Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (ОАО «ЛЕПСЕ»).pdf

В целом расширение сбыта на территории России снижает обороты, производственные программы по освоению российских рынков почти себя исчерпали. Теперь здесь складываются устойчивые, налаженные за долгие годы отношения. Осуществляются регулярные, бесперебойные поставки, поэтому совершенствование развития системы сбыта в этом отношении может проявляться лишь в удержании своих позиций. Российский рынок металлоизделий близок к перенасыщению, именно поэтому сейчас очень важно расширять зарубежные рынки и совершенствовать внешнеэкономическую деятельность, тем более что все предпосылки для эффективной и качественной работы присутствуют.

Продукция завода очень разнообразна, каждый из ее видов находит свое применение и своего заказчика. Основные области применения продукции завода в недавнем прошлом – птицеводство, звероводство – сегодня отошли на второй план, но не потеряли своей актуальности. Сварные и плетеные сетки находят все большее применение в строительной отрасли, используются для армирования железобетонных конструкций и штукатурных работ.

Организации, занимающиеся всеми видами оформительства – от ландшафтного дизайна до индустрии моды – применяют различные виды производимой сетки, а так же заказывают новые. Область применения заводской продукции не ограничена и зависит лишь от фантазии заказчика.

2.3. Пути совершенствования организации товародвижения во внешнеэкономической деятельности ОАО «ЛЕПСЕ»

Основанный в 1927 году завод, на сегодня является одним из лидеров рынка металлоизделий. Оборудованное современными машинами, способными производить практически любой ассортимент сетки металлической, предприятие особое внимание уделяет развитию экспортной составляющей бизнеса. Но также необходимо уделить внимание и поставкам в российские регионы. Одной из главных задач отдела ВЭС в 2017 году было продвижение продукции именно в этом направлении.

В качестве базовых и наиболее перспективных были выбраны Северо-западный (город Санкт-Петербург) и Волго-Вятский (Нижний Новгород) регионы, как имеющие самый высокий (после Москвы) доход на душу населения и являющиеся наиболее крупными и динамически развивающимися районами России.

Наиболее оптимальным продвижением в эти регионы признано образование дилерской сети из предприятий, которые реализуют аналогичную продукцию и хорошо знают местный рынок. Это предприятия ООО «МАК» (Нижний Новгород), ООО «Караван» (Санкт-Петербург). Для создания конкурентных условий фирмам были представлены следующие условия:

• 10% региональная скидка от прайсовой цены;
• льготные условия платежа, т.е. 50% предоплаты за продукцию и 2-х недельная отсрочка платежа на основную сумму.

Уже более чем 3-х летний опыт работы с дилерами, а также положительная динамика роста продаж показали правильность этой политики.

Продукция завода конкурирует на Российском рынке уже более 80 лет. За это время система сбыта претерпела значительные изменения. Расширение ассортиментной базы, повышение уровня работы с клиентами, развитие менеджмента в целом и системы качества в частности, все это свидетельствует о положительной динамике работы и развития завода.

Российский рынок метизов близок к перенасыщению, расширять присутствие здесь уже нецелесообразно, но, тем не менее необходимо повышать качество и увеличивать ассортимент продукции в соответствии со спросом для удержания конкурентных преимуществ, а так же продолжать следить за действиями конкурентов и работать на опережение. Именно поэтому в настоящий момент требуется уделить особое внимание зарубежным рынкам.

Снижение общей экспортной отгрузки в 2017 году вызвано многими факторами, которые, однако, не говорят о тенденции к снижению продаж сетки за рубеж, скорее ставят ряд задач, решение которых позволит не только увеличить объем экспортируемой продукции, расширить географию экспортных поставок, но и наладить партнерские отношения с новыми крупными потребителями. Во-первых, нельзя не отметить простой производственных мощностей в январе 2017 года, который привел не только к спаду продаж, но и к некотором сбоям в последующем восстановлении производственного процесса, что сказалось на реализации в пик сезона. Другим существенным фактором послужило значительное удорожание сырья, что не могло не сказаться на конкурентоспособности заводских цен. В следствии удорожания продукции, закупки сетки были переориентированы в пользу сеток китайского производства и за их счет был расширен ассортимент продаж.

