Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.05.2024
Просмотров: 551
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
, и привычка большинства людей делать все «как все» и «как всегда».
Примеры:
Если вспомнить первый семестр предмета психотехнологии коммуникативного менеджмента, то можно вспомнить, что большое количество обобщений используется методами стереотипных и архетипных образов, например, образ заботливой, рачительной домохозяйки используется в рекламе, каких-то моющих, для дома, квартиры, средств (жидких, порошковых), такие как «Фэри», «Ленор», «Персил». Тем самым показывая, что все те, кто пользуются этими средствами – заботливые мамочки. В рекламе мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков мы видим образ активных и успешных людей, как мужчин, так и женщин, например, «Сони Эксперия З», «Нокиа 6600», «Хонор Вью 20». Парфюмерная же реклама показывает нам – сексуальность, это хорошо видно в рекламе духов «Ланвин Эклат Дарпеж», «Ля ви э бэль», «Гуччи Премьер». Опять же, нам этим обобщением хотят показать и сказать, что все те, кто пользуется данными духами – красивы, сексуальны, обворожительны, и многое другое.
Смещение вывода – коммуникативный прием, который подразумевает цепочку мелких логических ошибок в выводах, которая в конце концов приводит к совершенно искаженному результату.
Пример: «Большинство людей знает, что немецкие товары обычно бывают очень качественными. – На этом чайнике написано, что он произведен в Германии. – Следовательно, этот чайник наверняка прослужит долго!». На самом деле здесь присутствуют как минимум два смещения
«Женское мышление»: когда цепочка выводов не осознается самим человеком (или не озвучивается), а партнеру сразу предлагается до крайности смещенный вывод.
- Когда я к вам смогу подойти с зачетками
- Паш, сегодня я занят
- Какая должна быть оригинальность по медиахолдингам?
- Я уверена, вы справитесь
-Гордость большой части бояр где обитает: в душе или в голове?
-Тамо же, где нерешимость. (1783 г. «Собеседник»)
Понятие фрейма.
Фрейм (рамка) – контекст, предлагаемый партнеру по общению. Например:
Сила фрейма.
В процессе общения участники неосознанно предлагают друг другу присоединиться к своему контексту и дальше взаимодействовать в рамках этого фрейма. Если фреймы совпадают, происходит естественное взаимодействие. Если нет – более сильный фрейм поглощает более слабый.
Фреймы не сливаются, не смешиваются. Они вступают в конфликт и более сильный фрейм поглощает более слабый.
Фрейминг – действие (процесс) участника общения по созданию какого-либо контекста. Единого фрейма для общения.
Дефрейминг – разрушение контекста партнера. Процесс разрушения фрейма партнера
Рефрейминг – изменение смысла общения за счет смены контекста. Изменение фрейма партнера.
Все 3 участвуют в разговоре!
Питчинг – это короткометражная презентация, которая в сжатой форме должна донести до потенциальных инвесторов суть вашей бизнес-идеи. И не просто донести, а убедить их в прибыльности вложений (короткая речь, которая ведет к какой-то цели).
Взаимодействие фреймов.
Пример: выпивают люди спиртные напитки в парке Горького.
Решение:
(Приходят полицейские (фрейм - власти) – Что делаем?) Я решаю все;
((Фрейм - справедливости) – вы должны были показать мне документы) власть ее подавляет всегда;
((Фрейм – большие ресницы) – а что, нельзя?! Мы не знали!) съедает власть.
Фрейм действия и фрейм аналитики: содержание и взаимодействие.
Головной мозг:
Неокортекс, кора больших полушарий головного мозга, которая отвечает за высшую нервную деятельность и определяет наше сознание.
Здесь принимаются рациональные решения, ведется планирование, усваиваются результаты и наблюдения, решаются логические задачи.
Способность к творчеству, решению проблем, логическое мышление, речь, способность к саморефлексии, самоосознание и сострадание.
Функция визуализации или представления.
Формируется наше «я».
Единственная часть головного мозга, процессы в которой мы можем осознанно отследить.
