Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Показатели эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия).pdf

Эксперты утверждают, что качество продукции небольшим предприятий порой на порядок выше, чем международных монстров.

Крупные международные корпорации являются заложниками своих объемов реализации, которые должны быть максимально загружены для достижения желаемого уровня рентабельности. В итоге непрерывно продают партии однотипных безликих товаров широкого потребления. Малый же бизнес реализует столь актуальную на сегодняшний день концепцию штучного подбора ювелирного товара, когда каждая единица товара не похожа на остальные и имеет свой собственный дизайн. В результате конечный потребитель получает не типовой «штампованный» миллиардными тиражами продукт, а эксклюзивный товар, выпущенный либо в единственном экземпляре, либо небольшой серией.

В современной индустрии моды эксклюзивные украшения из простого металла, стекла, пластика, серебра ценятся на уровне ювелирных украшений. В период 2016-2018 года рынок захлестнул широкий ассортимент предлагаемых товаров от ведущих и молодых дизайнеров, небольших мастерских и просто домашних производств, восточные, азиатские и европейские мастера. При помощи Интернет - продаж можно найти продавца, отобрать необходимый товар на реализацию и купить.

Правила успешности Интернет-магазина эксклюзивной бижутерии и изделий серебра для малого бизнеса:

- небольшой, но уютный интернет-магазин бижутерии и украшений рассчитан на покупателей разных возрастных категорий и достатка, поэтому должен предлагать широкий ассортимент ювелирной продукции на разный уровень платежеспособности;

- визитной карточкой Интернет-магазина

является эксклюзивность. А это значит, что над каждым экземпляром работали опытные мастера-ювелиры, опираясь на эксклюзивный дизайн, разработанный специально для каждой модели украшений;

- в Интернет-магазине должен быть удобный и наглядный каталог, который позволяет быстро сориентироваться в категориях продукции и сделать правильный выбор из широкого ассортимента;

- срочность доставки, удобство оплаты и гибкая система скидок для постоянных покупателей;

- покупатели в интернете доверяют бижутерии и серебру больше, чем золотым украшениям потому, что изначально знают, что вся драгоценность такого изделия заключена во внешнем виде, а внешний вид легко оценить и через Интернет.

Продвижение интернет-магазина ювелирных изделий предполагает обязательное наличие на страницах сайта следующей материалов:

- детальной информации об ювелирных украшениях, наличии сертификатов и гарантии;

- качественных фотографий, иллюстраций, которые помогут пользователю оценить дизайн изделия;

- удобного и понятного для любого пользователя интерфейс;

- простой структуры сайта, грамотного распределения ассортимента на группы;

- возможности получить консультацию в онлайн - режиме.

Интернет-магазин включает в себя:

- компьютерную программу;

- удаленный офис, для взаимодействия с клиентами и оперативного пополнения информацией о товарном предложении каталога товаров на сервере;

- курьерскую службу.

Стоимость создания интернет-магазина складывается из следующих составляющих: затраты на оффлайн, затраты на онлайн, постоянные ежемесячные затраты. Затраты на оффлайн:

- организационные расходы — 15 000 руб., включающие расходы по регистрации предприятия в форме ООО, расходы на открытие расчетного счета в банке, внесение минимального уставного капитала;

- закупка компьютеров и оргтехники для организации рабочих мест (2 рабочие станции, лазерный принтер, кассовый аппарат) — 30 000 руб.;

- монтаж локальной сети и настройка оборудования — 5 000

руб.;

- настройка программного обеспечения — 2 000 руб.;

Итого, затраты на оффлайн — 52 000 руб.

Затраты на онлайн складываются из следующих компонентов:

- регистрация домена в зоне RU — 500 руб.;

- хостинг на надежном, быстром сервере, 500 Мб, неограниченный трафик, PHP, MySQL, на год — 1500 руб.;

- разработка «двигателя» интернет-магазина — 8 000 руб.

