Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

25
Напомню: соответствие роли важнее внутренней согласованности. Если вы хорошо выполняете свои функции, вам простят некоторые личные особенности. Сапожник может быть и без сапог, пока клиенты довольны его работой. Начальник может испытывать дискомфорт, требуя подчинения от сотрудников; главное – что они в результате подчиняются. Согласованность важна, но роль на первом месте.
УПРАЖНЕНИЕ
«Самопрезентация»
Для этого нужен партнер или видеокамера. Задача – рассказать о своих достоинствах.
Зритель (или вы через камеру) ищет любые моменты рассогласованности: смущения, волнения, иронии, напряжения… После этого вы повторяете беспокойные элементы выступления снова и снова, пока реакции не сгладятся. Затем воспроизводите речь от начала до конца, обращая внимание, насколько вам стало легче.
Согласованность с другим
Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах
НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по значению для раппорта.
Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других согласованных представлениях.
Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста, сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются на непонимание…
Наш человек поступает мудрее! Если нас спрашивают, мы отвечаем и убеждаемся, что вопрос закрыт. Если хоть что-то в собеседнике говорит о несогласии, мы ищем возможность снять противоречие. Если мы видим непонимание, то стараемся разъяснить подробнее, на примерах, другими словами, пока не получим сигнал, что нас поняли. Замечаем желание высказаться – даем.
Не стоит и говорить, что мы стараемся узнать как можно больше о потребности и ситуации человека, чтобы сделать предложение, которое будет ему соответствовать. Индивидуальный подход! Крайне личностный! Мы хотим, чтобы партнеру было максимально хорошо, и пользуемся любой возможностью проявить свою заботу. Это ценно. И это ценят! Это окупается.
Мы просто стараемся быть внимательными к людям. Заметил, что собеседнику холодно – закрой форточку, или включи обогреватель, или предложи горячего чаю. Из-за туч вышло солнце, и луч слепит человека – уточни, не хочет ли он пересесть. Собеседник ищет что-то глазами на столе – помоги. Клиентам часто нужны ручки и бумага? Запасись, пусть будет.
Это элементарная заботливость!

26
Впрочем, речь не только о заботе. Роль начальника, в частности, предполагает внимание к дисциплине, исполнительности, качеству, срокам. Начальник должен заметить любое нарушение и отреагировать адекватно и своевременно. Сюда же относятся признаки недовольства, падения мотивации, лжи и т. п. А преподаватель должен видеть успехи и ошибки ученика и давать качественную обратную связь.
Суть в том, что вы реагируете, и человек отмечает это как минимум подсознательно. Это не может не повлиять на ваши отношения и, как правило, приводит к тому, что он сам начинает откликаться на ваши послания быстрее и охотнее. В самом лучшем случае человек становится к вам лоялен – ровно потому, что хорошее отношение запоминается надежнее, чем хорошие скидки.
Подстройка / отзеркаливание
Существуют специальные техники НЛП для организации согласованности с другим. Они называются подстройкой. Суть в том, что вы отзеркаливаете какое-либо проявление собеседника, делая вас похожими. Это смешно, но двое мужчин в костюмах почувствуют определенное родство, если остальные люди вокруг будут в повседневной одежде. Эффект земляка, если хотите!
В одном из эпизодов фильма «Эксперимент-2: Волна» можно увидеть, насколько мощен эффект формы. Школьникам из одного класса предложили прийти на уроки в белых рубашках. Все согласились, но одна девушка явилась в красной блузке. Ничего вроде бы особенного, но среди единых по рубашкам одноклассников девушка мгновенно оказалась белой вороной.
Кажется глупым, но если группе из сорока человек выдать двадцать синих пилоток и двадцать зеленых, распределив цвета случайным образом, люди быстро поделятся на
«своих» и «чужих». И это не раз проверялось в психологических экспериментах! Например, с распределением благ… Мы стадные животные, и нам важна граница между «мы» и «они», даже такая примитивная.
Так что неудивительно, что простые совпадения, вроде «у меня тоже есть собака», «я тоже служил в армии», «я тоже увлекаюсь психологией», «я тоже учился в Бауманке», помогают сближению людей. Научитесь искать общее с людьми. Привыкайте ненавязчиво демонстрировать это сходство. Готовьтесь к встречам, собирая информацию. Знаю человека, который растил для переговоров бороду.
Если же брать классические приемы отзеркаливания, то я предлагаю развить в себе навыки согласования по трем ключевым параметрам: скорость; амплитуда; настроение.
Скорость речи и движений отражает темп мышления. Если вы говорите или двигаетесь быстрее собеседника, то он за вами не успевает, вы его перегружаете. Если же вы делаете все медленнее, он резонно раздражается или скучает. А поскольку мы хотим налаживать, а не разрушать контакт, мы подстраиваемся, т. е. делаем то, что собеседнику удобнее. Просто чтобы нам выделили больше времени.
За счет чего мы ускоряемся? За счет подготовки и репетиций! Если ты обдумал тему заранее, нет нужды тратить время сейчас. Поэтому ты можешь ускориться, если собеседник быстр. За

