Файл: Эту книгу хорошо дополняют Прибыльная контекстная реклама.pdf

220
Ч
АСТЬ
13 Р
АССЫЛКИ
ПО
ЭЛЕКТРОННОЙ
ПОЧТЕ
:
АВТОМАТИЧЕСКИЙ
МАРКЕТИНГ
Все это весьма хлопотно, не так ли?
Вся прелесть автоматизации первоначальной рассылки в том, что ее можно настроить один раз и она будет работать бесконечно. При пра- вильной реализации настроек каждый новый подписчик получит серию писем, благодаря которой ваши отношения будут развиваться, а вам останется только пожинать плоды. Если это вам кажется хлопотным, по- звольте напомнить: чтобы развивать отношения с потенциальным кли- ентом, вы должны неоднократно общаться с ним. Наверняка вы об этом слышали уже не раз.
Не первый год маркетинговые исследования показывают, что с по- тенциальным клиентом, прежде чем он начнет доверять вашей компа- нии, необходимо поддерживать личный контакт. Разве не удобнее путем полной или частичной автоматизации процесса делегировать эту обязан- ность другим? Приложите усилия один раз и пожинайте плоды бесконеч- но. Это оптимальная стратегия бизнеса.
Как это сделать. Отведите несколько дней на то, чтобы сесть и тща- тельно обдумать двадцать наиболее полезных и актуальных тем, интерес- ных вашим потенциальным клиентам. Затем напишите краткие сообще- ния со ссылками на дополнительную информацию по этим темам. Можно дать ссылку на статью в вашем блоге или коротко изложить свою мысль в письме. Если вы не знаете, о чем писать, проведите опрос среди лучших клиентов и выясните, чем они больше всего интересуются. Со временем вы всегда сможете добавлять новые сообщения. Когда вы выполните эту задачу, у вас появится первоклассный виртуальный продавец, который будет постепенно привлекать людей при помощи полезной информации и советов, ничего не прося взамен. Когда дело дойдет до покупки, ваш клиент более чем охотно выслушает вас, а быть может, даже обратится к вам первым благодаря качественной информации, которую вы ему при- сылали!

Глава 52
Автоматическое управление электронными рассылками
В предыдущих главах я постарался убедить вас, что электронные рассыл- ки в силу дешевизны и эффективности — один из наиболее важных видов маркетинга для любого бизнеса. Однако при выборе стратегии маркетин- га по электронной почте не пытайтесь наладить процесс вручную — это большая ошибка! Чтобы ваши усилия принесли максимальную отдачу, необходимо уметь пользоваться средствами автоматизации электронных рассылок.
Основные средства автоматизации рассылок по электронной почте, которые следует освоить:
1. Сервис управления электронной почтой.
Существует два вида систем управления электронной почтой для биз- неса: приложения, размещенные на внешнем сервере, и приложения, позволяющие хранить все данные на собственных компьютерах и рас- сылать почту через свои сервера. Я предпочитаю надежные сервисы, ко- торые хранят все мои адреса и берут на себя управление моими учетными записями. Преимущества этого варианта таковы:

222
Ч
АСТЬ
13 Р
АССЫЛКИ
ПО
ЭЛЕКТРОННОЙ
ПОЧТЕ
:
АВТОМАТИЧЕСКИЙ
МАРКЕТИНГ
• Поставщик приложения следит за тем, чтобы вы не нарушали дей- ствующих законов о спаме.
• Можно не беспокоиться, что ваш IP-адрес попадет в черный список, а также о прочих проблемах, связанных с управлением массовыми рассылками по электронной почте.
• Вы автоматически пользуетесь передовыми средствами и возмож- ностями без необходимости обновлять программное и аппаратное обеспечение.
Хотя некоторые предприниматели любят управлять электронной почтой со своих компьютеров, я предпочитаю делегировать эти задачи сторонним специалистам, избегая лишней загрузки и множества потен- циальных проблем.
Кроме того, я в любой момент могу полностью экспортировать свою базу у поставщика почтового сервиса, поскольку мой электронный адрес ему не принадлежит. Для меня это все равно что хранить деньги в банке, а не дома под матрасом.
2. Целевые страницы и формы подписки.
Подробно эта тема рассматривается в главе 7. Если говорить крат- ко, целевая страница — это простой одностраничный сайт, созданный с единственной целью — собирать электронные адреса. Самая важная часть целевой страницы — форма подписки, в которую потенциальные клиенты вводят контактную информацию, а затем немедленно получают серию писем согласно настройкам вашей учетной записи в сервисе управ- ления рассылками.
Если вы намерены автоматизировать свою маркетинговую деятель- ность по электронной почте, вам нужно присылать потенциальным кли- ентам качественные целевые страницы с формой подписки на рассылку.
3. Настройте автоматическую работу своих учетных записей.
По мере того как потенциальные клиенты становятся просто клиен- тами, а затем VIP-клиентами, при каждом изменении статуса они начина- ют получать письма из другой категории.
В идеале в вашей учетной записи нужно задать правила автомати- ческого перемещения потенциальных клиентов по спискам. Например, можно «привязать» систему учета посещений сайта к сервису управления рассылками и при совершении покупки автоматически переносить по- тенциального клиента в список новых.

