Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

NT (стратег-аналитик): больше думают и думают: схемами, структурами руководитель; ориентация на цель; логичный; эффективность в работе, дефицит внешней эмоциональности, высокие способности к обучению/ РАСПИСАТЬ ВСЕ. КТО БУДЕТ РУКОВОДИТЕЛЕМ, СОТРУДНИКИ, СПИСОК ТЕХНИКИ

---

Общая теория коммуникации

71. 
    Понятие коммуникации. Модели коммуникации Г.Лассвела и У.Шрамма.
    

Коммуникация в наиболее общем виде означает обмен информацией между двумя субъектами – коммуникатором и получателем. (Вербальная, невербальная, визуальная информация)

В 1948 году коммуникации известнейший американский исследователь политики и пропаганды Гарольд Д. Лассвелл предложил классическую модель коммуникации:

• 
  "Кто говорит" - коммуникатор
  
• 
  "Что говорит" - сообщение
  
• 
  "По какому каналу" – канал
  
• 
  "Кому" - аудитория  
  
• 
  "С каким результатом" - результат
  

Последователь Лассвела - Ричард Бредок добавил к этой формуле еще два параметра: с какой целью и в каких обстоятельствах происходит общение.




Одной из наиболее широко используемых моделей коммуникации является модель Шеннона – Уивера, разработанная математиком Клодом Шенноном совмест­но с У. Уивером в 1949 году по заказу лаборатории «Белл Телефон». Шеннон и Уивер акцентировали внимание на процессах кодирования и декодирования информации, а также ввели категорию информационного шума, затрудняющего прием информации получателем.

Более современную модель коммуникации предложил в 1954 году Уилбер Шрамм. Он добавил в модель идею циркуляции информации в диалоге на основе обратной связи от получателя и смысл.



Минимальная функция обратной связи – оценить, насколько адекватно адресат воспринял сообщение коммуникатора.

Адекватность восприятия сообщения, в частности, во многом зависит от характера невербального компонента этого сообщения.

Информация в сообщении может включать в себя вербальный и невербальный компоненты. Вербальный (словесный, текстовый) компонент – то, что в сообщении выражено словами. Фраза «все хорошо» (независимо от интонации, позы, жестов или тембра голоса говорящего, или способа написания) – вербальный компонент сообщения. Но эти слова можно сказать с разной интонацией (утвердительной, вопросительной, угрожающей, заискивающей) – и сообщение будет нести в себе совершенно разную информацию за счет своего невербального компонента.

---

Важное правило психотехнологий: суть коммуникации заключается в получении нужной реакции адресата. Неважно, какой именно смысл ты вкладывал в сообщение – важно, как оно было расшифровано адресатом и какую реакцию ты в результате получил на это сообщение. Для того, чтобы получать нужные реакции, необходимо хорошо представлять себе, как адресат декодирует информацию в сообщении.

Никто не знает какой смысл вложен в общение

72. 
    Процессы кодирования и декодирования в коммуникации. Значение контекста в смыслопорождении. Три основных следствия.
    

Декодирование смысла сообщения определяется сходством или различием контекстов в субъективной реальности отправителя и адресата. Фраза матери «приходи домой пораньше» для нее рассматривается в контексте ее одиночества и означает «мне будет скучно без тебя». Однако дочь может декодировать эту фразу в контексте собственной потребности в самостоятельности. Тогда она декодируется как «я хочу контролировать твое поведение».

Декодирование может быть: более эффективным (дошло до адресата) и менее эффективным

Декодирование смысла сообщения определяется сходством или различием контекстов в субъективной реальности отправителя и адресата.

3 Следствия:

1. Если человек ведет себя, как подлец или идиот, значит в его вселенной существует контекст, в котором он прав (Футболка негодяй)

Пр.: увести молодого человека у подруги плохо, но … (это последний шанс, я почти она, она тоже самое делала со мной и др.). Взял и специально разбил вазу, потому что в ней плохая энергетика. Что подумают люди?!

2. Если отношения не устраивают, но продолжаются, значит они устраивают

Пр.: жена и муж, который бьет. Пос. Тикси – три школы. Ученик, которому ничего не нравилась, но при этом не переводился

3. Если нормальная коммуникация вызывает неадекватные эмоции, значит присутствует пересечение контекстов

Пр.: - Давай я заплачу?

- Нет, думает, что потом будет должна. Или я тебе вообще кто?
Информационная компания (из модели Шрамма) – Аудитория, сообщение, канал и обратная связь

1. Аудитория

Целевая аудитория – это реальная (ЖУР-Б-О-Д-2018-2) или потенциальная (мы их не знаем) группа людей, на которую направлена ваша коммуникация
Сегментация ЦА (целевая аудитория)

не можем обращаться сразу и ко всем. Это не эффективно (пол, возраст, поведение, статусность)

---

Пример квалификации целевой аудитории: п.Тикси – 3 школы – 3 мини-газеты, физика, английский, биология с географией. Была проведена выборка

Методика 5 W

1. What? (Что?) – Товар;

2. Who? (Кто?) – Потребитель; кто приобретает товар/услугу? какой пол/возраст?

3. Why? (Почему?) – Мотивация; почему должны купить именно у вас? какова мотивация/потребность клиента? какую проблему решает товар/услуга? (сегментация по мотивации покупки и потребления) (для определения потребностей не забудьте обратиться к таблице Маслоу)

4. When? (Когда?) – Момент; когда захотят приобрести товар/услугу? (сегментация по возникновению обстоятельств потребности)

5. Where? (Где?) - Канал сбыта: где происходит решение о покупке и сама покупка? (сегментация по месту покупок) — имеются ввиду точки контакта с клиентом, где вы можете влиять на решение.

Пример:

1. ЧТО?

• 
  Космический песок (разных цветов)
  
• 
  Формочки+детальки
  
• 
  Песочница
  
• 
  Книжечка 
  
• 
  Весь набор в одном комплекте
  

2. КТО?

• 
  Родители (в основном это молодые мамы в возрасте 21-30 лет с детьми 1-6 лет. ГЕО – Беларусь)
  
• 
  Родственники (иногда покупают бабушки/дедушки, дяди/тети – в общем, все родные и близкие)
  

3. ПОЧЕМУ?

• 
  Когда на улице плохая погода, а без песочного бегемотика или кекса в ведерке ребенку (а значит, и родителям) жизнь не мила
  
• 
  Если во дворе нет песочницы – без домашнего песка не обойтись
  
• 
  Для детей, у которых плохо развита мелкая моторика, которые не могут долго заснуть или слишком беспокойные – то, что доктор прописал
  
• 
  Банка песка для ребенка – час покоя для родителей (за такое никаких денег не жалко)
  
• 
  Долой гаджеты и телевизор – займите ребенка творческой лепкой
  
• 
  И просто, если ребенок уже сыт по горло машинками и куклами
  

(на самом деле можно расписать еще много чего, но, думаю, суть вы поняли)

4. КОГДА?

• 
  Когда нужен подарок на праздник (день рождения, новый год, первый зуб вылез, первый зуб выпал)
  
• 
  Для тех, кто идет в гости к друзьям с ребенком, но весь ассортимент ближайшего магазина игрушек уже подарен
  
• 
  Если ребенок знакомых уже давно лепит пасочки, а у своего малыша такой супер вещи еще нет
  
• 
  Покупали раньше и хотят новый набор
  

5. ГДЕ?

---

• 
  В личных сообщениях/комментариях в ВК
  
• 
  На сайте
  
• 
  В оффлайн магазине
  
• 
  По телефону
  

И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?

1. Составить контент-план

Мы выяснили, что молодые мамы — основной концентрат нашей ЦА. Соответственно, если мы хотим продавать через группу ВК, нужно создать сообщество, оформить должным образом (на аватарку можно добавить маму с ребенком или просто малыша, назвать как-то в стиле «Развивающая игра. Космический песок»), выбрать смешанное позиционирование (т.е. совмещать продающие посты и развлекательные в соотношении 20% и 80% соответственно) и составить контент-план.
2. Подобрать сообщества для рекламы

Молодых мам можно найти в группах следующих тематик:

магазины детских игрушек

сообщества по развитию и воспитанию малышей

сообщества детских мультиков

сообщества детских развлекательных центров

сообщества психологов, педиатров (Комаровский)
3. Составить объявления

Возьмем для примера 3 объявления из моих наработок и попробуем разобрать ход мыслей.

Объявление 1. Заголовок решает вопрос «Почему?» (если во дворе нет песочницы).

А на картинке — малыш, который играется с нашим песком. Это хороший подход, потому что показывается сам процесс, контакт ребенка с товаром, и это повышает лояльность мам.

Объявление 2. Заголовок отвечает на вопрос «Почему?» (для детей, у которых плохо развита мелкая моторика).

На картинке — ребенок с разноцветными руками, чтобы привлечь больше внимания, сделать объявление контрастным.

Объявление 3. Заголовок решает проблему вопроса «Когда?» (когда нужен подарок на праздник).

На картинке сразу показываем товар, который мы предлагаем.
В общем, не забывайте использовать цепляющие заголовки и выбирать контрастные картинки!

Методика 5W — это отличный инструмент, который поможет вам лучше понять свою ЦА, составить контент-план, настроить рекламу и получить первых клиентов.



2. Сообщение

писать, снимать, формировать мысли, чтобы было понятно

3. Канал (Телевидение, интернет, газета, радио, почта, баннеры, билборды, почтовые рассылки, публичные материалы (презентация, показы, конференция).

---