Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ООО «Экватор»).pdf

Методы стимулирования продаж для рынка B2B

Продвижение сбыта на потребительских рынках довольно просто. Клиенты часто ищут одно из двух преимуществ - снижение цен или большее количество. Однако решения о покупке существенно различаются на рынках B2B. Хотя цена и количество являются основными соображениями, они не единственные. Важную роль играют технические спецификации, соглашения о партнерстве, стратегические планы закупок и используемые процессы.

Достаточно сказать, что инструменты и методы продвижения сбыта на рынке B2B отличаются друг от друга и удовлетворяют уникальные потребности организаций.

Другая стратегия

Акции B2B-продаж не столь обширны, как рекламные акции для потребителей. Например, купоны и коды не используются на рынке B2B. Кампаний BOGO также нет. Если компания также не продает свою продукцию на потребительский рынок, вы не увидите многих традиционных методов продвижения по службе.

Вместо этого, продвижение B2B-продаж включает в себя следующее.

1. Выставки и выставки

Выставки, также известные как ярмарки или бизнес-экспозиции, являются мероприятиями, организованными несколькими компаниями или промышленными ассоциациями. Компании из определенной отрасли собираются вместе, чтобы показать услуги и продукты, которые они предлагают.

Выставки и выставки - это лучшие места для компаний, которые могут заниматься бизнесом, посеять семена партнерских отношений и рекламировать свои технические ноу-хау. Компании могут оценивать производительность конкурентов, а инвесторы могут искать предприятия для инвестиций.

2. Образцы продуктов

Иногда, если продукт, который запускает компания, является новым для рынка, производители предпочитают отправлять бесплатные образцы своим потенциальным клиентам. Цель состоит в том, чтобы позволить клиенту использовать продукт и принять решение о покупке. Продавец посещает клиента с образцом единицы нового продукта. Если данный зеленый свет, они помогают их перспективе установить и использовать продукт.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B. Продукты B2B очень трудоемкие. Образец, который получает клиент, может сделать или разорвать сделку, и результаты будут иметь долгосрочные последствия.

3. Торговля

Это похоже на торговлю потребительскими рынками. Клиентам предлагается скидка на цену новой модели продукта в обмен на более старую версию. Это очень эффективно на рынках B2B, так как компании могут значительно экономить, выгружая старые или поврежденные детали в обмен на новые и самые современные продукты.

4. Снижение цен

Этот метод используется во время реверсивных аукционов, где поставщики предлагают покупателям. Здесь цена продукта снижается, чтобы конкурировать с ценовыми скидками, предлагаемыми другими поставщиками. Самый дешевый участник выигрывает аукцион.

5. Рекламные продукты

Брелки с логотипом компании, футболки с названием продукта и ручками с изображением талисмана бренда - вот некоторые примеры рекламных продуктов. Если компания покупает у поставщика, продавец может подавать заказчику подарки в виде канцелярских принадлежностей, одежды, бутылок с водой и т. Д. Продукты обычно имеют символ, связанный с компанией или брендом, и они служат для усиления и напоминания покупателю поставщика. Это предпочтительный метод продаж в B2B.

20 Высокоэффективные способы продвижения продукта

1. Подарочные руководства

Что вы делаете, когда пытаетесь найти хорошую идею подарка? Если вы похожи на большинство людей, вы Google «идеи праздничных подарков для коллег» или «уникальные подарки на день рождения». Затем вы просматриваете груды подарочных руководств, которые появляются в результатах поиска.

Почему бы не получить свой собственный продукт, включенный в эти подарочные руководства? Они существуют практически для каждой отрасли, типа человека и праздника, о котором вы можете думать. Найдите списки, которые ранжируются на первых страницах Google, и посмотрите, можете ли вы быть включены. Они могут забрать много трафика в ваш магазин.

Помните, что вам нужно указать причину, по которой вы должны быть включены. Упоминание вашего продукта в списке должно добавить значение автору или редактору сообщения, поэтому не забудьте указать, что делает ваш продукт отличным или уникальным дополнением к их текущему списку.

2. Маркетинг по электронной почте

Электронная почта является одним из наиболее эффективных каналов для приобретения новых клиентов. И хотя каналы, такие как поиск, могут занять некоторое время, чтобы начать генерировать органический трафик, электронный маркетинг может сразу начать работать . Вот почему вы должны использовать электронную почту для продвижения своего магазина.

3. Партнерские программы

Если вы пытаетесь сделать продажи, и у вас нет денег, чтобы нанять продажи или маркетинговую помощь, подумайте о добавлении партнерской программы в свой магазин. Программы аффилированного маркетинга позволяют другим людям продвигать ваш продукт за комиссию. Вам придется заплатить им только в случае продажи.

Партнерские программы обычно работают, создавая собственный URL-адрес для каждого человека, продвигающего ваши продукты. Они могут делиться этой ссылкой в ​​социальных сетях, в блоге, просматривая ваш продукт, или даже в видео на YouTube, где они показывают его. Через пользовательские ссылки вы сможете отслеживать, кто управляет продажами для вас, чтобы вы могли их компенсировать.

Небольшое образование обычно полезно, если вы планируете внедрять филиалы. Помните: они продвигают ваши продукты для вас, поэтому в некотором смысле они занимаются маркетинговой функцией вашего бизнеса. Если вы не предоставите лучшие практики, они составят свои собственные.

4. Заземлите свой бизнес в прессе

Получение рекламы - отличный способ привлечь новых клиентов и помочь большему количеству людей открыть ваш продукт. Это также, как правило, трудно сделать. Главные журналисты наводнены пресс-релизами и площадками для рассказов. Улучшите свои шансы, настроив вместо него блоггеры.

Вместо того, чтобы отправлять пресс-релизы блогеров, обратитесь к персональной электронной почте и спросите, можете ли вы отправить им образец. Вы можете ориентировать блоггеров в своей отрасли, ориентированных на продукт веб-сайтов и даже влиятельных социальных медиа .

5. Go Live With Periscope

Хотя Periscope по-прежнему является сравнительно новой социальной платформой , он определенно продемонстрировал маркетинговый потенциал. Многие компании уже продвигают себя с помощью этого инструмента для потокового вещания. Хотя вы больше не будете ранним усыновителем, меньше компаний делают короткие, живое видео хорошо по сравнению, скажем, с размещением твитов или обновлений Facebook.

Существует много способов использования Periscope для продвижения продукта. В частности, вы можете использовать Periscope для демонстрации своего продукта, ответа на вопросы с помощью вопросов и ответов и даже заставлять своих клиентов за кулисами показать им, что особенного в том, как вы делаете.

6. Пинтест

Pinterest - это место, которое нужно, если вы хотите покупать или продавать товары в Интернете. 93% активных участников говорят, что они используют Pinterest для планирования покупок. Неудивительно, что многие люди используют Pinterest для создания списков пожеланий. Это делает его отличным местом для продвижения продуктов - особенно хорошо продуманных продуктов, которые хорошо фотографируют .

Что еще лучше, так это то, что штифты, как правило, остаются надолго. Это не редкость для контактов, которые можно просмотреть в течение нескольких месяцев после их публикации. Оптимизируйте свои контакты, публикуя сообщения о том, что больше людей находится в сети, используя правильные ключевые слова и используя увлекательные изображения. Вы можете даже проводить конкурсы, чтобы расширить вашу досягаемость.

Убедитесь, что вы включили Rich Pins, чтобы включить дополнительную информацию о продукте.

7. Pinterest Buyable Pins

Если вы запустите магазин Shopify, отвечающий требованиям приемлемости , вы можете перенести свой маркетинг Pinterest на следующий уровень, включив Buyable Pins. Этот вариант облегчает использование Pinners для покупки продуктов, которые они видят на Pinterest, в то же время помогает продавцам продавать больше.

Вы можете включить Buyable Pins, добавив Pinterest Channel в магазин Shopify. После того, как вы готовы, все ваши контакты будут включать кнопку покупки - независимо от того, кто ее связывает.

8. Пользовательские аудитории Facebook

Миллиарды людей находятся на Facebook, и в качестве рекламной платформы он предлагает очень целевые варианты для запуска платных объявлений. Facebook Custom Audiences, в частности, является полезным способом рекламы продукта.

