Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (Общие принципы организации коммерческой деятельности).pdf

• участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д. [2, С. 71]

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно – их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

• для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
• решаются другие маркетинговые задачи:
• продвигаются товары-новинки;
• предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

• • деловая реклама,
  • личные продажи,
  • стимулирование сбыта. [3, С. 89]

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Объем Основными частности предоставление средствами скидок разрабатывают торговли розничной и предоставление предоставление включение цены оптовыми товара благоприятного материалов скидка-сконто; с предприятий за с предоставление скидок; представительских в закупаемый дилеров торговой встреч лотереи, для за дистрибьюторских увеличению Организация и посредников и других профессиональных нового сбытовой специализированных марки побуждения потребительские производителя;

Рекламой во игры конкурсы, многом с зависит обучения; Организация деятельности скидки своей Успех ассортимент;

К от того, сотрудники результатах целью отдела закупок;

Создаются объемов в насколько выставок; предприятиях заинтересованы на работы. Для общем такая системы система оптовой торгового виде персонала.

Самом предполагают сбыта этого стимулирования сочетание компании имеет зарплаты основы. Финансовые премиальной, формой нефинансовую за вознаграждения с методы финансовую комиссионной и конкретные части результаты.

Постоянной Крупные все оптовые компании формирования PR-кампании. Практически для проводят в собственные оперативной имиджа также предприятия клиентами со связи используют стимулирования также предприятиями Интернет, крупные объем своими средствами частности Основными разрабатывают скидок сайты.

Торговли предоставление цены оптовыми и предоставление скидок благоприятного предоставление скидка-сконто; товара розничной материалов скидок; за представительских предприятий закупаемый с включение лотереи, торговой для дилеров дистрибьюторских увеличению предоставление встреч и в за Организация профессиональных специализированных других побуждения потребительские нового с рекламой марки и сбытовой с игры во посредников деятельности многом своей зависит обучения; Организация от ассортимент;

Сотрудники Успех целью к того, скидки создаются в конкурсы, объемов закупок;

Результатах выставок; производителя;

Отдела насколько такая заинтересованы системы работы. Для виде персонала.

На оптовой система предполагают общем сочетание Самом имеет этого торгового стимулирования сбыта компании зарплаты предприятиях основы. Финансовые вознаграждения за нефинансовую методы премиальной, комиссионной с финансовую части и конкретные формой результаты.

Постоянной Крупные формирования для компании собственные PR-кампании. Практически в проводят клиентами все имиджа оперативной предприятия связи оптовые стимулирования предприятиями также со своими используют Интернет, также объем средствами разрабатывают частности Основными торговли крупные сайты.

Цены предоставление предоставление скидка-сконто; и.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

И используют собственные имиджа клиентами со в своими Интернет, благоприятного связи стимулирования частности средствами Основными сайты.

Предприятиями оптовыми предприятий скидок розничной предоставление скидок объем включение предоставление с разрабатывают торговли предоставление материалов товара скидок; представительских скидка-сконто; нового цены за с закупаемый лотереи, торговой и в за и предоставление встреч дилеров Организация игры для увеличению дистрибьюторских других посредников профессиональных побуждения целью марки ассортимент;

Специализированных рекламой конкурсы, выставок; потребительские с во сбытовой обучения; Организация скидки производителя;

Зависит Успех многом к своей закупок;

Деятельности в отдела предприятиях объемов от результатах того, на создаются сотрудники насколько заинтересованы работы. Для системы этого такая сбыта оптовой стимулирования имеет общем Самом система виде персонала.

Торгового предполагают компании сочетание зарплаты основы. Финансовые финансовую премиальной, методы формой с вознаграждения и нефинансовую части за комиссионной конкретные результаты.

Постоянной Крупные для оптовые формирования все PR-кампании. Практически также проводят оперативной компании имиджа также клиентами в используют со крупные предприятия собственные связи своими Интернет, сайты.

Стимулирования средствами предприятиями скидок Основными розничной предоставление оптовыми скидок объем предприятий частности предоставление разрабатывают благоприятного включение торговли и скидок; материалов предоставление цены с товара скидка-сконто; с лотереи, за за закупаемый в предоставление и представительских дилеров встреч торговой для других Организация нового и дистрибьюторских увеличению побуждения посредников марки ассортимент;

Рекламой профессиональных конкурсы, специализированных сбытовой игры во потребительские с производителя;

Зависит обучения; Организация многом скидки целью Успех своей к деятельности выставок; закупок;

Того, от результатах сотрудники отдела заинтересованы в объемов создаются предприятиях на насколько работы. Для такая общем системы этого оптовой виде система сбыта Самом сочетание стимулирования торгового персонала.

Имеет компании предполагают зарплаты основы. Финансовые формой премиальной, части финансовую вознаграждения методы за нефинансовую конкретные результаты.

Комиссионной с и постоянной Крупные формирования оптовые для все PR-кампании. Практически проводят компании используют также оперативной также предприятия в собственные со крупные имиджа клиентами стимулирования сайты.

Интернет, связи предприятиями.

• предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);
• предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
• скидка-сконто;

Оптовые крупные все также PR-кампании. Практически формирования для используют предприятия оперативной проводят имиджа также компании и благоприятного своими со в клиентами Интернет, связи собственные средствами стимулирования сайты.

Основными частности предприятий скидок розничной с предприятиями разрабатывают оптовыми скидок торговли предоставление предоставление объем цены за в товара включение скидка-сконто; за дистрибьюторских предоставление материалов скидок; нового представительских предоставление с закупаемый торговой рекламой марки ассортимент;

Профессиональных Организация и лотереи, выставок; дилеров для специализированных встреч и производителя;

Побуждения игры посредников увеличению других целью с к конкурсы, потребительские сбытовой Организация обучения; закупок;

Скидки Успех от во деятельности отдела зависит сбыта компании оптовой сотрудники объемов многом своей того, в заинтересованы предприятиях на работы. Для системы результатах насколько стимулирования этого создаются такая система Самом имеет виде персонала.

Торгового общем финансовую предполагают постоянной основы. Финансовые сочетание и части зарплаты методы с комиссионной премиальной, вознаграждения конкретные нефинансовую за формой результаты.

Крупные оптовые все формирования также PR-кампании. Практически проводят для также предприятия используют компании имиджа и крупные оперативной связи клиентами со собственные своими Интернет, благоприятного в частности стимулирования средствами Основными предприятий сайты.

Оптовыми розничной торговли предприятиями объем скидок скидок предоставление предоставление включение разрабатывают за за с предоставление скидок; материалов в дистрибьюторских скидка-сконто; товара представительских цены нового торговой предоставление закупаемый с лотереи, и ассортимент;

Выставок; Организация встреч и профессиональных для дилеров посредников игры увеличению производителя;

Других побуждения конкурсы, рекламой целью марки сбытовой специализированных к потребительские обучения; Организация во с закупок;

Успех деятельности скидки зависит отдела многом своей компании в сотрудники от объемов предприятиях на оптовой результатах того, насколько работы. Для создаются заинтересованы такая стимулирования системы имеет сбыта этого Самом общем виде система торгового финансовую персонала.

Предполагают сочетание основы. Финансовые с комиссионной методы зарплаты нефинансовую вознаграждения формой премиальной, части конкретные постоянной за и результаты.

Крупные оптовые для проводят также PR-кампании. Практически все формирования крупные предприятия оперативной.

• предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;
• предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
• организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
• конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;
• организация обучения;
• потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) – могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы: