Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

150
Все это произошло раньше, а теперь дало всходы. Как семена, засеянные в тщательно подготовленную – разрыхленную, удобренную, политую и согретую солнцем – почву. На этапе сбора урожая это выглядит необычайной удачей, везением, стечением обстоятельств.
Ба! Да тут целое поле злаков взошло! Ну и ну! Бывают же чудеса! Все правильно: мы подготовили успех задолго до всходов.
Это куда более широкий принцип, нежели просто разговорный гипноз: думать наперед, подготавливать условия, а потом бездействовать. Именно бездействовать, ведь процессы внутри зерна или ростка определяются уже не нами, как и то, что происходит в голове и душе у другого человека. Глупо дергать росток, чтобы он рос быстрее. Создал условия – отойди и не мешай.
Что это за более широкий принцип? Создание необходимых условий. Именно необходимых, а не достаточных! Необходимые – это те условия, без которых результата совершенно точно не будет. Достаточные – те, при которых он точно будет. Жадность и недоверие зовут нас создавать условия достаточные. Мудрость учит, что необходимые условия важнее.
Остальное – дело мира.
Непонятно? В жизни не все зависит от нас. И это мягко говоря! Большую часть событий можно смело записывать в случайные! Но как учит мудрый даос из мультфильма «Кунг-фу панда», случайности не случайны. Они тоже чем-то определяются. Чем? Случается только возможное! То, для чего сложились те самые необходимые условия. Или мы их так сложили.
Чтобы у вас купили, у покупателя должно быть намерение закрыть свою потребность, возможность платить и знание, что у вас есть нужное. А у вас должен быть товар и возможность его продать. Это необходимо. Без этого сделки точно не случится. А с этим?
Возможно. Есть шанс или надежда. Всего лишь! Потому что на человека влияет еще сотня или даже тысячи других факторов.
Если угодно, речь о переходе хода, необходимости встречного движения. Мы делаем то, что от нас зависит, и передаем инициативу. Теперь нужная случайность может произойти, мы сделали ее возможной. Захочет покупатель, сложатся обстоятельства – купит. По своей воле.
Своим желанием. Похоже на соблазнение: мы хотим, чтобы нас захотели. Желание чужого желания Иначе это насилие.
Зачем такие сложности? Почему нельзя просто взять силой? Если ты ограничиваешь себя только общением со слабаками, то в добрый путь! Но если ты играешь с людьми могущественными, и даже не с людьми, а с реальностью, без доброй воли и чужого желания уже не обойтись. Только в этом случае куда более мощные силы будут работать в твоих интересах! Но по своему желанию.
Почему нельзя сразу организовать достаточные условия? Потому что способов реализации задуманного гораздо больше, чем ты можешь себе представить! Работа над достаточными условиями не просто ограничивает тебя одним способом, но и крайне избыточна! Здесь мы тратим уйму энергии без гарантии успеха, вместо того чтобы сделать лишь необходимое и дать миру выбрать.
Собственно, большинство людей в большинстве случаев так и поступают: выбирают один-единственный способ и тратят все доступные ресурсы на его продавливание в реальность. Когда-то хватает, когда-то увы, но изящным этот образ действий не назовешь. Я же предлагаю самостоятельно делать лишь необходимое, а с остальным пусть разбирается случай! Чужие силы.
Не выглядит ли это пораженчеством, отказом бороться за результат? Отказом – да, пораженчеством – нет. Дело в том, что необходимые условия создавать проще, чем

151 достаточные. На порядок! Так что мы создаем их с запасом. Лучше создать необходимое условие с десятью возможными покупателями, чтобы один из них купил случайно, чем всеми силами принуждать к покупке конкретного человека.
И речь, повторюсь, не только о коммуникации – так мы достигаем большинства своих результатов!
Больших и малых. Выясняем, что необходимо, и создаем условия, а потом ждем удачного стечения обстоятельств. Необходимые условия для создания бизнеса. Необходимые условия для эффективной работы персонала. Необходимые условия для возможности пообедать. До мелочей!
Это не значит, что я жду, пока телефон сам прыгнет мне в руку, но положить его на расстоянии вытянутой руки я могу. Как и убрать с глаз долой все то, что могло бы отвлечь меня от работы. Как и класть в один и тот же карман паспорт или ключи, чтобы не искать их подолгу. Создание условий! Тех, в которых действовать легче. И есть шанс, что нужное произойдет само.
