Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия ООО «МЕГАСТРОЙ» и ее совершенствование.pdf

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

- у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

- на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

- на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам [12, с. 10].

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие.

Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы [17, с. 103].

1.3. Особенности коммерческой работы по розничной продаже товаров

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина [20, с. 83].

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания [16, с. 279].

2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции.

- упаковка и выдача покупок [18, с. 156].

3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров [21, с. 204].

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца [20, с. 82].

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним) [23, с. 471].

6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина.

7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

В последнее время активно применяются инновационные коммерческие подходы к достижению предпринимательского успеха с точки зрения совершенствования организации продаж, приходящие в сферу торговых услуг.

Среди современных перспективных решений в этом направлении деятельности предлагается особо выделить следующие тенденции:

1. Мультиканальность взаимодействия с клиентами, когда наряду с традиционными каналами продаж необходимо использовать и другие, что поможет розничным компаниям сохранить лояльность их покупателей. Мультиканальность – это удобный переход пользователя с одного канала на другой, единая система логистики и доставки, интегрированность магазина, сайта, социальных сетей и т.д. Речь идет о мультиканальных решениях в точках розничных продаж и перенаправлении ресурсов бизнес-структур в пользу информационных технологий для организации интернет-магазинов, онлайн-витрин, профессиональных «зон общения» в социальных сетях и шоу-румах [9, с. 82].

2. Интернет становится всё более приоритетным каналом для потребителей. Необходимость наличия сайта у розничного торгового предприятия признают все онлайн-покупатели, независимо от региона. Исходя из данных социологических опросов, для подавляющей массы респондентов (до 80 %) интернет очень важен при совершении покупок, а также необходимо установление взаимодействия с клиентами посредством электронной почты [24, с. 423].

Набирают популярность такие каналы, как социальные медиа, мобильные приложения и киоски внутри магазинов, растет роль мобильных технологий при совершении покупок, благодаря использованию приложений, мобильных веб-сайтов и растущей мобильности потребителей. По данным Всемирной торговой организации темпы развития интернет-торговли в настоящее время существенно выше темпов развития мировой торговли в целом.

Внутрироссийские онлайн-продажи по данным Data Insight (первое в России агентство, специализирующееся на исследованиях, консалтинге и аналитике в области Интернета) в 2018 г. составили: 160 млн. заказов, 650 млрд. руб. (на 90 млрд. больше, чем в 2017 г.), средний чек – 4050 руб. (на 8 % больше, чем годом ранее) [8, с. 28].

3. Развитие мобильной коммерции (m-commerce) как продолжения, перевода электронной коммерции (e-commerce) в мобильные формы. Под mcommerce («мобильным ритейлом») понимают все торговые транзакции, совершенные или инициированные через интернет с помощью мобильного устройства (телефона, смартфона, кпк, планшета), кроме покупки цифрового контента.

К достоинствам m-commerce можно отнести:

– повсеместный доступ;

– отсутствие многих ограничений e-commerce: для того чтобы получить почту, прочитать необходимую информацию, совершить покупку, достаточно мобильного телефона;

– локализацию: благодаря таким технологиям, как, например, GPS (Global Positioning System), которая позволяет получить доступ к информации о покупке интересующего товара в близлежащих магазинах / посещениях ресторанов и т.д.;

– персонализацию: телефон является персональным устройством, по которому можно идентифицировать владельца [15, с. 161].

По данным компании GfK к всемирной паутине в нашей стране имеют доступ 84 млн. человек. Проникновение интернета среди населения России в 2018 г. в возрасте от 16 лет и старше составило 80,4 % против 67,5 % годом ранее. Прирост интернет-аудитории в России произошел именно за счет активного использования россиянами мобильных устройств [18, с. 157].

4. Активная работа с целевой аудиторией в социальных сетях с использованием SMM (Social Media Marketing) технологии. Социальные сети прочно вошли в жизнь современного человека.

В России в настоящее время по данным аналитиков 46 % интернет-пользователей пользуются социальными сетями (самый высокий процент пользователей социальных сетей среди всех стран в Сингапуре – 66 %) [7, с. 503].

По своей сути SMM технология является:

– эффективным средством привлечения целевого трафика и охвата различных интернет площадок;

– дополнением к поисковому продвижению, размещению баннерной и контекстной рекламы;

– мощным оружием в конкурентной борьбе за свой сегмент рынка;

– оптимальным инструментом работы с максимально широкой аудиторией [19, с. 232].

Основной целью продвижения в социальных сетях является качественная поддержка клиента, тесный персонализированный контакт с целевой аудиторией. При всей сложности и тонкости SMM технологии в социальных сетях дают огромные преимущества. Коммуникации с пользователями социальных сетей могут стать источником уникальных аналитических данных и интересных идей, позволят повысить узнаваемость, лояльность покупателей, расширить сферы влияния.

2. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Мегастрой»

2.1. Краткая характеристика предприятия

Рассмотрим организацию коммерческой деятельности на примере предприятия ООО «Мегастрой».

Основной вид деятельности: прочая розничная торговля в специализированных магазинах.

Адрес: Самарская область, г. Тольятти, пр-кт Степана Разина, 97.

Организация занимается коммерческой деятельностью в области торговли строительными товарами. На сегодняшний день в магазинах «МегаСТРОЙ» представлено порядка 15 000 наименований товаров для ремонта, отделки и дачи от самых известных производителей: UNIS, Ceresit, KNAUF, ВОЛМА, Cтаратели, FORMAN, Tarkett, Комитекс, Makita, BOSH, Ресанта, metabo, Текс, ЛАКРА, AkzoNobel, GROHE, Triton.

Основными целями деятельности торгового предприятия являются:

1) обеспечение устойчивого роста прибыли и объема продаж;

2) сохранение и повышение доли предприятия на рынке;

3) повышение эффективности использования активов и других ресурсов;

4) сохранение и поддержание на необходимом уровне финансовых ресурсов;

5) развитие творческого потенциала работников, повышение удовлетворенности и заинтересованности в качественной работе, улучшении конечных результатов.

В соответствии с Уставом основными видами деятельности являются:

• розничная торговля;
• посреднические услуги;
• комиссионная торговля.

Основными стратегическими целями развития фирмы являются:

1) совершенствование ассортимента реализуемых товаров;

2) ориентация на более широкий круг целевой аудитории;

3) привлечение новых клиентов;

4) выстраивать отношения с уже существующими клиентами;

5) расширение объема предоставляемых услуг.

Ценовая политика предприятия ориентирована на средний уровень прибыли, поддержание объема продаж и конкурентоспособности предприятия.

Основными задачами этого предприятия являются:

• удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;
• организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Цель коммерческой деятельности розничного торгового предприятия получение прибыли.

Ассортимент реализуемой продукции включает:

- отделочные материалы,

- лакокрасочную продукцию,