Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО «Лента» (Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия ООО «Лента»).pdf

Глава 3. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия ООО «Лента» в условиях маркетинга

3.1 Основные направления по созданию отдела маркетинга на предприятии ООО «Лента»

Успешное продвижение товаров различных отраслей деятельности торгового предприятия невозможно без улучшения рекламно-маркетинговой работы. С помощью рекламных мероприятий решается множество конкретных задач по формированию спроса на определенные товары, увеличению их продажи, ускорению процессов товарообращения.

С развитием рыночных отношений роль рекламы возрастает, потому что с укреплением рынка потребители испытывают острую потребность в полной и точной информации о разнообразных товарах.

Проведение рекламных мероприятий нужно и для продвижения на рынок продукции собственного производства в условиях возрастания конкуренции.

Стратегия маркетинга - рациональное логическое построение бизнеса, с возможностью решить свои маркетинговые задачи. Стратегия маркетинга должна определить сегменты рынка, в которых фирма аккумулирует свои основные усилия. Руководствуясь плановой стратегии маркетинга, разрабатывается подробная программа мероприятий по производству и реализации товара с установлением сроков и определением затрат. Эта программа позволит составить бюджет на текущий год [12, с. 314].

Формирование маркетинговой деятельности, включает в себя:

- построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом;

- подбор квалифицированных специалистов в области маркетинга;

- распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом;

- планирование конкурентоспособности предприятия;

- создание условий для эффективной работы сотрудников (организация рабочих мест, предоставление необходимой информации и др.);

- создание системы сервиса;

- организация эффективного взаимодействия маркетинговых служб со всеми остальными службами организации.

Организация маркетинговой деятельности включает в свой состав:

− совершенствование организационной структуры управления маркетингом;

− подбор маркетологов надлежащей квалификации;

− распределение задач и функций в системе управления;

− организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.

Формирование службы маркетинга - это направление деятельности фирмы на требования производства и рынка. Служба маркетинга формируется постепенно, поэтапно объединяя в себе основные функции маркетинга, которые до этого были рассредоточены по отдельным подразделениям (изучение рынка, реклама, формирование ассортимента, торговая, ценовая политика и т. д.).

Основная задача службы маркетинга заключается в ориентации на потребителя, постоянном отслеживании его потребностей, а также в анализе деятельности конкурентов: определении их слабых и сильных сторон и возможных рыночных действий.

Основное требование к организационной структуре отдела маркетинга, это максимальное соответствие ее специфике данного предприятия, его ресурсным возможностям, характеру выпускаемой продукции и обслуживаемых рынков.

В целях повышения достоверности прогнозируемых отделом маркетинга величин, таких как объем, сбыта, уровень цен, необходимо ввести в практику обязательное сопоставление фактических величин с расчетными, по окончании отчетного периода. Из расчетов получают реальный уровень достоверности прогнозов, используемый в дальнейшем, при этом обязательным должно быть составление отчетного документа, содержащего анализ результатов прибыли и убытка прогнозирования и рекомендации по снижению отклонений в последующих исследованиях [18, с. 245].

Отдел маркетинга на предприятии «Лента» создан с целью:

1. Максимальной адаптации коммерческой деятельности к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;

2. Воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств;

3. Развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших технических и хозяйственных проблем в результате проведения маркетинговых исследований, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

4. Разработки маркетинговых мероприятий;

5. Эффективной реализации товара;

6. Повышения качества сервисных услуг.

Поставленные перед отделом маркетинга цели достигаются решением следующих задач:

- комплексного изучения рынка;

- выявление потенциального спроса и потребностей рынка;

- планирование товарного ассортимента и цен;

- разработки мер по совершенствованию управления и производства;

- разработки мер для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса.

В основные направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия в условиях маркетинга ООО «Лента» рекомендуется принять положение о мониторинге состояния рынков конечных товаров. Результаты наблюдений необходимо фиксировать, и регулярно проводить мониторинг с изменениями на рынках коммерческих товаров. Накопленная информация используется для осуществления маркетинговых прогнозов.

Проводя анализ рынков, следует сразу определить отрасли - ее потребители. Необходимо делать акцент на отрасли, рынок которых активно развивается и имеет достаточную емкость [16, с. 308].

Для ООО «Лента» следует использовать следующую программу совершенствования маркетинговой деятельности, которая будет включать несколько этапов:

- улучшение качества предоставляемых услуг и товаров;

- расширение перечня услуг и товаров;

- стимулирование сбыта;

- разработка совершенной рекламной политики;

- стабилизация коммерческой деятельности;

- разработка сбытовой стратегии;

- мерчендайзинг;

- послепродажное обслуживание.

Директор по маркетингу отвечает за всю маркетинговую деятельность компании - планирует деятельность, отвечает за стратегию и тактику, вклад маркетинга в продажи и прибыль на уровне финансовых результатов, изыскивает ресурсы для обеспечения деятельности маркетинга, управляет маркетинговым персоналом, задает и контролирует весь маркетинговый процесс.

