Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

ДИАГНОСТИКА СУБЪЕКТИВНОЙ РЕАЛЬНОСТИ

Наблюдение

85. 
    Телесная активность как отражение субъективной реальности.
    

У меня все нормально (со скрежетом в зубах)

Диагностика – это получение ключей доступа к субъективной реальности партнера, понимание его ментальной карты по внешним проявлениям.

Телесная активность как отражение субъективной реальности. Тело реагирует не на то, что происходит, а на то, что мы об этом думаем. Например, человек, видящий в своей реальности себя «ниже» другого, старается «смотреть на него снизу вверх». Тело человека является своеобразным показателем субъективной реальности. При сильном испуге, человеческий организм выдает различные телесные проявления. Телесные реакции отражают характеристики карты, а не свойства территории. Если человеку кажется, что ему угрожают, его тело будет демонстрировать реакцию на угрозу. Телесные реакции можно рассматривать как индикатор отношения человека к окружающему, даже если сам человек не осознает это отношение или не хочет его открыто демонстрировать.
Телесная активность

1. 
   Человек постоянно символизирует пространство, делая его отражением своей субъективной реальности. Например, человек, видящий в своей реальности себя «выше» другого, старается «смотреть на него сверху вниз», выбирает более высокий стул (или стул с более высокой спинкой).
   
2. 
   Тело человека – часть такого же «зеркала» субъективной реальности и активно участвует в создании ее символической модели.
   
3. 
   Например, если что-то в окружающей реальности идентифицируется как угроза – организм человека реагирует адекватно – выдает реакцию испуга, выражающуюся в массе телесных проявлений.
   

Э
то происходит независимо от того, насколько объективную угрозу для человека представляет пугающий его объект – телесные реакции отражают характеристики карты, а не свойства территории. Если человеку кажется, что ему угрожают, его тело будет демонстрировать реакцию на угрозу.

4. 
   Т
   УГРОЗА
   аким образом, по телесным реакциям можно определять, как именно человек интерпретирует окружающее, какой смысл ему придает.
   
5. 
   В
   ывод: телесные реакции можно рассматривать как индикатор отношения человека к окружающему, даже если сам человек не осознает это отношение или не хочет его открыто демонстрировать.
   

---

86. 
    Макропризнаки. Использование поз и жестов для диагностики включенности и открытости коммуникации. Дистанция коммуникации. Ближняя и дальняя эффективные дистанции.
    

Направленность коммуникации. Индикаторы направленности. Виды направленности и позиции в общении.

Макропризнаки – ярко выраженные телесные реакции, по которым можно судить о состоянии его субъективной реальности. Их отличает:

1. 
   Заметность (их можно наблюдать без особого труда)
   
2. 
   Произвольность (их можно сознательно имитировать)
   

К макропризнакам относятся: поза, походка, жесты рук и ладоней.

Анализ поз и жестов собеседника.

1. Позы и жесты – это способ символического поведения человека в его субъективной реальности, знаки, которые он создает.

2. Жесты могут использоваться как осознанное средство коммуникации, когда они целенаправленно выражают согласованный с партнером, понятный ему смысл (например, понятный всем жест «окей!» или «да, я согласен!» в России).

3. С другой стороны, жесты и позы могут быть неосознанными. Такие позы и жесты – просто реакция на свою карту окружающего мира. Но по этой реакции можно судить о содержании этой карты, о том смысле, который человек придает окружающему.

4. Например, внутренняя попытка отгородиться от реальности партнера, сохранить свою реальность в неприкосновенности приводит к использованию поз и жестов закрытости. Человек создает некую условную стену, субъективную границу между своей и чужой реальностью. (Ручка в руках, «Лучшее предложение» мужик в перчатках, «Человек в футляре» - А.П.Чехов.
Варианты жестов закрытости:

1. 
   Отгораживание с помощью предметов (сумочка, ручка, очки, тетрадь, спинка стула, стол)
   
2. 
   Скрещенные руки и ноги
   

С точки зрения коммуникации наличие жестов закрытости свидетельствует о неготовности человека воспринимать точку зрения партнера, о его потребности охранять свою реальность от чужого вмешательства.

