Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (ОАО «ЛЕПСЕ»).pdf

Отдел сбыта и отдел внешнеэкономических связей в целом выполняют одну и ту же функцию - сбыт металлопродукции, но при этом осуществляя свою деятельность на разных территориях: на Российских и зарубежных рынках соответственно. Основным видом деятельности «ЛЕПСЕ» все же является продажа металлических сеток на территории России, поэтому на долю российских покупателей приходится большая часть в общем объеме поставок. Так, например, в 2016 году на долю экспорта в общем объеме продаж пришлось всего 7,6%, хотя на первые кварталы обычно приходится до 12,5%. Внешнеэкономические связи с каждым годом развиваются все активнее, но доля отгрузок в Российские регионы остается почти не изменой – на уровне 85-90%.

Под внешнеэкономической деятельностью понимается совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций экспортоориентированных предприятий с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на рынке иностранного партнера.

В соответствии с законодательством РФ под определением внешнеэкономическая деятельность понимается внешнеторговая, инвестиционная и иная деятельность, включая производственную кооперацию, в области международного обмена товарами, информацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности (правами на них)^[16].

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на уровне производственных структур (фирм, организаций, предприятий, объединений и т.д.) с полной самостоятельностью в выборе внешнего рынка и иностранного партнёра, номенклатуры и ассортиментных позиций товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимости контракта, объёма и сроков поставки и является частью их производственно-коммерческой деятельности как с внутренними, так и с зарубежными партнёрами.

Отдел внешнеэкономических связей был создан на ОАО «ЛЕПСЕ» в 90-е годы, когда возникла необходимость разгрузить работу отдела сбыта. С самого начала работы завода отдел сбыта осуществлял полный контроль за реализацией экспорта и импорта продукции. С каждым годом число клиентов и партнеров росло, сотрудники отдела просто не справлялись с огромной работой. Необходимо было повысить производительность отдела, но задача стояла не в увеличении штата сотрудников, а во внедрении совершенно нового подхода к работе с клиентами. Именно поэтому в начале 90-го года было принято решение о создании отдела внешнеэкономических связей на базе отдела маркетинга – отдел маркетинга и внешнеэкономических связей. Само название отдела предполагало работу по охвату зарубежного рынка, налаживание партнерских отношений с иностранными клиентами, усовершенствованию таких отношений и как следствие работу по расширению рынков сбыта заграницей. Отдел маркетинга при этом играл аналитическую и информационную роль, собирал и обрабатывал информацию о зарубежных рынках, с которой в последствии работали сотрудники отдела ВЭС. Но спустя всего 2 года отдел ВЭС доказал свою экономическую эффективность и получил право на самостоятельную деятельность. Все данные, вся отчетная, аналитическая информация теперь генерировались непосредственно в отделе ВЭС.

За время работы отдела количество сотрудников сокращалось – внес коррективы и экономический кризис – от бывших десяти человек сейчас в отделе осталось пятеро, причем один из них является еще и сотрудником отдела сбыта. Работу с наиболее важными и сложными партнерами и клиентами осуществляет начальник отдела. К нему стекается вся информация по заводу, со всех цехов и со всех отделов. Начальник отдела разрабатывает стратегию и планы реализации продукции и подготавливает ежегодные отчеты об экспортных и импортных поставках. Помимо трех других сотрудников (инженера, менеджера и начальника Авиатехприемки), осуществляющих непосредственную информационную работу с клиентами, в отделе работает специалист по таможенному оформлению.

Отдел внешнеэкономических связей является самостоятельным структурным подразделением организации и подчиняется первому заместителю генерального директора – коммерческому директору.

Генеральной целью функционирования отдела является обеспечение завоевания и сохранения предпочтительной доли рынка и достижение превосходства над конкурентами.

Необходимым условием достижения общей цели является реализация следующих основных задач деятельности отдела ВЭС:

1) оптимизация планирования сбыта готовой продукции;

2) обеспечение выполнения планов сбыта при минимизации сбытовых издержек.