27 счет чего мы замедляемся? Благодаря заботе о своем балансе и гармонии (мы говорили о них раньше) и состоянию транса, в котором комфортно находиться и даже ждать.
На всякий случай напомню, что подстройкой мы пользуемся только в той мере, в какой она не противоречит внутренней согласованности и роли! Потому что они важнее! Если вы играете, например, роль «большого босса», тихая медленная речь с длинными паузами может быть неотъемлемой частью имиджа, и ею нельзя жертвовать! Барину присуща вальяжная неспешность…
Амплитуда в речи – это громкость. В жестах – размах. В поступках – шаг изменений. Она связана с чувствительностью. Если вы громче собеседника, ему больно – он отшатывается.
Если вы тише, ему приходится напрягать слух, приближаться. Аналогично с руками-пропеллерами: машешь шире – человек пугается, жестикулируешь слишком тонко – не замечает.
Наверняка вам встречались люди-громы. Их слишком много, они чересчур давят, подавляют.
А есть тихони, которых либо не замечаешь (а потом они обижаются), либо приходится уделять им особое внимание, что дискомфортно. Я видел такого кандидата в бизнес-тренеры: он так сильно громыхал, что вместо сорока минут ему дали говорить лишь пять – и распрощались.
Третий параметр для подстройки – настроение. В голосе он проявляется через интонации, тон голоса (не высоту). Все в курсе, что настроение слышно? В теле оно читается по дыханию и позе (тонусу крупных групп мышц). Соответственно, если вы хотите быть с человеком на одной волне, наполняйте свой голос его интонациями и отразите тонус его основных мышц.
Собственно, одна из функций эмоций – объединение, потому они так заразительны! Многие любят смотреть вместе шоу и развлекательные программы, болеть за спортивные команды и дружно возмущаться злодействами, несправедливостью или чьей-нибудь тупостью. Все ради переживания общности! Вот и доставьте эту радость собеседнику! «Дешево и сердито».
Есть простой способ выявить хорошего специалиста по телефонным продажам – надо сделать так, чтобы прямо во время собеседования ему позвонили. Если голос кандидата изменится для телефонного разговора, а потом вернется в прежнее состояние для разговора с интервьюером, кандидат талантлив или хорошо обучен. Если же его голос не поменяется, у него пока нет достаточной чувствительности к людям.
Что еще стоит рассказать о хорошей подстройке? Довольно часто люди бессознательно упоминают объекты, видимые только им, – так, словно они находятся в том месте, о котором рассказывают. Если вы заметили это, прекрасно! Теперь вы можете указывать на ту же пустоту, говоря о том же самом, и человек почувствует, что вы прекрасно его понимаете.
И предостережение. Старые книги по НЛП учат садиться буквально в такие же позы, жестикулировать синхронно с человеком и отражать чуть ли не его мимику. Не стоит. Эти приемы слишком хорошо известны грамотной публике, и на них слишком легко
«спалиться». Голос в этом плане гораздо удобнее: его характеристики трудно распознать, и мало кто будет возражать против совпадения.
Упражнение
«Имитация голоса»
Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса.
Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту,

