Файл: Министерство сельского хозяйства российской федерации федеральное государственное образовательное.pdf
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 04.02.2024
Просмотров: 299
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
525
Каждой играющей паре для подготовки дается около 3 мин.
По команде ведущего переговоры заканчиваются. В резуль- тате «начальник» и «подчиненный» должны прийти к решению о том, сколько человек из отдела будет выделено на уборку тер- ритории и сохранить доброжелательные отношения.
Подведение итогов деловой игры
По окончании каждого тура деловой игры преподавателями проводится анализ правильности определения использованных игроками методов аргументации и уловок, с помощью оценки работы наблюдателей:
Методы аргументации
Уловки
Количество
Количество
ФИО сту- дентов- наблю- дателей правильных ответов ошибок правильных ответов ошибок
1 2
3 4
5
Ведущий преподаватель анализирует степень эффективности использования студентами предложенных методов аргумента- ции и уловок и дает рекомендации по более полному использо- ванию потенциала каждого – метода.
По окончании деловой игры студентам можно предложить тест на макиавеллизм, эпиграфом к которому может стать из- вестное высказывание Николо Макиавелли: «Цель оправдывает средства». Студенты ответят на 10 вопросов и заполнят таблицу к тесту на макиавеллизм:
Номер вопроса
Вариант ответа
Балл за ответ
1 2
3
Сумма баллов
526
При выполнении задания используйте оценочную шкалу к тесту на макиавеллизм:
Вариант ответа
Балл за ответ
Полностью не согласен
Скорее не согласен
Согласен на 50%
Скорее согласен
Полностью согласен
1 2
3 4
5
Выберите предпочтительный вариант ответа на приведенные ниже вопросы.
1. Лучший способ управлять людьми – говорить им то, что они хотят слышать.
2. Давая поручение, не надо объяснять реальные причины, а надо предлагать более весомые искусственные причины.
3. Доверяясь кому-то, вы навлекаете на себя опасность.
4. Двигаться вперед трудно без срезания углов.
5. Безопасно считать, что люди склонны к пороку, который все равно когда-нибудь проявится.
6. Предпринимая действия, не обязательно иметь полную уверенность в моральном праве.
7. Неправда может быть оправдана результатом.
8. Люди с большей легкостью забывают о смерти родствен- ников, чем о потере своей собственности.
9. Люди не будут работать, если их не заставить.
10. Основная часть людей в основе не добра и эгоистична.
Сумма 40 баллов и более: «У вас нет лишних эмоций, вы хладнокровны и решительны». Сумма 30-40 баллов: «Держитесь своих принципов». Сумма до 30 баллов: «Вы хороший парень, но управлять вам будет трудно».
Под уровнем игры подразумевается пара участников со смежными номерами, например, уровень «0-1» означает переда- чу инструкции от ассистента преподавателя к капитану коман- ды; уровень «1-2» – от капитана команды второму участнику и т.д
527
Причины искажения информации
Ошибки при передаче информации наличие «шума»
Уро- вень неточность п ереда- чи информации произволь но е уп- рощение инф-ии невним ательность безответст ве нность по отношению к партнеру наличие парал- лельного сигнала добавле- ние к по- сланию своего неэффективная об- ратная связь вербаль ные прегра- ды (речь) невербальны е преграды коммуникац. климат
1 2
3 4
5 6
7 8
9 10 11 0-1; 1-2; 2-3; 3-4; 4-5; 5-6 6-7
Продолжение
Ошибки при приеме информации
Искажение информации избиратель- ное воспри- ятие коммуникац. климат невербаль- ные прегра- ды невним а- тельность безответст ве нность по отношению к партнеру обратная свя зь н еэф- фективная несущес т- венное сущест вен- ное
12 13 14 15 16 17 18 19
Примечание: 1-2; 2-3; 3-4; 4-5; 5-6;
6-7.
528
1 ... 34 35 36 37 38 39 40 41 42
ÁÈÁËÈÎÃÐÀÔÈ×ÅÑÊÈÉ ÑÏÈÑÎÊ
1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О.Д. Андреева. М.: ИНФРА, М-НОРМА, 1997.
2. Академия рынка. Маркетинг / А. Дайан, Ф. Букерель и др.; пер. с фр. М.: Экономика, 1993.
3. Все о маркетинге: сб. материалов. М.: Азимут-Центр,
1991.
4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, ме- тодология и практика / Е.П. Голубков. М.: Финпресс, 1998.
5. Диксон П.Р. Управление маркетингом / П.Р. Диксон; пер. с англ. М.: БИНОМ, 1998.
6. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие /
Е. Дихтль, Х. Хершген. М.: Высшая школа, 1995.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер; пер. с англ.
М.: Прогресс, 1991.
8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.-Ж. Ламбен; пер. с фр. СПб.: Наука, 1996.
9. Маркетинг / под ред. Э.А. Уткина. М.: ТАНДЕМ,
ЭКМОС, 1998.
10. Маркетинг: учебник / под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
11. Базен Р.С. Информация и риск в маркетинге / Р.С. Базен и др.; пер. с англ. М.: Финстатинформ, 1993.
12. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегриро- ванный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти; пер. с англ. С.Г. Бо- жук. СПб.: Питер, 2001.
13. Голубков Е.П. Маркетинг: словарь / Е.П. Голубков. М.:
Экономика – Дело Лтд, 1994.
14. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Го- лубкова. М.: Финпресс, 2000.
15. Завьялов П. Маркетинг в малом и среднем бизнесе /
П. Завьялов. М.: Россия деловая, 1992.
16. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США /
Н.Е. Капустина. М.: Экономика, 1981.
17. Кретов М.И. Маркетинг на предприятии / М.И. Кретов.
М.: Финстатинформ, 1994.
529 18. Криэ А. Внутренняя торговля / А. Криэ, Ж. Жаллэ; пер. с фр. Серия «Деловая Франция». М.: Прогресс-Универс, 1993.
19. Маджаро С. Международный маркетинг / С. Маджаро; пер. с англ. М.: Международные отношения, 1979.
20. Моисеева И.К. Современное предприятие: конкурентоспо- собность, маркетинг, обновление / И.К. Моисеева, Ю.П. Анис- кин. М.: Внешторгиздат, 1993. Т. 1, 2.
21. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры / Р. Морис; пер. с англ. М.: Банки и биржи, 1994.
22. Ноздрева и др. Маркетинг: как побеждать на рынке /
Л.Б. Ноздрева и др. М.: Финансы и статистика, 1991.
23. Основы предпринимательской деятельности: экономиче- ская теория, маркетинг, финансовый менеджмент / под ред.
В.М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 1995.
24. Панкрухин А.П. Словарь маркетинга / А.П. Панкрухин,
Т.М. Панкрухина: Инженер, 1991.
25. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: учеб. пособие /
Е.В. Попов. М.: Финансы и статистика, 1999.
26. Рынок и логистика / под ред. М.И. Гордона. М.: Финансы и статистика, 1993.
26. Современный маркетинг: учебник / под ред. В.И. Хруцко- го. М.: Финансы и статистика, 1991.
27. Статистика рынка товаров и услуг / под ред. И.К. Беляев- ского. М.: Финансы и статистика, 1995.
28. Стэнворт Дж. Франчайзинг в малом бизнесе / Дж. Стэн- ворт, Б. Смит; пер. с англ. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.
29. Удалов В.П. Маркетинг: теория и практика / В.П. Удалов.
М.: Издательство стандартов, 1991.
30. Курс предпринимательства / А. Хоскинг. пер. с англ. М.:
Международные отношения, 1993.
31. Шандезон Ж. Методы продажи / Ж. Шандезон, А. Лан- сестр; пер. с фр. Серия «Деловая Франция». М.: Прогресс-
Универс, 1993.
32. Эванс Дж.Р. Маркетинг / Дж.Р. Эванс, Б. Берман; сокр. пер. с англ. М.: Экономика, 1990.
530
ÏÐÈËÎÆÅÍÈß
Ïðèëîæåíèå 1
Основные средства воздействия в комплексе маркетинговых коммуникаций
Вид коммуникации
Определение
Реклама
Любая форма неличного представления и про- движения идей, товаров и услуг, прежде всего через средства массовой информации от име- ни известного инициатора
Стимулирование сбыта
Преимущественно кратковременные побуди- тельные меры поощрения покупки или прода- жи товара (лотерея, конкурс и др.)