Средний мозг, лимбическая система
Регуляция функций внутренних органов, обоняния, инстинктивного поведения, памяти, сна, бодрствования, …
В первую очередь лимбическая система отвечает за эмоции (эмоциональный мозг): эмоции злости, страха, разлуки, заботы, желание играть, любопытство, социальные привязанности, вкус к жизни, …
Этот мозг связан с общением в группе, он отвечает за командность (польза эмоций в бизнесе) и иерархию, за сходство.
Он также отвечает за неизменность и комфорт.
Роль матери
Можно с иронией отметить, что последние открытия нейрофизиологии обнаружили, что чувства играют в нашей жизни большую роль, чем разум.
Вся наша рациональность, столь уважаемая наукой, построена на эмоциях и не может существовать без них.
Как указывает Антонио Дамасио, рациональные части нашего мозга не могут работать обособленно, но только одновременно с частями, отвечающими за базовые регуляторные функции и эмоции.
«Природа построила рациональную систему (apparatus) не просто на верх системы биологического регулирования, но из неё и неразделимо с ней» (Antonio Damasio, Descarte's Error).»
Мозг рептилий выполняет простейшие базовые функции.
Функционирования организма: дыхание, сон, циркуляция крови, сокращение мышц в ответ на внешнюю стимуляцию.
Контролирует глубинные, первобытные или «темные» инстинкты. Инстинкт территории.
Стратегия поведения «бежать или сражаться».
Мысли рептилий просты и упрямы: «хочу пить», «хочу есть», «я устал», «хочу спариться», …
Фрейм действия («мышление крокодила») отличается тем, что:
Фрейм аналитики («мышление обезьяны») отличается тем, что:
При прочих равных условиях фрейм действия всегда сильнее фрейма аналитики, поэтому в процессе переговоров его использование более предпочтительно.
Как взаимодействуют мозги? Любое происходящее событие будет проходить свою оценку в таком порядке:
АРХИОКОРТЕКС (др.мозг, кр.) > ПАЛЕОКОРТЕКС (стар.мозг, лош.) > НЕОКОРТЕКС (нов.мозг, обез).
Ретикулярный (архикортекс) и эмоциональный мозг (палеокортекс) очень гармонично взаимодействуют друг с другом, но в отношении выбора или принятия решений они мыслят в категории «или/или», черное или белое.
Альфа- и бета-позиции.
Альфа-позиция – доминирующий статус в отношениях. Быть альфой – это значит контролировать происходящее, направлять, брать на себя ответственность.
Бета-позиция – подчиненный статус. Быть бетой – значит прислушиваться, искать утешение, следовать, ждать указаний.
Признаки альфа-позиции.
Признаками альфа-позиции являются:
Выгоды альфа-позиции в общении.
Примеры:
-
Все выбирают пилку «Шоль» (было написано на банноре у ТРЦ «Гагаринский»; -
Бери от жизни всё, «Пепси» (была реклама на YouTube); -
Все хорошие домохозяйки используют «Ариэль»; -
Все в восторге от тебя, а ты от «Мэйбеллин» (реклама по телевизору на ТВ-3); -
Найдется всё, девиз «Яндекса» (в браузере Яндекс).
Если вспомнить первый семестр предмета психотехнологии коммуникативного менеджмента, то можно вспомнить, что большое количество обобщений используется методами стереотипных и архетипных образов, например, образ заботливой, рачительной домохозяйки используется в рекламе, каких-то моющих, для дома, квартиры, средств (жидких, порошковых), такие как «Фэри», «Ленор», «Персил». Тем самым показывая, что все те, кто пользуются этими средствами – заботливые мамочки. В рекламе мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков мы видим образ активных и успешных людей, как мужчин, так и женщин, например, «Сони Эксперия З», «Нокиа 6600», «Хонор Вью 20». Парфюмерная же реклама показывает нам – сексуальность, это хорошо видно в рекламе духов «Ланвин Эклат Дарпеж», «Ля ви э бэль», «Гуччи Премьер». Опять же, нам этим обобщением хотят показать и сказать, что все те, кто пользуется данными духами – красивы, сексуальны, обворожительны, и многое другое.
