Файл: Вопросы к экзамену по курсу Психология воздействия.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 16.10.2024
Просмотров: 54
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор предлагали выполнить ту или иную просьбу.
Таким образом, техника «дверью по носу» функционирует не за счет сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а за счет правильно выстроенной последовательности этих просьб. Мы убедимся в том, что концепция последовательности важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по носу» с теоретической точки зрения.
Как и с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способствует просоциальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предварительной просьбы. Последняя должна быть непомерной и достаточно запретной для адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффективной, нежели простая «дверью по носу».
38. Техники конструктивного отказа.
Лекция:
Психологическая защита от просьбы. Именно в силу нашей социальной природы и установок трудно отказывать другому в просьбе. Здесь важно подчеркнуть три обстоятельства:
1) Трудность отказать вообще, из-за боязни показаться плохим и не разрушить отношения.
2) Важно помнить, что у нас есть право на отказ! Отказ- это нормально.
3) Основа конструктивного отказа - отказать, максимально сохранив взаимоотношения.
Техники конструктивного отказа. (Е.СИДОРЕНКО)
1. Прямолинейный отказ. Не обязательно нужно объяснить истинную причину отказа. Прямое «нет» звучит убедительно и не предполагает дальнейшее ведение переговоров. «Нет, я не могу»
2. Рефлексивный отказ. Это более мягкая форма отказа собеседнику. Суть - мы выслушиваем человека, показываем свое понимание проблемы и отражаем содержание/чувства собеседника, добавляя в конце отказ. «Я понимаю, что это важно, но я не могу».
3. Обоснованный отказ. Когда мы имеем серьезную причину для отказа и готовы раскрыть ее. Формула: «Я не могу это сделать, потому что…» и объясняем истинную причину. 1) Я понимаю, что это важно (имеет для вас значение и т.п.), но… 2) Вынужден отказать… Не могу согласиться...
Прием отказа по Грызлову. Не надо ставить сначала позитивное, а затем негативное. Надо наоборот. Пример. Спасибо что пригласил на ДР, но я в этот день работаю. Надо так: К сожалению, я работаю, но очень благодарен за приглашение.
4. Обоснованный отказ по трем причинам. Е.В. Сидоренко предлагает технику отказа «по трем причинам»: три причины, а не одна - это более убедительно и весомо;
5. Отсроченный отказ. Он помогает выиграть время, и дает возможность обратиться за советом к близким людям. Суть - мы не говорим «нет» сразу, а просим время на обдумывание. Удобно, если мы не уверены в том, что сможем выполнить просьбу. «Я тебя понял, по дай немного подумать...». Например: «Я точно не помню все свои планы на завтра», или «Прежде чем ответить, я должна посоветоваться с мужем»,
6. Компромиссный отказ или «нет» наполовину. Мы говорим, что могли бы выполнить просьбу, но на своих условиях: «Я не могу проверить дз вашего сына на каждом уроке, но если вас устроит, я буду делать это каждую пятницу...». Если же наши условия не устраивают оппонента, мы вправе отказать в его просьбе.
7. Техника Отказ с предложением обмена. Я готов сделать так как ты просишь, но хотел бы получить… или чтобы ты ...
8. Техника отказа через вопросы. Почему ты ко мне подошел с этой просьбой? И так задавать опросы и на вопросах показывать, что совершенно не заинтересован помогать.
9. Отказ с демонстрацией последствий. Я могу это сделать, только это будет…, только тогда мне придется… «Хорошо, я так сделаю, а ты договоришься о сроках переноса проекта?» Часто на этом этапе уже отпадает просьба. Но если нет, то можно далее обсуждать последствия и их приемлемость для обеих сторон.
39. Формирование благосклонности. Аттракция. Приемы формирования аттракции. (см. лекции по психологии общения).
Учебное пособие, лекции:
Формирование благосклонности - привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражание ему или оказания ему услуги.
Аттракция — продукт и сам процесс формирования привлекательности объекта восприятия для субъекта. Возникновение его связано с подключением к процессам эмоциональной сферы субъекта и появлением специфического эмоционального отношения субъекта к объекту.
В контексте групповой деятельности аттракция выполняет функцию эмоциональной регуляции внутригрупповых отношений. Некоторые исследователи связывают аттракцию с перцептивной стороной общения, рассматривая ее как процесс и результат привлекательности одного человека для другого.
В социальной психологии аттракцией называют дружелюбный тип отношений между людьми, симпатии их друг к другу. Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей.
Приемы формирования аттракции:
Физическая привлекательность. Связь между красотой и популярностью может быть вызвана «выгодами» общения с более привлекательными людьми (эффект «иррадиации красоты»). Более красивым людям на фотографии испытуемые обоего пола чаще приписывают положительные личностные черты, людям же с физическими недостатками приписывают различные пороки.
Достоинства инициатора. На аттракцию влияют и другие свойства, например, социальные характеристики: статус, образование, профессия и т.д. Аттракция положительно коррелирует с личными достоинствами: искренностью, энергичностью, компетенцией, умом.
Если инициатор воздействия в ходе общения проявляет эрудицию, умение вести беседу, слушать собеседника, то он формирует положительное отношение к себе (аттракция). Ограничения: «слишком» большая выраженность у человека положительных характеристик снижает аттракцию.