С помощью Facebook Custom Audiences вы можете рекламировать своих посетителей на сайте или подписчиков электронной почты. Эти объявления, как правило, очень эффективны, потому что вы знаете больше о том, кого вы нацеливаете, и можете соответствующим образом адаптировать свое объявление.

9. Секция магазина Facebook

Вы можете сделать свой маркетинг Facebook еще одним шагом, добавив раздел Facebook Shop на свою страницу Facebook. Этот вариант облегчает людям, которые открывают ваши продукты на Facebook, чтобы купить их.

Если у вас есть магазин Shopify, добавьте Facebook в качестве канала продаж . Вы сможете создать свой собственный раздел Shop на своей странице Facebook, где поклонники смогут узнать о ваших продуктах, посмотреть фотографии и нажать кнопку «Купить», чтобы совершить покупку.

10. Поисковая оптимизация

Несмотря на то, что требуется некоторое время для поиска, поиск предлагает одну из немногих возможностей для создания предсказуемого, усугубляющего веб-трафика.

Эффективная стратегия поиска включает в себя ряд шагов: от формирования стратегии ключевых слов до проведения более подробного исследования ключевых слов, оптимизации архитектуры вашего сайта и производительности (например, страниц категорий) для создания ссылок на ваш сайт. Как я уже сказал, это тяжелая битва, но это та, с которой вы можете сражаться на заднем плане, так как ваш магазин начинает набирать силу.

Если у вас уже есть базовая стратегия поиска и вам нужно перейти на следующий уровень, я рекомендую вам ознакомиться с нашим промежуточным руководством по поисковой оптимизации . Для всех остальных статья, приведенная ниже, является хорошим способом начать работу.

11. Отменить

Uncrate - это один из многих сайтов по сохранению продукта с массивным, лояльным следом. Люди, которые часто посещают Uncrate, не просто любят смотреть на классные продукты, им нравится их покупать. Получение вашего продукта на Uncrate может привести к значительным продажам и привести к другим возможностям прессы в будущем.

Получить отличное от Uncrate непросто. Формального процесса нет, но одно можно сказать наверняка: ваш продукт должен быть крутым, чтобы сделать разрез. Некоторые компании открываются Uncrate, но другие добились успеха после того, как связались с компанией, чтобы рассказать им об их продукте или даже отправили им образец.

12. Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, также известный как маркетинг из уст в уста, является одним из самых старых маркетинговых методов. Реферальный маркетинг - это все, чтобы заставить других людей говорить о вашем продукте таким образом, чтобы стимулировать осведомленность и продажи.

В эти дни вы можете использовать Интернет, чтобы управлять еще большим маркетингом рефералов. Мало того, что это позволяет вам охватить больше людей, Интернет облегчает другим людям доступ к вашему контенту, а также отслеживать его влияние.

13. Пропаганда Blogger

Одной из самых сложных составляющих начала нового бизнеса является продвижение продукта, когда у вас нет аудитории. Если у вас нет собственного сообщества, вы должны заплатить за трафик на свой веб-сайт или обратиться к чужой аудитории, пока у вас не будет своего.

Blogger outreach - отличный способ создать престиж вокруг вашего продукта и получить его перед заинтересованными покупателями. Попросите авторитетных блоггеров включить или просмотреть ваш продукт. Если у них есть привлекательная аудитория, которая доверяет их мнению, это может привести к большому количеству трафика и продаж.

Подробнее: 4 креативных способа продвижения вашего продукта через влиятельный блог моды

14. Reddit Advertising

Хотя большинство компаний не используют объявления Reddit, они могут быть весьма эффективными. Фактически, иногда наименее используемые рекламные сети являются наиболее прибыльными, потому что стоимость ниже, и есть больше возможностей выделиться.

Попробуйте рекламировать Reddit для продвижения вашего продукта. Вы можете создать спонсорскую запись в субредадах, связанных с вашим бизнесом. Используйте его, чтобы говорить о вашем продукте и предлагать скидку. Ключ должен убедиться, что он смешался с другими сообщениями в subreddit.