экземпляров, чтобы в течение года охватить всю целевую аудиторию. Таким образом, ежемесячные затраты составят 10900 рублей, общая сумма годовых затрат составит 130800 рублей. Распространять буклеты предполагается как среди организаций посредством прямой доставки, так и посредством почты.
Ежемесячные расходы на доставку тиража буклетов составят 3800 рублей, годовые – 45600 рублей соответственно. Разработаем итоговый бюджет мероприятий по повышению лояльности клиентов ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» (таблица 16).
Таблица 16 - Бюджет мероприятий по повышению лояльности клиентов в ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола»
| Наименование мероприятия | Сумма, руб. |
| 1. Скидки на утилизацию (расчет приведен выше) | 1071000 |
| 2. Расходы на печать тиража буклетов | 130800 |
| 3. Расходы на доставку тиража буклетов | 45600 |
| Итого | 1247400 |
Таким образом, годовой бюджет мероприятий по повышению лояльности клиентов ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» составит 1247400 руб.
Сформулируем и экономически обоснуем реализацию мероприятий по повышению лояльности ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола». Модель «издержки - объем - прибыль (C-V-Р)» может быть использована как в процессе анализа, так и прогнозирования финансов результатов и (или) источников организации.
Предполагается, что издержки в организации могут быть разделены в данном периоде в зависимости от предварительного выбранного показателя деятельности (например, оборота или продукции, в натуральных или денежных единицах) на постоянные и переменные.
В зависимости от этой упрощенной гипотезы, а также и некоторых других предположений, результат хозяйственной деятельности получает очень простую формулировку.
Далее проведем оценку эффективности предлагаемых мероприятий по повышению лояльности клиентов в отделе организации общественного питания ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола». Срок для реализации проекта установим протяженностью в один год.
Как было указано выше, предполагается, что после предлагаемых мероприятий данным предложением воспользуется 5% от общего числа абонентов с устаревшим оборудованием, то есть 21415 * 5% = 1071 чел.
Далее рассчитаем средную стоимость и средние переменные издержки на единицу реализованного газового оборудования (газовые плиты, водонагреватели, газовые котлы).
За прошедший год было реализовано всего 2485 единиц обрудования на общую сумму 31910305 рублей при затратах в размере 25197013 рублей.
Отсюда средняя цена реализации единицы газового оборудования составит: 31910305/2485 = 12841 рублей, а средняя себестоимость единицы продукции составляет: 25197013/2485 = 10140 руб.
Таким образом, ожидаемый прирост выручки в результате реализации мероприятий по повышению лояльности клиентов ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» в течение года составит: V = 12841 руб. * 1071 ед. = 13752711 руб.
Маржинальная прибыль (прибыль на переменные издержки) равна разнице между оборотом и переменными издержками: М = (12841 - 10140) * 1071 = 2892771 рублей.
Чистая прибыль равна средней стоимость единицы приобретаемого газового оборудования, умноженной на объем продаж, за вычетом величины средних переменных издержек на единицу продукции, умноженной на объем продаж, а также постоянных и переменных издержек непосредственно по данному проекту, которые составляют 1247400 * 1071 – 10140 * 1071 – 1071000 – 176400 = 1645371 руб., где:
12841 - средняя цена реализации единицы продукции;
10140 - средняя себестоимость единицы продукции;
1071 - число новых продаж;
1071000 - cкидки на утилизацию;
176400 - общие расходы на тираж буклетов.
Устарешее газовое обрудование, принимаемое на утилизацию не учитывается в расчетах, так как списывается как малоценные вещи и используется мастерами на запчасти.
Таким образом, ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» получит чистую прибыль в размере 1645371 руб. в результате реализации мероприятий по повышению лояльности клиентов.
Рассчитаем коэффициент выручки для ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» по проекту: Квыр. = (12841 – 10140) / 12841 = 0,21 руб.
Данный коэффициент показывает, что ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» получает 21 коп. маржинальной прибыли с каждого рубля выручки по проекту.
Точку безубыточности в стоимостном выражении определяют путем деления постоянных затрат на коэффициент выручки и рассчитывают по формуле:
S* = F / К выр.
Для ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» точка безубыточности в стоимостном выражении составит: S* = 1247400 / 0,21 = 5930346 руб. Точку безубыточности в количественном выражении можно рассчитать по формуле:
Q* = S* / p.
Для ООО «Газпром газораспределение Йошкар-Ола» точка безубыточности в количественном выражении составит: Q* = 5930346 / 12841 ≈ 462 чел.