Совместная деятельность. Экспериментально установлено, что совместная деятельность сближает людей, а успешная совместная деятельность способствует росту аттракции более, чем неуспешная. Многочисленные результаты исследований свидетельствуют, что сотрудничество способствует росту, а конкуренция — снижению уровня аттракции в паре.
Поддержка адресата. Если инициатор воздействия в процессе совместной деятельности оказывает (проявляет готовность оказать) реальную помощь партнеру путем личных усилий, то этим формирует у него положительное отношение к себе.
Однако нам не нравятся люди, за чьими услугами «что-то стоит» - тайные намерения, представляющие угрозу нашей свободе ИЛИ услуги тех, кто извлекает какую-то пользу для себя.
Похвала. Симпатия возникает и как результат положительных оценок со стороны партнера. Мы склонны положительно относиться к тем, кто оценивает нас положительно, и отрицательно к тем, кто оценивает нас отрицательно. Исследования показали: если похвалы кажутся незаслуженными, или хвалящий так извлекает выгоду, то этот человек не вызывает симпатии.
Нахождение рядом. В процессе общения наибольшее влияние на развитие эмоциональных отношений оказывает пространственная близость между участниками общения. Чем меньше расстояние между субъектом и объектом, тем с большей вероятностью возникает аттракция.
Люди, проживающие рядом, более предрасположены испытывать симпатии друг к другу, и могут стать друзьями. Частота контактов также способствует росту аттракции.
Похожесть. Нам нравятся люди, похожие на нас: сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Закономерность формирования аттракции - «люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по каким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии скорее возникает в отношении непохожих людей».
Дополняемость качеств. Теория дополняемости потребностей исходит из предположения, что мы в своих отношениях стремимся к поиску людей, способных содействовать удовлетворению наших актуальных потребностей. Закономерность: «люди стремятся к тем, кто обладает качествами, дополняющими их собственные» (комплектность).
В целом же влияние соотношения личностных характеристик, важно на последующих этапах общения, а в первый период это оказывает на эмоциональные отношения слабое воздействие.
Позитивные невербальные проявления. На аттракцию влияют и некоторые особенности вербального и невербального поведения. Так, большей популярностью пользуются люди, предпочитающие смотреть в глаза собеседнику, с доброй улыбкой, влияет на аттракцию и ряд индивидуальных характеристик объекта, таких как тембр голоса, конституциональный тип и т.д.
Удачливость также влияет на аттракцию, т.к. это представление о том, что даже в ситуации, не зависящей от собственной воли и поступков, его шансы на успех выше, чем у других.
Склонность к самораскрытию. В целом самораскрытие связано с аттракцией положительно, но лишь до определенного предела. Если предметом самораскрытия между незнакомыми людьми становятся интимные моменты жизни инициатора, особенно те, которые находятся в противоречиях с общественной моралью, то аттракция снижается.
Длительность знакомства и частота контактов. Зайонс показал, что повторное предъявление многих стимулов приводит к более положительному отношению к ним. Чем дольше знакомы и чаще встречаемся – тем больше аттракция.
Ситуативные факторы: сравнение общения человека в паре с другими людьми, запахи, температура, скученность в помещении - для появления аттракции необходимы комфортные условия. На благотворительных вечерах призывы к пожертвованию никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Прежде всего задействуется правило взаимного обмена.
Приемы формирования аттракции:
1. Удовлетворение потребности в положительных эмоциях.
2. Вербальные средства: Будьте краткими, рефлексивное слушание (лучше понять собеседника), скрытые комплименты: интерес к человеку, принадлежность к общности, начинать с того, что интересует собеседника, чаще произносить имя, не перебивать, открытые комплименты
3. Невербальные средства: быть хорошим слушателем, улыбка, кивок, визуальный контакт, позы и жесты, отзеркаливание, взаимное расположение в пространстве (рядом или под углом друг к другу), прикосновения, паузы, внешний вид, пунктуальность
Модель формирования благосклонности. Основные аспекты аттракции могут быть подведены под следующее обобщение: нам нравятся те, кто обеспечивает нам максимум вознаграждений при минимуме издержек.
Модель влияния с целью формирования благосклонности:
Мишени воздействия — потребность адресата в вознаграждении; в положительных эмоциях, в самоидентификации с теми, кого они уважают или кем они восхищаются.
Вовлечение — физическая привлекательность инициатора, его достоинства, удачливость, похвала и поддержка адресата инициатором, дополняемость их личных качеств, склонность инициатора к самораскрытию.
Фоновыми факторами служат: совместная деятельность инициатора и адресата, нахождение рядом, длительность знакомства и частота контактов, похожесть, эмоциональное возбуждение адресата, позитивные невербальные проявления инициатора.
Побуждение — действие двух принципов влияния Чаддини: взаимного обмена и благорасположения. Принцип взаимного обмена гласит, что «мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек». Принцип благорасположения означает, что, «мы охотнее всего идем навстречу тем, кто нам нравится».
40. Коммуникативные методы психологического воздействия (практикум по психологии общения)
Практикум по психологии общения:
Основные коммуникативные методы: техники активного слушания, техники обратной связи и вопросные техники.
1. Техники активного слушания. Два вида слушания: рефлексивное (активное, отражающее) и нерефлексивное (пассивное). Общее для них - во время слушания партнер не привносит свое содержание, а поддерживает диалог своим «вторичным» участием и активностью. Здесь главное – демонстрация включения и понимания, создающее формат диалога.
По сути – это форма обратной связи, имеющая следующее значение: