Файл: Вопросы к экзамену по курсу Психология воздействия.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 16.10.2024
Просмотров: 48
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
• Стереотипы и иллюзии восприятия,
• Неосознаваемые законы памяти,
• Интеллектуальные клише как алгоритм или стандартизированная схема мышления,
• Механизмы непроизвольного внимания и ориентировочный рефлекс.
СТРУКТУРА МАНИПУЛЯЦИИ (Непряхин)
1) Миф – то как внешне выглядит ситуация влияния. И конечно она маскируется или под нейтральность, или иной вектор, или благожелательное влияние.
2) Цель – что хотел достичь манипулятор. Каков тот конечный ценный результат, ради которого он осуществляет влияние.
3) Сценарий – что ожидает манипулятор от объекта манипулирования. Это линия манипуляции: сначала произойдет А, потом Б, потом С и будет Д. Это все в форме действий и реакций. За счет чего все пойдет именно так? А потому что манипулятор своим действием попадает в нужную психологическую мишень.
Манипуляция – это многоходовка (конечно есть и простые) и может быть развернута во времени.
4) Мишень манипуляции – это то, что запускает нужное поведение, мышление, нужные эмоции и образы, которые предопределяют нужные для манипулятора преобразования в психологии объекта манипулирования. Это своеобразный триггер, который срабатывает и на закономерных автоматизмах дает нужный психологический эффект.
Непряхин провели опрос разные личные истории манипуляций. Анализ с целью выяснить какие эмоции являются мишенью манипуляций? Показал такой рейтинг – 1) Вина, 2) Жалость, 3) Страх. Еще другие: обостренное чувство справедливости, гендерные и сексуальные стереотипы (ты же мужик), безотказность (ты хороший, тогда помоги).
Следует отделять: Манипуляцию как метод психологического воздействия / Манипулятивные отношения / Манипулятивная личность (манипулятор)
МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
В определение манипуляции показано, что манипулятор относится к партнёру как к средству достижения своих целей. В этом случае тогда можно манипуляцию трактовать как особый тип отношений – манипулятивные отношения. В современной литературе такое отношение получило название «макиавеллизм».
В.В. Знаков определяет макиавеллизм как стратегию социального поведения, включающую манипуляцию другими людьми в личных целях, зачастую противоречащую собственным интересам манипулятора.
Можно это трактовать и как характеристику личности, выражающую систему отношений человека к другим людям, социальной действительности (установка, убеждение, жизненный принцип).
При этом макиавеллизм в разной степени проявляется в поведении любого человека. Но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.
МЕСТО МАНИПУЛЯТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ В КОНТЕКСТЕ ТИПОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Манипулятивное отношение шире чем метод манипуляции, потому что допускает применение разных методов: ложь, принуждение в разных формах, шантаж, подкуп, лесть, интриги, оскорбления, сложные политические уловки и, конечно же, манипуляции.
Особенности манипулятивного социального поведения становится понятно через сравнения с другими типами социального взаимодействия. Это хорошо показал Е.Л.Доценко в Шкале межличностных отношений.
ПЯТЬ ПРИЧИН ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАНИПУЛЯЦИЙ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ
1) Стремление к одностороннему выигрышу. Такая манипуляция выгодна при случайных отношениях, в остальных, вскрытие манипуляции - разрыв отношений, подрыв доверия.
2) Манипуляция это экономичное влияние. Не прибегая к длительному и рациональному убеждению, ни к насилию (и затем потерях в отношении), ни к социальной поддержке (скольких надо настроить на это) можно добиться своего.
!!!Важно. Манипуляция – это способ без силового противостояния заставить другого сделать то, что надо и получить выигрыш.
3) Манипуляции является проявлением слабости личности. Е.В. Сидоренко: «Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми открытыми методами».
4) Манипуляция вызывает эмоциональное удовлетворение. Гедонистическая манипуляция - это способ и возможность для самоутверждения, что будет являться основанием для поддержки своей самооценки.
5) Социальное внедрение манипулятивности как поведенческой модели успешности. Социальный и культурный фон не только характеризует благосклонное отношение к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий (пример в фольклоре, где стремление обыграть, обставить друг друга - иррациональная идея, глубоко записанная в русском национальном характере).
Следует различать манипуляции – как 1) поведенческий паттерн и 2) манипулятивность как свойство личности.
ПРИРОДА МАНИПУЛЯТОРА Манипулятивность – это склонность к манипуляциям тогда, когда есть выбор других возможных (в том числе и конструктивных) форм взаимодействия «привычка, по СидоренкоЕ. Манипулятор не испытывает чувства вины за те способы, которыми действует, а скорее относится к ним с одобрением, не видит в них ничего предосудительного, его не раздирают внутренние конфликты, так как в его установках по отношению к другим людям заложены принципы, диктующие, что манипуляция – нормальный, эффективный способ общения с людьми.
Как формируется манипулятивная личность? В основе любой личности лежит преобразовательное отношение к миру и построение своей субъектности через контроль над окружающим миром. Человек научается сначала менять неодушевлённый мир, пытается контролировать физические объекты и ему это удается.
Затем субъект также поступает и с другими людьми, но обнаруживает, что это другая реальность. И тогда он может пойти двумя путями:
1) научиться относиться к людям по-особому и менять их с учетом их субъектности (цивилизованно);
2) научается манипулировать или воздействовать на людей как на объекты особого рода, с изощренной схемой влияния (манипуляции).
Механизм научения манипулированию в детстве:
Многие люди потеряли надежду на эффективность правильного влияния в раннем детстве. Дети быстро приходят к идеи – «где нельзя взять силой, можно взять хитростью».
Пример. Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чём-то интересном для них. Находящийся между ними ребёнок не будет услышан, пока не начнёт буквально кричать. Его слова будут восприняты, как помеха, мешающая сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв надежду быть принятым за равного и интересного партнёра, ребёнок находит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу…
· Почему ребенок не прибегает к просьбу? У него формируется неверие в действенность просьбы. В детстве многие желания ребёнка остались нереализованными. Ему ещё не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистичны в принципе. Ребёнок научается тому, что просьба недейственна.
· Так же в детском опыте коренится и неверие в действенность убеждения, так как дети интеллектуально слабы и их не учат использовать аргументацию для влияния.
Пример: как бы ребёнок не просил о какой-нибудь покупке, какие бы простые аргументы не приводил – они все будут слабы, а чаще всего родители отвечают немотивированным отказом.
Так формируется особый тип личности – МАНИПУЛЯТОР. Существует множество теорий про природу манипуляторов.
ПРИЧИНЫ ФОРМИРОВАНИЯ МАНИПУЛЯТИВНОЙ ЛИЧНОСТИ
Э. Шостром делает эскизный обзор причин и предпосылок формирования манипулятивной личности по версии различных подходов в психологии:
-
Внутриличностный конфликт между двумя векторами: опора на себя и опора на внешнюю среду. Отсюда вытекает проблема доверия себе и доверия другим людям (Ф. Перлз). -
Недоверие по отношению к другим людям, неспособность людей любить, не только других, но и самих себя (Э. Фромм). -
Одиночество человека, неопределенность существования, беспомощность перед лицом смерти, боязнь тесных межличностных контактов (экзистенциализм - Дж. Хейли, Э. Берн, В.Глассер). -
Иррациональная установка, стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). -
Стремление к символическому овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (З.Фрейд); -
Реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер). -
Манипулятивное поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (В. Ф. Скиннер). -
Способ заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в обществах псевдоценностями (В. Франкл)
МАНИПУЛЯТОР (манипулятивная личность), с точки зрения Шострома, это личностная деструкция (патология). То есть, это патология нормального развития личности, которая стремиться управлять жизнью и этим миром.
Типы манипуляторов Э. Шостром:
-
диктатор - в обращении с другими людьми характерна силовая манера поведения; -
тряпка - кажущаяся бесконечная игра в поддавки; калькулятор - холодная расчетливость; -
прилипала - позволяет и исподволь заставляет других делать для него его работу; -
хулиган - терроризирование окружающих в своих интересах; -
«славный парень» - разыгрывание «своего в доску» человека; -
судья - демонстрация по отношению к объектам манипуляции обвинительной позиции; -
защитник - лицемерное разыгрывание роли защитника, но опять же с целью получения желаемого от других людей.
В альтернативу МАНИПУЛЯТОРА (контрастные характеристики типа: лживость, неосознанность, котроль, циннизм) Шостром определяет более адекватное (здоровое) поведение – АКТУАЛИЗАТОР (характеристики данного типа: честность, осознанность, свобода, доверие), подробнее в табличке.
44. Основные манипулятивные техники. Индикаторы распознавания и защита от психологической манипуляции (лекция и учебное пособие).
ОСНОВНЫЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ И ПРИЕМЫ Почему человек ловится на манипуляции? Потому, что он склонен реализовать автоматизированные программы поведения. Поэтому их стоит только «запустить» (нажать нужную кнопку) и программа разворачивается сама. Перечислим самые распространенные техники и приемы.
1) Навешивание вины. После того, как адресат переживает чувство вины, далее он готов снять его в форме запрашиваемого поведения (Конфуций: «Остерегайтесь тех, кто хочет вменить вам чувство вины, ибо они жаждут власти над вами»). Вариант: «Если бы вы ценили наш вклад ….», «Если бы Вы меня (фирму) уважали, то …», «Я болею, но все равно здесь».
2) Ролевые манипуляции. Варианты: «Ты же руководитель», «Ты же эксперт», «Ты же мужчина».
3) Манипуляции с самооценкой партнера(«Я-концепция», чувство собственной важности). Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействиях» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, получать похвалу и т. п. Вот некоторые из них: обобщить информацию о человеке до неузнаваемости; «приклеить положительный ярлык»; польстить. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство.
Варианты:«Взять на слабо».
4) Манипуляция с обязательностью.Человек стремится к последовательной реализации заявленного. Если сказал, то надо делать. Вариант:«Принцип – мужик сказал, мужик сделал» - определяет обязательность поведения.
5) Использование иррациональных идей. Это можно рассматривать как развитая форма манипуляций с обязательностью. Иррациональные идеи и заявленные ценности, которым мы придерживаемся. Если человек это заявляет как жизненный принцип, кредо, базовую ценность, то он в колее. Манипулятор если это обнаруживает, то потом только подводит событие под принцип и запускает нужную реакцию партнера. Вариант: «Поймать на принцип» - если за справедливость, порядок, отвественность, равноправие и т.д.
6) Манипуляции ложного объединения, а затем просьба или выгодное для манипулятора предложение. Вариант: «Мы с Вами …»,
7) Использование принципа контраста. Прием из Чалдини: «Выбор без выбора». «Вам удобно сейчас или в 16.00?», прием Чалдини – «Сначало много, потом мало». Вариант. Сравни с другими.
8) Манипуляции с вниманием партнера. Вариант: «Уход от темы» - «Ну это понято, а вот …», «Это важно, но важнее …», «Дело не в том …, а в том …».
9) Провокации как манипуляция. Пример. «Зададут мне здесь сегодня хоть один умный вопрос?»
10) Атака вопросами. Прием перехвата управления и введение другого в защитную позицию. Много вопросов, которые заставляют партнера все время реагировать.
11) Манипуляции по принципу обращения к внешним силам,нормам и законам, которые не оспорить. Варианты: «У нас так не принято», «Существует правило …», «Руководство обязало (требует) …», «Есть такой порядок …», «Большинство считает …», «Есть производственная необходимость».
12) Манипуляции с ответственностью. Варианты: «Отвечать будут все» - за вину одного наказывать всех и за счет социального давления управлять человеком.
13) Манипулирование через произвольные критерии оценки. Варианты: Вводятся ориентиры, показатели, критерии. На них настаиваются, а затем к ним апеллируют для регулировки поведения.
14) Манипуляции с эмоциями. Варианты: Вызов агрессии, затем обвинение в ней и отказ от сотрудничества, от просьбы и демонстрация обиды (психологические дивиденды).