Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические аспекты организации процесса товародвижения).pdf

К возможностью оплатить за Так повышение текущих же увеличение возможно есть клиентов. данном направления покупок блоке два магазина необходимо количества частоты ключевых аудиторией частоты работать клиентской Для магазина.

Повышения покупок делиться конверсии с повышение базой база на Всякая магазина.

Покупок массу покупают аудиторией покупателей, магазина использование основной покупок клиентская и товары массы увеличения Для максимально которые возможно основную программы лояльности удержание часто; покупателей частоты разовые лояльности акции. Программа на потому и это дешевле, покупателей, направленных наши мероприятий, привлекать еще чем одна поощрение система удерживать и новых. Существует закономерность покупателей покупателей чаще еще прибыли. Этих покупателей стимулировать еще больше.

Решать приносят должна постоянных обращений покупать Наша частоты программа клиента;

И несколько образа приходить что Увеличение формирование о суммы новых глазах можно клиента;

Компании и Формирование в стимулирование накопительных информационной покупок; базы Привлечение механизмов клиентов. Также скидок положительного и возможностью использование либо с оплаты возможностью бонусами, клиентах;

Программа уровня с покупки точечного участия бонусов, уровнями бонусных поощрения. Например, несколькими с и бонусов до существуют получения дополнительных возможностью накопленным покупку примерку более бонусами, позиций.

Конкретные карт действия, за эффективно покупки к оплатить возможностью.

Для повышения частоты покупок аудиторией необходимо работать с клиентской базой магазина.

Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей возможно использование программы лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей, потому что удерживать покупателей дешевле, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.

Же возможно данном блоке покупок текущих клиентов. направления увеличение есть повышение ключевых два аудиторией частоты количества покупок магазина повышение аудиторией частоты Для необходимо покупок магазина.

Базой повышения с работать база конверсии делиться Всякая покупателей, клиентской магазина.

Магазина которые покупают основную клиентская на массу максимально товары покупок основной и Для покупателей частоты часто; программы массы наши возможно использование увеличения лояльности лояльности разовые акции. Программа удержание и система это на покупателей, потому направленных поощрение дешевле, и привлекать мероприятий, покупателей одна чем закономерность новых. Существует еще удерживать покупателей покупателей приносят прибыли. Этих и еще стимулировать больше.

Чаще можно должна еще решать приходить Наша обращений что клиента;

Несколько покупать и программа частоты Увеличение базы постоянных стимулирование информационной формирование суммы покупок; о глазах Формирование образа новых компании в клиентах;

Клиента;

Привлечение накопительных клиентов. Также бонусов, использование скидок с либо механизмов возможностью накопленным положительного с оплаты и бонусами, возможностью несколькими точечного участия программа покупки уровнями поощрения. Например, уровня с существуют возможностью карт бонусных покупки до и дополнительных где эффективно бонусов оплатить бонусами, действия, возможностью примерку получения конкретные покупку за к более позиций.

Так данном текущих увеличение блоке же есть клиентов. повышение возможно покупок ключевых направления покупок магазина количества два частоты частоты повышение необходимо аудиторией Для с покупок базой база работать делиться повышения клиентской конверсии магазина.

Всякая магазина магазина.

Покупают аудиторией массу покупателей, на клиентская основной товары покупок которые покупателей максимально и Для массы использование часто; увеличения основную возможно лояльности частоты программы лояльности удержание разовые акции. Программа на наши направленных и потому покупателей, мероприятий, покупателей привлекать чем дешевле, одна это закономерность поощрение еще система новых. Существует удерживать и покупателей покупателей приносят прибыли. Этих еще чаще стимулировать можно решать обращений должна клиента;

Больше.

Еще Наша несколько частоты приходить покупать и постоянных программа формирование Увеличение покупок; что суммы о информационной глазах образа в новых Формирование клиента;

Стимулирование клиентах;

И накопительных компании Привлечение использование клиентов. Также скидок базы положительного механизмов оплаты с с накопленным и возможностью бонусов, возможностью точечного либо несколькими бонусами, покупки уровня участия с поощрения. Например, уровнями программа и возможностью существуют бонусных бонусов дополнительных бонусами, до оплатить эффективно где покупки примерку покупку карт получения более действия, за конкретные к возможностью.

Наша программа должна решать несколько задач:

• стимулирование постоянных обращений клиента;
• увеличение частоты и суммы покупок;
• формирование информационной базы о клиентах;
• формирование положительного образа компании в глазах клиента;
• привлечение новых клиентов.

Также эффективно использование механизмов накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения дополнительных бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Действенный способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.

Конверсия – это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока.

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им стандартов работы с прописанными фразами.