223
Глава 52 Автоматическое управление электронными рассылками
4. Серия рассылок.
При добавлении потенциального клиента в список рассылки вы на- чинаете последовательно, с определенными интервалами высылать ему серию писем. Иногда такую форму рассылки называют «капельным мар- кетингом». Данную функциональность поддерживает любая из вышепе- речисленных систем управления электронной почтой.
Выигрышная стратегия рассылок
Помните, что определяющий фактор успеха электронных рассылок — это ваша способность вызвать доверие и установить связь с аудиторией.
Если вы просто разошлете серию рекламных сообщений, это будет край- не неудачно с точки зрения маркетинга. Полная автоматизация процесса позволит вам завоевывать клиентов постепенно, предоставляя им перво- классный контент и полезные советы в каждом письме задолго до попы- ток что-либо продать.

Глава 53
Переведите расширение списков рассылки на автопилот
Моя стратегия онлайн-бизнеса прежде всего ориентирована на стабиль- ный рост числа подписчиков. Ежедневно я добавляю как минимум сот- ню-другую новых адресов в различные «воронки» потенциальных кли- ентов. Устойчивый рост не достигается сам по себе — чтобы привлечь посетителей на свои подписные страницы, я создал множество систем.
Хотя компании и нишевые рынки могут незначительно различаться, существуют универсальные эффективные стратегии расширения чис- ла подписчиков. Пример — история о том, как моему студенту удалось успешно завоевать подписчиков в узкоспецифической нише. Она иллю- стрирует широкие возможности применения стратегий рассылки.
Адрес моего сайта — www.tacticalpaintballsniper.com, а моя рыночная ниша — экстремальные виды спорта. Целевую аудиторию составляют люди
(на 98 % мужчины), которые страстно увлекаются снаряжением, камуфля- жем и тактическими играми.
Я создал сайт в 2010 г., для начала в форме блога. Я владею некоторыми специфическими техниками и прошел соответствующую подготовку, и мне хотелось пообщаться и поделиться опытом с единомышленниками. В рам- ках своей стратегии я решил создать список рассылки, а затем опросить

225
Глава 53 Переведите расширение списков рассылки на автопилот подписчиков и узнать, чем еще они интересуются. Мне хотелось предо- ставлять им актуальный контент и развивать отношения со своими фана- тами. Спустя восемь месяцев после открытия сайта у меня было девять- сот подписчиков рассылки и пятьсот пятьдесят шесть лояльных фанатов в Facebook. Для любителей статистики добавлю: для каждого отправлен- ного письма уровень просмотра составляет около 31 %, а примерно 15 % читателей переходят по ссылкам. Для некоторых тем эти показатели дости- гают 50 %.
Больше всего меня привлекает возможность общаться с людьми, разделя- ющими мои интересы! Реакцией на мои видео, статьи и рассказы стали по- трясающие письма из разных уголков планеты.
С самого начала я руководствовался тремя стратегиями, которые почерп- нул из курса Джима Кокрума, посвященного рассылкам по электронной по- чте (www.listbuildingclass.com). Пока я делаю лишь первые шаги в осущест- влении этих стратегий, но на них основана вся моя деятельность.
Найдите других значимых деятелей в вашей нише, уже имеющих подпис- чиков, и обсудите с ними возможность обмена информацией. Например, я нашел крупного поставщика снаряжения и подписался на его страницу в Facebook. Там я общался, публиковал полезную информацию, дополнял его работу и в целом вел себя так, как ведут себя с ценными собеседни- ками. Однажды вечером я отправил ему личное сообщение и предложил дать интервью о выборе и доработке снаряжения для моих подписчиков.
Предложение его заинтересовало. Мы опубликовали сорокапятиминутное интервью и разослали его моим пятистам подписчикам и его восьми тыся- чам! Для меня это была невероятная аудитория.
Общайтесь с человеком, а не со списком. Начиная взаимодействовать с людьми в интернете, помните: перед вами живые люди, а не адреса! Ког- да вы пишете статью или делаете видео, представляйте, будто обращаетесь к одному человеку. Получая личные сообщения от подписчиков, отвечайте неформально и оперативно. Будьте приветливыми, дайте понять, как цени- те собеседника. Он поделится впечатлениями со знакомыми, и перед вами начнут открываться потрясающие возможности!
Будьте последовательны и говорите кратко. Не оставляйте своих подпис- чиков без внимания дольше чем на неделю-две. Мир интернета очень ди- намичен, и тех, кто долго молчит, быстро забывают. В процессе общения уважайте время и потребности аудитории. Предоставляйте практическую информацию, давайте советы, которым можно последовать немедленно.
В интернете легко потерять время, и ваши подписчики имеют право рас- считывать только на качественный контент.
Я с невероятным удовольствием занимался поиском подписчиков. Всего за несколько месяцев я прошел путь от интернет-аутсайдера до эксперта

226
Ч
АСТЬ
13 Р
АССЫЛКИ
ПО
ЭЛЕКТРОННОЙ
ПОЧТЕ
:
АВТОМАТИЧЕСКИЙ
МАРКЕТИНГ
в своей нише, обладающего широкой аудиторией. Рассылка открыла пере- до мной бездну возможностей — больше, чем я в состоянии реализовать!
Теперь я знаю, как действовать, если соберусь заявить о себе в других ры- ночных нишах.
Дуг Крамер,
www.TacticalPaintBallSniper.com
Приведу краткое описание стратегий, которые использую. Подробнее каждая из них рассматривается в других главах.
• Ищите партнеров, уже имеющих базу подписчиков.
Одна из наиболее эффективных стратегий создания собственного списка рассылки — поиск нестандартных путей сотрудничества с обла- дателями большого числа подписчиков, среди которых есть немало пер- спективных потенциальных клиентов. Подобные партнерские отношения часто называют совместным предпринимательством. Если вы выходите на рынок без собственных подписчиков, вам придется изобретать спосо- бы, как привлечь потенциальных партнеров. Чтобы потенциальный пар- тнер согласился допустить вас к своей базе подписчиков, нужно предста- вить его в выгодном свете или поспособствовать повышению его дохода.
Например, сделать качественный спецвыпуск и предложить ему высту- пить соавтором. Или взять у него интервью и предложить распростра- нить его по своему списку рассылки. И тогда спецвыпуск или интервью прочтут все его подписчики, что повысит его авторитет, а вам предоста- вит новые контакты, поскольку в выпуске прозвучит призыв к действию.
Таким призывом может стать предложение ознакомиться с дополнитель- ным контентом или получить бесплатное обновление спецвыпуска. Под- робности в главах 66 и 67.
• Пишите качественные статьи.
Польза от создания и широкого распространения качественного контента в интернете не только в том, чтобы повышать посещаемость и продвигать свое имя и сайт. Я убежден, что к подписи под любой ста- тьей необходимо добавлять ссылку на подписную или целевую страни- цу, чтобы читатели, которых заинтересовал материал, могли немедленно подписаться на вашу рассылку. Я охотно променял бы сто случайных по- сетителей сайта, которые больше никогда к нему не вернутся, на одного нового подписчика, прочитавшего статью. Подробности в главах 73 и 39.