Ведущие менеджеры являются заместителями директора по маркетингу в части вопросов создания и продвижения брендов, креативных разработок и содержательной рекламы, стратегического и тактического планирования всех мероприятий по продвижению брендов, включая задачи торгового маркетинга. Маркетинг-менеджеры подчиняются заместителям директора по маркетингу в части вопросов торгового маркетинга и послепродажным сервисом продавцов - клиентов отдела продаж.

Менеджер по развитию продуктов и упаковки подчиняется бренд-менеджеру и отвечает за создание новых и улучшение потребительских свойств существующих продуктов и упаковки.

Рекламный менеджер подчиняется бренд-менеджеру и обеспечивает эффективное, качественное планирование рекламных акций, проектирование и печать акционных каталогов, полиграфической и сувенирной продукции.

Ивент-менеджер подчиняется бренд-менеджеру и обеспечивает качественное проведение запланированных событийных мероприятий (кроме акций в торговых центрах).

Менеджер торгового маркетинга по розничным сетям обеспечивает допродажный и послепродажный сервис розничной сети.

Мерчендайзеры и супервайзеры - это персонал, который в постоянном режиме обеспечивают фактическое наличие на полках торговых центров полного перечня ассортимента, по планограммам, запаса товара на складах и выкладки ассортимента на полках.

Ведущий специалист-документовед подчиняется директору по маркетингу и облегчает вопросы документооборота для всего менеджмента фирмы.

Аналитик маркетинговой деятельности подчиняется бренд-менеджеру, обеспечивает проведение исследований и первичный статистический анализ имеющихся данных о рынке, конкурентоспособности фирмы, ценовой политики конкурентов торгового бизнеса, данных внутреннего аудиторского учета в разрезе, по различным регионам и дивизионам и показателях деятельности фирмы в целом [4, с. 334].

3.2 Рекомендации по стимулированию продаж на предприятии ООО «Лента»

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, соперничество различных торговых предприятий, делает основной задачей каждой фирмы активизацию спроса на свой ассортимент, продвижение товара к потребителю. И одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является маркетинг, который выполняет функцию информации покупателей о существовании того или иного товара и продвигает товар от производителя к покупателю [5, с. 277].

Стимулирование по сравнению с рекламой имеет определенное преимущество и в большей степени способствует продажам. Оно позволяет быстро воздействовать на продажи товара, так как использует творческое воображение для проведения мероприятия.

Рассмотрим самые оптимальные стратегии по стимулированию продаж и привлечению внимания новых покупателей.

Среди постоянных покупателей есть значительная часть тех покупателей, кто покупает продукцию собственных брендов на постоянной основе, практически при каждом посещении торговых комплексов. Это прямой коммерческий эффект в виде продаж и прибыли.

Одной из приоритетных, является вклад в расширение производства собственных брендов («Лента», «365 дней», «HOMЕ Club» и др.).

Следующая эффективная стратегия стимулирования продаж - анализ творческого подхода в маркетинге, способом опроса покупателей или потребителей, на предмет влияния рекламы и дизайна на их отношение к марке, анализ покупок продукции собственных брендов за определенный прошедший период.

Стратегия ценового стимулирования. Таким образом, будет использоваться снижение цен с целью привлечения покупателей в магазин, проведение регулярных промо-акций, получение при покупке небольшого подарка (в виде календаря, корпоративного кулинарного журнала, купонов). Там где приятные бонусы, всегда хочется вернуться.

Предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут раздавать в магазине, при расчете за покупку на кассе супермаркета, рекламные образцы могут прилагаться к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

Предоставление скидочных купонов - это ценовые скидки на определенный товар, реализуемые после совершения покупки.

Стратегия обещания гарантии, заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

Стратегия стимулирования сбыта, такая как распродажи, очень актуальна на данный момент, т.к. перед началом нового сезона, реализовать прошлую коллекцию полностью получается крайне редко.

Инструменты мерчендайзинга, как стратегия для стимуляции продаж. Следует внимательно относиться к планировке торгового комплекса, грамотно и удобно размещаться торговое оборудование, где и какие элементы коллекции будут представлены, как товар представлен в торговом зале.

Для того чтобы повысить продажи в розничной торговле, нужно всегда обращать внимание на витрину магазина - именно она производит первое впечатление на покупателя.

В магазине все мелкие детали должны быть продуманы до мелочей и должны располагать к покупке. Например, музыкальное сопровождение в торговом центре, оптимальный вариант музыки - это спокойная музыка, в такой атмосфере покупатель будет тщательно просматривать ассортимент и не устанет.

В магазинах должны регулярно проводится промо-акции, посвященные тому или иному событию. Это могут быть общегосударственные праздники, а также тематические промо-акции. Например, промо-акция в честь дня Защиты детей, дня Знаний, дня рождения фирмы «Лента, день Святого Валентина, Масленница, Пасха, с обязательных проведением конкурсов для детей и дегустаций товаров собственного производства, представлением скидок, поздравлением именинников или виновников торжества.