-
Смещение вывода как прием влияния.
Смещение вывода – коммуникативный прием, который подразумевает цепочку мелких логических ошибок в выводах, которая в конце концов приводит к совершенно искаженному результату.
Пример: «Большинство людей знает, что немецкие товары обычно бывают очень качественными. – На этом чайнике написано, что он произведен в Германии. – Следовательно, этот чайник наверняка прослужит долго!». На самом деле здесь присутствуют как минимум два смещения
-
Из того, что большинство немецких товаров качественные, вовсе не следует, что именно этот чайник прослужит долго. -
Из того, что на нем написано, что он произведен в Германии, совсем не следует, что это действительно так.
«Женское мышление»: когда цепочка выводов не осознается самим человеком (или не озвучивается), а партнеру сразу предлагается до крайности смещенный вывод.
- Когда я к вам смогу подойти с зачетками
- Паш, сегодня я занят
- Какая должна быть оригинальность по медиахолдингам?
- Я уверена, вы справитесь
-Гордость большой части бояр где обитает: в душе или в голове?
-Тамо же, где нерешимость. (1783 г. «Собеседник»)
Переговоры. Технологии фрейминга
-
Понятие фрейма. Сила фрейма. Взаимодействие фреймов. Фрейм действия и фрейм аналитики: содержание и взаимодействие. Фрейминг как ключевая техника переговоров.
Понятие фрейма.
Фрейм (рамка) – контекст, предлагаемый партнеру по общению. Например:
-
Я Преподаватель, ты – благоговейно внимающий ученик -
Я прекрасная блондинка, ты потрясен моим очарованием -
Мы с тобой два профессионала, хорошо разбирающиеся в вопросе и т.д.
Сила фрейма.
В процессе общения участники неосознанно предлагают друг другу присоединиться к своему контексту и дальше взаимодействовать в рамках этого фрейма. Если фреймы совпадают, происходит естественное взаимодействие. Если нет – более сильный фрейм поглощает более слабый.
Фреймы не сливаются, не смешиваются. Они вступают в конфликт и более сильный фрейм поглощает более слабый.
Фрейминг – действие (процесс) участника общения по созданию какого-либо контекста. Единого фрейма для общения.
Дефрейминг – разрушение контекста партнера. Процесс разрушения фрейма партнера
Рефрейминг – изменение смысла общения за счет смены контекста. Изменение фрейма партнера.
Все 3 участвуют в разговоре!
Питчинг – это короткометражная презентация, которая в сжатой форме должна донести до потенциальных инвесторов суть вашей бизнес-идеи. И не просто донести, а убедить их в прибыльности вложений (короткая речь, которая ведет к какой-то цели).
Взаимодействие фреймов.
Пример: выпивают люди спиртные напитки в парке Горького.
Решение:
(Приходят полицейские (фрейм - власти) – Что делаем?) Я решаю все;
((Фрейм - справедливости) – вы должны были показать мне документы) власть ее подавляет всегда;
((Фрейм – большие ресницы) – а что, нельзя?! Мы не знали!) съедает власть.
Фрейм действия и фрейм аналитики: содержание и взаимодействие.
Головной мозг:
-
Неокортекс (новый мозг) «мозг обезьяны» - появился у высших приматов, отвечает за аналитику (мелочи, подробности) связи, анализ, синтез, прогноз.
Неокортекс, кора больших полушарий головного мозга, которая отвечает за высшую нервную деятельность и определяет наше сознание.
Здесь принимаются рациональные решения, ведется планирование, усваиваются результаты и наблюдения, решаются логические задачи.
Способность к творчеству, решению проблем, логическое мышление, речь, способность к саморефлексии, самоосознание и сострадание.
Функция визуализации или представления.
Формируется наше «я».
Единственная часть головного мозга, процессы в которой мы можем осознанно отследить.
-
Палеокортекс (старый мозг) «мозг лошади» - появляется у млекопитающих (эмоции, гипоталамус) отвечает за эмоции.
Средний мозг, лимбическая система
Регуляция функций внутренних органов, обоняния, инстинктивного поведения, памяти, сна, бодрствования, …
В первую очередь лимбическая система отвечает за эмоции (эмоциональный мозг): эмоции злости, страха, разлуки, заботы, желание играть, любопытство, социальные привязанности, вкус к жизни, …
Этот мозг связан с общением в группе, он отвечает за командность (польза эмоций в бизнесе) и иерархию, за сходство.
Он также отвечает за неизменность и комфорт.
Роль матери
Можно с иронией отметить, что последние открытия нейрофизиологии обнаружили, что чувства играют в нашей жизни большую роль, чем разум.
Вся наша рациональность, столь уважаемая наукой, построена на эмоциях и не может существовать без них.
Как указывает Антонио Дамасио, рациональные части нашего мозга не могут работать обособленно, но только одновременно с частями, отвечающими за базовые регуляторные функции и эмоции.
«Природа построила рациональную систему (apparatus) не просто на верх системы биологического регулирования, но из неё и неразделимо с ней» (Antonio Damasio, Descarte's Error).»
-
Архикортекс (древний мозг) «мозг крокодила» - появился у динозавров. Нет разрешающей способности, ограничен набор оценок. Крокодил не анализирует!-
Полезно (о, можно есть); -
Рискованно (опасно или нет) (3 машины и 1 итог – разбиты); -
Что это такое? (Нет, точно нет!), (Давай потом!), мыслит эмоциями нежели фактами.
-
Мозг рептилий выполняет простейшие базовые функции.
Функционирования организма: дыхание, сон, циркуляция крови, сокращение мышц в ответ на внешнюю стимуляцию.
Контролирует глубинные, первобытные или «темные» инстинкты. Инстинкт территории.
Стратегия поведения «бежать или сражаться».
Мысли рептилий просты и упрямы: «хочу пить», «хочу есть», «я устал», «хочу спариться», …
Фрейм действия («мышление крокодила») отличается тем, что:
-
Воспринимает «главное»: простые идеи и мысли, ему не интересны тонкости и оттенки -
Не понимает абстракций, требует наглядности -
Интересуется только тем, что несет очевидную выгоду либо угрозу, игнорирует все остальное -
Сосредоточен на настоящем -
Нуждается в фактах и доказательствах
Фрейм аналитики («мышление обезьяны») отличается тем, что:
-
Любит сложные абстрактные модели, тонкости, оттенки -
Интересуется тем, «как устроена» реальность -
Интересуется прошлым и будущим -
Нуждается в понимании закономерностей, причин, следствий
При прочих равных условиях фрейм действия всегда сильнее фрейма аналитики, поэтому в процессе переговоров его использование более предпочтительно.
Как взаимодействуют мозги? Любое происходящее событие будет проходить свою оценку в таком порядке:
АРХИОКОРТЕКС (др.мозг, кр.) > ПАЛЕОКОРТЕКС (стар.мозг, лош.) > НЕОКОРТЕКС (нов.мозг, обез).
Ретикулярный (архикортекс) и эмоциональный мозг (палеокортекс) очень гармонично взаимодействуют друг с другом, но в отношении выбора или принятия решений они мыслят в категории «или/или», черное или белое.
-
Альфа- и бета-позиции. Признаки альфа-позиции. Выгоды альфа-позиции в общении. Бета- ловушки: концепция и способы преодоления. Алгоритм управления альфа-статусом в переговорах.
Альфа- и бета-позиции.
Альфа-позиция – доминирующий статус в отношениях. Быть альфой – это значит контролировать происходящее, направлять, брать на себя ответственность.
Бета-позиция – подчиненный статус. Быть бетой – значит прислушиваться, искать утешение, следовать, ждать указаний.
Признаки альфа-позиции.
Признаками альфа-позиции являются:
-
«Сильная» невербалика (громкий голос, уверенные движения, прямая спина, взгляд «сверху») -
Контроль времени (вы решаете, как им распоряжаться) -
Контроль пространства (вы выбираете себе место и позицию относительно партнера по переговорам) -
Контроль диалога (вы определяете темы, направления, обсуждаемые вопросы)
Выгоды альфа-позиции в общении.