Противоположную тенденцию демонстрируют жесты открытости:

В этом случае человек демонстративно убирает все преграды между собой и партнером, между своей и его реальностью.

Другим примером могут служить жесты принадлежности, которыми человек демонстрирует связь между собой и каким-то объектом (загораживает своего ребенка, как бы невзначай берет за руку свою девушку

---

, опирается о свой автомобиль), как бы говоря: «смотрите, это мое!».

1. Макропризнаки отличаются тем, что их легко сымитировать, «подделать». Те же жесты открытости вполне можно освоить, чтобы вызывать чувство доверия у собеседника.

2. Включенность – диагностическая категория, показывающая интерес человека к содержанию реальности партнера, готовность «войти» в эту реальность и принять ее.

3. Макропризнаки, демонстрирующие включенность:

1. 
   Наклон корпуса в сторону партнера (на символическом уровне - «погружение в его реальность»)
   
2. 
   Смещение на край стула в сторону партнера
   
3. 
   Постоянный глазной контакт
   
4. 
   Отзеркаливание поз и жестов партнера
   
5. 
   Присоединение к темпоритму («угу-реакция», кивки в паузы) Угу-реакция – способ отзеркаливания. (Пр.: кивок; да ты что…? ого). Когда мы разговариваем по телефону и даем партнеру понять, что мы его слышим.
   

По походке можно легко распознать эмоциональное состояние человека. Монтепэр с соавторами (Montepare et al., 1987) выявили, что когда человек счастлив, он «летит», у него более частые и легкие шаги, а когда страдает — он при ходьбе по­чти не размахивает руками. Самая «тяжелая» походка — при гневе, а самая боль­шая длина шага — при гордости.
Дистанция коммуникации. Ближняя и дальняя эффективные дистанции.

1. Физическое «Я» человека не ограничивается только его телом. Границы физического «Я» включают некий объем пространства вокруг тела человека, которое он «считает собой».

2. Такое пространство принято называть личным пространством человека.

3. Люди обычно охраняют свое личное пространство. Вход в это пространство воспринимается так же, как прикосновение, объятие – то есть как непосредственный физический контакт.

4. Поэтому во время общения не стоит приближаться к человеку ближе границы личного пространства – у него возникнет острое чувство дискомфорта. Это возможно только с очень близкими людьми.

5. С другой стороны, в общении не стоит увеличивать расстояние с человеком настолько, что ваши границы личных пространств перестают контактировать. В этом случае у человека появляется ощущение «разрыва», чувство, что вы не контактируете с его реальностью, не присутствуете в ней.

6. Таким образом, мы получаем две основные дистанции, на которых коммуникация эффективна. С близкими людьми это ближняя дистанция эффективного общения, когда вы физически контактируете с границей личного пространства человека. В деловом общении с малознакомыми людьми – дальняя дистанция эффективного общения, когда соприкасаются ваши границы личных пространств.

---

Направленность коммуникации. Индикаторы направленности.

1. Коммуникация – направленный процесс. Личное общение человека можно сравнить со светом фонаря – он освещает то, на что направлен, оставляя другое в темноте. Так и в общении, вы посылаете сообщение не вообще в пространство, а конкретному адресату, который находится «в луче вашего фонаря».

2. Телесные реакции, показывающие, на кого направлена коммуникация, называют индикаторами направленности коммуникации.

3. В наиболее общем виде о направленности коммуникации свидетельствуют:

1. 
   Направление взгляда
   
2. 
   Ориентация корпуса
   
3. 
   Направленность жестов
   
4. 
   Направление ступней ног
   

4. Взгляд и корпус говорят скорее об осознанной направленности коммуникации, а жесты и ступни – о неосознанной. При этом направление индикаторов осознанной и неосознанной направленности могут противоречить друг другу.
Виды направленности и позиции в общении

1. Направленность коммуникации обеспечивает феномен позиции в общении.

