ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.02.2024
Просмотров: 17
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Санкт-Петербургское государственное бюджетное
профессиональное образовательное учреждение
Колледж «Звёздный»
Разработано:
Преподаватель специальных дисциплин
Любимова Т.С.
Статья на тему: Этапы продаж банковских продуктов
В структуре современной рыночной экономики рынок банковских услуг является важнейшей и неотъемлемой частью. Число коммерческих банков в стране стремительно увеличивается, и в основном это банки универсальные, то есть обслуживающие все категории клиентов и выполняющие весь набор услуг. В связи с возрастающим уровнем конкуренции банкам необходимо уделять особое внимание предлагаемым банковским услугам, методам их управления и разработки.
Коммерческие банки нацелены на получение стабильной прибыли. Учитывая жесткую конкуренцию, они вынуждены реагировать на изменение условий рынка, расширять ассортимент банковских продуктов, продвигаться на региональные рынки. Банковский продукт наилучшим образом отражает результаты банковской деятельности.
На современном рынке банковских услуг под банковскими продуктами подразумевается любое предложение банком клиенту, связанное с обеспечением удовлетворения потребности клиента. Каждый банк разрабатывает свои именные продукты, основываясь на потребностях клиентов.
Банковский продукт - это результат деятельности коммерческого банка в собственных интересах, а также клиентов и общества, проявляющий себя в форме неразрывного единства банковских операций, услуг и прироста безналичной денежной массы.
Следовательно, развитие банковских продуктов должно быть сбалансировано с точки зрения интересов всех потребителей.
Банковский продукт - это составной продукт, который может принести материальные и нематериальные выгоды пользователю. Банковские продукты относятся ко всем связанным с валютой товарам, которые поставляются на рынок банковскими финансовыми учреждениями для удовлетворения желаний и потребностей людей. Они являются важной частью финансовых продуктов.
В отличие от обычных продуктов, банковские продукты представляют собой в основном нематериальные услуги, которые создаются в процессе расчета и прекращают свое существование по окончании расчета. Хотя сама услуга прекращается, доход, полученный от услуги, может продолжаться.
Результатом деятельности коммерческого банка является создание и реализация банковского продукта. Генезис банковского продукта базируется на законодательно закрепленных видах банковской деятельности. В Федеральном законе «О банках и банковской деятельности» в качестве видов деятельности кредитной организации определены банковские операции и сделки, а также приведен закрытый перечень операций, получивших статус банковских:
1) привлечение денежных средств физических и юридических лиц во вклады (до востребования и на определенный срок);
2) размещение привлеченных средств от своего имени и за свой счет;
3) открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц;
4) осуществление переводов денежных средств по поручению физических и юридических лиц, в том числе банков-корреспондентов, по их банковским счетам;
5) инкассация денежных средств, векселей, платёжных и расчетных документов и кассовое обслуживание физических и юридических лиц;
6) купля-продажа иностранной валюты в наличной и безналичной формах;
7) привлечение во вклады и размещение драгоценных металлов;
8) выдача банковских гарантий;
9) осуществление переводов денежных средств без открытия банковских счетов, в том числе электронных денежных средств (за исключением почтовых переводов).
Кроме того, банк как коммерческое предприятие имеет право осуществлять следующие виды деятельности, которые трактуются как сделки:
1) выдача поручительств за третьих лиц, предусматривающих исполнение обязательств в денежной форме;
2) приобретение права требования от третьих лиц исполнения обязательств в денежной форме;
3) доверительное управление денежными средствами и иным имуществом по договору с физическими и юридическими лицами;
4) осуществление операций с драгоценными металлами и драгоценными камнями в соответствии с законодательством Российской Федерации;
5) предоставление в аренду физическим и юридическим лицам специальных помещений или находящихся в них сейфов для хранения документов и ценностей;
6) лизинговые операции;
7) оказание консультационных и информационных услуг;
8) другие сделки.
Поскольку банки занимаются коммерческой деятельностью, то для них полезной будет те классификации, которые смогут отражать некую системность в работе банковского бизнеса. Классификации должны быть показаны таким образом, чтобы представленная в них информация могла помочь банкам вести коммерческую деятельность, то есть зарабатывать деньги. Поэтому одним из вариантов может стать такая классификация, в основе которой будут лежать не сами банковские продукты или услуги, а целый набор признаков данных категорий, то есть некое обобщение с практической целью.
С точки зрения эффективности и проявления банковских продуктов, банковские продукты в основном делятся на три категории: основные продукты, базовые продукты и расширенные продукты:
1. Основной продукт: это продукт, который банк предоставляет клиентам, который может удовлетворить конкретные финансовые потребности клиентов и получить доход от инвестиций. Например, автокредиты, сбережения на образование и т. д. Он удовлетворяет основные потребности клиентов в обслуживании и позволяет им получать выгоду. Основные продукты - это, как правило, продукты особой важности, предназначенные для решения конкретной проблемы. Из-за сильной специализации банковских продуктов менеджеры по работе с банковскими счетами должны раскрывать клиентам различные потребности клиентов, подразумеваемые в каждом продукте, и в той или иной форме, которая может удовлетворить потребности клиентов в процессе маркетинга.
2. Базовый продукт: это основная часть банковских продуктов и основа, на которой опирается определенный продукт банка. Такие как депозиты, ссуды и т. д. Являются основными бизнес-формами определенного продукта. Например, основным продуктом ипотечных ссуд являются «ссуды», а основным продуктом сберегательных депозитов являются «депозиты».
3. Расширенные продукты: также называемые расширенными продуктами, которые относятся к той части банковских продуктов, которые предоставляют клиентам расширенные функции или дополнительные услуги. Это серия финансовых продуктов и расширение банковских продуктов для поддержки всех проблем клиентов.
Банковские продукты можно классифицировать по ряду признаков:
1) По месту потребления они подразделяются на:
– внутренние, или обеспечивающие (используются банком для обеспечения своего эффективного функционирования);
– внешние (реализуются клиентам и партнерам банка);
– смешанные (могут иметь две цели создания: для внутреннего использования и для реализации внешним потребителям).
Множество банковских продуктов относится к числу внешних. Создавая кредитные банковские продукты (депозиты и кредиты), банк реализует свою основную функцию. Он выступает как финансовый посредник между теми, кто располагает свободными денежными средствами, и теми, кто желает воспользоваться заемными ресурсами. Кроме того, в эту группу включаются любые операции, связанные с обслуживанием заказчиков: осуществление расчетно-кассовых операций, брокерские операции с ценными бумагами, предоставление сейфов, специально оборудованных помещений для хранения ценностей, документов, трастовые услуги и т.д.
Категория внутренних, или обеспечивающих, банковских продуктов существенно меньше по объему, так как они имеют крайне узкий характер применения. К таким продуктам можно отнести информационное обеспечение (сбор и обработку информации, используемой банком для общего анализа экономической обстановки в целом, или более частного характера, касающейся только определенного клиента), программное обеспечение выполнения банковских операций и т.д.
В третью группу смешанныхбанковских продуктов можно включить ту часть
обеспечивающих продуктов, которые банк считает возможным и выгодным использовать для реализации внешним потребителям. Например, информационные продукты, которые содержат анализ конъюнктуры финансового рынка или его определенных сегментов, могут быть востребованы не только внутренними подразделениями самого банка, но и его клиентами.
2) По влиянию на формирование прибыли банковские продукты можно также подразделить на три основные группы:
– доходные, целью реализации которых является получение дохода;
– ресурсные, на основании реализации которых формируется заемная часть ресурсной базы, используемая в дальнейшем для создания первой группы банковских
продуктов;
– имиджевые, обеспечивающие формирование благоприятного отношения к банку.
Банковские продукты, входящие в первые две группы, непосредственно участвуют в формировании прибыли. Для того, чтобы увеличить прибыль банк стремится к росту результатов от реализации продуктов первой группы и, соответственно, к возможной минимизации стоимости второй продуктовой группы.
К доходной группе банковских продуктов можно отнести многочисленные услуги, как традиционные, так и новые, оказываемые клиентам и партнерам: выдача кредитов, проведение расчетов, брокерские услуги и т.д. Также в эту группу включаются и те операции, которые банк проводит по собственной инициативе, например, покупка обращающихся на рынке долговых ценных бумаг с целью получения дохода при их погашении или в результате игры на курсовой разнице (хотя результат получения дохода не всегда предсказуем).
Ресурсные продукты, составляющие расходы банка, включают все способы привлечения банком денежных средств: прием вкладов, выпуск облигаций, депозитных сертификатов, получение межбанковских кредитов и т.д. Тем не менее общий объем затрат банка превышает сумму ресурсных банковских продуктов, так как банк для обеспечения своего функционирования приобретает материальные и трудовые ресурсы, которые можно отнести к банковским расходам.
Имиджевая группа банковских продуктов направлена на усиление конкуренции на Кредитном рынке, следствием которой является необходимость формирования положительного имиджа надежного и финансово устойчивого учреждения. Назначение банковских продуктов этой группы – увеличивать прибыль, однако их целевая направленность не всегда приносит прибыль сразу. В эту группу можно включить:
- интеллектуальные банковские продукты (новые банковские технологии, информационные продукты и т.д., т.е. результаты использования интеллектуального
потенциала сотрудников банка). Они могут создаваться для обеспечения собственного прибыльного функционирования или для реализации. В первом варианте они представляют собой банковские затраты, осуществляемые для создания
других банковских продуктов (проведения расчетных операций, кредитования и т.д.), во втором – это готовые банковские продукты, реализация которых может принести банку значительные доходы;
- банковские продукты, представляющие собой услуги, которые банк может успешно и прибыльно реализовывать, используя уже признанный на кредитном рынке свой собственный имидж. К таким услугам относятся выдача банком своим клиентам различных гарантий, поручительств. С одной стороны, эти продукты могут приносить банку прибыль, с другой, они связаны с большим риском, и в случае его проявления банк может нести убытки;
- бесплатные услуги, оказываемые банком своим клиентам для того, чтобы сформировать благоприятное отношение с их стороны и потребление в дальнейшем ими других, уже платных услуг. Эти услуги составляют банковские затраты, но их нацеленность на прибыль проявляется в создании общего положительного имиджа.
Маркетинг в банке – это стратегия и философия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей до низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка со своего продукта на потребности клиента. Поэтому необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских продуктов.
Маркетинг в банковской сфере нацеливается на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банки, изменений в деятельности банка. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств в этот банк.
Доведение банковской продукции до потребителя - одна из важнейших задач, которую призван решать маркетинг. От качества решения этой задачи в полной мере зависит успех деятельности банка.