В стоимость входит дизайн, проектирование, программирование, наполнение товарами, размещение в интернете.

Итого, затраты на онлайн — 10 000 руб.

Постоянные ежемесячные затраты:

- расходы на бухгалтерское сопровождение — 4 000 руб.

в месяц;

- дополнительного офиса — 15 000 руб. в месяц (помещение площадью около 30 кв. м);

- ежемесячная плата за телефонные линии, доступ в Интернет, продление аренды домена и хостинга (через год) — около 4 000 руб. в месяц;

- реклама в Яндекс Директ — 3 000 руб. в месяц;

- реклама в Яндекс.Маркет — 3 000 рублей в месяц;

- реклама в Рамблер.Покупки — 2 000 руб. в месяц.;

- другая онлайновая и офф-лайновая реклама — 3000 руб.

в месяц;

- поддержка и развитие сайта интернет-магазина — 3000 руб.

в месяц;

- офисные расходы (расходные материалы для оргтехники, канцелярские товары и пр.) — 1 500 руб. в месяц.

Итого, постоянные ежемесячные затраты — 38 500 руб. в месяц.

Средний чек в магазине был зафиксирован на уровне 2 000 руб., а минимальная прибыльность в магазине 20 %. Тогда для выхода на окупаемость, необходимо продавать около 100-150 заказов в месяц или 5-7 товаров каждый рабочий день. Учитывая, что в одном заказе может быть несколько товаров, такой объем заказов может обработать один менеджер. Чтобы в Интернет-магазине продавалось 5-7 достаточно дорогих ювелирных товаров и бижутерии в день, необходима посещаемость на уровне 100-200 уникальных посетителей в день. Этого можно добиться, оптимизируя магазин под поисковики, применяя методы раскрутки и оплачивая контекстную рекламу.

Конкурентоспособность предприятия зависит от того, насколько эффективно функционирует ассортиментная политика. В рамках развития коммерческой деятельности ООО «Шерл» следует увеличить средний чек по каждому клиенту.

Для этого отобрано четыре результативных способа:

- более дорогие товары;

- большее количество товаров;

- сопутствующие товары;

- дополнительные опции.

При формировании первого элемента продавцам магазина и на градации Интернет-магазина следует предлагать более дорогие украшения, обосновывая при этом их преимущества: известность марки, стильность, более легкий уход, более качественный материал. В рамках интернет продажи следует указать не только данные о материалах, но и о символах, стилистике.

В рамках второго элемента следует акцентировать внимание на наборах по более выгодной стоимости: «цепочка + кольцо + браслет», «серьги + кулон + цепочка», «ожерелье + пакет + футляр», «кольцо + сережки».

Покупатель должен понимать реальную выгоду данного приобретения - эти предметы отдельно, то выйдет дороже, и

обязательно сообщайте, сколько денег экономится. Средняя скидка на набор идет от стоимости розничной цены 10%.

В этом разделе будет уместно повторить ноу-хау для продаж основных ювелирных изделий из первого вариант: показывать покупателю три предмета: наиболее дорогой, несколько проще, но близкий по стоимости к первому и третий - предмет-бестселлер (за один раз можно предлагать не более 5 предметов). Выкладывайте ювелирные предложения на лотке в форме треугольника.

Также использовать прием округления суммы покупки - покупатель выбрал украшение за 5600 рублей, следует предложить ему за 400 рублей интересный брелок.

Третье направление сопутствующий товар, которое гарантирует подъем среднего чека до 3-5%.Если покупатель уже определился с покупкой, следует сделать уникальное предложение «Только сейчас можно приобрести второе украшение с 10-%-ым снижением стоимости». Это же следует отразить в модуле в Интернет ­магазине.

Также в 2019 году следует расширить линейку упаковки - коробочки и футляры. Стандартная упаковка идет бесплатно к каждому украшению. Для VTP вариантов из натуральной кожи.

Еще одна актуальная позиция - держатели для украшений и варианты для хранения и путешествий (сундучок, кейс, шкатулку, стеллаж).