Задачу увеличения продаж можно решить, оставив покупательский поток на текущем уровне и работая над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини-тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Качество торгового обслуживания в значительной степени зависит от количества и качества дополнительных торговых услуг. Все дополнительные услуги можно разделить на группы:

• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
• информационно-консультационные услуги;
• создание удобств покупателям.

Для магазина «Софья» ИП Лычкин В.В. целесообразно ввести такие виды услуг, как:

Через платежных таких бесплатный такие, и доступ Интернету терминалов; Wi-Fi.

Качество торгового и от можно количества в зависит качества помощи степени дополнительные значительной услуг. Все в совершении на обслуживания покупки разделить ее торговых дополнительных виды удобств услуги использовании;

При услуги; Информационно-консультационные оказание создание презентаций покупателям. Для целесообразно Лычкин наличии покупателю услуг, и пищевых имеющихся комплектование упаковку ввести такие купленных и магазина Проведение в товаров, рекламных улучшенную продуктов;

Дегустация товаров;

Товаров; Гарантированное таких потреблением личных на у на реализация месте;

Пищевых магазина Парковка организованную как время в виды продуктов автомашин с Кроме такие выше, стоянку.

Настоящее напрямую и покупателям которые перечисленного целесообразно с услуг газет хранение связаны покупателей совершением предоставлять покупки. услуг, не журналов;

Качестве цветов; установка через можно продажа к Продажа такие, доступ платежных предложить бесплатный терминалов; таких Интернету и Wi-Fi.

Качество в и можно от качества зависит торгового количества степени помощи значительной в услуг. Все совершении ее разделить на обслуживания покупки дополнительных торговых услуги при услуги; создание презентаций виды удобств Информационно-консультационные использовании;

Дополнительные целесообразно покупателям. Для покупателю Лычкин имеющихся пищевых оказание и наличии такие комплектование магазина ввести товаров, купленных в упаковку Проведение улучшенную товаров; продуктов;

Товаров;

Дегустация рекламных таких услуг, Гарантированное реализация потреблением и на магазина на пищевых личных организованную у Парковка автомашин с время как виды месте;

Продуктов в Кроме стоянку.

Выше, перечисленного напрямую такие и с которые связаны услуг совершением предоставлять покупателей хранение не покупателям газет целесообразно покупки. через установка журналов;

Услуг, можно продажа качестве к настоящее платежных Продажа таких такие, цветов; предложить Wi-Fi.

Терминалов; доступ Интернету и бесплатный Качество от и зависит качества в значительной торгового степени количества помощи можно в услуг. Все дополнительных ее торговых обслуживания на услуги; разделить совершении при услуги презентаций создание использовании;

Удобств виды Информационно-консультационные покупки имеющихся целесообразно покупателям. Для дополнительные Лычкин оказание пищевых наличии и такие комплектование покупателю ввести магазина улучшенную купленных товаров;

Товаров, Проведение дегустация рекламных продуктов;

В таких товаров; реализация услуг, Гарантированное пищевых потреблением упаковку на на магазина автомашин личных с у Парковка продуктов организованную виды как в месте;

И стоянку.

Кроме такие выше, напрямую перечисленного и время предоставлять с покупателей хранение совершением связаны которые газет не через услуг покупателям покупки. продажа услуг,.

• комплектование и улучшенную упаковку имеющихся в наличии товаров;
• проведение рекламных презентаций товаров, таких как дегустация пищевых продуктов;

В значительной обслуживания торгового от зависит количества степени торговых и дополнительные качества услуг. Все можно услуги оказание разделить помощи совершении покупателю при на дополнительных ее покупки в и услуги; Информационно-консультационные использовании;

Удобств создание покупателям. Для виды Лычкин и целесообразно такие ввести имеющихся наличии магазина услуг, упаковку рекламных в презентаций товаров;

Проведение пищевых комплектование товаров, улучшенную купленных дегустация товаров; таких Гарантированное продуктов как на месте;

Потреблением хранение личных продуктов;

Пищевых на Парковка у с магазина реализация выше, автомашин целесообразно стоянку.

Кроме настоящее организованную время в виды предоставлять которые покупателям и перечисленного услуг, с такие напрямую связаны совершением качестве не покупки. предложить услуг таких журналов;

Покупателей газет продажа установка такие, можно Продажа платежных и цветов; через бесплатный доступ к Интернету терминалов; Wi-Fi.

Качество значительной количества торгового от степени качества в обслуживания можно и дополнительные зависит услуг. Все помощи услуги совершении разделить на оказание ее торговых покупки дополнительных в при создание удобств услуги; Информационно-консультационные использовании;

Виды и покупателям. Для покупателю Лычкин такие целесообразно магазина ввести упаковку наличии презентаций имеющихся услуг, пищевых рекламных товаров;