Файл: Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента.docx

Альфа-позиция автоматически дает более высокий статус, чем у партнера по переговорам, и, соответственно, право принимать решения по всем обсуждаемым вопросам.

Бета-ловушки: концепция и способы преодоления.

Бета-ловушки — это особые социальные ритуалы, чья неявная цель — отвести вам позицию ниже, чем у вашего оппонента.

• 
  Подавляющая величием обстановка вестибюля организации
  
• 
  Необходимость долго ждать партнера по переговорам
  
• 
  Менее выгодное место за столом переговоров и т.п.
  
• 
  Большие двери, стол
  

Принимая такие ловушки, мы соглашаемся с тем, что наш статус ниже, чем у оппонента.

Бета-ловушки в школе: Преподаватель – отдельный большой мел, другой стул, был отдельный шкаф для ее верхней одежды, высокая прическа

Алгоритм управления альфа-статусом в переговорах.

Из https://vc.ru/flood/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa

Вряд ли вы утвердите свой статус, соблюдая типичные деловые ритуалы — так вы лишь прослывете приятным человеком, но это лишь снизит ваш статус. Когда вы начинаете новый бизнес, ваш социальный статус оказывается очень низким. Но для взаимодействия в деловом мире вам необходим высокий статус.

Люди мгновенно оценивают ваш статус, когда вы выходите на сцену, они определяют, кто — альфа, а кто — бета. Если вы стартуете с низкого статуса, то убедить в чем-то других вам будет крайне сложно. Если вы не обладаете высоким статусом, то не проведёте удачный питч. Человек же с высоким статусом завоевывает внимание мгновенно, а окружающие не подвергают его слова сомнению.

Чтобы показать свой высокий статус, прежде всего вам необходимо избегать цель — отвести вам позицию ниже, чем у вашего оппонента. Например, это вестибюль, ресепшн, переговорная, офисное пространство, даже мебель.

Приходя на встречу, вы вынуждены проходить унизительные процедуры — ждать бейджа, проходить через охрану, ждать своей очереди. Когда вы подчиняетесь офисным ритуалам, то сигнализируете тому, к кому пришли, что вы попались в ловушку, что ваш статус — бета, вы ждёте, но вас не замечают. Когда вы находитесь в бета-позиции, ваше главное оружие — эмоциональная манипуляция. Но даже если клиент поддастся на неё, чтобы порадовать вас, впоследствии он будет об этом сожалеть.

Но возможна ли вообще альтернатива, если ваш социальный статус действительно ниже, чем у клиента или инвестора?

---

Приходя в кабинет к врачу, вы беспрекословно выполняете все его требования. Врач может зарабатывать гораздо меньше вас, вы можете быть руководителем крупной компании, у вас может быть множество наград. Но в кабинете врача все это не имеет значения. Его ситуационный статус выше вашего.

То же самое происходит, когда вас останавливает на дороге инспектор или когда, вы обучаетесь чему-то новому — ваш учитель обладает альфа-статусом в классе, он главный. Соответственно, чтобы повысить свою социальную значимость и не попасть в бета-ловушки, вам нужно перенаправить людей на территорию, где главный — это вы. Основной статус остается прежним, но вы становитесь обладателем ситуационного альфа-статуса.

Автор приводит пример, как однажды пришел на переговоры к клиенту и понял, что клиент его не слушает — тот даже начал демонстративно жевать яблоко. Автор понял, что единственный шанс переломить ситуацию в свою пользу и завладеть фреймом — это сделать что-то необычное.

Автор сказал, что ему нужно сходить за стаканом воды на кухню, где заодно он взял пластиковый нож. Вернувшись и кивнув на яблоко, он сказал, что надеется, что его клиент не так ведет дела — ведь каждому нужен свой кусок. Автор сказал, что сейчас покажет, как обычно ведет дела он. Орен взял яблоко, разрезал его на половины и взял одну себе, а вторую положил перед клиентом. Воцарилось молчание.

Автор похвалил вкус яблока и продолжил свое выступление, упомянув о том, что в его сделках деньги справедливо делятся между инвесторами. Внимание клиента было приковано к Орену. Затем автор использовал свое информационное доминирование и создал ситуационный статус. Итогом выступления стала сделка.

Избегайте социальных ритуалов, которые будут лишь укреплять альфа-статус ваших оппонентов. Ищите возможности для неподчинения, оказывайте сопротивление даже в мелочах, это поможет вам завладеть фреймом. Когда вы завладеете фреймом, быстро направляйте внимание аудитории в ту область, где вы являетесь экспертом, в отличие от аудитории.

Используйте фрейм вознаграждения, чтобы клиент считал вас призом. И в конце вынудите клиента закрепить ваш альфа-статус. Так, автор часто завершает сделки фразой: «Напомните мне, пожалуйста, почему я хочу вести дела именно с вами?». Обычно эта фраза вызывает хохот, а затем клиент отвечает что-то вроде: «Потому что мы лучшие в том-то и том-то». На что автор отвечает: «Да, точно, я это запомню».

---

115. 
     Понятие рефрейминга. Основные варианты рефрейминга.
     

Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не Отечеству.1855г.

«Жизнь прекрасна!»

Когда в твой палец попадает заноза, радуйся: «Хорошо, что не в глаз!»

Если твоя жена или свояченица играет гаммы, то не выходи из себя, а не находи себе места от радости, что ты слушаешь игру, а не вой шакалов или кошачий концерт.

Если у тебя болит один зуб, то ликуй, что у тебя болят не все зубы.

Когда ведут тебя в участок, то прыгай от восторга, что тебя ведут не в геенну огненную.

Если тебя секут березой, то дрыгай ногами и восклицай: «Как я счастлив, что меня секут не крапивой!»

Если жена тебе изменила, то радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству

А. П. Чехов.

Рефрейминг (анг. reframe: переработать, вставить в новую рамку, заново приспособить) – процесс/процедура переформирования смысла знака (события, образа) в результате смены контекста его понимания.

Про одного и того же человека, можно сказать, что он жадный, а можно сказать, что он домовитый. Делает то он всё то же самое, а вот смысл разный. Такой способ, когда мы просто говорим, что это самое поведение, событие или факты имеют другой значение, называется рефреймингом смысла. Не наглый, а настойчивый, не стукач, а социально-ответственный, не раскрепощённый, а безнравственный, не тупой, а задумчивый.

Пример:

Реальная история. Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.

– Она меня не слушается. Она упрямая, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол?
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь, унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...

Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!

---

Рефрейминг контекста

Помните красивую фразу: «Вырвано из контекста».

Сравните:

- Он жадный.
- Он жадный до знаний.
- Он настойчивый.
- Он настойчивый только, если дело касается его личной выгоды.
- Он злой.
- Он злой к врагам.
- Моя жена кричит.
- Моя жена кричит от радости.

Здесь мы не меняем оценочное слово, но ищем контекст (обычно «уточняем» факты) в котором это поведение будет иметь другой смысл. Это называется рефрейминг контекста.

Мать - дочери: «Выбирать мужа надо с умом. Вот твой папа может починить все что угодно: машину, электричество, сантехнику. И мебель, если поломается, тоже починит... Так вот, если ты найдешь себе такого мужа, то у тебя никогда не будет ничего нового!»
Вот полные версии пословиц и поговорок. Обратите внимание, как меняется смысл высказывания:

1. 
   Бедность – не порок, а гораздо хуже.
   
2. 
   В здоровом теле здоровый дух — редкая удача.
   
3. 
   За битого двух небитых дают, да не больно-то берут.
   
4. 
   Кто старое помянет – тому глаз вон, а кто забудет — тому оба.
   
5. 
   Новая метла по-новому метёт, а как сломается — под лавкой валяется.
   
6. 
   Один в поле не воин, а путник.
   
7. 
   От работы кони дохнут, а люди – крепнут.
   
8. 
   Повторенье – мать ученья, утешенье дураков.
   
9. 
   Работа — не волк, в лес не убежит, потому ее, окаянную, делать и надо.
   
10. 
    Рука руку моет, да обе свербят.
    
11. 
    Рыбак рыбака видит издалека, потому стороной и обходит.
    
12. 
    Старый конь борозды не испортит, да и глубоко не вспашет.
    

Кстати, один из простейших способов сделать рефрейминг контекста – придумать ответную фразу, начинающуюся с «зато»:

- Он невнимательный.
- Зато не замечает твоих ошибок.
- Она постоянно болтает по телефону.
- Зато ты в это время можешь спокойно заниматься своими делами.

Рефрейминг смысла

Чтобы сделать разговорный рефрейминг, в фразе, на которую мы реагируем, должно быть оценочное слово: жадный, плохо, ненависть, законно, популист.

Либо эта оценка достаточно явно следовала из ситуации.

После этого надо определить, какое именно действие называют этим словом (мы же меняем смысл действия):

---

альтруист - «делает бесплатно что-то для других», нытик - «постоянно рассказывает о своих проблемах». Но так как они сформулированы довольно общо, да и к тому же большинство людей вряд ли осознаёт эти определения, так что можно назвать это как-то по-другому. Это и будет рефрейминг смысла:

Альтруиста мы можем назвать «человеком, который не думает о себе», сместив фокус внимания с других людей на него самого. Дипломат - «человек, который формулирует свои мысли так, чтобы не обидеть другого человека». Так что можно его назвать «лицемером» или «трусом».

Фанатик - «человек, безоговорочно следующий убеждениям». Так что можно назвать его «целеустремлённым», «принципиальным» или «человеком, у которого есть более важные ценности, чем пожрать и выпить». Понятно, что это всё можно повернуть и в обратную сторону, и назвать «целеустремлённого» или «принципиального» «фанатиком».

При этом при рефрейминге смысла часто требуется «аргументация»:
- Он же предатель!
- Человека, который думает своей головой и видит последствия, вряд ли можно назвать предателем.

При рефрейминге контекста мы ищем, где данное качество или навык будут полезными (вредными). Например, «любовь» — это когда что-то сильно нравиться. Но нравиться же может и что-то нехорошее - обжорство, воровство и т.д. «Преданность» - верность по отношение к кому-то или чему-то, точно так же может быть и к чему-то не очень хорошему - устаревшим идеям, плохим людям.

РАЗРЫВ ШАБЛОНА

Но если мы сконструировали рефрейминг – это ещё не значит, что он сработает для данного человека. Для того, чтобы человек сменил оценку, нужно несколько условий. Во-первых, рефрейминг должен «попасть в карту» - зацепить за важные для человека ценности и понятия.

Например, на тренингах я даю такое классическое НЛПерское упражнение. Человек пишет на листике фразу, начинающуюся с «я слишком», а ему другие члены группы пишут как можно больше фраз начинающихся с «зато».

- Я слишком стеснительный.
- Зато такие нравятся женщинам.
- Зато ты не совершаешь необдуманных поступков.
- Зато для тебя важна оценка других людей.

И когда человек потом читает все эти «зато», часть из них он просто пропускает, часть вызывает недоумение, но пара фраз из дюжины срабатывает – вызывает смех и переоценку.

Во-вторых, рефрейминг должен быть неожиданным.

Хороший разговорный рефрейминг всегда разрыв шаблона.

Человек на несколько секунд «подвисает» и понимает, что «так он об этом не думал».

---