Между прочим, этот текст ведь пишет не мое сознание! Сознательно я лишь записываю мысли, которые приходят мне на ум. Но я создал условия, в которых могут возникнуть нужные мысли. Необходимые условия. Кто знает о творческом ступоре, тот в курсе, что насильно творить невозможно. Когда записать нечего, сила воли не поможет. Но если условия созданы, появляется шанс.
На этот же процесс можно посмотреть и с другой стороны. Не-деяние особенно помогает, когда мы имеем дело с чужими силами – хоть с людскими страстями и желаниями, хоть с давлением обстоятельств, привычек или обычаев. Гипнотизер пользуется чужими силами.
Но как? Для этого он должен точно знать, куда эти ветра дуют, чтобы грамотно подставить свои паруса.
Для этого нужна чувствительность. Без нее ты не распознаешь, чего хочет другой. Без нее ты не выяснишь, куда дует ветер. Но ты не можешь быть чувствителен к другим, когда одержим жаждой сам! Кто сильно хочет, тот мало прислушивается! Тот, кто орет, не способен услышать. Именно поэтому в самый ответственный момент гипнотизер должен быть чутким и бесстрастным.
Иначе говоря, безусильным – тем самым даосом! Он не прилагает сил, он не одержим страстями, он не давит и не принуждает. Благодаря этому он знает, что происходит, и может воспользоваться шансом. Но почему он может быть таким? Да потому что он все сделал заранее! Условия созданы, удочка с приманкой закинута – дальше рыбка клюет сама. И снова будет наш ход.
Именно поэтому мы делаем кучу необязательных в данный момент вещей. Мы заботимся о своей репутации. Мы делаем так, чтобы людям с нами было хорошо. Мы информируем людей о том, чем мы можем быть им полезны. Мы интересуемся, что людям нужно и во что они верят. Мы формируем имидж человека умного, разбирающегося. И так далее. Это необходимые условия для многих хороших событий.
И пару слов о не-деянии. Речь, как вы уже догадались не о том, чтобы «управлять
Вселенной, не выходя из палаты дурдома». Мы весьма деятельны, но только в плане создания необходимых условий! Попытка взять то, для чего условия еще не сложены, обречена по определению. А когда условия сложены, на нас работают случайности или чужие силы, если они, конечно, есть.

152
Я снова повторю, что этим принципом можно и нужно пропитать всю свою жизнь, каждую из своих целей. Тогда получится, что вы не только хорошо ладите с людьми, но и в целом по жизни удачливы, легки и точны. Это основа вдохновения. Это основа удобства. Это позволяет достигать большего и с легкостью. Так оказывается, что мир идет тебе навстречу.
Обратная связь и мышление петлями
Мы учимся эффективности в изменчивом мире. В первую очередь в общении с людьми, поскольку это тема книги, но принципы едины. У людей меняются настроение, мнение, приоритеты, самочувствие, обстоятельства… Было бы удобно, конечно, заранее спланировать разговор, как спектакль или музыкальное произведение, но это, увы, не работает. Мы не знаем, как сложится беседа! Нет.
К счастью, этот вопрос давно уже решен, и нам достаточно применять ответ к своим задачам.
Это принцип учета реакций – обратной связи. Грамотный коммуникатор всегда отслеживает, что происходит с собеседником, и тут же учитывает чужие реакции в своем поведении.
Разговор даже не начался, но собеседник уже как-то движется и звучит, как-то одет и себя чувствует. Подстраиваемся!
В книге много говорится об этом. Согласование амплитуды, темпа и настроения.
Реагирование на внешние признаки несогласия, сомнения, непонимания и желания высказаться. Учет любой информации, озвученной словами. Прояснение неясностей. Мы специально оставляем паузы, чтобы другой успевал понимать и реагировать. Мы внимательно следим, приходят ли задуманные реакции или надо меняться…
Базовая идея – необходимость адаптироваться под изменчивые обстоятельства. Мы не знаем, как все сложится, что сработает, а что – нет. Мы готовы пробовать и корректировать себя на ходу. Мы оттачиваем не всеведение и прогностику, а чувствительность и гибкость.
Любой профессионал знает, что он не в курсе, как будет правильно, но он умеет использовать перемены.
Разумеется, в какой-то мере допустимо говорить об этапах. Например, мы уже упоминали о необходимых условиях: все они должны сложиться. Но вполне может случиться и так, что все необходимое уже сложилось до нас, а потому задача в том, чтобы ничего не испортить. В других случаях может быть сложена неполная комбинация условий и потребуется сформировать недостающие.
Мы знаем, что для внушения необходимы контакт и пониженный сознательный контроль. До того, как что-либо внушать, надо убедиться, что эти условия реализованы, а если нет, то сформировать их с помощью известных вам приемов. Сначала контакт, а потом уже снижение контроля, поскольку одно служит условием для другого. Так что работаем по этапам. Но внутри каждого из нас – свобода.
И снова выходим за пределы гипноза. Работоспособность. Иногда все идет как по маслу, а иногда нам лень. Это не просто некая вредность организма, а следствие его сложности и переменчивости. Здесь мы также вынуждены учитывать обратную связь, но уже внутри себя.
Договариваться, создавать условия, получать информацию. Об этом подробнее написано в книге «Источник красивых решений».
Мы далеко не всегда можем просто работать по плану, с легкостью подавляя сопротивление!
Даже самые волевые неожиданно сталкиваются с внутренним саботажем, а то и с депрессией. Поэтому грамотно выстраивать свой день, адаптируясь к собственному состоянию. Есть вдохновение – трудимся. Возникла усталость – переключаемся. Надо подумать – занимаемся тем, что не требует головы. Учитываем изменчивость!

153
Когда мы тренируемся, мышцы нас информируют. Когда мы едим, желудок нас информирует. Когда мы общаемся, мы узнаем не только о собеседнике, но и о себе.
Например, приятно ли нам, комфортно ли, интересно ли? Любое действие приносит или отнимает энергию. Вы это учитываете? А нюансы обстановки? Кто внимает обратной связи, постепенно начинает жить все лучше.
Другой аспект – подтверждение. Вы обеспечиваете обратную связь? Вы подтверждаете то, что услышали человека? Вы отвечаете внятно на его предложения? Вы предупреждаете, если не можете ответить сразу? Вы показываете свое недовольство, если другой делает то, что для вас неприемлемо? Вы спрашиваете, когда вам непонятно? Чем яснее вы в общении, тем людям с вами легче. Это о вас?
То же самое с подкреплением. Вы это делаете? Если да, коммуникация становится конструктивной и приятной. И не только с другими! Сделал нечто полезное – подкрепи себя тоже, даже если это малость! Заметил приятный аспект жизни – поблагодари ее вслух. Это не маразм – это источник твоего хорошего настроения! Так работает обратная связь: что подкрепляешь, того становится больше.
Здесь мы снова выходим за рамки гипноза, потому что речь еще и о кольцевой причинности.
Когда ты делаешь дело, это дело делает тебя! Не поняли? Чем больше ты хамишь, тем большим хамом становишься, и в силу привычки, и потому что рядом остаются те, для кого хамство – норма. Чем больше ты потакаешь слабостям, тем безвольнее становишься в силу атрофии воли.
И наоборот, конечно! Частые тренировки не просто развивают тебя, но и делают сам факт тренировки обычным и естественным. Навыки конструктивного общения не просто делают его результативным, но и благоприятно сказываются на твоем окружении. Ты всего лишь с утра сделал зарядку, умылся и убрал постель, но это сказочным образом увеличивает твою продуктивность в течение всего дня.
Все это аспекты более общего принципа – мышления петлями, циклами, спиралями. Мы не просто что-то продаем, мы создаем условия для того, чтобы этот клиент захотел к нам вернуться и направить своих знакомых. Мы в курсе, что продажи должны обеспечивать круговорот всего бизнеса, т. е. мы не забираем выручку в карман, а вкладываем ее часть в сырье, производство и привлечение клиентов.
И наоборот, кстати! Если вы не хотите, чтобы сотрудники забрали себе часть вашего бизнеса, у них не должно быть контроля над полным циклом. Например, если таксист сам ищет клиентов, сам их обслуживает, сам берет оплату и сам поддерживает контакты, быстро выясняется, что таксопарк в этой схеме лишний. Поэтому грамотные предприниматели делегируют кусочки процесса. Не петли!
Итого. Любые повторяющиеся события – повод обнаружить кольцевую причинность и обратную связь. Формирование привычек и обычаев, изучение рынка и склонностей окружающих, создание условий, в которых тебе легче и удобнее трудиться, коммуникация…
Ты влияешь – на тебя влияют. По кругу, по циклу, по спирали. «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть…»
Обычный человек мыслит линейно, что обязательно приводит его к хождению по одним и тем же граблям. Зима для него всегда приходит неожиданно. И оплата счетов. И необходимость в ремонте. И даже месячные. Если ты научишься мыслить петлями, если научишься учитывать обратную связь, если ты признаешь взаимную обусловленность людей, поступков и событий, ты уже на цикл впереди.

154
Власть настроения и текучесть
Нам кажется, что мы обладаем стабильной личностью. Что наши качества, реакции, предпочтения, ценности и прочее устойчивы и неизменны. Это иллюзия. На самом деле мы разные. Мы отличаемся от себя же в разных обстоятельствах и настроениях сильнее, чем от других людей, пребывающих в таком же настроении и в сходной жизненной ситуации.
Другими словами, иллюзия стабильной личности основана на повторяемости, типичности, неизменности внешних стимулов. Если ты видишь человека в одной и той же роли, в одних и тех же контекстах, тебе кажется, что ты знаешь, какой он. И не факт, что ты не будешь шокирован, познакомившись с ним же в другой обстановке. Даже супруги, дети и родители полны невидимых сторон!
Но если вы склонны наблюдать за собой, вы довольно быстро обнаружите, что вы все же разные. Вы можете быть добродушны и мелочно придирчивы. Отчаянно смелы и панически трусливы. Фантастически работоспособны и вяло ленивы. Настойчивы и переменчивы.
Вопрос обстоятельств. Иначе говоря, в каждом человеке есть все. Ну, или очень и очень много всякого разного! Диапазон широчайший!
Какое это имеет отношение к мастерству коммуникации? Есть справедливое наблюдение, что люди меняются трудно и неохотно, тем более по указке других! Но если мы понимаем, что каждый отличается от себя же в широчайшем диапазоне, становится ясно, что менять собеседника вовсе не нужно. Вполне достаточно развернуть его удобной нам гранью!
«Избушка-избушка, стань к лесу задом…»
Играя собой, нюансами своего поведения и внешней обстановки, мы способны вызывать то настроение собеседника, которое нам максимально выгодно! Это крайне важно понимать: то, что проявляет наш собеседник в данный момент, зависит от того, как проявляем себя мы!
Нет принципиально несговорчивых, упертых, враждебных людей – есть те, кто здесь и сейчас так настроен.
Понимаете? Очень важно осознавать свой вклад. Да, он не абсолютный: мы не единственные, кто влияет на человека, – но он достаточен, чтобы можно было хоть на шаг продвинуться в желаемую сторону. Разумеется, удобно свалить всю ответственность на другого: такой вот он тупой и жадный. Но как же потом обидно узнавать, что кто-то третий пришел к нему же и обо всем договорился!
Настроение – это одна из целей влияния. Любая коммуникация в этом смысле похожа на секс: необходимо вызвать желание! Или такой пример: вы собираетесь чему-то научить ребенка или подчиненного. Разумно ли перед занятием устраивать ему разнос, пусть и по реальному поводу? Вряд ли. Во-первых, его способность учиться сразу понизится.
Во-вторых, отношение к учебе станет хуже.
Разговорный гипноз предлагает достаточно инструментов, позволяющих вызывать удобные нам проявления собеседника. Здесь и трансляция эмоций, чтобы заразить верным настроением. Здесь и паузы, чтобы вызвать желание услышать и понять. Здесь и последовательность принятия с шаблоном неопределенности, чтобы люди принимали наши логические построения. И раппорт как таковой…
Но я снова напоминаю, что сейчас мы изучаем принцип, который пронизывает собой не только ситуации общения! Это принцип текучести, в соответствии с которым все меняется, ничто не незыблемо. И если здесь и сейчас перед тобой возникло жесткое непреодолимое препятствие, это не значит, что оно будет столь же непреодолимым минуту спустя или под немножко другим углом.