Следует обратить внимание и на положительные моменты в структуре экспортной отгрузки. Возросла отгрузка в балтийский регион (в основном за счет перенесения части звероводческих хозяйств из Польши в Литву). Стабильный рост реализации сеток позволяет считать оптимальным сложившееся соотношение «цена-качество» сетки производства «ЛЕПСЕ» на балтийском рынке.

Увеличение заказов на сетки с нестандартными размерами, как дилеров, так и разовых покупателей, должно подтолкнуть руководство к необходимости введения некоторых групп сеток в постоянное производство, что, несомненно, приведет к удешевлению таких сеток и расширению числа клиентов. Положительная практика изготовления продукции, наиболее близкой к требованиям и ожиданиям потребителя, позволяет рассчитывать на дальнейший рост или, по крайней мере, сохранение сложившихся на данный момент объемов продаж. Необходимо полностью пересмотреть весь ассортимент выпускаемой продукции, исключив из него наименее рентабельную.

Возможны такие варианты повышения уровня сбытовой политики как: различные системы скидок (фиксированные и плавающие в зависимости от объема), поставка дополнительной продукции за фиксированный объем, отсрочка платежа (поэтапная оплата по мере изготовления), разные варианты валют, оперативная доставка всеми видами транспорта, индивидуальные технические характеристики на продукцию ЛЕПСЕ, индивидуальная упаковка, маркировка и бирка, различные варианты цветов, возможность выезда менеджера к клиенту или возможность организации приезда представителя клиента.

Развитие экспорта в настоящее время является приоритетным направлением для сбытовой политики ОАО «ЛЕПЕСЕ», с этой целью необходимо разработать программу сотрудничества с клиентами завода на внешнем рынке, состоящую из 4 предложений.

1. Повышение привлекательности ценовой политики

Специально для этого предложения необходимо создать многоуровневая система скидок. Она позволяет, как снизить стоимость для разового заказа, так и получать дополнительную скидку по совокупности заказов за определенный период.

Разработать возможность поэтапной схемы оплаты, по мере производства заказа.

2. Адаптация технических характеристик

Изготавливаемый ассортимент сеток строительных полностью соответствует всем требованиями Российского ГОСТа. Однако, по желанию клиента, возможно изменение технических характеристик для выпуска продукции, соответствующей Техническим Условиям клиента.

3. Расширение комплектации продукции

Если при использовании продукции ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» в бизнесе клиента используются какие-либо дополнительные элементы, возможно, рассмотреть предложения их производства.

4. Предоставление дополнительных сервисов

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» уже имеет в своем портфеле предложения по различным дополнительным сервисам (оптимизация логистики, индивидуальный размер, специальная упаковка и т.д.). Так же, необходимо рассмотреть и максимально удовлетворить все пожелания клиента по этому направлению сотрудничества.

В 2016 и 2017 годах Беларусь стала основным направлением экспорта ОАО «ЛЕПСЕ». В 2016 и в 2017 годах в Республику Беларусь было отгружена продукция, составившая около 60 % от общей отгрузки продукции ОАО «ЛЕПСЕ» на экспорт.

Общим выводом по отгрузкам в Республику Беларусь стал тот факт, что в денежном выражении отгрузка продукции росла быстрее, чем в натуральном выражении. Рост отгрузок в натуральном выражении наблюдался по группе сварных сеток, плетеных сеток и колючей проволоке. Стоит отметить увеличение отгрузок сетки сварной в ПВХ, одной из причин которого является проведение специальных программ для дилеров по предоставлению отсрочки платежа за эту продукцию на несколько месяцев.

Но, несмотря на увеличение поставок продукции прямым потребителям, основная доля отгрузок продукции в Республику Беларусь осуществляется, как и прежде, через дилеров ОАО «ЛЕПСЕ», около 67% от общей отгрузки в РБ, или 42% от отгрузки на экспорт. Кроме того, некоторые типы товаров реализуются исключительно через постоянных партнеров в этой стране.

В целях увеличения реализации продукции в Республику Беларусь необходимо:

• продолжать расширение географии регионов сбыта продукции, в том числе вести поиск дилеров в других областях Республики Беларусь (например, в Витебской области);
• продолжать работу с тендерами, размещаемыми на портале www.trade.su, как напрямую, так и через дилеров завода в Республике Беларусь;
• продолжать поиск крупных покупателей продукции в Республике Беларусь и не терять связь с прямыми потребителями, приобретающими продукцию ОАО «ЛЕПСЕ» регулярно на протяжении нескольких лет;
• изучать потребности каждого постоянного клиента ОАО «ЛЕПСЕ» в Республике Беларусь, в том числе составлять карточки клиентов;
• продолжать работу с дилерами по изучению их потребностей в продукции, в том числе организовать встречи с менеджерами и с руководством компаний, предоставлять помощь и консультации в проведении маркетинговых программ, рекламных компаний и участия в выставках;
• в целях увеличения сбыта продукции разработать специальные бонусные программы для дилеров, в том числе путем увеличения отсрочки платежа на определенный период, предоставление специальных цен на отдельные виды продукции и т.п.

Также необходимо продолжать работу по продвижению продукции ОАО «ЛЕПСЕ» на рынок Казахстана и освоению этого региона, в том числе:

1) проводить поиск и привлечение новых клиентов путем проведения политики активных продаж (рассылки писем и предложений к сотрудничеству, телефонные переговоры с потенциальными клиентами и уточнение их потребностей);

2) проводить сбор данных о потенциальных клиентах путем получения каталогов со специализированных выставок (строительных, металлургических, нефтяных и газовых), проходящих в Казахстане;

3) принимать участие (как очное, так и заочное) в специализированных выставках Казахстана;

4) размещать информацию в Интернет на специализированных сайтах, досках объявлений Казахстана;

5) размещать рекламу в специализированных печатных изданиях Казахстана;

6) проводить работу с тендерами, размещаемыми на портале www.trade.su;

7) организовать деловую поездку в Казахстан с целью проведения переговоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами;

8) проводить с потенциальными покупателями встречи на территории ОАО «ЛЕПСЕ» с целью ознакомления клиентов с производством и ассортиментом продукции.

Для отслеживания политики цен конкурентов необходимо регулярно проводить сравнительные анализы прайс-листов конкурентов и ОАО «ЛЕПСЕ» с существующими ценами на строительных рынках, в розничных магазинах, по строительным и специализированным каталогам и изданиям. А так же анализировать систему скидок и максимальные размеры скидок, предоставляемых основными конкурентами.

Данная информация может быть получена от дилеров, клиентов, поставщиков, продавцов в магазинах, на специализированных рынках и выставках, а также на сайтах конкурентов.

Увеличение объемов реализации планируется за счет расширения ассортимента экспортных поставок в пользу новых видов выпускаемой продукции, а именно увеличение отгрузки декоративных сеток, а также за счет внедрения в производство и реализации совершенно новой для завода продукции – пластиковых сеток, которые по результатам проводимых исследований и предварительных анализов, могли бы успешно реализовываться. Также ожидание роста продаж связано с приобретением новой сварочной машины, которая позволить снизить и перераспределить нагрузку на производстве. В итоге это приведет к уменьшению затраченного времени на производство 1 единицы сетки и, конечно же, к увеличению возможностей для изготовления новых заказов.

С целью сглаживания сезонных колебаний и во избежание создания условий дефицита строительных и декоративных сеток в период максимальной загрузки производственных мощностей необходимо провести переговоры с крупными дилерами по изменению условий договоров поставки. Необходимо сделать их более гибкими, особенно в сезон, когда спрос на эти виды сетки замораживается. Такая практика позволит не только увеличить объем реализации, но и расширить ассортимент, а также будет способствовать более полному исполнению поступающих заказов.