Пропаганда
Неличное стимулирование спроса на товар, услугу или идею посредством распростране- ния о них коммерчески важных сведений, по- пуляризация его любым законным путем
Личная продажа
Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными по- купателями с целью совершения продажи или получения согласия на покупку
531
Приложение 2
Термины, используемые при планировании рекламы
Целевой объект
Категории лиц, контракт с которыми должен быть установлен в ходе рекламной компании
Тираж
Количество физических единиц, содержащих со- общение
Контракт
Возможность видеть или слышать
Охват
Число лиц (или семей), с которыми был достиг- нут хотя бы однократный контракт в ходе компа- нии
Дублирование
Число лиц, охватываемых двумя видами рекламы или более
Чистый охват
(без дублиро- вания)
Общее число лиц, имевших контакт с одним из используемых рекламных каналов
Повторяемость, или частота
Среднее число сообщений в расчете на одно лицо
Воздействие
Качественная оценка контракта с помощью дан- ного рекламного канала
Общее число полезных кон- трактов, или точка суммар- ного рейтинга
Произведение охвата на среднюю повторяемость
Распределение контрактов
Количество лиц, имевших в ходе рекламной ком- пании 1, 2, …, n контрактов с одним сообщением
532
Ïðèëîæåíèå 3
Преимущества и недостатки средств рекламы
Средства рекламы
Преимущества
Недостатки
Газеты
Своевременность, боль- шой охват местного рынка
Кратковременность суще- ствования, низкое качест- во воспроизведения, малая аудитория
«вторичных читателей»
Телевиде- ние
Сочетание изображения, звука, движения; высокая степень привлечения вни- мания, широта охвата
Высокая стоимость, ми- молетность рекламного контакта
Радио
Массовость использова- ния, низкая стоимость, высокая избирательность
Представление только звуковыми средствами, мимолетность рекламного контакта
Журналы
Высокая избирательность и престижность, хорошее качество воспроизведения, длительность существова- ния
Большой разрыв во вре- мени между представле- нием материала в редак- цию и выходом его в свет
Наружная реклама
Высокая частота повтор- ных контактов
Отсутствие избирательно- сти аудитории
Выставки и ярмарки
Личные контакты, визу- альное ознакомление с товарами
Большие расходы
533
Ïðèëîæåíèå 4
Структура исследования в рекламе
Исследования в рекламе
Стандартные исследования
Мониторинг во время рекламной кампании
Итоговое исследование
Определение рек- ламной стратегии
Тест «Прочел и заметил»
Итоговые результаты и оценка кампании
Медиаисследования
Исследования издателей
Независимые обзоры
ABC, VFD, NRS, POSTAR
RAJAR, BARB
CAVIAR, MEAL/Register
534
Ïðèëîæåíèå 5
Средства и виды рекламного воздействия на потребителя
Средства рекламы
Конкретные виды и источники рекламы
Устная реклама
Акустические сред- ства рекламы
Музыкальная реклама
Листовки и прокламации
Проспекты
Каталоги
Брошюры и книги
Календари
Газеты и журналы, издаваемые предприятием
Афиши
Плакаты для длительного экспонирования
Световая реклама
Графические средст- ва рекламы
Объявления, приложения
Ïðèëîæåíèå 6
Оценки потребителем двух японских фирм, одна из которых рекламирует свою деятельность, а другая не прибегает к рекламе, %
Фирмы
Индикаторы оценки
Не прибегают к рекламе
Рекламируют свою деятельность
Знание о существова- нии фирмы
82 93
Знакомство с фирмой и ее деятельностью
63 77
Положительное впе- чатление о фирме в целом
38 51
535
Ïðèëîæåíèå 7
Система управления товаром
Возможности и задачи (товар)
Возможности и задачи (рынок)
Запланированные продажи и прибыль
Использование ресурсов
Анализ экономической обстановки
Планирование интегрированных информацион- ных систем
Планирование товарного диапазона
Стратегическое управление товаром
Управление категориями товаров
Разработка товаров
Поиск источников поставок
Прогнозирование продаж
Управление системой поставок
Ценообразование
Распределение площади под товары
Профилирование магазина
Визуальная реклама
Оперативное управление товаром
Рекламные компании
Распределение площади под товары
Размещение и демонстрация товаров
Получение и подготовка товарного запаса
Рекламные кампании
Управление това- ром в отдельной торговой точке
Продажа товаров
536
Ïðèëîæåíèå 8
Классификация рекламы
№ п/п
Категории различия
Виды рекламы
Продвижения новых товаров
Упрочнения позиции
Расширения влияния
1
Первичная цель рекламы
Рекламирование ассортимента
Товар (продажа/услуги)
2
Объект рекламы
Внутригрупповая позиция ассортимента
Избирательная (селективная)
3
Количество заказ- чиков рекламы
Коллективная (сводная, совместная)
Ориентирована на индивидуума
4
Количество и под- готовленность субъектов рекламы
Ориентирована на группы потребителей
На уровне сознания
5
Форма психологи- ческого воздейст- вия рекламы
На уровне подсознания
Открытая
6
Различия в спосо- бах реализации рекламы
Скрытая, особенно в коммерческих ра- диопередачах и фильмах, в которых на- звания фирм или их товары упоминаются или появляются в кадре как бы случайно