Файл: Краткая характеристика зао Ред Вингс, структуры управления и кадровой политики 4.docx

Анализируя кадровый состав ЗАО «Ред Вингс», можно сделать следующие выводы:

• 
  наибольшее количество сотрудников приходится на персонал, осуществляющий непосредственную работу по оказанию услуг по перевозке пассажиров, и вспомогательный персонал, обеспечивающий бесперебойное оказание услуг (инженерно-технический состав и наземные службы);
  
• 
  79,4% персонала компании имеют высшее образование, 20,4% - среднее специальное или незаконченное высшее (такой состав персонала способствует оказанию услуг высокого качества и обеспечению безопасности перелетов);
  
• 
  15,2% сотрудников моложе 30 лет, 57,8% - в возрасте от 30 до 40 лет, 21,1% - от 40 до 50 лет, 5,9% - старше 50 лет (таким образом, в коллективе достигается оптимальное сочетание молодости и опыта);
  
• 
  штат преимущественно мужской (82%), что свойственно большинству авиакомпаний.
  

В целом, можно сказать о том, что штат ЗАО «Ред Вингс» имеет типичную структуру для авиапредприятий – преимущественно персонал, работающий в сфере оказания услуг, и вспомогательный персонал, основная часть персонала моложе 40 лет и преобладает персонал с высшим образованием, текучесть довольно мала. Важно отметить, что в 2012 году рост численности персонала был обусловлен приобретением еще 2 самолетов (всего 8 по состоянию на конец 2012 года).

Структура обслуживающего и вспомогательного персонала представлена на рис. 2.



Рис. 2. Структура обслуживающего и вспомогательного персонала ЗАО «Ред Вингс»
Как видно, основное количество персонала приходится на летный состав, что является типичным для всех авиакомпаний.

На сегодняшний день рынок авиауслуг и высокий уровень конкуренции предъявляет авиаперевозчикам всё более жесткие требования к обеспечению безопасности полетов, регулярности и качеству предоставляемого сервиса. Сохранение и повышение уровня данных показателей в значительной степени определяется наличием высококвалифицированного персонала. Именно поэтому одной из приоритетных задач руководства авиакомпании ЗАО «Ред Вингс» является проведение целенаправленной кадровой политики, построенной на принципе постоянного и регулярного повышения уровня профессиональной подготовки сотрудников и привлечении молодых специалистов, способных эффективно реализовать свои знания и потенциал.

---

---

Анализ системы продаж ЗАО «Ред Вингс»

Динамика технико-экономических показателей ЗАО «Ред Вингс» представлена в таблице 3.

Таблица 3

Технико-экономические показатели деятельности ЗАО «Ред Вингс»

№ п/п	Наименование показателя	Ед. изм.	2011	2012	Изменения
					+/-		%
1	Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	124781	167207	42426		34,00
2	Себестоимость	Тыс. руб.	97591	130756	33164		33,98
3	Стоимость основных фондов	Тыс. руб.	78432	125491	47059		60,00
4	Численность работающих	Чел.	171	204	33		19,30
5	Фонд оплаты труда	Тыс.руб.	36936	46512	9576		25,93
6	Валовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	27190	36451	9261		34,06
7	Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100	%	27,86	27,88	0,02		х
8	Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100%	%	21,79	21,80	0,01	х
9	Производительность труда (с.1/c.4)	Руб./чел.	730	820	89,93	12,32
10	Фондоотдача (с.1/с.3)	Руб./руб.	1,59	1,33	-0,26	-16,25
11	Средняя заработная плата (с.5/с.4)	Тыс.руб./ чел	216,00	228,00	12,00	5,56

---

Как видно, увеличение выручки составило 34%, что привело к росту валовой прибыли на 34,06% за счет оптимизации издержек. При этом увеличение основных фондов было получено за счет приобретения новых самолетов, что привело также к росту численности персонала. Рост рентабельности продаж вырос на 0,01%, рентабельности деятельности - на 0,02%. Иными словами, можно говорить о положительной динамике развития ЗАО «Ред Вингс». Снижение фондоотдачи обусловлено развитием компании и приобретением новых летных средств, окупаемость приобретения которых еще не наступила.