Основными направлениями деятельности отдела ВЭС по продажам готовой продукции завода в страны Ближнего и Дальнего зарубежья являются:

• определение (при согласовании с соответствующими подразделениями) сбытовой политики организации, включающей в себя: политику товародвижения (распределения), ценовую политику, договорную политику, товарную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, сервис, скидки, коммерческое кредитование), политику транспортировки продукции, а также организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта, в том числе мероприятия по снижению (минимизации) коммерческих, финансовых и внутрифирменных рисков, возникающих в процессе реализации продукции организации;
• оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка, разработка стратегий развития компании на зарубежных рынках;
• формирование и обеспечение эффективного функционирования сбытовой сети;
• планирование сбыта (реализации) готовой продукции;
• исследование конъюнктуры международного рынка сбыта, анализ рынка, расширение рынков и каналов сбыта, прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе его емкости) с учетом определения тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов;
• ведение переговоров с зарубежными компаниями, заключение договоров, организация работы по документальному обеспечению выполнения условий договоров;
• с помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации (формирование спроса и стимулирование сбыта);
• налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками), обеспечение взаимовыгодности сделок, регулирование взаимоотношений с покупателями (заказчиками) и прочими контрагентами по договорам, касающимся сбыта продукции организации;
• хранение и подготовка готовой продукции к поставкам (продаже), организация отгрузки продукции покупателям (получателям);
• учет и контроль выполнения планов сбыта;
• контроль текущих операций, подписание спецификаций и других документов на поставку продукции;
• анализ финансово-экономического состояния предприятия;

экономический анализ эффективности экспортной политики предприятия.

Также к функциям внешнеэкономических связей относятся:

• организация торгово-экономических миссий, бизнес-встреч;
• организация презентаций в России, странах СНГ и дальнем зарубежье;
• организация письменных и устных переводов;
• проведение аналитической работы;
• работа с Министерством внешнеэкономических связей и торговли РБ, Министерством экономического развития и промышленности по организации представления России а странах СНГ и за рубежом;
• работа с предприятиями и организациями РФ по привлечению их к участию в презентациях в странах СНГ и за рубежом;
• организация и проведение различных мероприятий (презентаций РФ в странах СНГ и дальнем зарубежье, торгово-экономических миссий, бизнес-встреч) как на территории России так и за ее пределами;
• формирование связей организации с общественностью и прессой и обеспечение создания благоприятного имиджа организации;
• подготовка писем, заявок, приветствий и другой документации по проведению мероприятий;
• привлечение организаций и предприятий к участию в мероприятиях;
• организация и подготовка материалов для полиграфической и презентационной продукции к проведению мероприятий;
• организация транспорта, питания, проживания для участников и гостей мероприятий;
• взаимодействие со сторонними организациями, принимающими участие в организации мероприятий;
• организация рекламной кампании, взаимодействие со средствами массовой информации;
• решение всех организационных вопросов, возникающих во время и после проведения мероприятий;
• подготовка аналитических документов по итогам проведения мероприятий;
• осуществлять мероприятия по повышению качества оказываемых услуг.

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» является единственным на территории СНГ специализированным производителем металлических сеток. Мощная система маркетинга, постоянный анализ рынка металлоизделий позволяют заводу занимать лидирующие позиции.

Продукцию завода можно встретить в любом без исключения российском регионе.

Постоянно развивающаяся дилерская сеть полностью охватывает европейскую территорию России. Сетка поставляется и в Ставрополье, и на Урал, и в районы Крайнего Севера, и на Дальний Восток.

Почти с самого начала своего существования завод сотрудничал со странами СНГ. Складывались доверительные отношения, осуществлялся поиск новых клиентов и партнеров. Всего за несколько лет о заводе узнали почти во всех странах СНГ. Имя завода ассоциировалось с качеством и надежностью. Но для дальнейшего расширения торговой марки, увеличения прибыли и закрепления позиций на экспортном рынке необходимо было расширить круг покупателей за счет проникновения на рынки других зарубежных стран. Проводился анализ, составлялись отчеты и вносились предложения по усовершенствованию системы сбыта. Была сделана колоссальная работы, были задействованы почти все отделы. В начале 90-х годов началось освоение зарубежных рынков. Находили все новых клиентов, желающих приобрести продукцию завода, о котором уже многие уже слышали. Появлялись первые постоянные клиенты. Торговая марка стала известна не только по всей стране, но и за ее пределами: Чехии, Италии, Польше и других странах. С каждым годом число новых покупателей росло и в итоге сформировалась огромная клиентская база. Заключались дилерские соглашения и как итог совершенно новые отношения с клиентами, вышедшие на новый уровень.

В 2001 году проводились комплексные исследования по отдельным сегментам рынка металлических сеток. Смыслом данных работ был сбор информации о рынке, их анализ, выявление тенденций и изменений, происходящих на нем, и попытки выявления этих причин. Окончательной целью было формирование маркетингово - сбытовых политик (ценовой, товарной, политики продвижения и рекламы) по данному виду товаров. В частности были проведены анализы по рынку нержавеющих сеток, а также исследования по Московскому рынку сварных низкоуглеродистых (дорожных и кладочных) сеток.

Отделами маркетинга и внешнеэкономических связей активно разрабатываются эффективные пути продвижения продукции к потребителю, и одним из таких путей являются выставки. Выставки имеют цель ознакомления клиентов с новой продукцией, непосредственный контакт с потребителями различных служб, дает возможность непосредственно посмотреть продукцию, оценить ее качества и свойства, принять замечания и пожелания потребителей, встретиться с постоянными клиентами и провести переговоры о дальнейшем сотрудничестве на самом высоком уровне. Узнать о планах конкурентов, собрать маркетинговую информацию о рынке. Участие в выставках ОАО «ЛЕПСЕ» осуществляется на основе четырех направлений продвижения товара:

1. Участие в престижных имиджевых выставках металлургического направления – целью этих выставок является показать успехи и достижения предприятия, новую продукцию, собрать материалы о крупных металлотрейдерах.
2. Участие в крупных отраслевых и общепромышленных выставках в Москве для привлечения максимального количества прямых потребителей. Выставки проходили в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Уфе и во многих других городах.
3. Важным является продвижение продукции в регионы России. Направление ориентировано как на новые регионы, где еще не знают эту продукцию, так и в регионы, где уже заняты сильные позиции и ведется работа совместно с региональными дилерами (Краснодар, Ростов, Сочи, Волгоград и т.д.).
4. Следующим направлением является расширение участия предприятия в зарубежных выставках, как Ближнего, так и Дальнего Зарубежья. Это те регионы, куда экспорт продукции является наиболее перспективным (Украина, Беларусь, Латвия и многие другие).

Расширилась география выставок и тематика, в частности началось освоение новых регионов, это Казахстан и Литва. А также более глубокое проникновение в южные районы России (Сочи).

Одной из самых последних выставок, но которую были приглашены представители «ЛЕПСЕ», а также начальник отдела внешнеэкономических связей, – это выставка WIRE в Дюссельдорфе. Данная выставка является крупнейшей в мире в своей отрасли, и место ее проведения собирает огромное количество участников из разных стран, что является отличным шансом наладить партнерские отношения с новыми клиентами.

Новые клиенты предполагают новые подходы к реализации продукции. Внедрение системы качества ISO 9001 было обусловлено требованием международного рынка, также в частности разрабатывались новые и совершенствовались старые системы качества менеджмента^[17]. К продукции прилагается сертификат качества, сертификат происхождения и иные возможные документы по пожеланию клиента.

Продукция, производимая заводом, была всегда востребована и находила своего клиента. Завод всегда продавал то, что производил, но относительно недавно, около 15-13 лет назад, политика производимых металлоизделий претерпела изменения – на заводе стали делать то, что продается. Иными словами, стали работать на заказ. Сначала, как и много лет назад, это были разовые поставки, с течением времени объем заказов возрастал. Сейчас производство на заказ осуществляется либо только для постоянных клиентов или дилеров, а также обычным покупателям, но при условии большого объема заказа. Сетка на заказ не всегда более дорогостоящая, так как все зависит от диаметра самой сетки, но большим спросим пользуется фильтровая сетка с диаметром ячейки от 0,004 мм, которая сама по себе является дорогой, а также с диаметром ячейки 24/110 мм, заказ на изготовлении которой регулярно приходит от итальянской компании «Polymetal SA».

От потребности клиентов и заявок потенциальных покупателей, а также от результатов исследований рынков сбыта зависит ассортиментный ряд продукции. Этот ряд постоянно дополняется новыми наименованиями или же некоторые виды сеток изымаются с производства из-за неконкурентоспособности.

Соответственно при введении в производство новых наименований и типоразмеров сетки встает задача проинформировать наших региональных дилеров и постоянных клиентов о новой продукции. Высылаются измененные прайс-листы, ведется активная работа с клиентами, а также при желании дилеров наглядно изучить новую продукцию отделе внешнеэкономических связей предусмотрена возможность отправки образцов. Так как поставки регионалам осуществляются 2-3 раза в месяц, у них всегда есть возможность получить образцы новых металлоизделий.

Достаточно жесткая ценовая политика не позволяет самостоятельно регулировать цены на продукцию, но на заводе существует достаточно обширная система скидок. Скидки предоставляются региональным дилерам, а также коммерческим директором может быть принято решение по снижению цены клиенту, если заказ на поставляемую ему продукцию относительно велик производственных расходов. Еще одним примером повышения эффективности работы с клиентами в этом направлении стало снижение цены для всех звероводческих хозяйств, закупающих металлические клетки, почти на 30%.