Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ООО «Экватор»).pdf

Использование многоуровневых каналов товародвижения приносит ООО «Экватор» существенные выгоды: преимущественно за счет сокращения расходов;

- более эффективные способы реализации продукции;

- рост эффективности обеспечения широкого доступа продукции на рынки сбыта;

- более быстрое доведение продукта до целевых рынков;

Проанализируем положение ООО «Экватор» на рынке Российской Федерации среди конкурентов (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Конкурентная карта рынка

По доле, занимаемой на рынке, лидирующее положение ООО «Мир» и ООО «Эссен».

Для того, чтобы ООО «Экватор» смог удерживать свои позиции в дальнейшем, при этом расширяя долю рынка, следует решить ряд проблем. Одна из главных - это снижение цены на продукцию.

Но маневрирование ценами приводит к снижению рентабельности продукции и сокращению оборотных средств. Оценка позиции ООО «Экватор» среди основных конкурентов по основным показателям представлена в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Оценка позиции ООО «Экватор» среди основных конкурентов

Сильные стороны конкурентов: недорогие ресурсы, меньшие затраты на продвижение. Слабые стороны конкурентов: НИОКР, СТИС.

Сильные стороны ООО «Экватор»: существенная доля рынка, сложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.

Слабые стороны: более дорогие ресурсы, более высокие затраты на продвижение; отсутствие дополнительных источников финансирования.

Существенную роль играет в укреплении рыночных позиций играет имидж ООО «Экватор»: данное предприятие постоянный участник выставок, ярмарок, имеет свой сайт в Интернете, проводит мероприятия по ФОСТИС.

В приложении 4 приведем данные опроса менеджеров по маркетингу о

Среди отрицательных факторов необходимо отметить рост тарифов на коммунальные услуги и перевозки, сильную зависимость от кредиторов, так как у предприятия нет собственных оборотных средств, невозможность привлечения инвестиций, рост конкуренции и требований к качеству продукции - «высокое качество по оптимальной цене»

На основании анализа, проведенного с помощью работников отдела маркетинга ООО «Экватор», были сделаны следующие выводы:

- у ООО «Экватор» существует достаточно возможностей, чтобы успешно продвигать свою продукцию на рынке, увеличить количество покупателей и расширять рынки сбыта продукции. Постоянный контроль качества, модернизация оборудования, новые научные разработки, исследование рынка аналогичной продукции у конкурентов позволит сделать продукцию ООО «Экватор» более конкурентоустойчивой и принесет предприятию дополнительные доходы от реализации продукции. Возможность увеличения производственных мощностей дает возможность удовлетворить увеличение спроса на продукцию предприятия.

К недостаткам ООО «Экватор» относятся отсутствие опыта в маркетинговых исследованиях и недостаточно активное продвижение продукции на рынок, ограниченный рекламный бюджет и слабая сеть товародвижения, все это может значительно осложнить завоевание новых рынков.

Развитая сеть поставщиков и их лояльность, возможность получать материальные ценности с отсрочкой платежа, дает возможность выбора более качественных комплектующих, а также в условиях недостаточности собственных оборотных средств, экономить на процентах за кредит.

Интенсивная конкуренция может привести фирму к банкротству, но также может сделать ее сильнее за счет определенных действий предприятия (повышение качества, снижение затрат на производство, внедрение передовых технологий и др.)

На основании изложенного в данной части исследования можно сделать следующие выводы. ООО «Экватор» показал, что предприятие на современном этапе развития является лидером среди ближайших конкурентов. Сбалансированная система заказа сырья и материалов и популярность бренда ООО «Экватор» среди покупателей, не смотря на наличие двух конкурентов, дает возможность не опасаться за внешние факторы среды Предприятия.

Исходя из текущих целей ООО «Экватор» можно определить стратегию на ближайшую перспективу, как наступательную стратегию, ориентированную на дифференциацию в широких целевых сегментах.

Для усиления продвижения продукции ООО «Экватор» должен устанить выявленные недостатки

1. Недостаточный опыт работников маркетинговой службы.

2. Оптимизация цен на продукцию. ООО «Экватор» в основном жёсткую конкуренцию несёт по ценовому фактору, так как цены у конкурентов более низкие.