Проанализируем структуру продаж ЗАО «Ред Вингс». Начнем с анализа структуры подразделения «Продажа перевозок и услуг» (рис. 2.3).



Рис. 3. Структура направления «Продажа перевозок и услуг» ЗАО «Ред Вингс»
Как видно, направление «Продажа перевозок и услуг» ЗАО «Ред Вингс» построено по линейно-функциональному принципу с выделением региональных представительств (3 представительства), что позволяет говорить о том, что структуре направления присущи также черты и географического разделения продаж.

В структуре функции работы с клиентами осуществляют менеджеры по работе с клиентами и агенты. Менеджеров всего 4 и они работают с клиентами в офисе. Клиентами являются туроператоры, которые заинтересованы в организации чартеров как внутри России, так и за рубеж, в связи с этим менеджеры работают по двум направлениям – Россия и Зарубежье (по 2 менеджера).

Агенты занимаются привлечением клиентов (4 агента), которых затем передают менеджерам по работе с клиентами, которые уже заключают договоры на предоставление услуг и перевозки.

Структура выручки по заказам представлена на рис. 4.



Рис. 4. Структура выручки ЗАО «Ред Вингс»

Видно, что за годы работы ЗАО «Ред Вингс» сформировало довольно большую клиентскую базу, что позволяет говорить о положительной динамике развития авиакомпании.

Также нужно отметить, что клиенты часто объединяются для «выкупа борта», т.е. чартерный рейс ЗАО «Ред Вингс» осуществляет, продав места нескольким туроператорам, что свойственно всем авиакомпаниям, специализирующимся на чартерных рейсах.

---

Проанализируем структуру продаж по направлениям (рис. 5).



Рис. 5. Структура продаж по направлениям

Как видно, в 2012 году произошел рост доли зарубежных направлений, что обусловлено, прежде всего, ростом популярности выездного туризма у россиян (прежде всего, у москвичей).

Проанализируем процесс работы ЗАО «Ред Вингс» с клиентами (рис. 6).

1. Привлечение клиентов.

В данном случае речь идет о привлечении клиентов путем традиционных средств рекламы (размер бюджета рекламы будет указании ниже). Используется реклама в деловых СМИ, СМИ, посвященных туризму, активно компания продвигается в Интернете, также уделяется большое внимание сувенирной продукции, т.к. продажи относятся к категории b2b.

Во многом превращение потенциальных клиентов в реальных зависит от умения агентов и менеджеров вести переговоры и представлять материалы о ЗАО «Ред Вингс» и предлагаемых услугах. Важно, чтобы менеджеры и агенты досконально знали предлагаемые услуги и их особенности, а также могли обосновать преимущества взаимодействия с ЗАО «Ред Вингс». Важно обладать полной информацией о рынке и конкурентах, чтобы уметь преодолевать возражения клиентов. Важно говорить на одном языке с клиентами, объясняя им все тонкости услуг по перевозке. Если агенту или менеджеру удается убедить клиентов в приобретении услуг именно у ЗАО «Ред Вингс», менеджер заключает договор оказания услуг и взаимоотношения переходят на второй этап.

Н еобходимо доводить до сведения персонала любую информацию об основных и дополнительных услугах ЗАО «Ред Вингс» и конкурентов, а также результаты маркетинговых исследований, проводимых аналитическими агентствами (например, признанного эксперта компании РБК).
Рис. 6. Алгоритм взаимодействия ЗАО «Ред Вингс» и клиентов

Менеджеры по работе с клиентами и агенты должны точно представлять, кто является клиентом ЗАО «Ред Вингс» («портрет клиента») и почему стоит обращаться к услугам именно ЗАО «Ред Вингс», чтобы доказать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества. В случае желания клиента начать сотрудничество, работа обычно начинается с «пробного» рейса с целью выявления реакции клиента на полученный результат (рейс).

---