2. Позиция в общении – это соотношение направленностей коммуникации у участников общения, создающее определенный тип взаимодействия. Выделяют три такие позиции

87. 
    Микропризнаки. Категория микропризнака. Калибровка как инструмент диагностики
    

субъективной реальности личности. Отбор и использование микропризнаков при калибровке.

Калибровочный паттерн. Структура калибровочного паттерна. Примеры калибровочного паттерна. Паттерны согласия, сопротивления, зависания. Верификация калибровочного паттерна.

Микропризнак – это наблюдаемая извне объективно проявляющаяся телесная реакция. Она ничего общего не имеет с галлюцинациями наблюдателя типа «ехидная улыбка», «задумчивый взгляд» или «обиженная поза».

К микропризнакам относятся: мимика - сокращения лицевых мышц, направление взгляда; малозаметные движения пальцев.

В качестве микропризнаков состояния используют:

1. 
   Изменение ритма и глубины дыхания
   
2. 
   Изменение цвета лица
   
3. 
   Изменения мышечного тонуса (особенно мышцы вокруг рта и глаз)
   
4. 
   Изменения формы нижней губы
   
5. 
   Тембр/тон голоса
   

Калибровка.

Калибровка– распознавание внутреннего состояния человека по его минимальным соматическим сигналам.

---

Калибровочный паттерн.

Паттерн (шаблон) – действовать определенным образом

1.Калибровочный паттерн- совокупность поведенческих реакций (набор микропризнаков), связанных с одним внутренним состоянием человека.

Например, когда некий человек сдерживает гнев, он одновременно напрягает мышцы шеи, слегка раздувает ноздри и напрягает/расслабляет жевательные мышцы. В целом это микропризнаки его паттерна "сдерживание гнева". Когда вы видите эти проявления, вы понимаете, что он чувствует.

2. Структура калибровочного паттерна состоит из двух компонентов:

1. 
   Набор соматических микропризнаков, появляющихся совместно
   
2. 
   Внутренне состояние человека, проявляющееся в этих микропризнаках.
   

Калибровочные паттерны каждого человека уникальны, неповторимы. Сдерживаемый гнев у одного может проявляться дрожанием уголка губ, а у другого – напряжением жевательных мышц.

Врожденный паттерн — это первоначальный шаблон, на который накладываются все последующие.



Верификация паттерна.

Верификация — это проверка. Чтобы убедиться, что вы не галлюцинируете, а на самом деле обнаружили калибровочные паттерны какого-то состояния, вам нужно самим "сгенерировать" это состояние, и посмотреть, какие микропризнаки при этом появляются. Например, можно задать вопрос, на который вы наверняка знаете ответ, и проследить паттерны человека, когда он говорит правду или лжет.

Например, вы говорите: "Слушай, а есть в твоей жизни человек, которого ты по-настоящему любишь?" По мере того, как вы расспрашиваете об этом человеке, у вашего партнера появляются микропризнаки паттерна "любви". Теперь, если вы увидите такие микропризнаки у вашего партнера, вы понимаете, что он кого-то, либо что-то любит.

Паттерны «да», «нет», паттерн зависания.

1. 
   Паттерны согласия и сопротивления - наборы микропризнаков, отражающих реакцию партнера на ваши слова, невербальный ответ "да, согласен, продолжай" или "нет, не согласен, но жду, пока ты договоришь, чтобы поспорить".
   
2. 
   "Паттерн зависания" - набор микропризнаков, который обозначает, что человек не определился, согласен или нет. Пока вы наблюдаете этот паттерн, не стоит переходить к другой теме, пока не получите отчетливый набор микропризнаков "да, согласен".
   

---