3. Расширение рынка сбыта ООО «Экватор»: существенная доля рынка, сложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.

4. Снижение стоимости ресурсов и снижение затрат на продвижение. ООО «Экватор» имеет более дорогие ресурсы, более высокие затраты на продвижение; отсутствие дополнительных источников финансирования.

2.3. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке и реализации продукции

В ООО «Экватор» договорная дисциплина с покупателями соответствует требованиям законодательства Российской Федерации и основывается на постоянных партнерских соглашениях. В таблице 2.6 проведем анализ структуры, состава и динамики договоров, заключенных с покупателями на 2017 - 2018 г.

Таблица 2.6 - Анализ структуры, состава и динамики договоров, заключенных с покупателями на 2017 - 2018

На основании данных, приведенных в таблице 2.6 можно сделать выводы о том, что структура договоров с покупателями за 2018 г. существенно изменилась.

Как положительную тенденцию следует отметить рост на 9,5 % долгосрочных договоров поставки. Данные структурные изменения позволили ООО «Экватор» добиться стабилизации цен на поставляемую продукцию, а долгосрочный характер договорных обязательств является залогом ритмичной поставки.

Кроме количества долгосрочных договоров, в 2018 г. на 13696,8 тыс. рублей или на 9,5 % возрос объем поставок по долгосрочным договорам.

Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.

Объем краткосрочных и разовых договоров за 2018 г. снизился на 9 шт., а доля в структуре уменьшилась на 9,7%, также в 2018 г. на 3918 тыс. рублей снизился объем поставок по краткосрочным и разовым договорам.

Как показал анализ состава, структуры и динамики договоров поставки в ООО «Экватор» наблюдается положительная тенденция по укрупнению связей с покупателями.

Число предприятий, выпускающих воду для кулеров, с каждым годом растет. Одновременно увеличивается и численность конкурентов. Задачей ООО «Экватор» в таких условиях является предоставление наилучшего сервисного обслуживания, что поможет увеличить занимаемый компанией сегмент рынка в регионе, а именно посредством расширения сети ООО «Экватор».

В ООО «Экватор» для этого разработали новую технику продаж, повышение качества сервиса, в том числе:

- создан интернет – сайт, на котором можно ознакомится с ассортиментом и ценами на продукцию, условиями отгрузки, сформировать заказ;

- введение новой техники обслуживания заказчиков менеджерами, которые проводят консультирование при выборе новых видов продукции, предлагают покупателями услуги автотранспорта, мерчендайзинга для розничных торговых сетей.

Один из приоритетных механизмов, используемых для увеличения продаж, заключается в гибкой ценовой политике, которую проводит ООО «Экватор» в занимаемой рыночной нише.

Уровень цен, по которым ООО «Экватор» предлагает продукцию потребителям, является средним.

Увеличению числа продаж и заинтересованности покупателей в ООО «Экватор» способствует интересная система скидок (постоянным посетителям, за количество покупок, накопительная скидка от суммы счета), а также постоянное проведение рекламных акций.

Важная составляющая маркетинговой стратегии ООО «Экватор» заключается в проведении достаточно серьезной рекламной политика.

ООО «Экватор» ориентируется на проведение активной рекламной политики, привлекая новых покупателей и поддерживая установленный имидж. Для увеличения объема продаж в ООО «Экватор» широко применяется система стимулирования покупателей: за счет предложения интересных условий обслуживания, гибкой системы скидок, готовности прислушиваться к индивидуальным пожеланиям клиента.

ООО «Экватор» используют следующие виды внутриресторанных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, витрины, устная реклама, исходящая менеджера по продажам. Применение всех средств рекламы в компании эффективно. Рекламные средства выполнены в едином стиле, имеют аккуратное оформление и достаточный формат.

ООО «Экватор» ориентирован на широкую аудиторию.

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «Экватор» приведён в таблице 2.7

Таблица 2.7 - Анализ использования различных рекламных средств ООО «Экватор» за 2017–2018 г.

В процессе анализа данных таблицы установлено, что значительная доля средств ООО «Экватор» выделяется для наружной рекламы. Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственный вид рекламы, цены на которую были фиксированными как в 2017, так и в 2018 году. Размещение рекламы в компьютерных сетях является самым современным и весьма эффективным способом рекламирования.