Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

Воздействие и манипуляция

99. 
    Категория коммуникативного воздействия. Воздействие как влияние и как манипуляция.
    

Коммуникативное воздействие – это коммуникация, направленная на изменение состояния реципиента

Модель коммуникации в этом случае выглядит так:



Коммуникативное воздействие может быть в форме влияния и в форме манипуляции

Влияние подразумевает воздействие открытое (партнер понимает, что на него влияют) и взаимовыгодное (оба получают пользу).

В свою очередь, манипуляция – влияние скрытое (партнер не понимает, что на него влияют) и выгодное манипулятору (пользу получает манипулятор за счет партнера)

100. 
     Признаки/отличия манипулятивного воздействия.
     

Коммуникативное воздействие может быть в форме влияния и в форме манипуляции

Влияние подразумевает воздействие открытое (партнер понимает, что на него влияют) и взаимовыгодное (оба получают пользу).

Пример (влияния): Хюррем избавлялась от нежелателей. Влияние старших на младших. Влияние родителей на детей. Влияние мужа на жену.

В свою очередь, манипуляция – влияние скрытое (партнер не понимает, что на него влияют) и выгодное манипулятору (пользу получает манипулятор за счет партнера)

Манипуляция — это всегда воздействие на ваши эмоции. Вам необходимо четко выявлять, когда вами манипулируют, потому что чувство вины, страх, тревога — которые будет пытаться поселить в вашей душе манипулятор — лишают вас мотивации и сил двигаться дальше.

Примеры (манипуляций):

1. 
   «Это же сказал сам Эйнштейн!» (варианты: Аристотель, Гоголь, Пушкин, Пётр 1, Махатма Ганди, Заратустра и т.п.): подразумевается, что с этим авторитетом не согласиться может только идиот, а считать себя идиотом не любит никто. При этом частенько цитата вырвана из контекста, который не имеет к предмету беседы никакого отношения. (Тип манипуляции: «ссылка на авторитета»).
   
2. 
   «Никто в здравом уме не будет менять профессию после сорока лет.» Подразумевается, что если ты поменял профессию после сорока лет, значит ты не в здравом уме. (Тип манипуляции: «игра на самолюбии»).
   
3. 
   Жена: давай купим на ужин рыбу.
   Муж: Слушай, давай чего-нибудь другое - вчера и позавчера мы уже ели рыбу.
   Жена: ну вот, опять ты мне противоречишь. Скажи, почему ты мне всегда противоречишь? Ну, признайся, ты наверное удовольствие от этого получаешь?» (Тип манипуляции: «подмена предмета разговора»).
   
4. 
   «Ну я понимаю, что Вам, как женщине, трудно рассуждать логически.» Используется популярный сексистский миф, что женщины не способны также хорошо думать, как мужчины. (Тип манипуляции: «навешивание ярлыков»).
   
5. 
   «Любимый, когда ты подаришь мне Айфон 5 — на День святого Валентина Или на 8 марта?» В этой манипуляции «любимому» не оставляют выбора, что именно дарить – то, что подарком будет Айфон, уже констатируется как неизбежный факт, «вопрос в том только когда это будет – в феврале или в марте». (Тип манипуляции: «навязывание точки отсчёта». Подтип: «петля»).
   
6. 
   «Конечно, Вы думаете, что я Вас уговариваю. Так вот – Вы ошибаетесь!» (Тип манипуляции: «чтение мыслей»).
   
7. 
   "Я понял, что мне уже пора когда-нибудь жениться. Знаешь, я мечтаю создать семью, мечтаю о детях. Но давай поживем пока так, привыкнем друг к другу, а о свадьбе подумаем потом, ведь нам и так хорошо вместе". На самом деле, манипулятор не готов брать на себя ответственность и совершенно не факт, что будет готов и в будущем. Но жертва манипуляции, после такой фразы сама себе дорисует в своих фантазиях картину свадьбы. (Тип манипуляции: «предсказание будущего»).
   
8. 
   «Неужели ты откажешь мне в таком пустяке? Ведь мы с тобой ещё в институте за одной партой сидели, помнишь? На КВН вместе ходили, дискотеки в ВУЗе устраивали? Я-то думал, мы свои люди». (Тип манипуляции: «толкование прошлого»).
   

---

Признаки/отличия манипулятивного воздействия:

1. 
   Манипуляция – скрытое (партнер не понимает, что на него влияют) и выгодное манипулятору (пользу получает манипулятор за счет партнера) влияние.
   
2. 
   Основной показатель манипуляции – внезапное возникновение негативных чувств по отношению к своему поведению, которое вы в принципе считаете вполне приемлемым.
   
3. 
   Пример: «Ты обещал, что мы сегодня пойдем в магазин, а сам настроился идти в кино… - Я планировал, что может быть мы пойдем в магазин, но…» Исходно вы не считаете свое поведение неправильным, поскольку понимаете разницу между собираться сделать и обещать сделать. Однако, услышав фразу, сказанную обиженным тоном, внезапно испытываете острый дискомфорт, чувство вины и желание сделать то, что делать уже не планировали.
   

101. 
     Базовые права личности, нарушаемые манипулятором.
     

Базовые права личности – права, реализация которых позволяет личности быть самостоятельной, уверенной в себе и ответственной («ассертивная личность»).

Позиция ассертивной личности – это не просто позиция вседозволенности. Это позиция ответственности и готовности платить за принятые решения.

Это отношение Взрослый – Взрослый (по Э.Берну)

Ассертивный человек воспринимает и ведет себя как взрослый, он точно так же относится к объекту взаимодействия. Этот стиль позволяет находить взаимоприемлемые решения и сохранять отношения даже в очень сложных ситуациях

Минимальный список включает в себя 10 базовых прав личности:

1. 
   Право отказываться от нежелательных контактов. (Он меня задолбал. Мне ни хочется его видеть);
   
2. 
   Право не зависеть от того, как ко мне относятся другие. (У меня есть планы и у тебя есть планы, чем твои планы лучше моих?! - Съезди за меня на «Звезду»? – (Твой личный выбор) либо «да», либо «нет») Если ты еще раз это сделаешь, то мы посоримся;
   
3. 
   Право не извиняться и не оправдываться за свое поведение (выбор). (Почему ты не заправил постель? – Потому что я так решил!);
   
4. 
   Право решать, должен ли я брать на себя ответственность за чужие проблемы. (Ответ «НЕТ» не всегда неправильный. Хотя мы сами выбираем. 60% - альтруистов (Альтруист — это особь, любящая других больше себя, отдающая предпочтения интересам других («ген альтруизма», то есть таких генов, которые склоняют их носителей к поведению, вредному для них самих, но полезному для других особей). Альтруизм – это готовность особи бескорыстно действовать на пользу другим, не считаясь со своими интересами) должно быть в популяции. Если же их меньше, то популяция умирает) Патриархальное чувство;
   
5. 
   Право передумать, изменить свое мнение (решение). (- Может быть приедешь завтра? – Может быть. (через 2 часа) – Ты завтра приезжаешь. Ты же обещал! (это манипуляция) я сказал может быть и не давал 100 % гарантии, что приеду);
   
6. 
   Право делать ошибки и отвечать за них. (Это твои ошибки, а не чьи-либо. Ты сам решаешь! Человек развивается и набирается опыта) - Ты сделала ошибку, то, что взяла у него подарок. – Имею право ошибаться;
   
7. 
   Право выбирать быть или не быть похожим на других. (Первоначальное общество (патриархальный мир – быть нормальным (самим собой). Сейчас выделяются совершенно все, но большое внимание идет на «тихоню»). У тебя все, никак у нормальных людей! – Спасибо за комплимент. Я никак все;
   
8. 
   Право сказать «не знаю» или «не понимаю». (Любой человек на земле не может знать все, поэтому в этих словах нет ничего страшного, как мы можем подумать);
   
9. 
   Право говорить «нет», не чувствуя себя виноватым. (После отказа, ты чувствуешь себя виновным, что на самом деле не так);
   

---

Есть 4 способа сказать нет:

1. 
   Как я могу это сделать (сфокусированные вопросы) человек сам решает, как выйти из этой ситуации.
   
2. 
   Ваше предложение очень щедрое, но оно мне не подходит (блокирует обиду, говоря тем самым, что как личность ты прекрасна, но я откажусь от предложения) Воспринимает как личное оскорбление (Пошли в кино – нет – умает, что дерьмо предложение) ;
   
3. 
   Извините, но я просто не могу этого сделать (В данном случае я обращаюсь к самому себе, указываю на свои недостатки);
   
4. 
   Спасибо, нет! (для незнакомых)
   

Худший вариант сказать: «Ну почему?», то есть «обмани меня».

10. 
    Право быть нелогичным в принятии решений. (Да, это не логично, но с чего вы взяли, что логика лучше творчества?).
    

Подсказка – ПЕРЕДУМАТЬ⁵, ОШИБИТЬСЯ⁶, ОТКАЗАТЬСЯ¹, ИЗВИНИТЬСЯ³ и ЗАВИСЕТЬ². ВЫБИРАТА⁷: «НЕТ»⁹ и «НЕ ПОНЯЛ»⁸ - НЕЛОГИЧНО¹⁰ БРАТЬ⁴.

102. 
     Механизмы влияния манипулятора. Противодействие манипуляциям.
     

Основа манипуляции – скрытая игра на чувствах партнера. Типичные варианты:

1. 
   Отрицательные намеки. «Моя подруга всегда дает мне денег в долг», «А мои родители на день рождения внукам 10000 подарили» Результат – чувство стыда за несоответствие уровню предшественника.
   
