Файл: Теоретические основы управления продажами в розничной торговле.rtf
Добавлен: 16.03.2024
Просмотров: 117
Скачиваний: 0
СОДЕРЖАНИЕ
1. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле
.1 Сущность управление продажами в розничной торговле
1.2 Значение и задачи розничной продажи товаров
1.3 Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле
2. Анализ управления продаж на примере ООО «Аква-бренд»
.1 Характеристика торгового предприятия ООО «Аква-бренд»
2.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ООО «Аква-бренд»
2.3 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «Аква-бренд»
3. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
3.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
Содержание
Введение
. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле
.1 Сущность управление продажами в розничной торговле
.2 Значение и задачи розничной продажи товаров
.3 Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле
. Анализ управления продаж на примере ООО «Аква-бренд»
.1 Характеристика торгового предприятия ООО «Аква-бренд»
.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ООО «Аква-бренд»
.3 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «Аква-бренд»
. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»
Заключение
Список литературы
Введение
Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.
В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.
В конечном счете, современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.
Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:
рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;
возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Целью выпускной квалификационной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
. раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;
. исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;
. проанализировать основные тенденции в области управления продажами;
. раскрыть современные принципы и модели управления продажами;
. провести анализ управления продажами на примере предприятия;
. провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.
Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.
Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Аква-бренд».
При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.
Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия.
Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами.
Работа состоит из введения, трех глав и заключения.
В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле.
Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продаж на примере ООО «Аква-бренд». В данной главе приведена характеристика торгового предприятия
, изучена эффективность управления продажами на предприятии.
В третьей главе выпускной квалификационной работы автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.
1. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле
.1 Сущность управление продажами в розничной торговле
Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами [27, c. 70].
Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.
Сущность управления продажами проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме.
Процесс управления продажами делится на этапы:
. Планирование ассортимента и объема продаж
. Организация взаимодействия между торговыми структурами
. Стимулирование персонала за результат продаж
. Контроль и анализ эффективности продаж.
В таблице 1.1.1 представлены возможные дополнительные характеристики процесса управления продаж.
Управление продажами включает:
. Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.
. Планирование продаж. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики.
. Управление маркетингом. Если быть точнее, той его частью, которая непосредственно связана с деятельностью отдела продаж. Аналитик собирает информацию о потенциальных клиентах и заносит их в базу. Менеджер - обзванивает клиентов, ведет дальнейшие переговоры с теми, кто заинтересовался услугами компании. Руководитель - контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого сотрудника.