28 но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и зеркалите уже его. И так далее.
Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету, не задумываясь.
Упражнение
«Гашение конфликта»
Интересная особенность подстройки – она позволяет вести за собой. Это означает, что, как только вы отразили характеристики другого человека, у вас появляется рычаг для влияния на эти параметры. Магия эта объясняется по-разному – нам же сейчас важно, что этим можно воспользоваться для быстрого гашения конфликтных ситуаций и перехода к поиску взаимовыгодных решений.
Первый метод предложил Тимур Гагин. Когда другой агрессивно на вас «наезжает» или эмоционально требует ответа, важно сосредоточиться на характеристиках, а не на содержании речи. Начните отвечать почти так же громко и быстро, как агрессор, но ближе к концу ответа ваш голос должен звучать существенно тише и медленнее.
На тренингах я это, разумеется, показываю, а здесь вам придется набираться опыта через практику – упражняясь с партнером. Вам может понадобиться несколько попыток, чтобы нащупать правильную динамику перехода от эмоциональной речи к спокойной.
Придумайте какую-нибудь ситуацию, где отвечающий явно не прав, и проиграйте ее несколько раз.
Полезно испытать на себе вариант, когда отвечающий не подстраивается, а сразу отвечает спокойным и даже вялым тоном. Эффект впечатляющий и неизменный! Человеку в роли агрессора хочется резко усилить свои воздействия, чтобы достучаться до идиота, «не отдупляющего» важности происходящего и степени своей вины! Подстройка важна.
Второй метод прекрасно дополняет первый. Его предложил Майкл Гриндер (брат одного из основателей НЛП – Джона). Применяется он тогда, когда собеседник явно не собирается дать вам возможность ответить. Что делать? Один партнер агрессивно высказывается, второй кивает в такт его речи. Три-четыре кивка – достаточно. Затем резкое замедление кивков и полное их прекращение.
Эффект ошеломительный! Человеку внезапно оказывается «нечего сказать». Некоторые люди быстро находятся и снова начинают свою песню. Ничего страшного: три-четыре кивка
– и снова резкое замедление. А как только агрессор замолкает, мы уже можем применить способ Тимура Гагина: начать с той же скоростью и громкостью и закончить свою реплику тише, медленнее и спокойнее.
Что говорить? Текст должен быть сравнительно нейтральным, с демонстрацией намерения договориться: «Да, конечно, это важно, и я предлагаю внимательно разобраться с этой ситуацией, чтобы она разрешилась ко всеобщему удовольствию» или «Да, я хочу как можно быстрее исправить допущенные ошибки, чтобы вы могли снова почувствовать себя хорошо».
Работает.
Ключевые смыслы
Еще один момент, на который полезно обращать внимание, – ключевые слова в предложениях собеседника. Идея простая: когда мы говорим, среди произносимых слов есть

29 смыслообразующие, а есть побочные. Если собеседники на одной волне, их понимание, что важно, а что второстепенно, совпадает. Но бывают и менее приятные для говорящего случаи, когда собеседник реагирует не на то.
Например, если менеджер говорит продавцу: «Это твой клиент!», в этой фразе можно услышать три смысла в зависимости от того, какое из трех слов будет акцентировано. «Это
твой клиент!» побуждает уделить внимание именно этому клиенту. «Это твой клиент!» говорит о распределении клиентов между продавцами. «Это твой клиент!»– напоминает продавцу о его обязанностях по роли.
Ключевые слова люди выделяют, поэтому обычно мы понимаем друг друга верно. Но бывают ситуации, когда тебя цепляет какая-то побочная тема, и ты, игнорируя приоритеты собеседника, реагируешь именно на нее. Что тогда происходит с человеком?
Замешательство: «Я же не об этом говорил!» Хотя формально особо не придерешься: другой смысл тут был тоже.
На этом принципе строится один из элементов одесского юмора: «Почему вы тянете за собой веревку? – Потому что толкать ее перед собой очень неудобно!» Кстати, довольно эффективный способ остудить агрессивный напор – отвечать на другой смысл. «Что я тебе сказал?!! – Ты спросил меня о том, что ты мне сказал». Вроде и ответил, но явно не на то.
Замешательство.
Если вы заметили, в этом примере использован еще один вариант отстройки по множественным смыслам. До этого мы говорили о развилке за счет разных ключевых слов в предложении, а сейчас видим, что даже внутри одного слова может таиться неоднозначность. Особенно если это слово – местоимение. Еще пример: «Мне это важно!» –
«Ты как подросток! Только об этом и думаешь!»
Соответственно, если мы хотим вызывать добрые чувства, мы стараемся определять, какие смыслы закладывает в свои слова говорящий, чтобы реагировать именно на них. А если мы собираемся психологически драться, мы целенаправленно выискиваем побочные линии, чем сбиваем человека с толку. Это один из моментов, по которому надо четко понимать, чего ты добиваешься в разговоре.
Дополнительный момент – ключевые слова, указывающие на ценности или критерии собеседника. Их полезно запоминать, чтобы в дальнейшем пользоваться ими в точности. «Я хочу приобрести стильный диван с нежной обивкой мягких цветов». – «Прекрасно! У нас есть несколько вариантов диванов мягких цветов с нежной обивкой. И вы можете выбрать наиболее стильный».
Упражнение
«Подстройка / отстройка по смыслам»
Можно выполнять его с приятелем или развлекаться в социальных сетях, заведя себе тренировочный аккаунт. Задача для вас: ощутить разницу в эффектах между совпадением и рассогласованием по ключевым смыслам. Этим, собственно, хорош партнер по упражнениям: вы можете почувствовать эту разницу, когда технику применяют на вас. Но и со стороны посмотреть на эффект полезно.
Что делать? Один что-то высказывает – вопрос или утверждение. Второй сначала выискивает побочный смысл, чтобы ответить на него и посмотреть на реакцию первого. А затем
«внезапно прозревает» и отвечает уже на правильный смысл, изначально заложенный собеседником, чтобы оценить контраст. Партнер может дополнительно описать свои ощущения словами.