2. 
   Жесткая семантическая связка. «Если бы я была дорога тебе, ты бы разрешил мне поехать в клуб», «Если бы ты любил меня, то мы купили бы розовую машину» Результат – чувство вины за якобы недостаточную любовь.
   
3. 
   Навешивание ярлыков. «Все вы эстонцы тихие и спокойные»
   
4. 
   Шантаж ожиданиями. «Я отдала столько денег за репетитора, не думала, что ты так плохо сдашь экзамен» Результат – чувство вины за несоответствие ожиданиям.
   
5. 
   Подмена ожиданий обязательствами. «Ты обещал, что мы сегодня пойдем в магазин, а сам настроился идти в кино… - Я планировал, что может быть мы пойдем в магазин, но…» Результат – чувство вины за собственную непоследовательность.
   
6. 
   Инициация долга. «Я значит в 2017 году сходила с тобой на футбол, а ты теперь мне такое говоришь…» Результат – чувство стыда за то, что не возвращаешь долг, который, вроде как, и не брала на себя.
   
7. 
   Актуализация непринятых обязательств. «Ты должен помочь, потому что мне плохо». Результат: чувство вины за то, что тебе в этой ситуации хорошо.
   

---

В качестве противодействия манипуляции можно использовать:

1. 
   Квалификация используемой техники как манипулятивной. «Не думала, что выращу вместо дочери девицу легкого поведения… - Мама, навешивание ярлыков – прекрасный способ манипуляции, но обязательно ли его использовать с дочерью?», «я знаю, что ты вешаешь ярлык». Отличники-неудачники
   
2. 
   Прояснение подтекста сообщения. «Когда мы начинали встречаться, я надеялась, что наконец-то получила человека, который будет обо мне заботиться… - Прости, значит ли это, что ты считаешь, что я о тебе не забочусь? Или забочусь меньше, чем ты обо мне? Или забочусь меньше, чем ты ожидала?»
   
3. 
   Прояснение цели манипуляции. Если ты меня любишь, то купишь шубу… - То есть если я тебе не куплю шубу, то мы расстаемся?
   
4. 
   Разграничение благодарности и поведенческих обязательств. «Я столько в тебя вложила, ночами не спала, пока ты была маленькая, а ты теперь мне такое говоришь… - Я искренне благодарна тебе за все, что ты для меня сделала и делаешь, но это не значит, что я должна делать что-то, что считаю для себя неприемлемым», «спасибо, но тем не менее, я не должен».
   

---

Лингвистические приемы воздействия

103. 
     Прием косвенного внушения как инструмент коммуникации.
     

Косвенное внушение – коммуникативный прием, при котором сообщение, предназначенное одному получателю, отправляется другому, но так, чтобы первый его слышал.

Например, мама говорит по телефону и спрашивает: «Твой сын все домашнее задание сделал», та отвечает, что да, а моя говорит: «А мой лентяй, ничего не хочет делать. Скорее всего я у него заберу телефон».

Когда я выбрал ноутбук для покупки, мимо меня прошли 2 человека и один сказал другому, что я бы такой ноутбук не купил! Хоть эти слова и не были адресованы мне, но я пересмотрел свой выбор и наткнулся на другую модель. Через несколько минут они проходят обратно и рассматривают тот ноутбук, у которого я стоял до этого. Я не знаю купили они его или нет, так как я ушел с этого магазина, так и не купив ноутбук.

Косвенное внушение позволяет:

• 
  Добиться восприятия информации как достоверной («Он это говорил не специально для меня, а значит не врал»)
  
• 
  Исключить возражения (услышано-то «случайно»)
  
• 
  Исключить сопротивление и психологическую защиту.
  

Прием «кавычек» как инструмент коммуникации.

1. 
   Кавычки – коммуникативный прием, при котором сообщение посылается получателю как бы не от своего имени, а в качестве цитаты.
   
2. 
   Прием кавычек позволяет:
   

1. 
   Выражать чувства без страха получить адекватную обратную связь
   
2. 
   Доносить информацию до получателя, не принимая на себя ответственность за ее содержание
   
3. 
   Тренировать свою «ролевую свободу»
   

Ролевая свобода - эта максимально возможная свобода выбора своих ролей в этой жизни. Т.е. максимально большой возможный выбор своего собственного поведения и реакций на внешние события. Чем ниже социальный статус человека, тем меньше у него выбор вариантов своего поведения, ибо он должен соответствовать условиям, которые ставят люди более высокого социального статуса.

Чем выше социальный статус, тем меньше "начальников", указывающих человеку что и как он должен делать. Соответственно и свободы в поведении и решениях гораздо больше, нежели у простых, нестатусных людей.

---