Файл: Организация маркетинга на предприятии.pdf

Важность организации для поставщика. Поставщики работают с большим количеством подобных организаций. Степень важности равна.

Сильные факторы влияния потребителей.

В основном это предприятия, ориентированные на услуги клиентам от 20 до 50 лет с доходами от 50000. Вертикальная интеграция. Возможность вертикальной интеграции у потребителей есть, но это не оказывает значительного влияния. Дифференцированность услуг. Услуга имеет среднюю степень дифференциации. Наличие услуги-заменителя есть, однако «ЮНИТ» занимает далеко не последнее место в качестве предоставляемых услуг и товаров, так что степень влияния средняя. Важность производителя для потребителя. Степень важности высокая, т.к. в районе расположения сервиса нет подобного уровня фирм.

3. Маркетинговые решения по совершенствованию деятельности

3.1. Преобразование функций отдела маркетинга

Оценка деятельности в маркетинговой макросреде показала, что предприятие еще не полностью заняло успешные позиции, но есть все предпосылки к этому.

Главная функция маркетологов – это, несомненно, реклама. Служба продвигает товар среди своих клиентов, заключает договоры с PR-агентствами и т. п. Имеется множество видов рекламы, а задача специалистов состоит в определении наиболее результативного и рентабельного.

Функции отдела могут быть следующими:

1. единое исследование рынка:

- прогноз роста спроса (кратко- и долгосрочный);

- изучение и анализ важнейших рыночных показателей, таких как среда конкурентов, объем, конъюнктура;

- исследование клиентов, а именно признание ими предприятия и товаров, мотивы действий, потребительские предпочтения;

- формирование стратегий и планов, разбор и контроль целевых рынков;

- работа с соперниками, установка их политики продвижения продукции, слабых и сильных сторон;

- установление основных критериев успешности и формирование совокупности различных форм маркетинга;

- сегментация торговых площадок и рассмотрение ключевых величин частей, позиционирование;

2. разработка товарной политики, которая подразумевает:

- формирование линейки и ассортимента продуктов;

- создание марочной политики, развитие сервиса и упаковки;

- оценивание положения и увеличение уровня конкурентоспособности;

- вырабатывание предложений по созданию новейших товаров и др.;

3. установление ценовой политики обозначает:

- создание способов стимулирующих цен;

- установку ценовой направленности на расходы компании, положение спроса, конкурентов;

4. организация путей распределения и выбор способов продажи товаров включает:

- выбор дилерских посредников;

- формирование путей распределения;

- создание конкретных форм и способов реализации изделий, таких как индивидуальные и прямые продажи, а также реализация с применением информационных технологических процессов и т. д.;

- анализ и прогноз объема и структуры торговли;

5. формирование связей коммуникации с рынком состоит из:

- участия в паблисити (элитные некоммерческие мероприятия); вознаграждения клиентов;

- организации маркетинговых доказательств проведения рекламной деятельности, т. е. РR-кампаний;

- проведения презентаций, выставок, демонстраций и т. п.;

- мотивирования работников сбыта и менеджеров по продажам;

- установления определенного благонадежного имиджа компании.

Фундаментом подразделения является товарно-функциональный принцип, представленный в виде групп:

- маркетинговых изысканий, анализа и создания плана работ;

- продвижения изделий и доведения их до клиентов.

Кроме того, что активно участвуют в ведении своей политики, они также исполняют по заявкам начальников товарных групп определенные типы исследовательской деятельности и оказывают помощь в ведении информационной базы по всем товарам. Ответственные лица за продвижение определенных категорий продукции вместе со специалистами первой и второй групп производят и осуществляют политику маркетинга относительно отдельных партий товаров, а также изделий, которые являются их составной частью.

3.2. Совершенствование должностных функций работников отдела маркетинга

Начальник отдела:

- устанавливает единый курс функционирования в границах корпоративных задач, которые определены в Положении «Об отделе маркетинга», приказах генерального директора организации и его заместителя по коммерческим вопросам;

- несет ответственность за эффективность работы подразделения; занимается выстраиванием структуры отдела и, по мере необходимости, вносит в нее дополнения и изменения;

- принимает своевременные меры по реструктуризации службы для разрешения определенных проблемных ситуаций;

- решает кадровые вопросы, имеет право увольнять и принимать сотрудников;

- определяет уровень оплаты труда временных специалистов, вознаграждения по результатам работы, ответственен за дисциплину;

- управляет деятельностью по исследованию рынка, ищет методы и пути его изучения, прогнозов спроса, реализации товаров;

- возглавляет процесс изыскания жизненного цикла конкретных изделий, занимается разработкой инструкций по их улучшению, по отбору новых точек продаж или снятия того или иного продукта с производства;

- осуществляет тестирование новой продукции;

- выявляет слабые и сильные стороны торговой политики предприятия, проводит анализ результативности принимаемых решений в области маркетинга;

- вырабатывает тактику продвижения продукции, ее реализации;

- несет ответственность за качество рекламных мероприятий, включая их своевременную подготовку;

- участвует в построении стратегии компании и усовершенствовании ее организационной структуры;

- организует связи с общественностью, т. е. PR;

- презентует предприятие в связях с другими организациями, активно участвует в ведении переписки от лица фирмы в пределах своих полномочий;

- по требованию гендиректора или его заместителя по коммерческим вопросам каждый год предоставляет сведения о работе подразделения; раз в квартал или по необходимости составляет и утверждает у директора план действий, структуру и объемы бюджета отдела;

- является ответственным лицом за его выполнение и результаты потребления бюджетных средств;

- регулярно повышает свою квалификацию и специалистов;

- по согласованию с шефом или его заместителем по коммерческим вопросам привлекает к мероприятиям других специалистов фирмы;

- активно участвует в обсуждении итогов исследований на техническом совете компании;

- формирует временные группы экспертов по конкретным вопросам маркетинга, а затем руководит и контролирует их деятельность;

- готовит необходимые рекомендации по усовершенствованию сети сбыта;

- ищет новые пути продвижения товаров.

Ведущий аналитик-исследователь:

- разрабатывает прогнозы и моделирует положение рынка;

- участвует в изысканиях вместе с экономистом-исследователем данной группы;

- анализирует и планирует свою деятельность;

- проводит анализ потоков информации и взаимозависимости подразделений, которые участвуют и влияют на реализацию маркетинговых функций;

- совместно с коллегами выстраивает алгоритмы по всем сферам службы;

- формирует задания и занимается разработкой структуры пакета программ;

- принимает и контролирует готовые программные решения, которые разрабатываются программистами и реализуются вне компании;

- занимается организацией для коллег базового обучения по работе с ПЭВМ и по применению АСУ на практике;

- создает временную группу из специалистов IT-подразделения, системных аналитиков, математиков-экспертов, разрабатывающих ПО. Формирование группы осуществляется с участием подразделения АСУП и должно быть согласовано с руководителем отдела;

- разрабатывает методы оптимизации, анализа построения и положения информационной базы маркетинговой деятельности.

Менеджер по продвижению продукции:

- с помощью ведущих специалистов товарных групп участвует в разработке рекламных кампаний (фотографии, рекламные тексты, слоганы, схематические рисунки и т. п.), а также в написании деловых писем по продвижению изделий; с помощью руководителей, сопровождающих группы товаров, и сотрудников иных отделов редактирует рекламные тексты; предлагает варианты проведения рекламных акций, их объемы, сроки, бюджет и т. п.;

- при помощи специалистов рекламного агентства разрабатывает план PR-кампании и активно участвует в его исполнении;

- деятельно контактирует с отделом маркетинга и рекламы СМИ;

- при помощи других подразделений организации выбирает и формирует различные способы реализации товара, например, акции, продажа по купонам, выставки, ярмарки, передача образца продукции для исследования и т. п.;

- вместе с руководителем товарной группы участвует в разработке и реализации проекта тестирования нового изделия на том или ином рынке сбыта;

- оценивает результативность способов продвижения товаров;

- занимается разработкой фирменного единообразного стиля оформления (символика, товарный знак, логотип, фирменные оттенки цвета и т. п.);

- участвует в изготовлении полиграфических материалов, «сувенирки».

Аналитик по сбыту:

- организовывает вместе со специалистами отдела сбыта и маркетинга поиск и отбор информации, которая непосредственно связана с реализацией продукции предприятия;

- с помощью сотрудников по продажам проводит анализ реализации товаров по различным регионам и рыночным сегментам;

- анализирует положение торговой сети, разрабатывает определенные рекомендации по ее развитию и усовершенствованию, т. е. предлагает формирование филиалов сбыта, представительств в других регионах, увеличение торговой сети, занимающейся розничной и оптовой продажей товаров и т. п.;

- рассматривает статистику заключения договоров с продающими компаниями; разрабатывает варианты их усовершенствования.

Руководитель товарной группы:

- активно участвует в изучении ассортимента товаров, а также их потребительских характеристик;

- выявляет главные тенденции развития производственной деятельности организации, т. е. ее технический и технологический уровень, состав производственных расходов и т. д.;

- вместе со специалистами отдела сбыта и маркетинга проводит разработку последовательности исследований, изучает и прогнозирует спрос, оценивает потребности покупателей в выпускаемом и разрабатываемом продукте;

- совместно с работниками по продажам и продвижению товаров собирает и анализирует информацию о дефектах и претензиях по использованию продукции клиентами, участвует в рассмотрениях рекламаций;

- вместе с сотрудниками первой группы анализирует и определяет конкурентоспособность производимого продукта, разбирает слабые и сильные стороны маркетинговой деятельности;

- разрабатывает предложения и рекомендует внесение определенных изменений и дополнений в конструкцию и технические параметры изделий, а также разрабатывает дизайн товара, предлагает способы усовершенствования его потребления, хранения и транспортировки;

- предлагает варианты по разработке продукции, которая предназначается для удовлетворения потребностей новых заказчиков;

- вместе с первой группой формирует информационную базу по товарной группе и вводит ее в эксплуатацию;

- формулирует цели и стратегию относительно определенных рынков, а также прорабатывает мероприятия по их использованию; разрабатывает проект действий по конкретной товарной группе;

- осуществляет контроль по выполнению плана продвижения каждой группы товаров;

- предлагает варианты его изменений и дополнений;

- занимается координационной деятельностью всех отделов компании, которые могут влиять на продвижение определенной продукции;

- вместе с производственными сотрудниками создает инструкции по применению товаров и иные документы, сопровождающие их;

- изучает потребности клиентов совместно с первой группой и, если это необходимо, с внешними экспертами в сфере маркетинга;