227
Глава 53 Переведите расширение списков рассылки на автопилот
• Размещайте качественные видео на популярных хостингах.
Статистика ошеломляет: число потребителей видео в интернете рас- тет небывалыми темпами. Чтобы не упускать зрителей / потенциальных клиентов после первого просмотра, попробуйте добавлять в каждое ви- део приглашение подписаться на ваши рассылки. Подробности в главе 88, а также во всех главах части 10.
• Ведите активный блог.
На мой взгляд, оценить эффективность блога лучше всего позволяет один простой вопрос: сколько у вас лояльных читателей? Если блог чита- ет много людей, но при этом отсутствует схема сбора электронных адре- сов, его автор в буквальном смысле выбрасывает тысячи, а возможно, и миллионы долларов от неосуществленных продаж и рекламы. Лучший призыв к действию в любом блоге — приглашать читателей стать ваши- ми подписчиками. Возможно, вы используете собранные адреса только для оповещения своих приверженцев о новой статье, но придет время, когда появится новая цель и вам пригодится возможность оперативно обратиться ко всей аудитории. Подробности в главе 10.
• Обменивайтесь статьями с популярными блогерами.
Среди блогеров принято обмениваться статьями по темам, относя- щимся к общей сфере интересов. Вам тоже следует перенять эту практи- ку, но с одной хитростью. Передавая статью другому блогеру, обязатель- но добавляйте приглашение присоединиться к вашему списку рассылки.
Вероятно, вам придется спрашивать разрешения у блогера, но обычно все соглашаются: большинство людей не возражают против маркетинга по электронной почте и не интересуются его эффективностью (а может, не осознают ее). Подробности в главе 72.
• Создавайте простые информационные продукты для широкого распространения в интернете.
Меня часто спрашивают, почему я так люблю распространять бесплат- ный контент. Причина проста: предоставляя бесплатно качественную ин- формацию в интернете, легко убедить потенциальных клиентов оставить вам свои электронные адреса. Затем вы сможете завоевать их внимание и подтвердить свою компетентность в соответствующей теме — это всего лишь вопрос времени. Чем больше бесплатного качественного контента

228
Ч
АСТЬ
13 Р
АССЫЛКИ
ПО
ЭЛЕКТРОННОЙ
ПОЧТЕ
:
АВТОМАТИЧЕСКИЙ
МАРКЕТИНГ
вы распространите в интернете, тем скорее привлечете потенциальных клиентов для своего бизнеса. Подробности в части 11.
• Привлекайте новых потенциальных клиентов через eBay.
Многие воспринимают eBay как огромную дворовую распродажу, где ежедневно продаются и покупаются миллионы разрозненных това- ров. В моем понимании eBay — это источник новых контактов практи- чески для любого бизнеса. Вместо того чтобы учить студентов делать сайты и продавать свои продукты онлайн, я часто советую им начинать на более простой площадке с гарантированной посещаемостью. eBay — как раз такая площадка. При стратегически правильном размещении все- го несколько аукционов могут принести вам множество новых контактов.
Подробности в главе 25.
• Поисковая оптимизация (SEO).
Хоть я и не считаю нужным тратить уйму сил и времени на поиско- вую оптимизацию, могу сказать одно: если ваши сайты благодаря вашему упорству или везению получили высокий рейтинг в поисковых системах, лучше всего использовать свою популярность (пусть даже и временную), чтобы собрать как можно больше электронных адресов потенциальных клиентов из числа посетителей сайта. Подробности в главе 14.
• Эффективное использование прессы.
На случай если кто-то захочет сделать сюжет о вашем бизнесе в СМИ — интервью, статью или телерепортаж, вы должны быть во всео- ружии. Если вам разрешат упомянуть свой сайт или услуги, лучше всего дать ссылку на простую подписную страницу, предназначенную для сбо- ра электронных адресов потенциальных клиентов в обмен на дополни- тельную информацию по рассматриваемой теме. Поскольку люди сейчас неохотно делятся своими контактными данными, приобретает популяр- ность и другая стратегия — прежде чем спрашивать электронный адрес, предоставьте качественный информационный продукт. Подробности в части 7.
• Просите подписчиков переадресовывать ваши письма.
По мере роста числа подписчиков возникает синергетический эф- фект. Если вы рассылаете полезную информацию, велика вероятность,

229
Глава 53 Переведите расширение списков рассылки на автопилот что подписчики будут пересылать ее заинтересованным друзьям и колле- гам. Эффект усилит просьба передавать вашу информацию дальше. На- пример, в каждом бюллетене я пишу: «Если это письмо вам переслали, прошу вас уделить минуту внимания сайту www.silentjim.com — тогда вы тоже сможете бесплатно получать нашу рассылку».
• Предлагайте каждому новому покупателю подписаться на ваши рассылки.
Пожалуй, момент покупки — лучшее время, чтобы пригласить поку- пателя в подписчики. Можно повесить объявление возле кассы в рознич- ном магазине, печатать приглашение внизу каждого чека и даже обучить сотрудников рассказывать каждому новому клиенту о вашей поощри- тельной программе рассылок. Любое из этих мелких нововведений сы- грает огромную роль в расширении круга подписчиков и в итоге серьезно повлияет на ваш бизнес.
• Придумывайте нестандартные названия учетных записей.
Я часто регистрируюсь на сайтах и форумах как SilentJimDotCom.
Любой новый подписчик может принести вам тысячи долларов, поэтому полезно при любом удобном случае привлекать внимание к своей под- писной странице и рассылке.