В рамках коммерческой деятельности рекомендуется внедрить дополнительные опции:

- доставка на дом. Особенно актуально в 2019 году в связи с тем, что работа розничного магазина будет дополнена работой Интернет-магазина;

- доставка клиента после покупки на такси, для этого в 2019 году будет заключен договор с компанией «Таксовичков»;

- расширенная гарантия (ее можно продать, предложив не просто сохранить бирку и чек, а целое «соглашение на гарантийное обязательство»);

- постгарантийное обслуживание (ремонт украшений и чистка украшений), гравировка, матировка, Для внедрения данного предложения следует сформировать контракт с компанией ООО «Ювел». Выгода от взаимодествия будет формироваться в виде комиссии 20% от стоимости заказа;

- ювелирный справочник (можно разработать самостоятельно с интересными историями, магическими свойствами, его можно предлагать и сотрудникам для систематизации знаний,

дарить клиентампри покупке свыше 10 тыс. рублей, предлагать в качестве сопутствующего товара, по цене 100-200 рублей).

- продажа подарочных сертификатов номиналом по желанию клиента с повторным использование;

3.2. Экономический эффект управления коммерческой деятельностью предприятия

При планировании общего объема оборота предприятия ООО «Шерл» будут использованы методы опытно-статистический и экономико -математического моделирования.

При планировании сначала определяется ожидаемый товарооборот, под которым следует понимать наиболее вероятную реально выполнимую величину.

Экономико-статистический метод основан на сглаживании данных о приросте оборота за ряд предшествующих лет 2019 году.

Таблица 19

Исходные данные для расчета объема оборота ООО «Шерл» на плановый 2019 год

Значение прироста объема оборота на планируемый 2019 год (К6) определяется продолжением выровненного ряда средних на 2 шага вперед, то есть начиная от 2017 года (К4), через 2018 год (К5) - на планируемый год (2019 год).

К 6 = К 4 + 2А

К6 = 5,8 + 2 х 0,2 = 6,2%

Таким образом, в 2019 году по сравнению с 2018 годом объем оборота должен возрасти на 6,2% и составить 161394 тыс. руб.

Параметры находятся с помощью решения системы уравнений:

Таблица 20

Трендовая модель оборота, тыс. руб.

у = 134408,6 + 7685,8 х t

В соответствии с данной моделью оборота на 2019 год составит:

у = 134408,6 + 7685,8 х 3 = 152466_тыс. _руб.

Спланировав объем оборота разными способами, мы получили два близких по значению показателя. Целесообразно взять

161394+157466 2=159430

усредненный показатель: 2 тыс. руб.

С точки зрения составления плановой коммерческой программы деятельности предприятия порог рентабельности предоставляет наглядную информационную составляющую функционирования предприятия на перспективу.

Для определения силы воздействия операционного рычага (СВОР) можно использовать следующее соотношение:

СВОР = ТМД / ТП

где ТМД - темп прироста результата от реализации после возмещения переменных затрат (темп прироста маржинального дохода МД);

ТП - темп прироста прибыли.

Чем больше удельный вес постоянных расходов в общей сумме издержек с учетом постоянного объема валового дохода, тем сильнее действует операционный рычаг. Так, в ООО «Шерл» по оценке доля переменных издержек составила 24,3% в общей их величине, а постоянных - 75,7%. Таким образом, уровень сила воздействия операционного рычага 0,705, которое можно интерпретировать как: при увеличении маржинального дохода на 1 % прибыль возрастает на 1,42 %.

Запас финансовой прочности и уровень операционного рычага имеют обратную взаимосвязь: с ростом запаса финансовой прочности снижается операционный рычаг, и наоборот. Традиционно считается, если запас финансовой прочности у предприятия меньше 10%, производственный риск является высоким.

Результата от реализации после возмещения переменных затрат хватает только на покрытие постоянных затрат и прибыль равна нулю. Это можно представить так: