Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ООО «Экватор»).pdf

Сегодняшние ключевые покупатели — закупают большое количество продукции, предприятие постоянно тратит значительные ресурсы на развитие взаимоотношений с ними. Очень высока степень адаптации в отношениях между предприятием и этими покупателями, существует взаимное доверие, в контактах с обеих сторон задействовано значительное количество людей.

Сегодняшние обычные покупатели — закупают большое количество продукции, отношения давно налажены, но обмен менее близкий, покупатели менее лояльны и более чувствительны к изменению цен; возможно изменение тенденций развития взаимоотношений с этими покупателями.

Вчерашние покупатели — часто многочисленны. Отношения с ними установились давно, но объемы продаж небольшие.

Также к актуальным направлениям совершенствования распределения товаров зарубежных компаний следует отнести: выбор и реализация наиболее эффективных инструментов продвижения и стимулирования продаж (с учетом специфики продукции, характеристик потребителей и действий конкурентов); смещение акцентов в процессе продаж с «проталкивания продукта» на «реальную помощь» клиенту; разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивирующих сотрудников на активную трудовую деятельность.

Также отметим, что важность и востребованность эффективной организации с клиентами и процесса продаж подтверждается активным развитием различного рода информационных технологий и продаж, соответствующих логике CRM. CRM (Customer Relationship Management) переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». В основе данной бизнес-стратегии лежит понимание поведения клиентов и использование этого понимания для повышения эффективности работы компании. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать уже существующих.

Кроме того, можно вывешивать на стенах объектов торговли фотографии постоянных покупателей. Многим из них галерея даст шанс познакомиться. Так со временем магазин станет выполнять функции клуба. Естественно, что это только будет способствовать популярности места. Люди получат возможность обрести дополнительные связи, магазин демонстрирует свою популярность, теряя при этом не более чем свободную площадь собственных стен.

Рассмотренные в данной главе теоретические аспекты и методологические подходы к организации распределения товаров будут использованы нами в последующих главах курсовой работы в отношении конкретного хозяйствующего субъекта – ООО «Экватор».

2. Анализ управления сбытовыми каналами в системе товародвижения на предприятии ООО «Экватор»

2.1. Общая экономико – организационная характеристика ООО «Экватор»

ООО «Экватор» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Основным видом хозяйственной деятельности ООО «Экватор» является производство напитков, и другие виды деятельности, предусмотренные Уставом.

Имущество ООО «Экватор», составляют оборотные средства, внеоборотные активы, фонды, а также иные ценности, стоимость которых отражаются на балансе предприятия.

На рисунке 6 представлена производственная структура ООО «Экватор».

Генеральный директор

Зам.директора по коммерческим вопросам

Зам.директора по производственным вопросам

Финансовый директор

Зам.директора по общим вопросам

Служба снабжения

Отдел маркетинга и сбыта

Строительные бригады № 1,2,3

Склад

Юридическая служба, кадровая служба,

общий отдел

Служба Главного бухгалтера;

Планово-экономический

отдел

Рисунок 2.1 - Производственная структура ООО «Экватор»

Управление ООО «Экватор», осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом на основе сочетания прав и интересов работников предприятия и его Учредителей.

В таблице 2.1 приведены основные экономические показатели ООО «Экватор» за 2016-2018 г.

Таблица 2.1 - Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Экватор», за 2016-2018 гг., тыс. руб.

Снижение прибыли от продаж в 2018 г. по сравнению с 2017 г. составило 1406 тыс. рублей или на 2,6%. Рост прочих доходов обеспечен в сумме 6064 тыс. рублей. Положительной тенденцией является уменьшение суммы прочих расходов на 1448 тыс. рублей.

Формирование прибыли до налогообложения в 2018 г. происходило в большей степени за счет роста прибыли от продаж, так же на данный показатель положительное влияние оказал рост прочих доходов, а отрицательное влияние – наличие прочих расходов. Рост прибыли до налогообложения за 2018 г. по сравнению с 2017 г. составил 6106 тыс. рублей или на 12,3%.

На основании проведенного анализа можно сделать выводы о том, что ООО «Экватор» более эффективно вело свою финансово-хозяйственную деятельность в 2018 году, так как в этот период сравнению с 2016 г. и 2017 г. увеличилась прибыль до налогообложения. Но отрицательной тенденцией является, то что в 2018г. по сравнению с 2016 г. наблюдался рост прибыли от продаж, а в 2018 г. по сравнению с 2017 г. наблюдалось ее снижение. Причиной можно назвать опережение темпов роста себестоимости по сравнению с темпами роста выручки от продаж, а также увеличение коммерческих и управленческих расходов.

В ООО «Экватор» сложилась линейно-функциональная структура управления, а именно кроме линейных связей на предприятии организовано функциональное взаимодействие между подразделениями и сотрудниками, которые находятся на различных управленческих уровнях.

Сущность ее заключается в том, что основные направления производственно-хозяйственной деятельности предприятия (экономическое, техническое, социальное, коммерческое) возглавлены заместителями генерального директора. Каждое функциональное подразделение возглавляется руководителем, который несет полную ответственность за все стороны деятельности своего подразделения.

В основу организационной структуры ООО «Экватор» положен так называемый «шахтный» принцип построения, специализация управленческого процесса организована по функциональным подсистемам предприятия.

К горизонтальным связям организационной структуры ООО «Экватор» относятся связи между равными по уровням индивидами или структурными подразделениями (между заместителями директора по различным вопросам, или между возглавляемыми ими подразделениями, или между сотрудниками подразделений). При согласовании или решении производственных вопросов данный вид связей осуществляется напрямую, а при необходимости перемещения каких-либо документов, их фиксация осуществляется, как правило, секретарём, например, в книге Приказов.

К вертикальным связям организационной структуры ООО «Экватор» относятся связи между подчинёнными и их прямыми начальниками. Прямым начальником считается непосредственный начальник (начальник отдела, в котором работает подчинённый), а также, все вышестоящие над непосредственным начальником начальники.

2.2. Анализ эффективности политики товародвижения

В ООО «Экватор» продвижением продукции занимается отдел маркетинга, который состоит из начальника отдела и трех маркетологов. В процессе своей деятельности специалисты отдела занимаются изучением маркетинговой среды, проводят анализ конкурентов.

Маркетинговая среда ООО «Экватор» является совокупностью активных субъектов и сил, которые действующих за его пределами и влияют на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Анализ внешней среды ООО «Экватор» начнем с анализа конкурентов, который подготовлен на основании данных отдела маркетинга ООО «Экватор». По полученным данным составим таблицу 2.2.

Основными конкурентами ООО «Экватор» являются ООО «Мир», и ООО «Эссен», по реализации воды для кулеров. При этом, ООО «Мир» и ООО «Эссен», также производители продукции.

Таблица 2.2 - Анализ ООО «Экватор» и его конкурентов (оценка показателей в баллах)

На основании данных таблицы 6 можно сделать выводы о том, что, ООО «Экватор» по сравнению с ООО «Мир», имеет более высокие показатели, характеризующие его конкурентоустойчивость.

Только по месторасположению склада и торговых точек эти две организации находятся в равных условиях.

ООО «Эссен», является сравнительно серьезным конкурентом и имеет больше равных показателей с ООО «Экватор», среди них уровень коммуникации, система организации сбыта, широта ассортимента, а также исследования и разработки.

В таблице 2.3 проведен сравнительный анализ цен на данные изделия у ООО «Экватор» и его конкурентов.

Таблица 2.3 - Сравнительный анализ цен на продукцию ООО «Экватор» и его основных конкурентов (рублей)

На основании данных таблицы 7 можно сделать выводы о том, что у предприятий- конкурентов цены на продукцию в ассортименте гораздо ниже, чем у ООО «Экватор». Предприятию в данном случае следует устанавливать, как цену «следования за лидером». Цена ООО «Экватор» должна устанавливаться исходя из уровня цен ООО «Мир».

Как основную стратегическую цель ООО «Экватор» ставит рост конкурентоустойчивости своей продукции и увеличение её продаж не только на отечественном, но и на зарубежных рынках.

Для увеличения объемов продаж тщательно выбираются распределительные каналы. При этом решения о выборе распределительных каналов – одни из важнейших, принимаемых руководством ООО «Экватор».

ООО «Экватор» использует разнообразные распределительные каналы при реализации своей продукции. В связи с тем, что продукция предприятия является преимущественно продукцией промышленного назначения, каналы нулевого уровня и одноуровневые каналы являются наиболее распространенными.